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Situaci n del marketing en la empresa Nuestra Empresa S.L. Mercado de Factores Mercado de Productos Sociedad/Entorno GEI-06 Marketing y Plan de marqueting * – PowerPoint PPT presentation

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Title: Situaci


1
Situación del marketing en la empresa
Nuestra Empresa S.L.
Mercado de Factores
Mercado de Productos
Sociedad/Entorno
2
Definición de marketing
  • Proceso de planificación y ejecución del
    producto, precio, promoción y distribución de
    ideas, bienes y servicios, a fin de crear
    intercambios que satisfagan tanto objetivos
    individuales como de las organizaciones
  • American marketing asociation.

3
El proceso de intercambio
  • Dos o más actores
  • Cada actor tiene algo que valora otro actor.
  • Existen sistemas de comunicación y entrega.
  • Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta.
  • Quieren tratar entre ellos.
  • Existe autoridades y medios para hacer la
    transacción
  • Existe un medio de intercambio.

SW, Know-how,..
Nuestra Empresa S.L.
4
Plan de marketing
  • Se trata fundamentalmente de responder a una
    pregunta
  • hay suficientes consumidores interesados en el
    producto o servicio, como para que sea rentable
    su venta?
  • Claro que hay preguntas asociadas
  • El interés existe o lo puedo crear?
  • Cómo y cuando se vendería?
  • Qué ingresos supondrán estas ventas?

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El plan de marketing es...
  • un documento escrito en el que se recogen los
    objetivos, las estrategias, los planes de acción
    relativos a los elementos del Marketing-Mix que
    facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la
    estrategia dictada a nivel corporativo, año a
    año, paso a paso.
  • P. Kotler

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Mercado objetivo (target)
  • Diferentes tipos de mercados
  • No desarrollados Más Demanda que Oferta
  • Los compradores satisfaces necesidades básicas.
  • En función de sus rentas
  • Se proveen del mercado
  • Desarrollados Más Oferta que Demanda
  • No solo necesidades (Calidad, precio, facilidad
    adquisición,)
  • No solo vendemos productos, ?idea, ?servicio

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Mercado objetivo (target)
  • Calidad vs. Percepción de la Calidad.
  • Miopía de la calidad
  • Centrarnos en el producto
  • Desatender aspectos psicológicos de los clientes.
  • La belleza esta en el ojo del que mira

8
Mercado objetivo (target)
  • Se trata de centrar el mercado.
  • Buscaremos segmentos que proporcionen submercados
    homogéneos de clientes.
  • Estudiaremos la demanda desagregada.

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Marketing MIX
  • Se trata de combinar las cuatro P.
  • Producto
  • Precio
  • Place (lugar)
  • Promoción.

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Producto
  • Es el elemento básico
  • Diseño
  • Características
  • Calidad
  • Marca
  • Empaquetado
  • Servicios relacionados
  • Posventa
  • Actualizaciones
  • Objetivos
  • Desarrollo de nuevos productos.
  • Adaptación
  • Según mercados
  • Evolución
  • Introducción en nuevos
  • Adaptándose
  • Física, psicológica y socialmente

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La matriz crecimiento-participación
  • Es un método de valoración de la cartera de
    negocios que analiza la tasa de crecimiento del
    negocio y su cuota de mercado relativa.
  • Una vez que la empresa ha situado sus negocios en
    la matriz deberá determinar si su cartera está o
    no saneada. Por ejemplo, una cartera
    desequilibrada tendría demasiados perros e
    interrogantes y pocas estrellas y vacas lecheras.

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Matriz BCGBoston Consulting Group
Potencial de crecimiento del Mercado Alto Estrella Duda
Potencial de crecimiento del Mercado Bajo Vaca Perro
Fuerte (Alta) Débil (Bajo)
Posición competitiva relativa Posición competitiva relativa
?
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Objetivos según nuestros productos.
  • Construir
  • incrementar la cuota de mercado. Apropiado en
    negocios interrogantes.
  • Mantener
  • el objetivo aquí es conservar la cuota de
    participación de mercado. Apropiado en negocios
    tipo vacas lechera.
  • Cosechar
  • incrementar los ingresos de la UEN a corto plazo.
    Apropiado para negocios vaca débiles cuyo
    futuro es confuso.
  • Desinvertir
  • el objetivo es vender o liquidar el negocio.
    Negocios perro.

