Introducci

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Introducción

• José Jorge Saavedra
• Rio de Janeiro, Brasil
• Noviembre 2004

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Qué es la Negociación?
Un proceso de intercambios mutuos y
comunicaciones entre dos o más partes, que tienen
objetivos contradictorios o conflictivos sobre un
asunto común y que tienen intereses en llegar a
un acuerdo.
Un proceso prospectivo de manejo efectivo de
conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo
satisfactorio de las partes.
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Qué es la Negociación?

• Proceso interpersonal de toma de decisiones por
  medio del que dos o mas personas acuerdan asignar
  recursos escasos
• Leigh Thompson

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PULSETAS
En parejas Objetivo Gane el mayor número de
puntos posible, Usted consigue un punto por cada
vez que la mano del otro toca la
mesa. Reglas No hablar Ojos cerrados 20
segundos
Jose Jorge Saavedra
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Modelo de preocupaciones duales
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Colaboración, integración
Acomodación
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Inacción
Competencia
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DOS TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA una competencia con
respecto a quien va a recibir más de un recurso
limitado. El objetivo de cada actor es conseguir
una parte mayor de la torta. Intereses
mutuamente excluyentes.
NEGOCIACION INTEGRATIVA una negociación que
busca definir intereses y objetivos que no son
mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden
ganar.
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Tres Criterios de la Negociación Efectiva

• Reclamar Valor Velar por satisfacer sus propios
  intereses y necesidades.
• Crear Valor Descubrir soluciones que benefician
  a todas las partes.
• Relaciones Establecer y mantener buenas
  relaciones con las partes.
• Existe tensión entre los tres elementos y es
  difícil ser efectivo en las tres áreas.

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Por qué aprender a negociar?

• Negociar es una actividad humana común que todos
  realizamos de forma cotidiana.
• Dado que todos negociamos múltiples cosas en
  diferentes situaciones, tener conocimiento y
  desarrollar destrezas para negociar efectivamente
  es esencial para lograr objetivos personales y
  organizacionales.

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Conceptos Fundamentales

• José Jorge Saavedra
• INDES
• Washington D.C.
• Marzo 2004

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Los Principios y Estrategias para Crear y
Reclamar Valor
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Zona Posible de Acuerdo ZOPA
Precio mínimo, vendedor
Precio máximo, comprador
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Visión uni-dimensional de ZOPA
Zona Posible de Acuerdo (ZOPA)
Punto de reserva del reclutador
Punto de reserva del candidato
Mejor acuerdo para candidato
Mejor acuerdo para reclutador
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Punto de acuerdo

• El punto en el cual ambas partes creen que han
  obtenido el mejor acuerdo posible.
• Esto usualmente significa creer que el acuerdo
  está muy cerca del punto de reserva del otro.

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Los Siete ElementosPreparación
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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

• 1. Alternativas (MAAN)
• 2. Intereses
• 3. Opciones
• 4. Legitimidad
• 5. Comunicación
• 6. Relación
• 7. Compromiso

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Alternativas
• Siento que tengo que lograr un acuerdo? Asumo
  que ellos tienen que?
• No estoy seguro de lo que voy a hacer si las
  negociaciones terminan sin acuerdo?
• Siento que ellos son más poderosos? Que yo soy
  más poderoso?
• Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un
  acuerdo?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Intereses
• Estamos dispuestos a disputar nuestras
  posiciones, nuestras demandas?
• Por qué quiero lo que quiero? Estoy seguro?
• He priorizado los temas que son importantes para
  mí?
• He dejado de considerar lo que yo querría si
  estuviera en sus zapatos?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Opciones
• La situación se ve como si uno tuviese que ganar
  y el otro que perder?
• Es un negocio o una situación familiar donde
  ambos tenemos cosas que ganar?
• Es posible que nuestros intereses sean
  compatibles?
• Nunca nos hemos envuelto en un brainstorming
  conjunto de posibilidades?
• Hemos llegado a un punto muerto?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Legitimidad
• Me preocupa que puedan estafarme? Estoy siendo
  tratado injustamente?
• Ayudaría darles argumentos convincentes sobre
  por qué mi propuesta es justa para ellos?
• Voy a tener que explicarle a otros por qué
  acordé lo que acordé? Van a tener que hacerlo
  ellos?
• Existen críticos que irían tras de ambos?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Comunicación
• Sé lo que quiero escuchar?
• Estoy listo para escuchar activa y empáticamente
  a lo que ellos digan?
• Los mensajes que quiero mandar son claros?
• He pensado en cómo hablar de forma que haga que
  ellos quieran escuchar?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Relación
• Nuestra relación de trabajo sería difícil?
• Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de
  esa persona?
• Puede esta negociación dañar nuestra relación?
• Sería difícil para mí hablar de dinero con
  ellos?
• Es alguien con quien voy a tener que trabajar en
  el futuro?

