Diferentes perfis de clientes e motivos de compra.

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Diferentes perfis de clientes e motivos de
compra.
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Na negociação, conhecer a pessoa do outro lado é
fator fundamental e determinante para o sucesso,
bem como identificar o perfil e o comportamento
do cliente, para perceber necessidades e desejos.
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• O professor da FGV, C.A. Júlio, criou quatro
  perfis distintos para classificar os clientes de
  acordo com o comportamento no ambiente de vendas.
  A partir destes quatro perfis é possível
  identificar alguns padrões que nos permitem agir
  de forma positiva respeitando as diferenças de
  cada um deles
•  
• Pragmático,
• Analítico,
• Expressivo e
• Afável.

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Para identificá-los, comece coletando a maior
quantidade de informações que puder sobre a
pessoa com a qual vai negociar. Observe o
comportamento com relação ao cumprimento, forma
como fala, como conduz as conversas, a mensagem
que passa com a linguagem corporal, olhar, tom de
voz, quem o acompanha no momento, estilo de roupa
e adereços, identifique se é do tipo que gosta de
aproveitar os prazeres da vida, se pratica
esportes, se é interessado em novidades
tecnológicas etc...
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O cliente pragmático

• É assertivo, objetivo, gosta de formalidades, o
  poder lhe agrada, apreciar os prazeres da vida,
  pode ser insensível.
• Dê respostas seguras a um pragmático. Imagine se
  o vendedor tem um comportamento mais expressivo,
  adora se relacionar, fala muito e é pouco formal,
  mas atende uma pessoa que é totalmente
  pragmática, o que significa que ela não gosta de
  intimidades. O resultado não será dos melhores!

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O cliente pragmático

• O pragmático é aquele que se baseia na razão para
  comprar, vai direto ao assunto e se irrita se o
  vendedor fica com conversinhas.
• Para identificá-lo, analise o tom de voz forte, o
  aperto de mão firme e a decisão rápida por aquilo
  que quer.
• Atendê-lo bem significa dar respostas diretas e
  objetivas.
• O sucesso da compra vai "por água abaixo", quando
  o vendedor é lento e não tem respostas comerciais
  na ponta da língua.

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O cliente analítico

• Busca informações. Gosta de avaliar todas as
  possibilidades, suas feições mudam de acordo com
  as informações que lhe são passadas em uma
  conversa (está avaliando cada palavra), mas não
  são emoções, são apenas momentos de avaliação do
  que está sendo dito.
• Ele também é regrado pela razão, o que significa
  que não compra por impulso. Não adianta
  empurrar-lhe mais uma mercadoria, porque
  dificilmente ele aceitará. O que o difere do
  pragmático é que não tem pressa para comprar,
  fala com voz constante e ainda tem gestos
  pensativos.

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O cliente analítico

• Gosta de ter muitas informações à disposição e de
  pesquisar, é metódico e idealista.
• Adora tabelas, gráficos, informações técnicas e
  números.
• Dê números a um analítico.
• Separe o maior número de material possível para
  ajudá-lo a escolher.
• "Queimar-se com um cliente analítico é querer
  impor-lhe as respostas ou não lhe dar o devido
  tempo para que tome suas decisões. Como é mais
  racional que emocional, você não deve tratá-lo
  com muita intimidade. O melhor é ser formal".

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O cliente afável

• É uma pessoa suave na forma como se comunica, dá
  muita importância à harmonia e valores sociais,
  suas avaliações são subjetivas, busca a paz e tem
  apego à tradição.
• Busca criar relacionamentos duradouros.
• Via de regra, é uma pessoa fácil de lidar, porque
  usa mais a emoção do que a razão e, por isso, dá
  mais atenção ao vendedor.
• Dê atenção ao afável.
• Gosta de ser tratado mais como profissional que
  como um amigo.

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O cliente afável

• "Podemos identificá-los por sua natureza calma,
  voz e gestos suaves.
• É alguém que pede e aceita conselhos, quer
  estabelecer um relacionamento e confia na sua
  assessoria". Por isso, muitas vezes, ele deixa
  que o vendedor tome decisões por ele.
• A relação entre o vendedor e o cliente afável é
  baseada na confiança falem de família,
  experiências de vida e profissional, do tempo e
  do clima.
• Mas não deixe de cumprir um compromisso marcado
  com ele.

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O cliente expressivo

• Comunicativo, gosta de conversar de diversos
  assuntos, quer criar um envolvimento emocional
  que garanta durabilidade no relacionamento.
• Seus gestos são largos e o tom de voz é alto, ele
  é rápido e agitado, extrovertido e gosta de ser o
  centro das atenções, usa mais a emoção.
• Tem interesses diversos além dos negócios e
  baseia-se muito na intuição para tomar decisões.

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O cliente expressivo

• Busca popularidade e tende a ser centrado em si
  mesmo.
• Elogie o expressivo.
• Objetividade não é seu forte.
• Gosta de histórias e de pessoas, da informalidade
  e compra baseado no relacionamento que manteve
  com o vendedor.
• "Atendê-lo bem significa relacionar-se
  intensamente, elogiá-lo por seus feitos, ser
  parceiro sempre".

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