Wie verkaufe ich mein Unternehmen ? Veranstalter: - Deutsches Existenzgr

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen
?Veranstalter - Deutsches
Existenzgründer- und Unternehmernetzwerk e. V.
DEUN - Industrie- und Handelskammer
Bonn/Rhein-SiegReferent - Lutz Lehmann,
concess MA-Partner, Rheinbach

27. 04. 2006 IHK Bonn / Rhein-Sieg
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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Umfeld
2. Vorbereitung des Unternehmens
3. Vorbereitung der Unterlagen
4. Ablauf
5. Kaufpreis und Kosten

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Umfeld

• 2 Mio. Familienunternehmen (Umsatz gt 50 T)
• rd. 71.000 davon jährlich zu übergeben

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Umfeld

• Übergabeformen 2005 Tendenz
• an Familienmitglieder 43,8
• Verkauf an MBO 10,2 ?
• Verkauf an MBI 16,5 ?
• Verkauf an gewerbliche Investoren 21,1 ?
• (Strategische Brancheninvestoren,
  Finanzinvestoren)
• Schließung (fehlende Nachfolge) 8,3 ?
• Verkauf an externe Investoren 37,6 ?
• Zahlen lt. Institut für Mittelstandsforschung,
  Bonn

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Umfeld

• Ursachen
• marktkonformes Wachsen oder Weichen
• Synergien
• Kapitalstärkung (Expansion, Krisenbewältigung,
  Unternehmensstärkung Basel II)

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

1. Umfeld

• Kaufinteressentenmarkt
  Tendenz
• strategische Brancheninvestoren ca. 5-20 ?
• Finanzinvestoren gt 200 (unterschiedlicher
  Suchfokus !) ?
• MBI
• Demographie -20 25-35-jährige 1993-2003
• Selbständigkeitswunsch steigt
  (gesellschaftliches und wirtschaftliches Umfeld)
• Der Verkauf eines zukunftsfähigen Unternehmens
  ist noch nie an fehlenden Kaufinteressenten
  gescheitert !

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2. Vorbereitung des Unternehmens

• 2.1. Übergabefähigkeit des Unternehmens schaffen
  und optimieren
• 2.2. richtigen Zeitpunkt für Verkauf finden
• 2.3. richtigen Käufer finden
• 2.4. eigene persönliche Vorbereitungen treffen

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2.1. Übergabefähigkeit gestalten

• 2.1.1. Unternehmensstatus
• positive Geschäftsentwicklung, Gewinnausweis
• Controlling, Transparenz, zeitnahe Reaktionen,
  Skontoziehung
• Investitionsstau ?
• Laufzeiten (Patente, Lizenzen, Genehmigungen)
• Darlehen, Sicherheiten
• Risiken zurückgestellt ?
• Beziehungen zwischen verbundenen Unternehmen
• Rechte Dritter
• Auflagen
• leitende Mitarbeiter
• Inhaberbezogenheit
• Abhängigkeiten (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter)

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2.1. Übergabefähigkeit gestalten

• 2.1.2. Unternehmenszukunft
• Reserven, Chancen (Erschließung beginnen)
• Unternehmensplanung
• Kaufpreisfindung (Basis künftige Erträge)
• Finanzierungsvoraussetzung (Plausibilität der
  Planung, Plan-Ist-Nachweise)
• Anregungen für Käufer (Prämissen)

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2.1. Übergabefähigkeit gestalten

• 2.1.3. Art der Übertragung
• Share- oder Asset-Deal ?
• schrittweise Übertragung, Rente
• Verpachtung, Schenkung
• steuerliche und rechtliche Aspekte
• aus Verträgen mit Kunden und Lieferanten
• aus persönlichem steuerlichen Status
• Betriebsaufspaltung
• Optionen Immobilie
• Steuerberater und Rechtsanwalt einschalten !

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2.2. richtiger Verkaufszeitpunkt

• Verkaufen, wenn man noch nicht verkaufen muß !
• nachhaltiges Umsatz- und Ergebniswachstum
• gute Marktlage/-chancen
• eigene Entwicklung (führen, nicht verwalten)
• steuerliche Optionen (u. a. Alter,
  Grundstückshandel, Erbschaftsteuer)
• Status Altersvorsorge
• möglichst unabhängig vom Verkauf
• Risiko Nachfinanzierung Pensionsrückstellungen
• Unternehmen und Unternehmer sollten im vollen
  Saft stehen !

