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Négociations et prises de décisions au Japon

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Plan

• 1ère partie  Le rôle de la culture dans la
  négociation
• 2ème partie  Les relations interculturelles
• 3ème partie  les stratégies et techniques
  nippones

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Introduction et problématique

• Introduction  Le Japon, 2ème puissance
  économique mondiale, a construit son modèle de
  développement sur le commerce international. Or,
  les négociations, suivies de prises de décisions,
  sont à la base de ces échanges. Toutefois, ces
  processus interculturels, longs et complexes,
  déstabilisent souvent les négociateurs.
• Problématique Pourquoi les méthodes de
  négociations nippones sont-elles différentes de
  celles utilisées en Occident, quels sont les
  principaux freins aux négociations
  interculturelles et comment les surmonter ?

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1ère partie  Le rôle de la culture dans la
négociation

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La culture influence la négociation et la prise
de décision

• Le Japon, un modèle de société orienté sur le
  groupe et de structure pyramidale, versus un
  modèle occidental centré sur lindividu et plus
  égalitaire.
• La structure de la société japonaise est basée
  sur la hiérarchie et le concept de Sempai-Kohai.
• Les relations sont basées sur le long terme, la
  confiance et lentraide entre partenaires dun
  même groupe, alors que les MESORE sont souvent
  des solutions à court ou moyen terme.
• Les personnes ayant un statut social inférieur à
  leur interlocuteur sont supposées être
  concédantes durant les discussions vis-à-vis de
  celui-ci, qui en retour, a une responsabilité
  morale et sociale envers eux et doit subvenir à
  leurs besoins

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La culture influence notre manière de penser

• Les 3 lois dAristote, largumentation factuelle,
  linéaire et logique
• La culture japonaise est orientée vers le
  ressenti et les émotions.
• Amae, le concept de lempathie nippone
•  Je pense, donc je suis  versus  Jappartiens
  à un groupe, donc jexiste .

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Les styles de communication

• La communication directe versus messages
  indirects et communication non verbale.
• Notre culture, orientée sur lindividu, nous
  pousse à mettre nos intérêts personnels en avant
  et à réagir de manière rapide aux problèmes que
  nous pouvons rencontrer.
• Lharmonie au sein du groupe est plus importante
  que la somme des intérêts personnels.
• Yamato, ??.

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(No Transcript)
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2ème partie Les relations interculturelles

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Les 10 facteurs caractérisant un style de
négociation
Caractéristiques Occidentaux Japonais
Les buts Le contrat La relation
Lattitude générale Gagnant/Perdant ou G/G Gagnant/Gagnant
Le style personnel Formel ou Informel Formel
Le mode de communication Direct Indirect
L'importance accordée au temps Elevée Faible
Le rôle des émotions Faible Elevé
La forme de l'accord Spécifique Générale
Le processus d'atteinte de l'accord Déductive Inductive
L'organisation de l'équipe de négociation Un véritable leader Une équipe homogène avec une forte cohésion
La capacité à prendre des risques Faible Elevée
Salacuse, 1991
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Les structures mises en place pour arriver à un
accord 

• La négociation, une question de tempo, Adair
• Les low high context, Hall
• Structures des équipes de négociation arguments
  vs cohésion
• La résolution des problèmes A?B?C vs ABC
• Le temps et la confiance (Dargault, TBS).

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(No Transcript)
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Adapter son style de négociation

• Loccidental sadapte au style japonais TBS,
  Dargault
• Loccidental ne sadapte pas à ce style Fleury
  Michon
• Le Japonais sadapte au style occidental Toyota

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3ème partie Les stratégies et techniques
nippones

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Les techniques couramment employées

• Naniwabushi, leffet miroir
• Nemawashi, lart dimpliquer le groupe
• Suri-awase  polir les opinions
• Haragei lempathie
• Ringi, le processus de prise de décisions

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(No Transcript)
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Les stratégies basées sur les normes de la
société.

• Keigo, lart de la politesse
• Meishi, le rituel des cartes de visites
•  Cross evrey t and dot every i , le soucis du
  détail
• Gaman, la patience et le respect

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Les stratégies basées sur le rationnel

• Banana no tataki uri, éviter les offres trop
  agressives
• A la signature de laccord, les acheteurs offrent
  un cadeau.

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Les stratégies basées sur lévitement

• Kuchi ha wasawai no moto, la source de tous les
  maux
• Mâ, savoir apprivoiser le silence
• Lhumour incompris (Nicolas Bolletot)
• Refus et honneur (Bernard Amozing)
• Honne et tatemae, émotions et attitude

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Conclusion

• Comprendre les techniques de négociation et les
  processus de prises de décisions, décrits dans ce
  mémoire, est la première étape pour réussir une
  négociation interculturelle.
• Toutefois, si ce mémoire fournit des pistes et
  des conseils pour appréhender, dans un premier
  temps, la culture japonaise et, dans un second
  temps, les caractéristiques des négociations, il
  ne peut se substituer à une découverte
  personnelle des mœurs, coutumes et valeurs
  nippones.
• Fransceco Alberoni   La véritable culture,
  celle qui est utile, est toujours une synthèse
  entre le savoir accumulé et l'inlassable
  observation de la vie. 

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