Apresenta

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MBA Gestão Eficaz de Obras e Projetos Companhia
dos Cursos Prof. Amâncio Jorge de
Oliveira amancioj_at_usp.br
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• OBJETIVOS DO CURSO

• Negociações sob a ótica da técnica/tecnologia
• Útil para praticantes e para analistas
• Fatores/variáveis que conformam e afetam o quadro
• Potencialização, sensibilização
• Método quadro conceitual ? simulação (grupo)

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1. MAPEAMENTO E ELEMENTOS DAS NEGOCIAÇÕES
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ELEMENTOS DE JOGO

• Objeto natureza
• Atores nº e perfis
• Regras incentivos
• Dinâmica processo
• Estrutura de poder

ESTRATÉGIAS
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• FASES DAS NEGOCIAÇÕES

1. PRÉ-NEGOCIAÇÕES ? pré-acordo/ a fase de
preparação ao acordo 2. NEGOCIAÇÕES ? curso do
acordo. 3. PÓS-NEGOCIAÇÕES ? pós-acordo/follow-up
das negociações (acompanhamento).
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7 ELEMENTOS DAS NEGOCIAÇÕES
1. NATUREZA DO OBJETO jogos de soma-constante
(JSK) X jogos soma-variável (JSV) 2. REGRAS
unanimidade ou maioria (simples ou
qualificada) 3. PODER diferença de
poder de barganha (ver MAANA, BATNA
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7 ELEMENTOS DAS NEGOCIAÇÕES
4. TIPOS E PERFIL DOS NEGOCIADORES soma-zero
ou de ganhos mútuos central. 5. CONTEXTO
NEGOCIADOR situação de crise,
stress... 6. INFORMAÇÃO simétrica ou
assimétrica. 7. ESTRATÉGIAS TÁTICAS
barganha integrativa ou barganha distributiva
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E1. NATUREZA DO OBJETO
Soma constante (JSK) Soma Variável (JSV)
Definição bolo não muda de tamanho com o acordo. Se some igual a zero JSZ Se diferente de zero JSK Definição bolo muda de tamanho com o acordo. Se aumenta JSV Se diminui JSV -
Barganha integrativa
Barganha distributiva
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E2. PERFIL DOS NEGOCIADORES
Negociador posicional Negociador flexível
- Posições fixas/rigidez. Baseado em posições. Dogmático. - Posições flexíveis. Baseado em interesses. Pragmático.
Barganha distributiva
Barganha integrativa
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E3. ESTRATÉGIAS
Barganha distributiva Barganha integrativa
Negociação não cria valor novo. Bolo fica do mesmo tamanho. Negociação cria valor novo. Bolo cresce
acordo
não-acordo
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PLANEJAMENTO PREPARAÇÃO
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PLANEJAMENTO PREPARAÇÃO
natureza
interesses
interesses
acordo
relacionamento
(perfil_1)
(perfil_2)
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PODER DE BARGANHA

• Best Alternative To Non-Agreement (BATNA) -
  Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo
  (MAANA).
• Pergunta no momento TILI (pegar ou largar) qual
  a opção?
• Custos do não acordo para ambas as partes
  negociadoras.

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SIGNIFICADO DO BATNA

• Taxa de dependência entre as partes negociadoras
  quanto A depende de B e vice-versa.
• Fornece subsídios à formulação da estratégia
  negociadora. o quanto pode esticar a corda.
• Batna alto poder de barganha alto.
• Batna baixo poder de barganha baixo.

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OPÇÕES AO NÃO-ACORDO
Valor Esperado
UaPa
Plano A
Negociador

Plano B
UbPb

Plano C
UcPc

Plano D
UdPd

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PRINCIPAIS TÁCTICAS

1. TILI pegar ou largar. parte mais forte.
2. Overshooting.
3. Escalada de demanda.
4. Meio-termo.
5. Fatiamento salame.
6. Incrementalismo.

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3. TEORIA DE LIDERANÇA E DE COALIZÕES
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TIPOLOGIA - LIDERANÇA
Tipos de liderança 1. Instrumental ? baseada na
persuasão, convencimento. 2. Coercitiva ? baseada
na ameação e lastreadas por força material ou
legal. 3. Unilateral ? baseada em atitudes
unilaterais, sem ameaça. Fontes e papéis de
liderança instumental Carisma, aclamação,
representação, interpretação
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EQUILÍBRIO COERÇÃO E PERSUASÃO
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PAPÉIS DE LIDERANÇA INSTRUMENTAL

• Diagnóstico da situação.
• Legitimidade.
• Sugestão de soluções/procedimentos.
• Comunicação, carisma/ aclamação
• Capacidade de representação.
• Capacidade de interpretação.

