BAHAN AJAR 3

1
BAHAN AJAR 3

• PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN

2
Area Perencanaan Strategis

• Ada tiga area utama dalam perencanaan strategis
• Bisnis perusahaan harus dikelola seperti
  portfolio investasi.
• Potensi keuntungan masa depan setiap bisnis harus
  dinilai secara akurat dengan mempertimbangkan
  tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta
  kesesuaian perusahaan.
• Menentukan strategi.

3
Tingkatan Organisasi
Bertanggung jawab untuk merancang rencana
strategis korporasi. Juga memutuskan berapa
banyak dukungan sumber daya pada divisi dan
bisnis Mana yang harus dimulai atau ditutup
The corporate level
Membuat rencana divisi yang Mencakup alokasi
dana ke setiap unit bisnis dalam divisi
The division level
Setiap unit bisnis membuat rencana Strategis unit
bisnis, untuk membawa unit bisnis tersebut ke
masa depan yang menguntungkan
The business unit level
Menyusun rencana pemasaran untuk mencapai
tujuannya dalam pasar produknya
The product level
4
Proses Perencanaan Strategis, Implementasi, Dan
Pengendalian
Planning
Implementing
Controlling
Corporate planning Division planning Business
planning Product planning
Organizing Implementing
Measuring result Diagnosing result Taking
corrective action
5
Perencanaan Strategis Tingkat Korporat Dan Divisi

• Semua kantor pusat perusahaan melakukan 4
  kegiatan perencanaan
• Menetapkan misi perusahaan.
• Menyusun unit bisnis strategis (strategic
  business unitSBU)
• Mengalokasikan sumber daya bagi setiap SBU.
• Merencanakan bisnis baru, penciutan, atau
  menghentikan bisnis yang lama

6
Menetapkan Bisnis Dan Misi Perusahaan
Pernyataan misi merupakan sebuah pernyataan
tujuan organisasi.
7
Menetapkan Unit Bisnis Strategis
Didefinisikan
Bisnis
Berdasarkan pasar
Berdasarkan produk
Proses memuaskan pelanggan
Proses Memproduksi barang
Dipandang
Perusahaan
Kebutuhan
Produk
8
Menetapkan Unit Bisnis Strategis

• General Electric (GE) mengklasifikasikan
  bisnisnya kedalam 49 SBU, setiap SBU mempunyai
  tiga karakteristik
• SBU merupakan bisnis tunggal atau kelompok bisnis
  terkait yang dapat direncanakan terpisah dari
  bagian lain perusahaan.
• SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri.
• SBU memiliki manajer yang bertanggung jawab atas
  perencanaan strategis dan kinerja laba, serta
  mengendalikan sebagian besar faktor yang
  mempengaruhi laba.

9
Mengalokasikan Sumber Daya Pada Setiap SBU

• Tujuan identifikasi SBU perusahaan adalah untuk
  memberikan sasaran perencanaan strategis dan
  pendanaannya pada masing-masing unit.
• Dua model evaluasi portofolio bisnis yang paling
  terkenal
• Model Boston Consulting Group (BCG)
• Model General Electric (GE)

