Organizaci

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Organización de Ventas Creación y Gestión
de Equipos de Venta
Material para 4to Año Licenciatura Administración
Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S.
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1- El rol de la dirección de ventas. 2- El marco
de la estrategia. 3- La organización del área de
ventas. 4- La gestión profesional de ventas.
3
1.
La Organización de Ventas
Un rol indispensable - La Gerencia de Ventas
como PROVEEDOR DE SERVICIOS interno.
Orientarse a satisfacer las necesidades del
cliente, obteniendo con ello beneficios
adecuados.
4
1.
La Organización de Ventas
Donde ubicamos a la Fueza de ventas ?
5
1.
La Organización de Ventas
Una nueva Misión - Proveer los recursos
necesarios a la fuerza de ventas para que ésta
alcance sus objetivos comerciales.
6
1.
La Organización de Ventas
Características y habilidades.
Qué busca la empresa de un Gerente de Ventas?
7
1.
La Organización de Ventas.
El modelo del Iceberg
Habilidades Conocimientos
Necesarios pero no suficientes Para un desempeño
superior
Rol Social Imagen de Sí mismo Rasgos Motivos
Garantizan un desempeño Sobresaliente en el largo
plazo
8
1.
La Organización de Ventas
9
1.
La Organización de Ventas
Funciones Estratégicas y Operativas
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La función dirección de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas

• La competencia ha reducido los márgenes de
  utilidad en los productos a medida que alcanzan
  el fin de sus ciclos de vida.
• Los compradores son más complejos, exigen
  transacciones más rápidas y de menor precio.
• Las compras se fragmentan en base a la
  frecuencia, en los métodos de distribución y en
  otros atributos.
• Los datos de los clientes y proveedores se
  relacionan mediante sistemas computarizados que
  identifican características óptimas del
  consumidor.
• Las nuevas tecnologías permiten métodos de
  distribución alternativos y de menor costo.

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La función organización de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas

• Los procesos automáticos de resurtido reducen la
  necesidad de reuniones personales con los
  compradores.
• Las bases de datos de computadoras, las ventas a
  distancia, los catálogos e Internet proporcionan
  las actividades necesarias para transacciones a
  un costo menor.
• Los ciclos de vida de los productos se han
  acelerado, los productos entran y salen del
  mercado con mayor rapidez.
• Los clientes de varios segmentos del mercado se
  han vuelto menos leales y están más dispuestos a
  cambiar de proveedores.

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La función Organización de ventas
Los cambios en el ambiente de las ventas
Nuevas habilidades necesarias en los vendedores Nuevas habilidades necesarias en los vendedores Nuevas habilidades necesarias en los vendedores
Ayer Hoy
Conoce los productos Conoce a los clientes Conoce a las industrias Conoce las aplicaciones
Impulsado por los acontecimientos Impulsado por los procesos
Persuasión Comunicación
Habilidades de venta Habilidades de solución de problemas
Autoimpulsado Jugador de equipo
Empuja los productos Abogado del cliente
Distribución Retroalimentación del mercado
Fuente Sales Marketing Managment
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2.
El marco de la estrategia
Qué parte de la estrategia comercial afecta la
gestión del equipo de ventas ?
1.
14
2.
El marco de la estrategia
Objetivos de la Estrategia Comercial
-Vender. -Aumentar la base de clientes -Crecer
en participación de mercado -Maximizar la
rentabilidad. -Posicionamiento. -Garantizar el
crecimiento sostenido.
1.
15
2.
El marco de la estrategia
Recursos
-Humanos. -Económicos-Financieros. -Tecnológicos
. -Experiencia y Capacitación. -Estratégicos.
1.
16
2.
El marco de la estrategia
Estilos de liderazgo
AUTORITARIO
DEMOCRATICO
LIBERAL
Mas atento a los objetivos que a las personas.
La dirección y la fuerza de ventas colaboran
en la planificación.
Sin autoridad. Cada uno se organiza su trabajo.
El jefe toma todas las decisiones.
El jefe consulta antes de tomar ciertas
decisiones.
El jefe facilita información y cada cual toma
sus propias decisiones.
1.
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2.
El marco de la estrategia
Estilos de liderazgo
AUTORITARIO
DEMOCRATICO
LIBERAL
Sólo se controla al final del ejercicio.
Las personas importan por lo que producen.
Informes periódicos p/ comprobar progresos.
La empresa tiene reglas y modos muy estrictos.
Ambiente de máxima cooperación.
No hay equipo. El trabajo es individual.
1.
18
2.
El marco de la estrategia
Estilos de Gerencia
1. Dirección por Objetivos. 2. Dirección por
Valores. 3. El mentoring.
1.
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2.
El marco de la estrategia
Dirección por Objetivos
Requisitos a) Tener definidos objetivos claros
y precisos. b) Generar la participación. c)
Evaluar frecuentemente la gestión y los
resultados.
1.
20
2.
El marco de la estrategia
Dirección por Objetivos
Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO Método
clásico de la fijación de objetivos
Niveles de dirección
Mandos intermedios
Personal Operativo
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2.
El marco de la estrategia
Dirección por Objetivos
Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO Método
clásico de la fijación de objetivos
Niveles de dirección
Mandos intermedios
Personal Operativo
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LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
23
3.
Organización de la fuerza de ventas
Fundamentos a tener en cuenta para organizar la
fuerza de ventas

