Title: Situaci
1Situación del marketing en la empresa
Nuestra Empresa S.L.
Mercado de Factores
Mercado de Productos
Sociedad/Entorno
2Definición de marketing
- Proceso de planificación y ejecución del
producto, precio, promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios, a fin de crear
intercambios que satisfagan tanto objetivos
individuales como de las organizaciones - American marketing asociation.
3El proceso de intercambio
- Dos o más actores
- Cada actor tiene algo que valora otro actor.
- Existen sistemas de comunicación y entrega.
- Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta.
- Quieren tratar entre ellos.
- Existe autoridades y medios para hacer la
transacción - Existe un medio de intercambio.
SW, Know-how,..
Nuestra Empresa S.L.
4Plan de marketing
- Se trata fundamentalmente de responder a una
pregunta - hay suficientes consumidores interesados en el
producto o servicio, como para que sea rentable
su venta? - Claro que hay preguntas asociadas
- El interés existe o lo puedo crear?
- Cómo y cuando se vendería?
- Qué ingresos supondrán estas ventas?
5El plan de marketing es...
- un documento escrito en el que se recogen los
objetivos, las estrategias, los planes de acción
relativos a los elementos del Marketing-Mix que
facilitarán y posibilitarán el cumplimiento de la
estrategia dictada a nivel corporativo, año a
año, paso a paso. - P. Kotler
6Mercado objetivo (target)
- Diferentes tipos de mercados
- No desarrollados Más Demanda que Oferta
- Los compradores satisfaces necesidades básicas.
- En función de sus rentas
- Se proveen del mercado
- Desarrollados Más Oferta que Demanda
- No solo necesidades (Calidad, precio, facilidad
adquisición,) - No solo vendemos productos, ?idea, ?servicio
7Mercado objetivo (target)
- Calidad vs. Percepción de la Calidad.
- Miopía de la calidad
- Centrarnos en el producto
- Desatender aspectos psicológicos de los clientes.
- La belleza esta en el ojo del que mira
8Mercado objetivo (target)
- Se trata de centrar el mercado.
- Buscaremos segmentos que proporcionen submercados
homogéneos de clientes. - Estudiaremos la demanda desagregada.
9Marketing MIX
- Se trata de combinar las cuatro P.
- Producto
- Precio
- Place (lugar)
- Promoción.
10Producto
- Es el elemento básico
- Diseño
- Características
- Calidad
- Marca
- Empaquetado
- Servicios relacionados
- Posventa
- Actualizaciones
- Objetivos
- Desarrollo de nuevos productos.
- Adaptación
- Según mercados
- Evolución
- Introducción en nuevos
- Adaptándose
- Física, psicológica y socialmente
11La matriz crecimiento-participación
- Es un método de valoración de la cartera de
negocios que analiza la tasa de crecimiento del
negocio y su cuota de mercado relativa. - Una vez que la empresa ha situado sus negocios en
la matriz deberá determinar si su cartera está o
no saneada. Por ejemplo, una cartera
desequilibrada tendría demasiados perros e
interrogantes y pocas estrellas y vacas lecheras.
12Matriz BCGBoston Consulting Group
Potencial de crecimiento del Mercado Alto Estrella Duda
Potencial de crecimiento del Mercado Bajo Vaca Perro
Fuerte (Alta) Débil (Bajo)
Posición competitiva relativa Posición competitiva relativa
?
13Objetivos según nuestros productos.
- Construir
- incrementar la cuota de mercado. Apropiado en
negocios interrogantes. - Mantener
- el objetivo aquí es conservar la cuota de
participación de mercado. Apropiado en negocios
tipo vacas lechera. - Cosechar
- incrementar los ingresos de la UEN a corto plazo.
Apropiado para negocios vaca débiles cuyo
futuro es confuso. - Desinvertir
- el objetivo es vender o liquidar el negocio.
Negocios perro.
14La matriz Producto / Mercado de Ansoff
- Estrategias de
- diversificación
15La cartera de productos
20- 18- 16- 14- 12- 10- 8- 6- 4-
2- 0
Tasa de crecimiento del mercado
16Precio
- Estructura de precios
- Según mercado
- Segmentos.
