ANALISIS DEL EJEMPLO PRACTICO

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ANALISIS DEL EJEMPLO PRACTICOCONSULTORIAS
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1. Aunque las partes esperaban negociar el
precio, el punto clave de esta sesión fue
la inclusión de Beatriz en el proyecto y no el
dinero.

1. En cualquier momento de la negociación pueden
   presentarse asuntos inesperados la persona
   espera negociar sobre un determinado elemento,
   pero dedica sus esfuerzos y el tiempo a otro.
   

B) La mayor parte de las personas creemos
que el punto esencial y sensible en las
negociaciones es el dinero, pero con mucha
frecuencia se refieren a otros asuntos como
personal, responsabilidades, políticas generales
o especiales, plazos, etc.
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Esta negociación forma parte de una serie de
sesiones en torno al contrato y esto se inscribe
en una relación más larga aún.
Esta estructura se da en la mayoría de las
negociaciones, ya que son pocas las negociaciones
que pueden completarse en una sola sesión.
Además, muchas de ellas forman parte de una
relación continuada, por lo que es necesario
mirar los resultados del acuerdo de hoy en el
contexto de relaciones globales.
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3. A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la
negociación no está acabada. Es necesario que
Daniel analice los resultados de la sesión y
planifique para las próximas sesiones.
4. Esta sesión no tuvo éxito porque Daniel
cometió varios errores.

• El primero y más importante, es que Daniel estaba
  trabajando en contra de Jorge y no con él.

- Falta de Preparación. Pensaba que se
discutiría el precio y la forma de pago, pero
encontró a Jorge con una agenda distinta.
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-No se adaptó a la nueva situación y no fue
capaz de darse cuenta que sus propios planes se
basaban en suposiciones erróneas. Posteriormente,
no intentó comprender los intereses de Jorge ni
siquiera escuchó porque éste quería a Beatriz e
insistió con su propuesta original.
-Daniel presentó su posición como algo que había
que aceptar o rechazar, no como un punto de
partida para un acuerdo mutuamente aceptable.
Jorge hizo lo mismo. Esta forma de comunicación
generó un conflicto del tipo todo o nada, en el
cual sólo uno de ellos podía ganar (Beatriz se
incluía en el proyecto o no).
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-Daniel mostró falta de respeto hacia los
intereses de Jorge no leyó el currículum de
Beatriz, discutió y dijo sea razonable, esto
no tiene sentido.
-Daniel no sabía porque Jorge quería a Beatriz en
el proyecto, a pesar de que este le dijo que
quería ahorrar dinero, desarrollar la carrera de
Beatriz, darle visibilidad. Daniel no intentó
averiguar los intereses de Jorge.
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• -Ambiente negativo dado por
• A) La forma en que las partes expresaron su
  posición
• B) La falta de respeto de Daniel
• C) Falta de interés de escuchar y comprender a la
  otra parte.

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ENTONCES QUÉ HABILIDADES DEBE TENER UN
NEGOCIADOR. 1.- Habilidad para planifica
estratégicamente. 2.- Habilidad para pensar
con claridad bajo presión. 3.- Inteligencia
práctica. Habilidad analítica. Subir al balcón.
4.- Habilidades comunicativas. Lenguaje
verbal, corporal, simbólico. 5.- Conocimiento
acabado y detallado de su producto o servicio.
6.- Integridad personal. Historia. 7.-
Habilidad para percibir y explotar el poder.
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• PORQUE LAS NEGOCIACIONES FRACASAN.
• 1- Falta de una preparación de la negociación
  recolección de información y planificación
  estratégica.
• 2- Falta de una comunicación efectiva
  escuchar.
• 3- Emocionalismo. Suposiciones y
  percepciones.
• 4. Diferentes percepciones de opciones para el
  acuerdo diferente y distinta evaluación de
  la misma información.
• Falta de reglas del juego o agenda de la
  negociación.
• No tener o no saber usar el poder.