Funci

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Función empresarial y creación de empresas

• Carlos Guallarte
• Departamento de Economía de la Empresa. UAB

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Programa

• La decisión de crear una empresa.
• Identificación y evaluación de una oportunidad
  empresarial.
• Proceso y problemas en la creación de empresas.
• Características o perfil del empresario que crea
  una empresa.
• El plan de empresa.
• Financiación de la empresa.
• Venture Management.

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Tema

• La decisión de crear una empresa

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Factores condicionantes de la decisión de crear
una empresa propia
Fuente Veciana (1988)
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Modelo integrado de los factores del entorno que
afectan la decisión de crear una empresa
Fuente Gnyawali y Fogel (1994)
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Tema

• Identificación y evaluación de una oportunidad
  empresarial

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La idea, la oportunidad y el modelo de negocio
Idea
Oportunidad
Añadir valor

• Costes
• Precio
• Distancia
• Peso
• Dimensión
• Gestión/Tramitación

• Beneficios
• Función
• Utilidad
• Calidad
• Garantía
• Diseño
• Facilidades de pago

Modelo de negocio
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Generación de la idea y alternativas

• Estructura demográfica
• Poder adquisitivo
• Cambios en los valores
• Mercados internacionales
• Mercado de trabajo

• Desarrollo de tecnologías
• Sociedad del conocimiento
• Privatización servicios públicos
• Externalización de actividades
• Ecología-medio ambiente.

• A partir de...

• Cambios perceptibles del entorno
• Experiencia laboral previa.
• Informaciones personales

• Conocer un proceso
• Conocer un mercado, segmento
• Conocer deficiencias de gestión
• Búsqueda de soluciones a problemas específicos
• Empleados de otras empresas
• Coincidencias

• Aficiones, viajes,...
• Formación
• Relaciones

Mediante...

• Copia/importación
• Innovación
• Aplicación de habilidades personales

Para...

• Satisfacer una necesidad no satisfecha

Alternativas...

• Convertir en negocio una parte de la cadena de
  valor.
• Adquirir una franquicia.
• Proponer una red y gestionarla.
• Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una
  empresa (MBO).
• Corporate entrepreneurship gestión y desarrollo
  de nuevos proyectos innovadores

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Criterios para la evaluación de una oportunidad

• Necesidad satisfecha por el producto o servicio
• Identificación de clientes potenciales
• Tamaño del mercado
• Tasa de crecimiento del mercado
• Participación estimada de mercado
• Situación competitiva (grado y estructura de la
  competencia)
• Respuesta esperada de los competidores actuales o
  potenciales
• Grado de control en precios, canales y costes
• Costes de marketing, producción y demás
  actividades
• Evolución del margen bruto de contribución e
  indicadores de rentabilidad
• Período de tiempo hasta llegar al punto crítico
• Período de tiempo hasta alcanzar un cash flow
  positivo
• Time to Market
• Protección de la idea, producto o servicio
• Características del empresario y/o equipo
  fundacional directivo

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CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES
RAZONAMIENTO
CRITERIO
Cuántos clientes potenciales? Qué capacidad de
compra tienen?
Atractivo de la oportunidad
Atractivo del mercado Competencia Necesidad no
cumplida
Quienes son los competidores actuales/potenciale
s?
Hay necesidades no satisfechas? Qué proponen
los competidores para satisfacerlas?
Barreras de entrada
Si existen, puedo superarlas? Puedo crear
barreras?
Fuente Emili Gómez
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CRITERIOS PARA EL ANALISIS DE OPORTUNIDADES
RAZONAMIENTO
CRITERIO
Derecho a dominar la oportunidad
Capacidades, relaciones, activos
Somos los dueños naturales de la oportunidad?
Son los nuevos clientes atractivos?
Clientes
Marca
Las marca/s actuales pueden ser una ventaja?
Viabilidad del negocio
Value proposition
Podemos ofrecer una propuesta de valor
ganadora? Cuál es el valor del nuevo
negocio? El mercado reconocerá este nuevo valor?
Economics
Fuente Emili Gómez
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Tema

• Proceso y problemas en la creación de una empresa

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Proceso de creación de una empresa
Fuente Veciana (1988)
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Problemas de las nuevas empresas

• Darse a conocer (falta de demanda)
• Baja cualificación de los empleados
• Alto coste salarial
• Alta rotación de los empleados
• Fallos en los aprovisionamientos
• Disputas industriales
• Instalaciones
• Problemas financieros
• Trato con la Administración

Fuente Storey D. et al (1987)
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Errores a evitar al crear una empresa

• Percepción y configuración inadecuadas de la
  oportunidad empresarial.
• Estar enamorados de nuestro producto/servicio.
• En caso de que creemos la empresa conjuntamente
  con otras personas (equipo fundacional), hacerlo
  con amigos o colegas en vez de con socios que
  complementen nuestros conocimientos y
  experiencias.
• Pensar que la idea original sobre la distribución
  de tareas y responsabilidades funcionará en el
  equipo fundacional. Al final habrá un lead
  entrepreneur.
• Pensar que los consumidores/usuarios están
  deseando comprar nuestro producto/servicio.
• Estimación y previsión de la demanda de nuestro
  producto/servicio.

