Actualizaci

1
Actualización en técnicas de gestión de capital
humano orientado a la conducción de equipos de
trabajo
2
Jorge Vázquez y Asociados
JVz
Comuníquese con el docente vía e-mail a
jvazquezyasoc_at_ciudad.com.ar
3
Negociación

• El arte de que el otro se salga con la mía

4
Qué es una buena negociación?
Objetivos de un Buen manejo de Conflictos

• Resolver
• Resolver rápido
• Resolver en forma justa
• Resolver de raíz
• Prevenir nuevos conflictos
• APRENDER

5
Negociación
Los Negociadores
6
Los Negociadores
Características de un Buen Negociador

• Ser paciente
• Ser confiable
• Ser flexible
• Ser creativo
• Tener dominio emocional
• Poder trabajar bajo presión

• Pensar rápido y claramente
• Mantenerse alerta
• Tener sentido del humor
• Ser persuasivo

• Ser un buen Comunicador
• Saber escuchar y preguntar
• Ser empático
• Hacer una planificación

El desarrollo de cada una de estas
características, aumentará el poder del
negociador.
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Los Negociadores
Dos estilos Básicos

• Suave
• Nos vemos como colegas, amigos
• El objetivo es el acuerdo
• Confía en la otra parte
• Es flexible, busca opciones
• Evita la confrontación.

• Duro
• Nos vemos como adversarios
• El objetivo es la victoria
• Desconfía de la otra parte
• Adopta una posición rígida
• Trata de ganar la confrontación

La respuesta a la pregunta de si conviene
negociar con estilo suave o duro es ninguno.
Cambie las reglas del juego! (Fisher / Ury,
Getting to YES)
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Los Negociadores
Un tercer Estilo basado en Principios
PosicionalSuave Hace concesiones porque
privilegia la relación Cambia su posición
fácilmente y sin lógica Acepta pérdidas
unilaterales en pos del acuerdo Insiste en lograr
un acuerdo...
Posicional Duro Exige concesiones como condición
para la relación Mantiene su posición, también
sin lógica Exige ventajas unilaterales como
precio del acuerdo Insiste en su posición
En base a Principios Separa a las personas de la
negociación Se concentra en intereses Genera
opciones de mutuo beneficio Insiste en basar
todo en criterios objetivos
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Los Negociadores
Un tercer Estilo basado en Principios
PosicionalSuave Confía Somos amigos Suave con
las personas y el problema Hace ofertas
Posicional Duro Desconfía Somos enemigos
Duro con las personas y el problema Amenaza
En base a Principios Se independiza de la
confianza Estamos resolviendo un problema Suave
con las personas y duro con el problema Trata de
identificar intereses y opciones
Debemos ser duros con el problema y suaves con
las personas William Ury
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Negociación Otros aspectos
Planificación y Preparación Previa

• A mayor información aumentarán sus posibilidades
  de éxito
• Sepa exactamente que es lo que NO aceptará
• Analice las diferentes opciones

Lo único que se puede hacer con rapidez es
fracasar Mc Lean
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Negociación Otros aspectos
Estudie a la contraparte

• Comprenda la situación desde el lado del otro.
  Póngase en su lugar
• Analice sus posibles opciones
• El conocimiento que tenga del otro es poder

• Cuando me preparo para razonar con un hombre,
  dedico una tercera parte del tiempo a pensar en
  mi mismo y en que voy a decir, y dos terceras
  partes a pensar en él y en qué me va a decir
• Abraham Lincoln

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Negociación Otros aspectos
Reglas

• No hay reglas en la negociación. No existen. Las
  reglas para cualquier negociación deben primero
  negociarse y consensuarse con la contraparte.
• J. Wood y T. R. Colosi

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Negociación Otros aspectos
Poder

• Es la fuerza, facultad o facilidad para hacer o
  conseguir algo
• Son múltiples los factores que otorgan Poder a
  una persona y miles las formas de ostentarlo
• Debemos reconocer su carácter transitorio. El
  péndulo puede virar rápidamente hacia la
  contraparte
• El poder no existe si no se ejerce y/o si el otro
  no lo percibe como tal

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Negociación Otros aspectos
Poder Algunas tipologías

