PROYECTO PLAN DE COMERCIALIZACI

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PROYECTOPLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA MYPIMES

• PROGRAMA TÉCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y
  SERVICIOS

SIGUIENTE
2
INFORMACIÓN BÁSICA
PLANTEAMIENTO
3
Planteamiento del problema o necesidad que se
pretende solucionar

• Cómo ayudar a las MIPYMES en la aplicación de
  estrategias innovadoras, que apoyen las acciones
  de venta basadas en el desempeño operativo de
  los vendedores, para enfrentar los retos del
  mercado global?

JUSTIFICACION
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Justificación del proyecto

• Las mipymes inician sus actividades productivas y
  comerciales de forma empírica y generalmente con
  motivación familiar para resolver problemas de
  ingresos-empleo o bien aprovechar un conocimiento
  tradicional. Ejecutan acciones en forma
  individualizada, desde la informalidad y pocas
  veces lo hacen de manera colectiva y formal.
  Incorporan a su planta de personal vendedores con
  baja calificación profesional y carecen de
  políticas institucionales que definan los niveles
  de productividad y competitividad.

Objetivo General
Objetivo Especifico
5
Objetivo general

• Contribuir al mejoramiento, crecimiento y
  expansión de las Mypimes en Antioquia, en los
  eslabones de comercialización de las cadenas
  productivas, formando a su fuerza de ventas, en
  aspectos donde desarrollen capacidades técnicas y
  tecnológicas para ejecutar con eficiencia
  procesos de negociación de productos y servicios.

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Objetivo Especifico
6
Objetivos específicos

• Estructurar el plan operativo de ventas para la
  empresa.
• Preparar programas de diseño de la estructura del
  surtido en el establecimiento comercial
• Realizar cronograma de exhibiciones con base en
  políticas de la empresa y tendencias del mercado
• Establecer el protocolo del proceso de venta
  para la empresa.
• Elaborar cuadro modelo de pronósticos de ventas,
  por los diferentes métodos matemáticos y
  económicos para proyectar la demanda de la
  empresa.
• Realizar investigaciones de comportamientos de
  compra.
• Diagnostico empresarial y plan de acción
• Selección de la idea de negocio (Muestra del
  producto o servicio)
• Realizar fichas de caracterización por procesos
  que incluyan los diferentes tipos de segmentación
  de mercados.
• Desarrollar un plan que permita potenciar
  actitudes y aptitudes personales de compromiso
  con el medio ambiente.

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Beneficiarios del proyecto

• 1. Empresarios
• 2. Contexto social
• 3. Emprendedores
• 4. Aprendices

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Impacto

• Social
• Económico
• Ambiental
• Tecnológico

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Social
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• Contribuir con el mejoramiento continuo de las
  organizaciones incluyendo talento humano
  capacitado que coadyuve con el diseño,
  formulación e implementación según las
  circunstancias y necesidades de la organización
  de planes estratégicos tácticos y operativos
  buscando niveles de productividad y
  competitividad empresarial y su relación con el
  entorno.

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Económico
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• Contribuir a la consecución e incremento de los
  ingresos por ventas de las mypimes.
• Optimizar el planeamiento de la estrategia
  comercial de las empresas colombianas
• Incrementar la rentabilidad de las empresas que
  implementan estrategias coherentes al proceso
  comercial moderno.

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Ambiental
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• Promover el compromiso con el medio ambiente y
  manejo sostenible de los productos y servicios en
  las empresas, a partir del uso racional de las
  tecnologías que comprometan los recursos naturales

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Tecnológico
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• Implementar el uso de las nuevas tecnologías
  aplicadas a actividades de ventas de productos y
  servicios y demás procesos y procedimientos de
  la empresa.

