Markteintritt in Brasilien Praktische Hinweise aus

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Markteintritt in BrasilienPraktische Hinweise
aus über 150 Projektenin Zusammenarbeit mit der
IHK Essen

• Vortrag von Karlheinz K. Naumann aus São Paulo am
  18.6.2009 auf dem Vorbereitungsworkshop der
  Lateinamerikareise der IHK Essen im September 2009

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Inhalt

• Einführung
• Der unbekannte Riese
• Gründe gegen ein Engagement
• Gründe für ein Engagement
• Brasilien - wie?
• Alternativen vom indirekten Export bis zum
  Firmenkauf
• Geschäftskultur und Umgang mit Menschen
• Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen
• Probleme und ihre Vermeidung
• Brasilien wo?
• Branche
• Standort
• Brasilienengagement
• Beispiele
• Erfolgsfaktoren
• Ein neuer Wirtschaftsboom
• Ein krisenresistentes Land
• Eurolatina

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Einführung

• Der unbekannte Riese

Fahrzeugproduktion (Mio. Fahrzeuge) 11,596
Japan 10,781 USA 8,882 China 6,213
Deutschland 4,086 Südkorea 2,971
Brasilien   Kosmetikverkauf (Mrd. US) 50,5
USA 29,8 Japan 18,2 Brasilien 14,1
Frankreich 13,6 Deutschland   Computerverkauf
(Millionen Einheiten) 64,0 USA 36,0 China Zahlen
von 2007
13,0 Japan 11,2 Großbritannien 10,7
Brasilien   Mobiltelefonlinien (Millionen
Einheiten) 547 China 253 USA 234 Indien 170
Russland 121 Brasilien   Schokoladeverbrauch
(Tonnen) 1.600 USA 1.077 Deutschland 531
Großbritannien 410 Brasilien 404 Frankreich
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Einführung

• Gründe gegen ein Engagement

• gefährliche Kriminalität
• wuchernde Korruption
• fehlende Infrastruktur
• erstickende Bürokratie
• lähmende Streiks (im öffentlichen Dienst)
• kompliziertes Steuersystem
• hohe Schuldzinsen
• komplizierter Außenhandel
• langsame Justiz
• unqualifizierte Arbeitskräfte
• arbeitnehmerfreundliche Gesetze

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Einführung

• Gründe für ein Engagement

• traumhaft schöne Strände
• ebensolche Menschen, dazu noch fremdenfreundlich
  und hilfsbereit
• süffige Caipirinha
• Fußballer, ohne die kein europäischer
  Fußballverein auskommt
• Fleisch, welches selbst das argentinische Steak
  in den Schatten stellt
• Karneval
• auch im Winter Schwimmen im offenem Pool oder im
  Meer
• viel Sonne im europäischen Winter

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Einführung

• Gründe für ein Engagement

• Weltweites Produktranking und die Position
  Brasiliens
• Nr. 1 in Ethanol
• Nr. 2 in Jeans, Keramikteilen und
  Buskarrosserien
• Nr. 3 in Linienflugzeugen, Schuhen und
  Motorrädern
• Nr. 4 in Bier
• Nr. 5 in Seide und Radiogeräten
• Nr. 6 in Kfz, CDs und Zement
• Nr. 7 in Zellstoff, Papier, Textilien und
  Bekleidung
• Nr. 8 in Stahl

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Brasilien wie?

• Alternativen vom indirekten Export bis zum
  Firmenkauf

• indirekter Export
• Handelsvertreter
• Händler (Großhandel, Einzelhandel, Fachhandel)
• Importeur
• Handelsniederlassung
• Lizenzvergabe
• Joint Venture
• fremdvergebene Produktion
• eigene Produktion
• Beteiligung an Firma
• Firmenkauf

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Brasilien wie?

• Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

• Brasilianische Geschäftsleute
• lieben small talk zur Einleitung
• wollen ihren Gesprächspartner kennen- und
  verstehen lernen
• laden ihn dazu auch ins Strand- oder Landhaus
  ein
• tragen in São Paulo konservative Anzüge, im
  Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt
• benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR
  davor
• benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den
  Nachnamen, aber ohne SIR
• sagen nicht nein, sondern umschreiben eine
  negative Entscheidung
• sind schnell beleidigt, wenn sie sich arrogant
  behandelt fühlen
• sind außerordentlich höflich
• servido?
• desculpe alguma coisa!
• com licença

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Brasilien wie?

• Geschäftskultur und Umgang mit Menschen

Brasilianer müssen wissen, daß nordeuropäische
Geschäftsleute sich nicht zur Begrüßung oder
Verabschiedung umarmen nicht (in der
Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche
vermeiden formal sind und wirklich pünktlich,
privat und geschäftlich vielleicht kürzer
arbeiten, aber intensiv(er) abends früh essen
und keine Zahnstocher und kein Handy im
Restaurant benutzen Treffen Monate vorher
planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit
nicht bestätigen sehr direkt, sogar trocken
sind und dies nicht für eine Beleidigung halten
häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ
halten mit dem Duzen zurückhaltend sind
beleidigt sind, wenn man sie mit dem
Familiennamen ohne Herr davor anspricht
Weltmeister in den Disziplinen Technologie,
Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine
Landsleute handelt Brasilien nicht mit
Technologie, Qualität, Industrie oder
Fortschritt, sondern mit Fußball, Karneval,
Kaffee, Caipirinha und Stränden voller
Tangamädchen assoziieren
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Brasilien wie?

• Mitarbeiter suchen, einstellen und entlassen

• keine Arbeitszeugnisse
• wenig aussagekräftige Ausbildungsbelege
• viel Spreu und wenig Weizen bei
  Bewerbungsunterlagen
• Arbeitsbuch ersetzt oft Verträge
• hohe Zuschläge auf Bruttoentgelt
• 30 Tage gesetzliche Kündigungsfrist
• Kündigung durch Arbeitnehmer oft aus nichtigem
  Grund
• trotzdem ist Kündigung manchmal schwierig und
  fast immer teuer

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Brasilien wie?

• Probleme ...

• Ungeduld
• kurzfristiger Erfolgszwang
• Überheblichkeit
• Unterschätzung des Markteintrittsaufwandes
• kein Eingehen auf kulturelle Unterschiede
• zu viel Vertrauen in Versprechen Einheimischer
• falsche lokale Partner
• Sparen am falschen Platz
• keine landessprachliche Unterlagen
  (Portugiesisch ist nicht Brasilianisch!)
• Versuch, Ladenhüter zu verkaufen
• Export nicht wettbewerbsfähig
• kein systematisches Vorgehen
• keine quantitativen Ziele
• kein Projektcontrolling

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Brasilien wie?

• ... und ihre Vermeidung

• Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder
  kann ich einen Bedarf schaffen?
• Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen
  Bedürfnisse angepaßt werden?
• Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder
  ist local content nötig?
• Wie kalkuliere ich Kosten und Preise?
• Was ist der richtige Vertriebsweg?
• Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja,
  auf welcher?
• Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie
  und wo finde ich diese?
• Lohnt sich ein Beitritt zum Firmenpool Brasilien
  / Mercosur?
• Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden?
  
• Wer sind und wo sitzen meine Kunden?
• Wo sollte ich tätig werden und was sind die
  Standortunterschiede?
• Wer ist und was macht mein Wettbewerb?
• Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau?
• Was kostet dieser und wer macht dies für mich?
• Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes?
• Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise
  vor?
• Lohnt sich die Teilnahme an einer
  Marktsondierungsreise / Wirtschaftsmission?