- Previsión de demanda.
- Costes de producción
Costes Previsión de ventas
17Lugar (place)
- Medio a través de los que el producto llega al
mercado. - Sistema de distribución
- Intermediarios
- Venta en local
- Venta mediante vendedores
18Lugar de la venta (personas - tiempo/espacio)
Lugar
igual
distinto
- En tienda
- Casa del cliente
igual
tiempo
distinto
19Promoción
- Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan
nuestros productos. - Publicidad
- Medios de comunicación
- En nuestro caso contactos
- Existentes
- Asistencia y oferta de conferencias.
- Promoción en asociaciones
20Realmente es un todo
- Veamos un ejemplo del nivel de interacción de
estas variables, - así como las posibilidades que se nos ofrecen con
un ejemplo sencillo
21Decidimos ofrecer un PC portátil
- Producto
- Calidad Q1, Q2, Q3
- Diseño Clásico/Moderno
- Procesador Intel/AMD
- Precio
- 2 precios por opción
- Lugar
- Distribuidores/NuestraWeb/ambos
- Promoción
- Publicidad, descuentos, Las dos, ninguna
- Posibilidades
- 12x2x3x4288
22El precio
- Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay
dos puntos de vista - Los costes que se han de cubrir.
- El mercado, que tiene sensibilidad a los precios
afectando a las cantidades.
23El precio costes
- Hay que conocer detalladamente
- Costes fijos CF
- Maquinas, independiente de la cantidad producida
- Costes variables (el escandallo) CV
- Coste de las materias primas
- Coste de fabricación
- Tiempo y personal utilizado
- Coste de empaquetado
- Coste de almacenaje
- Promoción y pre-venta
- Distribución
- Coste de postventa
24El precio El mercado
- Es posible que el mercado nos marque los precios,
sobre todo si estos son muy superiores a los
costes. - Precios bajos se asocian a poca calidad.
- Con mejores materiales justificamos precios.
- El mercado demanda nuestra producción a un buen
precio.
25El precio
- Métodos
- Coste más margen.
- Valor de mercado.
- Prácticas
- Precio alto con descuentos
- Precio ligeramente inferior a una cifra redonda.
- Rebajas proporcionales (elasticidad de la demanda)
26Calculo del precio según coste
- PV CU x (1 M)
- PV es el precio de venta
- CU es el coste por unidad
- M es el margen a aplicar sobre costes en .
- CU se calcula
- CU CV (CF/CP)
- CV es el coste Variable
- CF es el coste Fijo
- CP es la cantidad producida
27Calculo de costes por beneficio
- Partimos del beneficio que queremos obtener B
- PV CU (CF B)/CP
- La CP es la cantidad que venderemos.
- Empezaremos a tener beneficios a partir de
vender - U CF / (PV CU)
28El precio por el mercado
- El precio siempre nos interesa que sea lo más
alto posible, llegaremos antes a una situación de
beneficios. - Si el precio es alto, la falta de ventas nos
indicara que pasa algo. - Un exceso de ventas, puede indicar que a un
precio algo superior continuaríamos con unas
ventas elevadas.
29Gestión del presupuesto
- Planificamos para comprometernos con el resto de
los departamentos - Pero estos compromisos solo se pueden ejecutar si
se cumple en plan - Para que se ejecute el plan lo mejor es
controlarlo y como consecuencia lo ajustaremos,
adaptaremos y modificaremos para alcanzar los
objetivos.
30Planificación
- Hace referencia a situaciones futuras deseables.
- Hay que basarlas en datos que permitan ver los
escenarios posibles. - Estudios de mercado
- Evaluación de la competencia y sus posibles
reaccines.
31Previsión de ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Prod-1
Prod-2
Prod-3
.
Total ventas
32Previsión Coste Ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Comisiones
Dietas
Transporte
Garantías
Publicidad
Invitaciones
Total gastos
33Control de ventas
E F M A M J J A S O N D Total
Prod-1 Previsto Real Desviación
Prod-2 Previsto Real Desviación
.