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

2.3. richtigen Käufer finden

• Familie
• MBO
• MBI
• strategischer Brancheninvestor
• Finanzinvestor
• Börse
• Bei Verkauf an externen Käufer Wer hat den
  größten Nutzen ?
• Der Nachfolger wird weder Denkmale pflegen,
  noch ein Ebenbild
  des Verkäufers sein !

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3. Vorbereitung der Unterlagen

• Ist alles vollständig, geordnet und aktuell ?
• Wird danach gearbeitet ?
• Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug
• Verträge Geschäftsführer, Familienangehörige
  (vGa-Risiko ?)
• Darlehensverträge (Bank, Gesellschafter),
  Sicherheiten, Bürgschaften, Kontokorrentverträge
• transparente Jahresabschlüsse (ggf.
  Erläuterungen), zeitnahe BWA, SuSaLi,
  Abgrenzungen
• Steuererklärungen, Betriebsprüfungsberichte
• Verträge mit verbundenen Gesellschaften,
  Kalkulationen
• ABC-Analyse Kunden, Lieferanten
• Standardverträge/-konditionen Kunden,
  Lieferanten, Mitarbeiter

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

3. Vorbereitung der Unterlagen

• Gewährleistungs- und Garantieverpflichtungen
• Genehmigungen, Zertifizierungen, Auflagen
• Patente, Lizenzen
• F/E-Projekte
• Mitarbeiterübersicht, Organigramm,
  Tarifregelungen, Altersversorgung
• Immobilie (Grundbuch, An- und Vermietungsverträge)
  
• Maschinenliste, Leasingverträge, Bestellungen für
  Investitionen
• Rechtsrisiken (Standpunkt des Rechtsanwalts,
  Rückstellungen)
• Referenzen, Infos über Wettbewerber
• Sparten-/Auftrags-/Kundenanalysen, Verhältnis
  Angebote zu Aufträgen, Kalkulationen
• Belege für stille Reserven (Immobilie, Maschinen,
  Vorräte - Vorratsbewertung)

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

3. Vorbereitung der Unterlagen

• Bereinigungen
• neutrale Aufwendungen und Erträge
• periodengerechte Zuordnungen
• Glättung seltener Aufwendungen und Erträge
• Änderung der Bewertungs- und Bilanzierungsmethoden
  
• inhaberbedingte Aufwendungen und Erträge
• andere Drittvergleichsfähigkeit
• Gewinnausweis ist überzeugender als jede
  Bereinigung !

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3. Vorbereitung der Unterlagen

• Alleinstellungsmerkmale
• Warum kaufen die Kunden nicht beim Wettbewerber ?
• konkret !
• Produkte, Leistungsumfang, Innovationen,
  Alleinvertretungen, Patente, Kundennutzen
• Einkauf
• Fertigungskosten und Qualität
• Kosten und Preise
• Personal
• Marketing, Vertrieb, Verhalten gegenüber Kunden,
  Service

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

3. Vorbereitung der Unterlagen

• Geheimhaltung wahren
• eigene Ansprache - Marktauswirkungen ?
• Vertraulichkeitsvereinbarungen
• entscheidungsrelevante Fakten kommunizieren
• echte Betriebsgeheimnisse später
• Wen weihe ich ein ?
• Familie (?)
• Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwalt
  (?)
• Kreditinstitut (?)
• leitende Angestellte (?)
• Mitarbeiter rechtzeitig informieren

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

4. Ablauf

1. Analyse Verkaufsfähigkeit, -ziele,
   RahmenbedingungenMaßnahmen zur Verbesserung der
   Verkaufsfähigkeit
2. Datenaufnahme, Exposé ( Visitenkarte !)
3. Vermarktungsstrategie (Auswahl Interessentenkreis,
   Suchstrategie, Longlist, anonyme
   Interessentenansprache)
4. Prüfung der Kaufinteressenten auf Eignung,
   Motivation und Solvenz, Recherchen, Shortlist,
   Abschluß Vertraulichkeitsvereinbarungen
5. Exposézusendung, Beantwortung von Fragen,
   Selektion, Qualifizierung
6. Besuche und Verhandlungen
7. Übernahmekonzept, Angebot, (Letter of intent ?)
   Due Diligence, Vertragserarbeitung, Finanzierung
8. Vertragsabschluß
9. Überleitung

c a . 9 M o n a t e
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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