• Poder Coercitivo
• Poder de la Autoridad
• Poder Reverencial
• Poder de la Experiencia
• Poder de la Situación
• Poder de la Información
• Poder de Relación o de Referencia
• Poder

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Negociación Otros aspectos
La mesa de Negociación

• Una mesa redonda posibilita la interacción de
  todos
• Si la mesa es rectangular, la manera en que se
  ubiquen marcará el estilo de negociación
• Si se desea dividir al oponente, los miembros se
  mezclaran
• Si se desea controlar, se ocupará la cabecera
• Si se intenta transmitir un frente de unión
  corporativa, los miembros del equipo se ubicarán
  todos juntos

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Negociación Otros aspectos
Vestimenta

• La vestimenta debe ser elegida de manera
  cuidadosa y de acuerdo a si la negociación a
  entablar será formal o informal
• Ante la duda, se aconseja un estilo formal y
  conservador
• No debemos olvidar que somos la imagen de la
  Compañía o de quien representamos

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Negociación Otros aspectos
Ética en la Negociación

• Negociar no es manipular, mentir ni estafar.
• La reputación es muy importante en un proceso de
  negociación.
• Una reputación de honestidad, credibilidad y
  trato justo es un factor clave para un buen
  negociador.

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Un Modelo Propuesto

• El Método de la Escuela de Negociación de Harvard
  (Ury-Fisher)

19
Negociación
El Método Harvard

1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación
   Salga al Balcón.
2. Póngase en el lugar del otro.
3. Concéntrese en los intereses, no en la posición.
4. Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que
   es justo.
6. Desarrolle las posibles alternativas si no
   lograse el acuerdo.
7. Construya un puente de oro entre usted y la otra
   parte.

Roger Fisher William Ury
20
Las Personas
1- Busque una nueva Perspectiva Salga al Balcón.

• Los negociantes exitosos no reaccionan ante una
  situación
• Salga al balcón mire el panorama
• Concéntrese en el premio
• No pierda la perspectiva

21
Las Personas
2- Póngase en el Lugar del Otro.

• Póngase en los zapatos del otro. Empatice
• La mejor habilidad de un buen negociador consiste
  en ver las cosas como lo hace el otro
• La negociación es un juego de influencia, que
  consiste en cambiar la forma de pensar del otro.
  Por ello es que debe comenzar desde el otro, no
  desde uno
• Tenga en cuenta su cultura, su lenguaje

Tan importante como los hechos, es la percepción
que el otro tiene sobre los mismos
22
El Problema
3- Concéntrese en los Intereses, no en la
Posición.
Intereses

• Preocupaciones Necesidades Deseos

YO QUIERO!!

• Investigue el por qué? de la Posición para
  entender los Intereses

Posiciones
23
El Problema
4- Invente opciones de mutuo beneficio.

• Los buenos negociadores amplían primero la torta,
  y luego la dividen. Y lo hacen al ser creativos
• Separe el proceso de invención del proceso de
  decisión
• Desarrolle estrategias de tipoGanar-Ganar
• El desafío es que ambas partes se acerquen,
  enfrenten el problema y vean si pueden sacar
  todo el oro de arriba de la mesa

24
El Problema
5- Utilice un criterio Objetivo para decidir lo
Justo.

• Cómo dividir la torta?
• En base a un criterio objetivo, no en base a un
  concurso de voluntades.
• Ninguna de las partes debe ceder
• Busque estándares objetivos
• Valor promedio de mercado, costos, eficiencia
• Tasa media
• Precedentes
• Criterios profesionales
• Decisión de un tribunal

25
Las Propuestas
6- Desarrolle las posibles alternativas.

• Analice todas las alternativas que tiene para
  adoptar si fracasa la negociación
• Escoja la mejor de ellas. Defina su MAAN (Mejor
  Alternativa de Acuerdo Negociado)
• Sepa exactamente qué NO aceptará.
• Evalúe las posibles alternativas del otro Tiene
  una alternativa Real? Qué le sucedería a él si
  no aceptáramos su propuesta?

26
Las Propuestas
7- Construya un puente de oro y CRÚCELO!!!

• Haga atractivo que digan que SI
• Construya un puente de oro (tan brillante como
  pueda) sobre ese vacío de insatisfacción,
  ansiedad, necesidades sin cubrir
• y CRÚCELO USTED!!!