• Tipos de Clientes B2B ó B2C
• Tipo de organización Vertical u horizontal
• - Tipo de Canales
• Tipos de estructura
• Tipo de Compañía Global, Regional, Local

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La organización de la estructura de ventas
La organización vertical

• Es la que está relacionada y vinculada con la
  comunicación.
• Se define la autoridad y responsabilidad, el
  número de niveles y el ámbito de control.
• Cómo se integra la red de ventas con el resto de
  la empresa.
• Cada empresa delimita el ámbito de control del
  departamento comercial.
• Siempre está bajo el control de Comercial, la
  investigación de mercados y las relaciones
  públicas. A veces el diseño y control del
  producto y su precio.

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La administración del territorio
El Proceso
Tamaño mínimo de la Cuenta
Análisis de cuenta y asignación de tiempo
Productividad de la Fuerza de Ventas
Cobertura del territorio
El Papel del Director de Ventas
Administración del tiempo personal
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La administración del territorio
La productividad Cómo pasan el tiempo los
vendedores?
27
La administración del territorio
Modelo de análisis de cartera
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La administración del territorio
Clases de cuotas de ventas

• Cuotas de volumen de ventas
• Ventas en
• Ventas en unidades
• Ventas en puntos
• Cuotas financieras
• de margen bruto o utilidad neta
• de gastos
• Cuotas de actividad
• Cuotas combinadas

• Número de visitas por día
• Nuevas cuentas abiertas
• Cuentas reactivadas
• Juntas con distribuidores
• Demostraciones
• Propuestas presentadas
• Visitas de servicios
• Exhibiciones