10
Pendekatan Boston Consulting Group
11
Pendekatan General Electric (GE)
(a). Klasifikasi
Business Strength



Strong
Average
Weak
C



High
A



Medium
Market Attractiveness
D
B
Low
12
Pendekatan General Electric (GE)
(b). Strategi
KEKUATAN BISNIS
Kuat
Sedang
Lemah
LINDUNGI POSISI Tanamkan modal untuk tumbuh sepesat mungkin. Pusatkan usaha dalam mempertahankan kekuatan INVESTASI UNTUK TUMBUH Rebut kepemimpinan Tumbuh secara selektif berdasarkan kekuatan. Perkuat daerah yang rapuh. TUMBUH SECARA SELEKTIF Khususkan pada kekuatan yang terbatas. Cari jalan mengurangi kelemahan. Menarik diri jika tidak ada tanda bisa tumbuh langgeng
BANGUN SECARA SELEKTIF Tanamkan modal besar pada segmen yang paling menarik. Bangun kemampuan untuk menghadapi persaingan. Tingkatkan profitabilitas dengan menaikkan produktifitas. KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN Lindungi program yang ada. Fokuskan investasi pada segmen-segmen dimana profitabilitasnya baik dan resiko relatif rendah. EKSPANSI TERBATAS ATAU PANEN Cari jalan untuk melakukan ekspansi tanpa resiko tinggi jika tidak, kurangi investasi dan rasionalisasi-kan operasi.
PROTEKSI DAN REFOKUS Kelola untuk penghasilan saat ini. Pusatkan perhatian pada segmen-segmen yang menarik. Lindungi kekuatan yang ada KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN Lindungi posisi pada segmen yang paling menguntungkan Perbaharui lini produk. Minimalkan investasi. LEPASKAN Jual pada saat-saat yang dapat memaksimalkan nilai kas. Kurangi biaya tetap dan hindari investasi.
Tinggi
Sedang
DAYA TARIK PASAR
Rendah
13
Faktor-faktor Yang Melandasi Daya Tarik Pasar Dan
Posisi Kompetitif Dalam Model Portofolio
Multifaktor GE Pasar Pompa Hidrolik
Bobot Rating (1-5) Nilai
Daya tarik pasar Ukuran pasar keseluruhan. Tingkat pertumbuhan pasar tahunan Marjin laba selama ini. Intensitas persaingan. Kebutuhan teknologi. Pengaruh inflasi. Kebutuhan energi. Pengaruh lingkungan sosial/politik/hukum. 0.20 0.20 0.15 0.15 0.15 0.05 0.05 0.05 4.00 5.00 4.00 2.00 4.00 3.00 2.00 3.00 0.80 1.00 0.60 0.30 0.60 0.15 0.10 0.15
Harus dapat diterima Harus dapat diterima 1.00 3.70
Kekuatan bisnis Pangsa pasar Pertumbuhan pangsa pasar Kualitas produk Reputasi merek Jaringan distribusi Efektivitas promosi Kapasitas produksi Efisiensi produksi Biaya perunit Pasokan material Kinerja RD Personalia manajemen 0.10 0.15 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.15 0.05 0.10 0.05 4.00 2.00 4.00 5.00 4.00 3.00 3.00 2.00 3.00 5.00 3.00 4.00 0.40 0.30 0.40 0.50 0.20 0.15 0.15 0.10 0.45 0.25 0.30 0.20
1.00 3.40
14
Permasalahan Dengan Menggunakan Pendekatan Matriks
15
Strategi Pengembangan Pertumbuhan/ Bagan Matriks
Ansoff
16
Product/ Market Expansion Grid

• Market Penetration making more sales to current
  customers without changing its products.
• How? Add new stores in current market areas,
  improve advertising, prices, service or store
  design.

• Market Development develop new
• markets for its current products.
• How? Identify new demographic or
  geographic markets.

17
Product/ Market Expansion Grid

• Product Development offering modified or new
  products to current markets.
• How? New styles, flavors, colors, or modified
  products.
• Diversification new products for new markets.
• How? Start up or buy new businesses.

18
Definisi Proses Pemasaran

• Proses pemasaran terdiri dari analisis peluang
  pemasaran, meneliti dan memilih pasar sasaran,
  merancang strategi pemasaran, merencanakan
  program pemasaran, dan mengorganisasikan,
  melaksanakan serta mengendalikan usaha pemasaran.

19
Tahap-tahap Proses Perencanaan
Menganalisis peluang pasar
Merancang strategi pemasaran (Bab 11-13)
Merancang program pemasaran (Bab 14-21)
Melaksanakan pemasaran (Bab 22)
Riset pemasaran dan sistem informasi (bab 5)
Strategi Positioning (bab 11)
Seting strategi produk dan merek (bab 14)
Melaksanakan usaha Pemasaran total (bab 22)
Lingkungan pemasaran (bab 6)
Mendesain jasa (bab 15)
Pengembangan pasar baru (bab 12)
Pasar konsumen(bab 7)
Strategi harga (bab 16)
Pasar bisnis (bab 8)
Peluang tantangan global yang berubah (bab 13)
Saluran pemasaran (bab 17 18)
Memperhatikan para pesaing (bab 9)
Strategi promosi (bab 19 s/d 21)
Mengidentifikasi segmentasi pasar (bab 10)
20
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi
Perusahaan