SOSTENIBILITA

1
SOSTENIBILITA E PRATICABILITA DELLA GESTIONE
MULTICANALE NELLA COMMERCIALIZZAZIONE
AUTOMOBILISTICA

• Dott. Giancarlo Nadin
• giancarlo.nadin_at_unicatt.it

2
Evoluzione delle reti distributive auto
Fonte London Economics (2006)
3
Alcuni comportamenti delle Case
In passato
oggi
Casa
Dealer
Canale di comunicazione (indipendente dal
rapporto legale contrattuale)
4
La percezione dei dealer circa gli effetti BER
Fonte Gartner Group (2004)
5
Modelli di acquisto dellauto
Percorsi di scelta dellauto
Confidenza nel processo di scelta
Mancanza di Conoscenza
Disattenzione non curanza
Processo sistematico centrato su info
Automazione decisionale
Modalità di acquisizione informazioni
Processo euristico
Processo euristico
Fuori da PdV
Coinvolgimento di altri
Ricerca sul PdV
Fiducia nel venditore/ concessionario
Modello di vendita assistita
Conferma ripetitiva
venditore esperto, aggiornato
Riviste, internet
Passa parola, esperienze
Fonte adattato da Furse et al. (1984)
6
Scelte di campo in ambito distributivo

Fonte adattato da Zaninotto 1987
7
I rapporti di canale secondo il modello S-C-P
Fonte adattata da Geysken, Steenkamp e Kumar
(1999)
8
Possibili direttrici di comportamento delle Case
nei confronti dei dealer
9
Il modello ARA Actor-Resource-Activity
Linqudramento delle basi relazionali
Fonte adattatamento da Ford 2002
10
Il ruolo della fiducia come motore della
relazione
RELAZIONE f (FIDUCIA POTERE GRADO SIMMETRIA
GRADO DIPENDENZA)
FIDUCIA
POTERE
RELAZIONE
SIMMETRIA
DIPENDENZA
11
Prossimi passi
DEALER TRADIZIONALI
MULTI-BRAND DEALER
CASE e NSC
DEALER GROUPS
COMPORTAMENTI RELAZIONALE

• Fiducia
• Commitment
• Investimenti specifici
• Performance Soddisfazione

• Dipendenza
• Potere
• Conflitto

• Teorie del Marketing Relazionale
• Anderson, Narus,Morgan, Geyskens, Dwyer,
  Shelby,Hunt

• Teorie del Potere-Dipendenza
• Frazier, Kumar, Scheer, Steenkamp, Lusch, Brown