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La preparación debe ser parte de la respuesta?

• Compromiso
• Tengo claro el tipo de compromiso que puedo
  realmente esperar al final de la negociación?
• Estoy llegando al momento de tomar una decisión?
• Hay algo más que hacer después de que ambos
  digamos sí?
• Tengo claro quién tiene la autoridad para crear
  compromiso?

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SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El dialogo se concentra dentro del círculo.
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ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN CONSIDERE EL DE ELLOS 2.
TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA
UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS -Ser suave con la
gente, firme con el problema -Diferenciar el
valor de los demás como personas de lo correcto
(o no) de sus puntos de vista 3. CLARIFIQUE SUS
INTERESES, NO SUS POSICIONES
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ALGUNAS REGLAS SIMPLES

• 4. GENERE MEJORES OPCIONES
• -Separe la invención (la creatividad) de la
  decisión
• -Invente opciones que den ganancias mutuas
• 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
• -Use estándares externos
• - Pase la prueba de reciprocidad
• -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido
• 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS
• -Escuche y muestre que ha entendido
• 7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER
  TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

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Negociaciones Complejas y Resolución de
Conflictos
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Negociaciones Multiparte

• Las negociaciones multiparte son procesos que
  incluyen mas de tres personas o grupos que
  intentar resolver sus diferencias. Estas suelen
  ser complejas, desafiante y difíciles de manejar.
• Bazerman, Mannix Thompson 1988

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Los desafíos de la negociaciones multiparte

• Lidiar con múltiples partes y coaliciones
• Formular intercambios y cálculos
• Problemas de votación
• Mayoría
• Consenso
• Unanimidad
• Romper comunicación

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Problema Inter-Grupo

• Identidades cambiantes
• Estereotipos
• Sesgo de nuestro grupo
• Homogenización del otro grupo
• Extremismo
• Problemas de intereses y problemas simbólicos

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Llevando adelante una negociación multiparte

1. Entender los costos y consecuencias de una
   NO-decisión
2. Comprender la norma para tomar decisiones
3. Establecer un acuerdo tentativo o inicial mas que
   un acuerdo final
4. Administrar el proceso y el resultado

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10 Estrategias

1. Maneje la cantidad y el flujo de la información
2. Sistematice la formulación de propuestas
3. Use la lluvia de ideas sabiamente
4. Asigne roles de procesos (Registro de tiempo,
   información, propuestas)
5. Quédese en la mesa
6. Busque equidad en la participación
7. Llegue a algunos acuerdos, aunque solo sean de
   proceso
8. Evite repartir en partes iguales
9. Evite llegar a cualquier acuerdo
10. Evite agendas temáticas como chaleco de fuerza

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MAS ALLA DE MAQUIAVELO

• Mire hacia adelante con un objetivo
• Póngase en el lugar de la parte contraria
• Concéntrese en la opción de la parte contraria
• Genere nuevas ideas
• Formule buenos consejos
• Ayude a cambiar el juego

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Instrumentos

• Análisis del Entorno
• Análisis de Actores Involucrados
• (Posiciones, intereses, marcos, recursos)
• Análisis de temas (técnicos y adaptativos)
• Preparación de negociación (7 Elementos)
• Preparación de negociación (Opcion del otro)

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PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE

• ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y DESPUÉS DE
  ELLA EVALÚE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y
  PREPÁRESE DE NUEVO
• MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN GANADAS O
  PERDIDAS DE ANTEMANO SEGÚN LA PREPARACIÓN

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PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE

• SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS
  PUEDE DARSE EL LUJO DE
• NO PREPARARSE

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Recuerde lo que decia su abuelita

• No Hable Con Extraños

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• GRACIAS
• POR SU ATENCION