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Restricciones o riesgos asociados

• Cambio tecnológico del sector productivo y del
  entorno de mercados que genere un
  direccionamiento del programa de formación basado
  en proyectos
• Recortes presupuestales en el gasto público, que
  impidan la compra de los insumos y recursos del
  proyecto
• Políticas Institucionales de formación
  profesional.
• Falta de recurso humano calificado para
  conformar los equipos de tutores del proyecto

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Productos o resultados del proyecto

• A- Preparar la exhibición de productos y
  servicios teniendo en cuenta sus características
  y el estilo de exhibición.
• Determinar el tipo de exhibición a utilizar y
  Calcular los metros lineales dedicados a la
  categoría y a la cantidad de referencias,
  determinar el rendimiento del espacio.
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
• B-Planear actividades de mercadeo que respondan a
  las necesidades y expectativas de los clientes y
  a los objetivos de la empresa.
• Definir y diseñar diagnostico y planes de acción
  coherente con los recursos físicos, económicos,
  técnicos, tecnológicos, y humanos existentes en
  la organización.
• C-Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
  producto o servicio y características de los
  consumidores y usuarios
• Seleccionar los segmentos de mercado aplicando
  los métodos y técnicas de muestreo
• D-Identificar los comportamientos del mercado
  según resultados de la investigación y tendencias
  del entorno.
• Elaborar los pronósticos y presupuestos que
  contengan el qué, cuánto, dónde y a quién vender.
• Investigar los comportamientos del mercado para
  identificar, tendencias participación y
  crecimiento en el mercado.
• E-Negociar productos y servicios según
  condiciones del mercado y políticas de la
  empresa.
• Acordar los términos de la negociación con base
  en aspectos legales y éticos que beneficien a las
  partes.

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FASES DEL PROYECTO
FASE I BIENVENIDOS AL MUNDO DEL APRENDIZAJE EN
EL SENA
FASE II - PLANEACIÓN DE LA VENTA
FASE III - EJECUCIÓN DE LA VENTA
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FASE I BIENVENIDOS AL MUNDO DEL APRENDIZAJE EN
EL SENA

• ACTIVIDADES DEL PROYECTO

• Conocer la gestión institucional del SENA y las
  oportunidades que le ofrece a los aprendices en
  generación de proyectos nacionales e
  internacionales y la gestión de la información
  mediante el uso de las Tics.

COMPETENCIAS
240201500
QUE REQUIEREN
Guías integradas de aprendizaje
Planes de sesión
Instrumentos de evaluación
ESTOS ASOCIADOS GENERAN
Volver
ENTREGABLES
17
240201500

• Promover la interacción idónea consigo mismo, con
  los demás y con la naturaleza en los contextos
  laboral y social.

Resultados de aprendizajes
24020150013
24020150002
24020150010
24020150003
24020150001
24020150004
24020150005
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67 Horas
18
24020150013
Volver

• Identificar las oportunidades que el SENA ofrece
  en el marco de la formación profesional de
  acuerdo con el contexto nacional e Internacional

14 Horas
19
24020150010
Volver

• Reconocer el rol de los participantes en el
  proceso formativo, el papel de los ambientes de
  aprendizaje y la metodología de formación, de
  acuerdo con la dinámica organizacional del SENA.

14 Horas
20
24020150001
Volver

• Interactuar en los contextos Productivos y
  Sociales en función de los Principios y Valores
  Universales.

14 Horas
21
24020150002

• Asumir actitudes críticas, argumentativas y
  propositivas en función de la resolución de
  problemas de carácter productivo y social.

Volver
14 Horas
22
24020150003
Volver

• Generar procesos autónomos y de trabajo
  colaborativo permanentes, fortaleciendo el
  equilibrio de los componentes racionales y
  emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano
  Integral.

14 Horas
23
24020150004
Volver

• Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida
  de acuerdo con las circunstancias del contexto y
  con visión prospectiva.

14 Horas
24
24020150005
Volver

• Desarrollar procesos comunicativos eficaces y
  asertivos dentro de criterios de racionalidad que
  posibiliten la convivencia, el establecimiento de
  acuerdos, la construcción colectiva del
  conocimiento y la resolución de problemas de
  carácter productivo y social.

14 Horas
25
ENTREGABLE

• Panel de expertos sobre formación por proyectos y
  metodología de la formación profesional en el
  contexto nacional e internacional.
• Evidencia de desempeño con lista de chequeo de la
  ejecución y administración de la plataforma Sofía
  plus.