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Brasilien wie?
Phase 2 Vorbereitung
Phase 3 Geschäftsaufbau
Phase 4 Geschäftsbetreuung
Phase 1 Machbarkeitsprüfung
Information Produkt? Kosten / Preis? Bedarf? Restr
iktionen? Konkurrenz? Bewertung Wettbewerbsfähigke
it? Rentabilität? Investitionen? Zeit? Ressourcen?
Empfehlung Alternativen? Bewertungskriterien? Emp
fehlung Entscheidung Markteintritt
ja/nein Markteintrittstrategie
Planung Aktionen Termine Zeit- und
Geldaufwand Durchführung Geschäftsmodellentwicklun
g Geschäftspartnersuche Standortbestimmung Wirtsch
aftlichkeitsrechnung Auswahl
Vertragsabschluß Vertretervertrag Kundendienstvert
rag Händlervertrag Lizenzvertrag Gesellschaftsvert
rag Geschäftsbeginn Übersetzungen Preisbildung Fir
mengründung Stellenbesetzung Aufbaugeschäftsführun
g Import Verwaltung
Jahresplanung Controlling Aufsicht Beirat Bevollmä
chtigter Sonderaufgaben Inkasso Vertragsauflösung
Personalaustausch Prozeßführung Treuhändertätigkei
t Geschäftsoptimierung Sanierung Firmenkauf/-verka
uf
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Brasilien wo?

• Branche

• Bergbau
• Automobilbau/-zulieferung
• Medizintechnik
• Maschinenbau
• Sicherheitstechnik
• Erdöl- und Erdgasgewinnung, -verarbeitung und
  verteilung
• Landwirtschaft einschließlich Biokraftstoffgewinn
  ung

BIP Struktur Nur 6 Landwirtschaft und 30
Industrie, aber 64 Dienstleistung!
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Brasilien wo?

• Standort

• In der Kolonialzeit war die Entscheidung einfach
• Zuckerrohr in Bahia
• Kaffee in São Paulo
• Während der Militärdiktatur galt
• Industrie in São Paulo
• Erdöl in Rio
• Petrochemie in Bahia
• Eisenerz in Grande Carajás
• Stahl in Minas Gerais
• Und heute? ... Führen viele Wege nach Rom!

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Brasilien wo?

• Standort Die Qual der Wahl

NORDEN NORDOSTEN MITTELWESTEN SÜDOSTEN SÜDEN
Acre Amapá Amazonas Pará Rondônia Roraima Tocantins Alagoas Bahia Ceará Maranhão Paraiba Pernambuco Piauí Rio Grande de Norte Sergipe Distrito Federal Goias Mato Grosso Mato Grosso do Sul Espírito Santo Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina
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Brasilienengagement

• Beispiel Automobilzulieferer

Produkte Hintersitzmetallstrukturen Engagement
Niederlassung mit Produktion Probleme
Kundendruck, Investitionen, Auslastung,
Preise Lösung Firmenverkauf
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Brasilienengagement

• Beispiel Chemieproduzent

Produkte Phosphate und molybdänbasierte
Festschmierstoffe für Fließpreßteile Engagement
Handelsniederlassung Probleme Nischenanbieter,
fehlender Lizenzpartner, langwierige
Produktfreigabe, Zollprobleme, nicht
funktionierender Vertreter Lösung eigene
Vertriebsfirma, fremdvergebene Produktion
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Brasilienengagement

• Beispiel Ingenieurbüro

Produkte Software für Simulation von
Schmiedevorgängen, Materialdatenbank,
Schmiedeprozeßoptimierung Engagement
Vertretung Probleme starke Konkurrenz,
kompliziertes Produkt Lösung intensive
persönliche Kontakte, Überzeugung durch
Fachwissen, probeweise kostenlose Überlassung der
Software mit Anwendungsberatung
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Brasilienengagement

• Erfolgsfaktoren

Quelle Umfrage der IHK-Stuttgart und der
Steinbeiß-Hochschule Berlin
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Brasilienengagement

