La persuasione

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La persuasione

• Definita come acquiescenza- accondiscendere alle
  richieste
• Che cosa funziona nel gioco di convincere
  laltro
• 5 principi di base che agiscono sui routine
  comportamentali automatiche
• Reciprocità - Autorità
• Coerenza - Simpatia
• Scarsità
• Prova sociale
• Es. favore giustificato regola di mercato
  turchesi

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Reciprocità

• Contraccambio, siamo spinti a ripagare favori
  inviti etc regola universale. Organizza la vita
  sociale
• Marcel Mauss pressione sociale del dono obbligo
  di dare, ricevere e sdebitarsi
• Così importante da essere vincolante, anche
  quando il favore è non richiesto
• Come viene manipolata?
• Hare Krishna e questua/ campagne elettorali
• Promozioni al supermercato
• Costo psicologico del debito aumenta
  flessibilità di risposta
• Concessione dopo il rifiuto (la seconda richiesta
  più piccola viene accettata)

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Meccanismo del contrasto

• La seconda richiesta sembra più piccola se
  presentata di seguito ad una più grande (es.
  acqua, bellezza, costo)
• Persuasione duratura se si instaura una
  contrattazione

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La riprova sociale

• Confrontiamo il nostro giudizio con ciò che
  pensano gli altri (reazioni divertite come
  conferma di divertimento, es. risate)
• Funziona maggiormente sul dubbio (apatia
  collettiva) es. emergenze (responsabilità
  distribuita ignoranza collettiva)
• E sulla somiglianza usiamo gli altri a modello
  se li percepiamo come simili a noi (es. Jonestone)

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Impegno e coerenza

• Es. regali dopo natale
• Premiata socialmente la coerenza rispetto agli
  impegni presi.
• Per questo la tecnica consiste nel farci
  dire/fare qualche cosa di innocuo e per coerenza
  farci in seguito accettare richieste più grosse
  (es. interrogatori, campagna sociale). Modifica
  limmagine che noi abbiamo in seguito a
  determinate azioni (es. compilare un ordine)
• Manipolazioni richiedono assunzione di
  responsabilità personale (iniziazione)

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Autorità

• Milgram, 1965
• Dovuto al senso di deferenza rispetto
  allautorità. Lo status (es. infermiere/medici),
  la presentazione fisica, la fama (pubblicità)

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Scarsità

• Le opportunità ci appaiono più desiderabili
  quando la loro disponibilità risulta limitata
• Numero limitato
• Pezzi unici
• Offerte a tempo limitato
• La scarsità fa leva sulla nostra percezione di
  libertà daccesso (dar peso allinformazione
  messa al bando)
• A maggior ragione se ne osservano la diminuzione
  (rivoluzioni)
• O se chiamati a competere con altri
• Desiderio soverchia il valore duso