Imoniu rinkos pirkimo elgsena

1
Imoniu rinkos pirkimo elgsena
2
Kas yra imoniu rinka?

• Imoniu rinka - visuma organizaciju, perkanciu
  gaminius ir paslaugas
• Kitu gaminiu ar paslaugu kurimui (Commercial
  market).
• Perparduoti, nuomoti kitoms organizacijoms ar
  vartotojams
• (Trade market).
• Organizacijos kasdieniniu veiklu atlikimui.
• Produktai perkami neasmeniniam vartojimui

3
Imoniu rinkos dalyviai

• Tarpininkai
• (Middlemen)
• didmenininkai
• mažmenininkai

• Pramone/žemes ukis (Producers)
• Gaminiai žaliavos,
• pusfabrikaciai, irengimai
• Paslaugos transporto,
• finansines, komunalines
• ir pan.

• Valstybe
• (Government)
• mokyklos
• kalejimai
• armija
• muziejai

• Nepelno organizacijos
• (Institutions, Nonprofits)
• ligonines
• bibliotekos
• viešbuciai
• bažnycios

4
Pagrindines organizacijos pirkimo elgsenos
charakteristikos

• 1. RINKOS CHARAKTERISTIKOS
• Pramoniniu produktu ir paslaugu paklausa iššaukia
  organizacijos-pirkejos vartotoju, esanciu
  paskirstymo kanalo gale, poreikiai (Derived
  demand).
• Paprastai yra keletas organizaciju-pirkeju ir ju
  pirkimo užsakymai yra dideli.

5
Organizacijos paklausos prigimtis (derived demand)

6
Pagrindines organizacijos pirkimo elgsenos
charakteristikos (tesinys)

• 2. Pirkimo proceso charakteristikos
• Pirkejai yra profesionalai ir laikosi nustatytos
  pirkimo proceduros.
• Pirmenybe teikiama pirkimui tiesiai iš gamintojo.
  
• Pirkejai gerai informuoti apie alternatyvas.
• Pirkimo tikslai bei pardavejo ir produkto
  vertinimo kriterijai yra aiškiai apibrežti.
• Pirkimo sprendima itakoja daug faktoriu ir
  asmenu.
• Derybos tarp pardavejo ir pirkejo yra iprastas
  dalykas.

7
Pagrindines organizacijos pirkimo elgsenos
charakteristikos (tesinys)
1. Paklausa apsprendžia vartotojai
6. Iprasta deretis
5. Aiškus vertinimo kriterijai
2. Dideli pirkimo kiekiai
3. Pirkejai yra profesionalai
4. Nustatyta pirkimo procedura
8
Pagrindines organizacijos pirkimo elgsenos
charakteristikos

• 3. GAMINIO AR PASLAUGOS CHARAKTERISTIKOS
• Gaminiai ar paslaugos paprastai yra technines
  prigimties ir perkami remiantis specifikacijomis.
• Dominuoja žaliavu ir pusfabrikaciu pirkimas.
• Didelis demesys yra skiriamas pristatymo laikui,
  techniniams parametrams ir kitiems kriterijams.

9
Produktu tipai ir ju pirkimo charakteristikos
Pagrindine iranga

Pagalbine iranga
Žaliavos
Mazgai
Pusfabrikaciai

• Specifikacijos
• Pristatymo laikas
• Tech. Pagalba
• Finansines salygos

Pagalbines medžiagos
Verslo paslaugos
10
Pagrindiniai organizacijos pirkimo kriterijai
Kokybe
Pristatymas
Kaina
Organizacijos pirkimo kriterijai
Praeities patirtis
Techniniai parametrai
Garantijos
Našumas
11
Organizaciju ir vartotoju rinku palyginimas

• Vartotojai
• Daug mažu pirkeju rinkoje
• Maži pirkimo kiekiai
• Racionalus ir emocionalus pirkimo sprendimai
• Silpna priklausomybe tarp pirkejo ir pardavejo
• Pirkime dalyvauja keletas asmenu