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TIPOLOGIA DE ATORES

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TIPOLOGIA DE ATORES
mediadores
facilitares
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Gangorra das negociações 1
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negociações equilibradas
EQUIPE NEGOCIADORA 1
EQUIPE NEGOCIADORA 2
Negociações do tipo ganha-perde (equilibradas)
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negociações desequilibradas
negociações do tipo ganha-perde (desequilibradas)
EN 1
EN 2
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negociações bilaterais

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negociações multilaterais
multilateral 3

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negociações multilaterais
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coalescência - bilateralização
Coalizão 2
Coalizão 1
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2. NEGOCIAÇÃO COMO UM JOGO DE DOIS NÍVEIS

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Preferência de pico-único
Utilidade máxima
Utilidade (U)
12 o
24 o
temperatura ideal (ponto ideal)
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ZOPA Zona Possível do acordo
Diplomata B
Diplomata A
Utilidade (U)
WIN-SETSQ
32 o
28 o
30 o
ZOPA
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PODER DE BARGANHA

• ZOPA Zona Possível do acordo.
• Faixa do acordo na qual ambas as partes
  negociadores aceita o acordo.
• Faixa na qual as propostas são melhores para as
  partes envolvidas na negociação.

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J2N PRESSUPOSTOS

• I. Quanto maior a ZOPA maior probabilidade de
  acordo
• II. Tamanho do ZOPA influencia distribuição de
  ganhos
• Zopa pequeno instrumento de barganha
• Zopa maior maior probabilidade de acordo.

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4. A INFLUÊNCIA DA CULTURA NOS PROCESSOS DE
NEGOCIAÇÕES
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CULTURA E NEGOCIAÇÃO

• Estudos cognitivos/psicológicos têm dois
  enfoques
• Discussão mais profunda sobre os traços
  psicológicos do negociador
• Debate com foco no estilo dos negociadores
  (comportamento, valores, princípios, crenças,
  percepções)

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CULTURA E NEGOCIAÇÃO

• A Cultura poder ser
• Um obstáculo à negociação (constrangimentos
  valorativos e institucionais)
• Uma arma (barganha)
• Uma fortaleza (impedimento)
• Uma ponte (facilitador)

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DIFERENÇAS NO MOMENTO DA NEG.

• Ritmo rápido ou lento?
• Prazo curto ou longo?
• Formalidade alta ou baixa?
• Distância física no momento da conversação
  próximo ou distante?
• Comunicação direta ou indireta?
• Linguagem e tradução

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DIFERENÇAS NO MOMENTO DA NEG.

• Distância de poder.
• Acordos verbais ou escritos
• Alcance da relação técnica ou mais abrangente?
• Local da negociação público ou privado?
• Quem negocia?
• Rigidez do compromisso rígido ou flexível?

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O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO

• Abordagem direta, objetiva, combativa,
  assertiva, afirmativa
• Ritmo de negociações e processo decisório
  acelerado
• Ignora obstáculos na negociação
• Ignora diferenças culturais
• Baixa vulnerabilidade e dependência

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O NEGOCIADOR NORTE-AMERICANO

• Individualismo (mandato negociador)
• Baixa ênfase nas relações inter-pessoais
• Não percamos tempo com cerimônias. Vamos em
  frente
• Aspectos emocionais moderados
• Peso de fatores contratuais

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O NEGOCIADOR ASIÁTICO

• Abordagem evita o confronto/estilo defensivo
• Ritmo de negociações lento
• Processo decisório coletivo/equipe grande
• Formalidade, deferência, hierarquia
• Humildade, silêncio, modéstia
• Aspectos emocionais sensibilidade
  (valorizada)/emotividade (não revelada)

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O NEGOCIADOR ASIÁTICO

• Estratégia de negociação apresentação de
  questões (agrupadas)/concessões (lentas)
• Estilo Low-profile baixo perfil internacional
  de liderança / papel de mediador
• Linguagem vaga, ambígua (não comprometedora)
• Estratégia do watch and wait
• Fatores contratuais necessidade moderada

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O NEGOCIADOR BRASILEIRO

• Professor Eugênio Carvalhal (FGV-RJ)
• Síntese do Negociador Brasileiro
• 823 executivos de empresas
• Surveys aplicados com cem adjetivos
• Diferenças Culturais Conhecidas
• Estudo 2001 a 2003

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O NEGOCIADOR CARIOCA

• Características Positivas
• Extroversão
• Informalidade
• Características Negativas
• Informalidade excessiva soa falta de compromisso,
  pouca capacidade de organizar idéias, e baixo
  perfil executivo

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O NEGOCIADOR MINEIRO

• Características Positivas
• Calma, prudência e desconfiança mínima
• Alta performance na barganha
• Características Negativas
• Silêncio (introspecção) e desconfiança excessivos
  trazem insegurança à mesa de negociação

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O NEGOCIADOR PARANAENSE

• Características Positivas
• Conservadorismo e frieza
• Objetividade e foco no resultado
• Características Negativas
• Excesso de formalidade
• Excesso de objetividade atropela espaço
  individual

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O NEGOCIADOR GAÚCHO

• Características Positivas
• Altivez e Franqueza
• Objetividade na forma de se manifestar (sem
  rodeios ou divagações)
• Características Negativas
• Orgulho e Auto-estima em excesso transmitem
  parcialidade e pedantismo

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O NEGOCIADOR PERNAMBUCANO

• Características Positivas
• Criatividade (soluções que evitam o confronto
  direto)
• Disponibilidade (são prestativos)
• Características Negativas
• Dificuldade em defender suas propostas
• Falta de coesão/unidade/firmeza

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O NEGOCIADOR PAULISTA

• Características Positivas
• Orgulho discreto, ousadia propositiva
• Organização e objetividade (resultado)
• Características Negativas
• Agressividade no processo negociador
• Impaciência e orgulho excessivos

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