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La matriz Producto / Mercado de Ansoff
  • Estrategias de
  • diversificación

15
La cartera de productos
20- 18- 16- 14- 12- 10- 8- 6- 4-
2- 0
Tasa de crecimiento del mercado
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Precio
  • Estructura de precios
  • Según mercado
  • Segmentos.
  • Previsión de demanda.
  • Costes de producción

Costes Previsión de ventas
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Lugar (place)
  • Medio a través de los que el producto llega al
    mercado.
  • Sistema de distribución
  • Intermediarios
  • Venta en local
  • Venta mediante vendedores

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Lugar de la venta (personas - tiempo/espacio)
Lugar
igual
distinto
  • En tienda
  • Casa del cliente
  • Teléfono
  • Web

igual
tiempo
  • Correo
  • Correo-e
  • Maquinas de venta

distinto
19
Promoción
  • Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan
    nuestros productos.
  • Publicidad
  • Medios de comunicación
  • En nuestro caso contactos
  • Existentes
  • Asistencia y oferta de conferencias.
  • Promoción en asociaciones

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Realmente es un todo
  • Veamos un ejemplo del nivel de interacción de
    estas variables,
  • así como las posibilidades que se nos ofrecen con
    un ejemplo sencillo

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Decidimos ofrecer un PC portátil
  • Producto
  • Calidad Q1, Q2, Q3
  • Diseño Clásico/Moderno
  • Procesador Intel/AMD
  • Precio
  • 2 precios por opción
  • Lugar
  • Distribuidores/NuestraWeb/ambos
  • Promoción
  • Publicidad, descuentos, Las dos, ninguna
  • Posibilidades
  • 12x2x3x4288

22
El precio
  • Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay
    dos puntos de vista
  • Los costes que se han de cubrir.
  • El mercado, que tiene sensibilidad a los precios
    afectando a las cantidades.

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El precio costes
  • Hay que conocer detalladamente
  • Costes fijos CF
  • Maquinas, independiente de la cantidad producida
  • Costes variables (el escandallo) CV
  • Coste de las materias primas
  • Coste de fabricación
  • Tiempo y personal utilizado
  • Coste de empaquetado
  • Coste de almacenaje
  • Promoción y pre-venta
  • Distribución
  • Coste de postventa

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El precio El mercado
  • Es posible que el mercado nos marque los precios,
    sobre todo si estos son muy superiores a los
    costes.
  • Precios bajos se asocian a poca calidad.
  • Con mejores materiales justificamos precios.
  • El mercado demanda nuestra producción a un buen
    precio.

25
El precio
  • Métodos
  • Coste más margen.
  • Valor de mercado.
  • Prácticas
  • Precio alto con descuentos
  • Precio ligeramente inferior a una cifra redonda.
  • Rebajas proporcionales (elasticidad de la demanda)

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Calculo del precio según coste
  • PV CU x (1 M)
  • PV es el precio de venta
  • CU es el coste por unidad
  • M es el margen a aplicar sobre costes en .
  • CU se calcula
  • CU CV (CF/CP)
  • CV es el coste Variable
  • CF es el coste Fijo
  • CP es la cantidad producida

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Calculo de costes por beneficio
  • Partimos del beneficio que queremos obtener B
  • PV CU (CF B)/CP
  • La CP es la cantidad que venderemos.
  • Empezaremos a tener beneficios a partir de
    vender
  • U CF / (PV CU)

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El precio por el mercado
  • El precio siempre nos interesa que sea lo más
    alto posible, llegaremos antes a una situación de
    beneficios.
  • Si el precio es alto, la falta de ventas nos
    indicara que pasa algo.
  • Un exceso de ventas, puede indicar que a un
    precio algo superior continuaríamos con unas
    ventas elevadas.

29
Gestión del presupuesto
  • Planificamos para comprometernos con el resto de
    los departamentos
  • Pero estos compromisos solo se pueden ejecutar si
    se cumple en plan
  • Para que se ejecute el plan lo mejor es
    controlarlo y como consecuencia lo ajustaremos,
    adaptaremos y modificaremos para alcanzar los
    objetivos.

30
Planificación
  • Hace referencia a situaciones futuras deseables.
  • Hay que basarlas en datos que permitan ver los
    escenarios posibles.
  • Estudios de mercado
  • Evaluación de la competencia y sus posibles
    reaccines.

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Previsión de ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Prod-1
Prod-2
Prod-3
.
Total ventas
32
Previsión Coste Ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Comisiones
Dietas
Transporte
Garantías
Publicidad
Invitaciones

Total gastos
33
Control de ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Prod-1 Previsto Real Desviación
Prod-2 Previsto Real Desviación
.
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