29
3.
Organización de la fuerza de ventas
En función del Canal
- Canal Directo. - Canal indirecto. - Mixto.
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3.
Organización de la fuerza de ventas
En función de la Estructura
- Por zonas geográficas. - Por tipo de
productos. - Por Mercados. - Por Clientes. - Por
Funciones. - Múltiple.
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3.
Organización de la fuerza de ventas
Por zonas geográficas
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Fácil de organizar y administrar tanto por el
vendedor como para la Dirección
Comercial. Mayor control de la actividad y los
resultados. Menores costos de venta. Base para
otros tipos de organización.
La fuerza de ventas no puede si tiene muchos
productos en su cartera. Desigualdades en la
adjudicación de zonas (potencial,
dispersión). Excesiva fidelidad del cliente
al vendedor y no a la empresa.
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3.
Organización de la fuerza de ventas
Por tipo de producto
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Mayor penetración en el mercado. Menor riesgo
comercial. Especialización en productos y en
clientes. Independencia en la toma de decisiones
comerciales.
Complica la administración comercial. Se
incrementan los costo de venta. El cliente no
tiene un único punto de referencia
comercial. Posible competencia interna de la
fuerza de ventas para llegar al mismo cliente.
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3.
Organización de la fuerza de ventas
Por mercados
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Especialización de los vendedores. Ejemplos Dow
Chemicals. Siemens.
Duplicación de costos de estructura.
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3.
Organización de la fuerza de ventas
Por clientes
VENTAJAS
DESVENTAJAS
Mayor penetración. Foco en las necesidades del
cliente Ejemplos MicroSoft.
Duplicación de los costos comerciales. Inequidad
de oportunidades la fuerza de ventas. Necesidad
de diferentes estrategias de comunicación.
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4.
La gestión profesional se ventas
-Método Profesional de Ventas. Pasos de la
Venta. -Selección de Vendedores. -Motivación. -Esq
uemas de Compensación/Incentivos. -Training
Coaching. -Control de Gestión.
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4.
La gestión profesional se ventas
La venta profesional El ciclo de la venta
37
4.
La gestión profesional se ventas
Selección de vendedores
-El proceso. -Descripción del puesto. -Perfil de
la persona. -Coaching en la selección de
talentos. -Competencias de vendedor. -Headhunting.
-Beneficios.
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4.
La gestión profesional se ventas
Motivación
El motor del éxito en Equipos de Venta
Profesionales
39
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación
4 factores claves para el éxito en ventas
1.Conocimiento de la Empresa, producto, mercado
y clientes. 2. Aptitudes para la venta. 3.
Planificación y Control del tiempo. 4.
Motivación.
40
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación
atención
No siempre se puede motivar a dos personas
distintas de la misma manera y las motivaciones
de una misma persona pueden ser diferentes en
distintos momentos.
41
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación
el desafío
Crear un sistema motivacional retroalimentado
42
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación Sistema Autogenerado
Factores Extrínsecos
Intrínsecos
Compensaciones Económicas
Concursos de ventas
Cuáles son los factores que más motivan a esa
persona ?
Premios por Objetivos
Como hacer para que se construya su
automotivación ?
43
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación Check List de nuestro Plan
44
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación Algunas Teorías
La gente produce más cuando se siente importante.
Efecto Hawthorne
Los seres humanos se motivan por la necesidad
insatisfecha más baja.
Pirámide de Maslow
Teoría Y de Mac Dougal
El empleado se estimula si él puede decidir la
forma de llevar a cabo su tarea.
45
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación Algunas Teorías
El trabajo se enriquece a partir del desarrollo
de las capacidades del empleado.
Empowerment según Herzberg
Nuestras actuaciones están condicionadas por un
sistema de recompensas y castigos.
Condicionamiento operante de Skinner

• La capacidad de fijar y alcanzar
• una meta es la fuente de la
• motivación.

Motivación por logrosde Mc Clelland
46
4.
La gestión profesional se ventas
Motivación Algunas Teorías
Algunas personas se comportan tal como se espera
que lo hagan.
Principio de Pigmaleón
47
4.
La gestión profesional se ventas
Compensación e incentivos
Tipos de remuneración
-Comisión. -Bajo salario buenas
comisiones. -Salario alto poca
comisión. -Salario y comisión elevados. -Sólo
salario.
48
4.
La gestión profesional se ventas
Ejercicio
Tipo de Remuneración / VENTA CICLO TIPO VALOR EJEMPLO
-Sólo Comisión.
-Bajo alto buenas comisiones.
-Alto salario poca comisión.
-Alto salario buenas comisiones.
- Sólo salario.
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4.
La gestión profesional se ventas
Compensación e incentivos
Programas de Incentivos
1.- Tienen que ser pocos. 2.- Mejor corto que
largo. 3.- Sustentable. 4.- Enfocados. 5.-
Equitativos.
6.- Diferenciales. 7.- Atados a objetivos,
concretos y claros. 8.- Pensado entre
todos. 9.- Promocionado. 10.- Simple.
50
4.
La gestión profesional se ventas
Caso de Estudio Programa de incentivos a
vendedores indirectos
51
1.
Planteo del caso