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FASE II - PLANEACIÓN DE LA VENTA

• ACTIVIDADES DEL PROYECTO

Elaborar planes de mercadeo y ventas que
aprovechen las oportunidades comerciales.
Proyectar las actividades bajo los parámetros de
responsabilidad individual, social y del medio
ambiente. Acondicionar físicamente el cuerpo para
adaptarlo al montaje de las exhibiciones
requeridas
Competencias
240201500
260101001
260101016
260101022
QUE REQUIEREN
Guías integradas de aprendizaje
Planes de sesión
Instrumentos de evaluación
Volver
y estos asociados generan
Entregables
27
260101016
Volver

• Planear actividades de mercadeo que respondan a
  las necesidades y expectativas de los clientes y
  a los objetivos de la empresa.

Resultados de aprendizajes
26010101601
26010101602
200 Horas
28
26010101601
Volver

• Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la
  cobertura y entorno del mercado en los procesos
  de identificación de oportunidades de mercados
  mediante la aplicación de técnicas y
  procedimientos de diagnostico con el apoyo de
  software según los diferentes tipos de
  indicadores y estándares de gestión de mercadeo
  de la organización.

29
26010101602
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• Definir el plan de acción para diferentes tipos
  de mercados de acuerdo con la cobertura de
  mercado, las estrategias de mercadeo de las
  diferentes áreas, tipos de formatos o unidades
  de negocio aplicando las metodologías para su
  elaboración con el apoyo de software a partir de
  los objetivos y recursos de la empresa.

30
240201500
Volver

• Promover la interacción idónea consigo mismo, con
  los demás y con la naturaleza en los contextos
  laboral y social

Resultados de aprendizajes
24020150006
24020150008
24020150007
24020150009
67 Horas
31
24020150006
Volver

• Asumir responsablemente los criterios de
  preservación y conservación del Medio Ambiente y
  de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su
  desempeño laboral y social.

14 Horas
32
24020150007
Volver

• Diseñar actividades de acondicionamiento físico
  para garantizar el mejoramiento de su expresión
  corporal y el desempeño laboral según la
  naturaleza y complejidad del área ocupacional.

14 Horas
33
24020150008
Volver

• Aplicar técnicas de cultura física para la
  prevención de riesgos ergonómicos y psicosociales
  de acuerdo con el diagnóstico de su condición
  física individual y la naturaleza y complejidad
  de su desempeño laboral.

14 Horas
34
24020150009
Volver

• Desarrollar permanentemente las habilidades
  psicomotrices y de pensamiento para la aplicación
  de las nuevas tecnologías de la información y la
  comunicación en la ejecución de los procesos de
  aprendizaje.

14 Horas
35
260101001
Volver

• Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
  producto o servicio y características de los
  consumidores y usuarios.

Resultados de aprendizajes
26010100101
26010100102
26010100103
140 Horas
36
26010100101
Volver

• Identificar segmentos de mercado teniendo en
  cuenta su dimensión y cobertura, en el
  desarrollo de estrategias de segmentación con el
  apoyo de software especializado de acuerdo con
  tipos de producto y población establecidos en el
  plan de segmentación.

37
26010100102
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• Determinar la oferta y la demanda del producto o
  servicio con el apoyo de software especializado y
  la aplicación de técnicas de pronóstico, para
  identificar el potencial de mercado y capacidad
  de ventas de la empresa según política
  empresarial.

38
26010100103
Volver

• Determinar los precios de los productos y
  servicios a partir del análisis de los reportes
  de precios, en la definición de estrategias de
  mercadeo, según tipos de mercados y de productos,
  mediante la aplicación de métodos de fijación
  precios.

39
260101022
Volver

• Identificar los comportamientos del mercado según
  resultados de la investigación y tendencias del
  entorno.

Resultados de aprendizajes
26010102201
26010102202
100 Horas
40
26010102202
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• Analizar el comportamiento de compra de clientes
  y consumidores según tipo y cobertura del mercado
  para la toma de decisiones, aplicando técnicas de
  estudios de comportamiento del consumidor de
  acuerdo con las variables de influencia en el
  momento de la compra.