4. Ablauf Phase 2 Exposé

• Fakten, Fakten, Fakten und immer an die Käufer
  denken !
• umfassende Fakten, nüchtern, sachlich, ohne
  Wertung, ohne Betriebsgeheimnisse
• 1-2 Seiten Übersicht
• Unternehmensporträt (Historie, rechtlicher
  Status, Produkte, Leistungen, Ergebnisanteile,
  Technologien, Fertigungstiefe, Kalkulation,
  Einkauf, Absatzmarkt, Kunden, Vertrieb, Personal,
  Führungskräfte, Inhabertätigkeit, Organisation,
  Controlling, Kostenrechnung, Finanzbeziehungen,
  Standort, Immobilie, steuerliche Verhältnisse,
  Stärken, Schwächen Chancen)
• Ertrags-, Bilanz- und Finanzentwicklung der
  letzten 3-5 Jahre, Erläuterung ungewöhnlicher
  Posten und Entwicklungen, Transparenz
• aktuelle Geschäftsentwicklung, Unternehmensplanung
  , Unternehmensperspektiven
• Verkaufskonzept, Überleitung

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

5. Kaufpreis

• Preis ? objektivierter Unternehmenswert oder
  Der Preis ist der Wert, den der Käufer dem
  Unternehmen beimißt.
• Der Käufer will in der Regel den Preis in 4-6
  Jahren aus den künftigen Gewinnen refinanziert
  haben
• Preisbasis ist die plausible Ertrags- und
  Cash-Flow-Erwartung, gewichtet mit Chancen und
  Risiken (Going concern !)
• weitere Einflüsse
• strategischer Wert
• Synergien
• Übergabeart
• Finanzierung

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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

• Grundeigenschaften beim Unternehmensverkauf
• Sachlichkeit
• Ehrlichkeit
• Zuverlässigkeit
• Tempo
• Versetzen Sie sich immer in die Rolle des
  Kaufinteressenten !

Prüfen Sie, wieviel Kenntnisse und Erfahrungen
Sie selbst im Unternehmensverkauf haben und ob
Sie sich bei laufendem Betrieb 30-60 Tage
innerhalb von 9 Monaten dafür Zeit und Ruhe
nehmen können. Sichern Sie sich im Zweifel
professionelle Expertise
es geht um viel Geld und um
Ihr Lebenswerk !
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Wie verkaufe ich mein Unternehmen ?

Der Referent

• Lutz Lehmann 54 Jahre
• Abitur, Lehre als Maschinenbauer, Studium
  Betriebswirtschaft
• 15 Jahre Arbeit in der Industrie (vor allem
  Möbel- und Holzwerkstoffindustrie), davon 10
  Jahre mit Führungsaufgaben in Technik und
  Gesamtverantwortung
• Seit 1990 MA-Tätigkeit mit den Stationen
• Treuhandanstalt (Branchenverantwortlicher)
• internationale Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
  (Senior)
• Beteiligungsgesellschaften (Beteiligungsführer,
  Geschäftsführer, Vorstand)
• seit 1999 selbständig unter DfM
  Dienstleistungen für den Mittelstand als
• Berater und Vermittler für Unternehmensnachfolgen
  und Beteiligungen
• Unternehmensbewerter
• Berater für betriebswirtschaftliche Aufgaben
• Partner mehrerer Berater- und Vermittlernetzwerke
• seit 2001 concess MA-Partnerconcess ist mit
  14 Geschäftsstellen und rd. 50 Partnern und
  Mitarbeitern eines der größten deutschen
  Netzwerke für Unternehmensvermittlungen im
  Mittelstand sowie Exklusivpartner des BVMW für
  Unternehmensvermittlungen.
• Gründungsmitglied des Deutschen MA-Verbandes
• DEUN-Partner für Unternehmensnachfolge
• __________________________________________________
  __________________________________________
• DfM Dienstleistungen für den
  Mittelstand Burgacker 22 Telefon 02226 - 912
  391
• Lutz Lehmann 53359 Rheinbach Funk 0172 - 390
  4013

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