• Brasilien steht vor einem neuen Wirtschaftsboom,
  denn

• die Börse hat sich von DER KRISE bereits
  weitgehend erholt
• die Welt investiert wieder kräftig in Brasilien
• Lanxess kaufte z.B. den Kautschukhersteller
  Petroflex
• die brasilianische Bevölkerung wächst und mit
  ihr ihre Kaufkraft
• die Binnennachfrage macht Exportverluste wett
• Brasilien ist als Weltrohstoff- und
  Commoditylieferant unersetzlich
• Brasiliens Banken sind von DER KRISE kaum
  betroffen
• Brasilien kann die Zinsen im Gegensatz zu
  anderen Industriestaaten noch senken
• die linke Regierung Lulas bleibt unbeirrt auf
  konservativen Kurs
• Brasilien ist auf vielen Gebieten
  Weltmarktführer
• u.a. bei Mittelstreckenflugzeugen, Ethanol aus
  Zuckerrohr, Rindfleisch
• Brasilien kann den wachsenden Nahrungsmittelbedar
  f der Welt decken
• ständig werden neue Erdöl- und Erdgasvorkommen
  entdeckt
• der Brasilianer ist von Natur aus lebensbejahend
  und optimistisch

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Brasilienengagement

• Brasilien ist krisenresistent

• BIP Wachstum (2008 5,1 )
• Inflation (Ende 2008 5,9 )
• Währungsreserven (Ende 2008 206,8 Mrd. US)
• Zahlungsbilanzüberschuß (2008 4,07 )
• Handelsbilanzüberschuß (2008 24,7Mrd. US)
• Auslandsdirektinvestitionen (2008 45 Mrd. US)

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Eurolatina Kontakt
Eurolatina International Ltda. Zentralbüro São
Paulo Sekretariat Vera Kunze Av. Paschoal da
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SP Tel. [phone] Fax 55
(11) 5666 9084 info_at_eurolatinainternational.com.b
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Geschäftsführender Gesellschafter Dipl.-Ing.
Karlheinz Kurt Naumann kkn_at_eurolatinainternationa
l.com.br Mobil BR 55 (11) 8111 8267 Mobil D
49 [phone]
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Eurolatina Fokus
EuroLatina übernimmt Direktmandate und arbeitet
alternativ oder ergänzend für die Mitglieder des
von ihr aufgebauten und seit 1997 geführten
Firmenpools Brasilien / Mercosur der IHK
Essen. EuroLatina ist durch die Büros ihrer
Partner in Argentinien, Chile und Venezuela in
ganz Lateinamerika für ihre Kunden tätig, die sie
über weitere lokale Partner auch in Deutschland
direkt betreut.
EuroLatina hilft deutschen Firmen
Geschäftsbeziehungen in Brasilien auf- und
auszubauen. Dazu verfügt sie über ein
eingespieltes Team von mehrsprachigen
Landeskennern und Branchenexperten. EuroLatina
versteht sich nicht nur als Beratungsfirma für
Brasiliengeschäfte, sondern setzt auch die
gemachten Empfehlungen für ihre Kunden um. Dazu
übernimmt sie die Durchführungsverantwortung.
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Eurolatina Dienstleistungen

• Vorbereitung und Betreuung von Geschäftsreisen
  nach Brasilien
• Markt- und Standortstudien
• Risikoanalysen
• Vermittlung von Geschäftspartnern und
  Mitarbeitern
• Abschluß von Lizenzverträgen
• Vorbereitung und Betreuung von
  Technologietransferaktivitäten
• Gründung und Aufbau von Vertriebs- oder
  produzierenden Firmen
• Beschäftigung von Kundenmitarbeitern
• Abwicklung von Firmenkäufen oder beteiligungen
• Firmenbewertung (due diligence)
• Geschäftsführung von Niederlassungen
• Firmenverwaltung

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Auf Wiedersehen in Brasilien!