41
26010102201
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• Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de
  acuerdo con su clasificación, mediante la
  identificación de las cuentas que lo componen y
  la aplicación de técnicas de pronóstico y
  principios de presupuestación en la definición
  del presupuesto de gastos de mercadeo según el
  plan de ventas.

42
Entregable
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• Pronóstico de ventas
• Panel de expertos sobre psicología del consumidor
  
• Diagnostico empresarial y plan de acción
• Selección de la idea de negocio (Muestra del
  producto o servicio)
• Ficha de caracterización.
• Plan Operativo de Ventas fase 1
• Cultura física TICS Salud ocupacional

Ejecución
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FASE IV EJECUCIÓN DE LA VENTA
ACTIVIDADES DEL PROYECTO

• Desarrollar las Técnicas y experimentar los
  métodos para dirigir y lograr la venta

Competencias
240201500
260101021
260101006
QUE REQUIEREN
Guías integradas de aprendizaje
Planes de sesión
Instrumentos de evaluación
y estos asociados generan
Siguiente
Entregable
44
240201500
Volver

• Promover la interacción idónea consigo mismo, con
  los demás y con la naturaleza en los contextos
  laboral y social

Resultados de aprendizajes
24020150011
24020150012
24020150014
66 Horas
45
24020150011
Volver

• Asumir los deberes y derechos con base en las
  leyes y la normativa institucional en el marco de
  su proyecto de vida.

14 Horas
46
24020150012
Volver

• Gestionar la información de acuerdo con los
  procedimientos establecidos y con las tecnologías
  de la información y la comunicación disponibles.

14 Horas
47
24020150014
Volver

• Concertar alternativas y acciones de formación
  para el desarrollo de las competencias del
  programa formación, con base en la política
  institucional.

14 Horas
48
260101021
Volver
Resultados de aprendizajes

• Negociar productos y servicios según condiciones
  del mercado y políticas de la empresa.

26010102101
26010102102
26010102103
180 Horas
49
26010102101
Volver

• Utilizar estrategia para apoyar la presentación
  de los productos o servicios a los clientes
  teniendo en cuenta características, beneficios y
  usos de un producto o servicio específico, según
  protocolo establecido por la empresa.

50
26010102102
Volver

• Realizar el proceso de la venta de productos y
  servicios aplicando técnicas de argumentación y
  cierre de ventas siguiendo procedimientos para
  negociar un producto o servicio en un mercado
  específico, conforme a las políticas de venta y
  los términos de negociación.

51
26010102103
Volver

• Fijar los parámetros y condiciones de negociación
  según estrategias de la empresa, normatividad y
  legislación comercial vigente.

52
260101006
Volver

• Preparar la exhibición de productos y servicios
  teniendo en cuenta sus características y el
  estilo de exhibición.

Resultados de aprendizajes
26010100601
26010100602
26010100603
26010100604
140 Horas
53
26010100601
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• Formular política de surtido con base a criterios
  de la empresa.

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26010100602
Volver

• Definir y aplicar técnicas y procedimientos para
  la organización del surtido de acuerdo con los
  productos.

55
26010100603
Volver

• Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo
  con las tendencias del mercado de acuerdo con las
  tendencias del mercado.

56
26010100604
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• Elaborar programas de exhibición según políticas
  de mercadeo.

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Entregable

• Realizar una exhibición comercial real a una
  empresa del mercado o a su proyecto empresarial,
  puede ser rueda de negocios, muestra empresarial
  o feria empresarial con base en políticas de la
  empresa y tendencias del mercado.
• Diseñar un plano de la estructura del surtido en
  el establecimiento comercial
• Diseñar un instructivo del protocolo de ventas
  para la empresa aplicando todas las técnicas de
  ventas.
• Diseñar un Plan de acción laboral plan de acción
  renovador como portafolio personal de
  competencias personales y laborales.
• Gran entregables Exhibición Comercial - plano
  grama instructivo plan de acción laboral.

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58
(No Transcript)