• Organizacijos
• Keli dideli pirkejai rinkoje
• Dideli pirkimo kiekiai
• Racionalus pirkimo sprendimai
• Stipri priklausomybe tarp pirkejo ir pardavejo
  ilgalaikiai ryšiai ir kontraktai
• Pirkime dalyvauja daug asmenu

12
Organizacijos pirkimo procesas
Problemos (poreikio) atsiradimas
Reikiamu produkto charakteristiku ir reikiamo
kiekio nustatymas
Tikslios produkto specifikacijos sudarymas
Tiekeju paieška, ivertinimas ir pasirinkimas
Sprendimo priemimas - užsakymo pateikimas
Veiksmu ivertinimas
13
Pirkimo tipai

• Viso pirkimo proceso bei jo atskiru etapu trukme
  priklauso nuo pirkimo tipo. Skiriami 3
  dažniausiai pasikartojantys pirkimo tipai
• 1. Naujas pirkimas (New Buy) -- tai situacija,
  kai, norint geriau patenkinti poreikius, perkami
  nauji produktai. Arba pirkejas nori patenkinti
  niekada anksciau nebuvusi poreiki. Paprastai
  praeinami visi pirkimo proceso etapai.

14
Pirkimo tipai (tesinys)

• 2. Pakartotinas pirkimas (Straight Rebuy) -- tai
  situacija, kai pirkejas pilnai patenkintas
  tiekejo parduodamomis prekemis. Pirkimas daromas
  automatiškai.
• 3. Modifikuotas pirkimas ( Modified Rebuy) -- tai
  situacija kai atsiranda nauji poreikiai arba
  nepasitenkinimas tiekeju žema kokybe,
  velavimas, per aukšta kaina. Ieškomi nauji prekiu
  isigijimo keliai.

15
Pirkimo tipai
16
Pirkimo centras

• Gamybines paskirties produktu isigijimo klausimus
  paprastai sprendžia grupe žmoniu. Jie sudaro
  vadinamaji pirkimo centra.
• Pirkimo centras - tai visi organizacijos
  individai ar ju grupes itraukti i pirkimo
  sprendimo priemimo procesa.

17
Pirkimo centras (tesinys)

• Pirkimo centre keletas žmoniu gali vaidinti ta
  pati vaidmeni arba tas pats žmogus gali tureti
  kelis vaidmenis.
• Pirkimo centro dydis ir sudetis gali buti
  skirtinga ivairiose organizacijose (arba net ir
  viduje organizacijos, priklausomai nuo perkamo
  produkto).
• Pirkimo centras nera apibrežtas organizacijos
  valdymo strukturoje neformali grupe.

18
Pirkimo centro uždaviniai

• Duomenu rinkimas
• Informacijos apdorojimas
• Informacijos skleidimas

Informacija

19
Vaidmenys pirkimo centre

• Pirkimo centras apima du ar daugiau žmones, kurie
  gali tureti sekancius vaidmenis
• Pirkejai (Buyers) asmenys, tiesiogiai atsakingi
  už užsakymo pateikima, prekiu gavima

20
Vaidmenys pirkimo centre (tesinys)

• Sprendejai (Deciders) asmuo, del prekes pirkimo
  priimantis galutini sprendima.

21
Vaidmenys pirkimo centre (tesinys)

• Konsultantai (Influencers) organizacijos
  darbuotojai ar kitu instituciju specialistai,
  patariantys produktu ir/ar tiekeju pasirinkimo
  klausimais.

22
Vaidmenys pirkimo centre (tesinys)

• Naudototojai (Users) asmenys, kurie tiesiogiai
  naudos isigyta produkta.

23
Vaidmenys pirkimo centre (tesinys)

• Informacijos perdavejai (Gatekeepers) asmenys,
  kontroliuojantys informacijos, susijusios su
  busimu produktu pirkimu, judejima organizacijos
  viduje ir tarp organizacijos ir potencialiu
  pardaveju.

24
Vaidmenys pirkimo centre (tesinys)
PIRKEJAI
Informacijos P E R D A V E J A I
SPRENDEJAI
KONSULTANTAI
NAUDOTOJAI