• Nokia, lider mundial en la fabricación de
  telefonos con casi un 34 de market share
  canaliza practicamente todas sus ventas en Latino
  America en el canal de Operadores celulares.
• Los principales cientes son los operadores
  celulares como Centennial, Verizon, Telefónica
  (Movistar) y America Movil (PCS).
• Los operadores estan enfocados en el negocio de
  la venta de lineas y no de telefonos. Por lo que
  el 90 de los equipos que compran son de gama
  baja.
• Luego le transfieren al precio al cliente un
  subsidio de forma de hacer más facil el proceso
  de venta.
• Los canales de distribución son
• Tiendas propias del operador
• Agentes Oficiales
• Retailers o tiendas por departamento
• Kioskos

52
1.
Planteo del caso
Los vendedores de estos canales solo perciben
comisión por la línea que venden,
independientemente del teléfono que vendan. Esto
hace que solo se enfoquen en vender el servicio
del operador con teléfonos de bajo precio. Los
principales competidores de Nokia
son Motorola Sony Ericsson Samsung Siemens Alcat
el Nokia tiene un portafolio de mas de 25
modelos distintos, creados para satisfacer las
demandas de distintos perfiles de
clientes Jovenes, Fashion, Executives ó trendy,
Outdoors, Multimedia, etc.
53
1.
Problema
Como lograr que los operadores compren mayor
portfolio de productos ? Como ganar la batalla
en el punto de venta logrando que los vendedores
recomienden Nokia ?
54
4.
La gestión profesional se ventas
Training Coaching
Training
55
4.
La gestión profesional se ventas
Training Coaching
Training
1- Aprendizaje continuo. 2.-A 2 niveles
Individual y Grupal. 3.-Modular. 4.-Debe tener
objetivos. 5.- ajustarse a altos estándares de
calidad. 6.- Vinculado al plan de carrera. 7.-
Divertido. 8.- Conectado a un sistema de
reconocimientos y recompensas.
56
4.
La gestión profesional se ventas
Training Coaching
9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
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4.
La gestión profesional se ventas
Training Coaching
9 reglas para un coaching eficaz para un equipo
1.- Objetivo común. 2.- Ser exigente 3.- Ser un
ejemplo. 4.- Hacer dependientes a unos de
otros. 5.- Objetivos de perfeccionamientos
diferentes a cada uno. 6.- Escuchar y dar
autonomía. 7.- Preparar con cuidado todas las
actividades. 8.- Evaluar regularmente los
resultados. 9.- Posibilitar el placer de trabajar
juntos.
58
4.
La gestión profesional se ventas
Control de Gestión
1.- Disponer de información precisa y
útil. 2.-Determinar indicadores
pertinentes. 3.- Hacer partícipe al vendedor del
sistema de gestión. 4.- Validar los
resultados. 5.- Anticiparse.
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Anexo.
Tablero de Control
Tablero de Control
Prospectos Capturar. Rutear. Trackear. Cuentas Incluir toda la historia de cada cuenta. (Propuestas, pagos,etc.) Contactos Customizable. Roadmap de todas las acciones con la cuenta. Oportunidades Lleva un registro al día de oportunidades futuras.
Forecast Trackea el embudo de ventas. Por vendedor ó general. Reportes Vincula textos con gráficos. Actividades Crea acciones y las asigna con fechas y responsables. Links Vínculos de importancia.

60

• Eje 7 Servicio de Post-Venta y Generalidades.
• A- Servicio de Post-Venta.
• B- Generalidades.
• C- Factor Precio.
• D- Sugerencias.
• E- Programa de evaluación.