Folie 1

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Referat Vertriebskonzeptionelle Ansätze im
Bereich der finanziellen Altersvorsorge
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Die Vision !!!
Hast Du auch gerade wieder Deine erhöhte Rente
erhalten? Wie geht es Dir in Deinem Häuschen so?
Ich habe gerade mein neues Auto abgeholt
Wohin fahre ich nur diese Jahr in den Urlaub?
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Das Bedürfnis

• Im Alter genügend finanzielle Mittel zur
  Verfügung zu haben, um ein sorgenfreies Leben zu
  führen

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Der Weg

• Im Lebensverlauf (Arbeitsleben) genügend Kapital
  ansparen, um davon im Alter zehren zu können

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Inhalt

• Begriffsklärung
• Konzeptionelle Ansätze
• Auswertung der Ansätze
• Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb
• Hilfe durch das Marketing
• Ausrichtung der Geschäftspolitik
• Fazit

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Begriffsklärung

• Finanzielle Altersvorsorge
• Absicherung des Lebensstandards zum Zeitpunkt des
  Renteneintritts.
• Sicherstellen, dass genügend Kapital zum leben
  vorhanden ist.
• Vertriebskonzeptionelle Ansätze
• Wie wird versucht, diese Kapitalbildung zu
  gestalten?
• Welche Instrumente werden verwandt (zur
  Kapitalbildung und zur Kommunikation)

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Konzeptionelle Ansätze
Entscheidung des Managements über das
Produktangebot (Zukauf oder Eigenproduktion)
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Konzeptionelle Ansätze
Werbe ich mit Versicherungsprodukten oder biete
ich eine Vorsorgelösung an?
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Konzeptionelle Ansätze

• Absicherung durch Versicherungen
• In allen durchgeführten Beratungen wurden zuerst
  Versicherungen angeboten
• Auf Nachfragen auch die BAV
• Versicherungen wurden stets als Basis einer
  Absicherung dargestellt
• In den meisten Fällen wurde darauf hingewiesen,
  dass nicht nur in Versicherungen investiert
  werden sollte

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Konzeptionelle Ansätze
Biete ich jedes Investment zur Altersvorsorge
an? Was will der Kunde?
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1. Konzeptionelle Ansätze

• Absicherung durch Investments
• Welche Investments darf ich überhaupt anbieten
  (Rahmenbedingungen / Zertifizierungen)
• Gebe ich einen Produktmix vor oder überlasse ich
  dem Kunden die Verantwortung -gt Verantwortung der
  Berater (Risikobetrachtung)
• Kombiniere ich Investments mit Versicherungen?
  Mit welchem Ziel? (Gewinnmaximierung oder Vorteil
  für den Kunden?)

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Konzeptionelle Ansätze
Kann der alleinige kreditfinanzierte Erwerb von
Wohneigentum die Altersvorsorge bilden? Ist die
Finanzierung nur ein Ankerprodukt?
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1. Konzeptionelle Ansätze

• Teilabsicherung durch Wohneigentum
• Wohneigentumsquote in Deutschland im Alter nur
  bei knapp 50 (Beispiel Australien ca. 90)
• gt geringere Kosten im Alter
• Ankerprodukt für Versicherungen und damit
  zusätzliche Altersvorsorge
• Ankerprodukt für Risikovorsorge
• Vorsparen vs. Nachsparen

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1. Auswertung der Ansätze

Lebensversicherung / Rentenversicherung / BUZ
20
30-35
Alter
65
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Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb

• Zur optimalen Beratung darf es nicht davon
  abhängen, an wen ich in einer Filiale gerate
  (Wertpapierberater, Bausparbeauftragter,
  Versicherungsberater)
• Biete ich ein Gesamtkonzept zur Altersvorsorge
  (standardisiertes Produkt) oder biete ich
  Bausteine zur Vorsorge?

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Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb

• Hilfe durch das Marketing
• Werbung für ein Konzept vs. Produkte
• Entwicklung von verschiedenen Konzepten für
  verschiedene Zielgruppen (eigene Vorsorge,
  Vorsorge für Nachfahren)
• Zielgruppenspezifische Werbung
• Kann ich meinen Produktpartner mit vermarkten?
  (Beispiel DWS als Fondsgesellschaft des Jahres)

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Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb

• Ausrichtung der Geschäftspolitik
• Biete ich Partnerprodukte an?
• Welche Geschäftspartner suche ich mir? (Habe ich
  einen Vorteil durch das Image eines Partners?)
• Biete ich nur die Produkte eines Partners an oder
  biete ich eine Auswahl aller am Markt vorhandenen
  Produkte? (Universalbank vs. Allfinanz)

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Fazit

• Konzepte lassen sich heute besser kommunizieren
  als Einzelprodukte
• Durch Produktallianzen lassen sich mehr Kunden
  akquirieren und u.U. mehr Geschäfte machen
• gtgtMit guten Konzepte lässt sich heute noch viel
  Geschäft machen

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Die Vision wird Wirklichkeit
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Noch Fragen?

• Wie ist Euer Unternehmen aufgestellt im Bereich
  Vorsorge? Ist es der Herausforderung der
  nächsten Jahre gewachsen?

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Ende