KOMUNIKASI,PERSEPSI

1
KOMUNIKASI,PERSEPSI KUASA DALAM PERUNDINGAN

• PENGURUSAN KONFLIK PERUNDINGAN
• (HHHN1013)

2
(1)KOMUNIKASI DALAM PERUNDINGAN
3
What is communicated during Negotiation?

• Offers, Counteroffers and Motives
• Information about Alternatives
• Information about Outcomes
• Social Accounts
• Communication about Process

4
How people communicate in Negotiation

• Use of Language
• Use of Nonverbal Communication
• Make eye contact
• Adjust body position
• Nonverbally encourage or discourage or discourage
  what the other says

5
How to improve communication in Negotiation

• The use of questions
• Listening
• Passive listening
• acknowledgment
• Active listening
• Role reversal

6
(No Transcript)
7
(No Transcript)
8
PENDENGAR YANG EFEKTIF

• Kurang bercakap, lebih banyak mendengar
• Mencari informasi baru
• Jangan mencelah hanya kerana anda pasti anda tahu
  apa yang akan diperkatakan
• Tidak meneka maksud yang diperkatakan
• Jangan menganggu
• Jika tidak faham, tanya kata yang benar
• Tunjukkan minat. Tunduk kedepan, anguk dan senyum
  jika perlu

9
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF

• Usah menjawab soalan jika anda tidak bersedia
• Jangan jawab soalan yang tidak ditanya
• Jangan takut untuk menjawab soalan dengan
  pertanyaan
• Jangan jawab soalan jika anda rasa ianya tidak
  menepati strategi, jawab soalan itu kemudian
• Jangan tanya soalan yang menyebabkan anda
  dipersoalkan semula

10
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..

• Selepas bertanyakan soalan, tutup mulut anda dan
  buka telinga!
• Sekali-sekala tanya soalan yang anda sudah tahu
  jawapannya untuk menguji kejujuran seseorang
• Ulang atau ringkaskan semula apa yang
  diperkatakan, ianya menunjukkan anda memahami isu
  yang diperbincangkan

11
KOMUNIKASI SECARA EFEKTIF..

• Cuba memahami dan menghargai
• Jangan ofensif/ biadap
• Sehingga anda pasti anda akan membuat
  persetujuan, gunakan kenyataan-kenyataan yang
  hipotetikal/ berkondisi
• Jangan menunjuk-nunjuk
• Jangan takut untuk dilihat bodoh
• Berdiam diri/ senyap

12
say what you mean,mean what you say,BUTdont
say it mean!
13
FILTERING

• Asas kepada filtering ialah
• Mengenali diri serta personaliti anda dan juga
  individu yang sedang berunding dengan anda
• Kenali sikap prejudis, bias, kecenderungan anda
• Mendengar dan bercakap dalam bahasa mereka

14
MELATIH KEMAHIRAN FILTERING

• REMEMBER!
• The more you are able to use your
  nonpreferences, the fewer blind spots you will
  have in negotiation

15
(No Transcript)
16
(2)PERANAN PERSEPSI DALAM PERUNDINGAN
17
Everyone does not see the same things.
18
Persepsi

• Negotiators approach each situation guided by
  their perceptions of past situations and current
  attitudes and behaviors.
• Perception is the process by which individuals
  connect to their environment.

19
Persepsi

• The process of ascribing meaning to messages and
  events is strongly influenced by the perceivers
  current state of mind, role, and comprehension of
  earlier communications.

20
Perkara yang tidak benar berkaitan persepsi

• Stereotyping
• Halo effects
• Selective perception
• Projection

21
FRAMING

• Because people have different backgrounds,
  experiences, expectations, and needs, they frame
  people, events, and processes differently
• Frames can change depending on perspective, or
  they can change over time

22
(3)KESAN KUASA DALAM PERUNDINGAN
23
Memahami Kuasa

• Persepsi 1 percaya bahawa kurang berkuasa dari
  pihak lain menyebabkan kita percaya bahawa pihak
  tersebut mempunyai kelebihan jadi suatu kuasa
  lain perlu dicari untuk menyeimbangi kuasa pihak
  tersebut.

24
Memahami Kuasa

• Persepsi 2 percaya bahawa berkuasa dari pihak
  lain menyebabkan kita percaya bahawa kita
  mempunyai kelebihan jadi kuasa tambahan perlu
  untuk mengekalkan kelebihan tersebut.

25
Kepelbagaian Kuasa

• The power of legitimacy
• Position power
• Expertise power
• Reward power
• Coercive power
• Referent power
• Situation power
• Identification power
• Time
• Popularity power
• Persistence power
• patience

26
Bagaimana berurusan dengan individu yang lebih
berkuasa

• Never do an all-or-nothing deal
• Make the other party smaller
• Make yourself bigger
• Build momentum through doing deals in sequence
• Use the power of competition to leverage power
• Constrain yourself
• Good information is always a source of power
• Do what you can to manage the process

27
Kes

• Anda akan berlepas ke satu destinasi pada bulan
  September. Perjalanan itu perlu atas dasar
  perniagaan. September merupakan bulan percutian,
  oleh itu anda membuat tempahan awal. Anda mencari
  tambang yang paling murah. Tiket penerbangan
  murah itu tidak boleh direfund namun begitu anda
  tidak berjaya mendapat tiket murah tersebut. Anda
  hanya mendapat tiket dengan harga biasa.
  Penerbangan tersebut tidak mengeluar apa-apa
  tiket, dan anda hanya menerima confimation
  melalui surat dan slip selepas 2 minggu ianya
  ditempah. Sehari sebelum tarikh penerbangan,
  suatu konflik dalam perniagaan terjadi sehingga
  anda perlu membatalkan penerbangan tersebut. Anda
  menghubungi syarikat penerbangan untuk
  mendapatkan refund. Anda diberitahu bahawa tiket
  tersebut tidak boleh direfund. Anda meneliti
  semula slip dan tiada term yang berkaitan. Apa
  reaksi anda? Apakah reaksi pertama anda? Apakah
  kuasa yangd igunakan/ ada pada syarikat
  penerbangan? Apakah kuasa yang ada pada anda?