Veciana (2002)
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Errores a evitar al crear una empresa

• Insuficiente o inadecuado plan de marketing.
  Infravalorar la posibilidad de identificar,
  acceder o atraer a clientes potenciales y/o de
  entrar en los canales de distribución.
• Pensar que será fácil encontrar financiación.
• Estimación de los plazos para la creación del
  producto/servicio, entrada al mercado, la primera
  venta, el primer cobro de las ventas y la
  previsión de tesorería.
• Subestimar las dificultades/obstáculos imprevisto
  y la reacción/aparición de competidores.

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Errores más frecuentes en la creación de una
nueva empresa

• LA FIEBRE DEL FUNDADOR
• ESCOGER MAL A LOS COMPAÑEROS DE VIAJE
• DESCONOCIMIENTO DEL NEGOCIO
• FALTA DE ORIENTACIÓN AL MERCADO
• DESPRECIAR A LA COMPETENCIA
• CARECER DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
• EMPEZAR CON RECURSOS INADECUADOS
• EL MAL DE PIEDRA
• ADQUISICIÓN DE EXPERIENCIA
• SER EMPRESARIALMENTE COHERENTE

Fuente Ollé, M. Mur, I. y Planellas, M. (1997)
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Puntos claves

• Contrastar la idea empresarial y el
  producto/servicio con las necesidades y la
  realidad del mercado.
• Ser realista en cuanto a las previsiones de venta
  y tesorería.
• Orientarse al mercado y establecer un plan de
  marketing con estrategias alternativas.

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Tipos de red

• FORMALES gt Apoyo Profesional
• INFORMALES gt Apoyo Moral
• INFORMACIÓN
• INTERCAMBIO
• De producción
• Personal
• Simbólicas
• NORMATIVAS

Fuente Rialp, A. (1993)
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Modelo de red y evolución de la empresa
Modelo de red y evolución de la empresa
Red enfocada en la Empresa
Creación
MEJORA DE RESULTADOS
Fuente Butler et alt (1990)
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Relación entre las fases del proceso de creación
de una empresa y las medidas de apoyo
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Tema

• Características o perfil del empresario que crea
  una empresa

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Función directiva Adjetivos que mejor definen a
un buen directivo
Actualidad Futuro

• 1- Emprendedor 52.6 55.3
• 2- Responsable 50.0 52.6
• 3- Organizado 42.1 42.1
• 4- Creativo/Intuitivo 36.8 60.5
• 5- Ético 36.8 39.5
• 6- Comunicativo 34.2 47.4
• 7- Participativo 28.9 26.3
• 8- Analítico 28.9 34.2

Fuente Veciana
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Características del Empresario

• NECESIDAD DE INDEPENDENCIA
• INFANCIA DURA Y COMIENZOS DIFÍCILES
• Huida de la pobreza
• Huida de la inseguridad
• Padres que se fueron
• MOTIVACIÓN DE LOGRO (NEED OF ACHIVEMENT)
• Asume la responsabilidad individual por el
  resultado de sus acciones
• Acepta riesgos moderados
• Posee capacidad de innovación
• Necesidad de retroinformación
• Planificación a largo plazo
• ESPÍRITU DE RIESGO

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Características del Empresario (Continuación)

• CONTROL INTERNO
• PERSONA INSATISFECHA O MARGINADA
• PADRES EMPRESARIOS
• FORMACIÓN Y EXPERIENCIA
• INTUICIÓN
• VISIÓN DE FUTURO
• OBSESIÓN POR CONSEGUIR EL OBJETIVO
• PERSONAS DE ACCIÓN
• TOLERANCIA A LA AMBIGÜEDAD Y LA INCERTIDUMBRE
• CAPACIDAD DE APRENDER DE LA EXPERIENCIA

Fuente Dr. Veciana, J.M. (1989)
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Tema

• El plan de empresa

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El plan de empresa

• Utilidad
• Interna
• Externa.

• A quién va dirigido
• A uno mismo.
• Asociados.
• Accionistas
• Personal ejecutivo
• Bancos
• Organismos oficiales.
• Clientes/proveedores

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PE para qué sirve.

• Poner ideas por escrito y poder analizarlas.
• Ver las interrelaciones entre los diferentes
  elementos.
• Ordenar las actividades y priorizar.
• Identificar posibles dificultades.
• Revisar y controlar el desarrollo.
• Transmitir las ideas a otras personas o entidades.

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PE qué debe plasmar

• El concepto del proyecto ha de ser fácilmente
  identificable.
• El sector o mercado al que nos dirigimos.
• Describir cómo se afrontará ese mercado.
• Dar cifras previstas de evolución del negocio.
• Justificar la razonabilidad de las previsiones.
• Describir el proceso de obtención de los recursos
  que faltan.

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PE proceso.

• Es un elemento vivo que evoluciona durante la
  elaboración.
• Distinguir claramente entre hechos y supuestos.
• Describir y desarrollar una característica
  diferencial sostenible.

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PREGUNTAS CLAVE A RESPONDER
Oportunidad de negocio Propuesta de valor Modelo
de negocio
Cuál es la visión estratégica?
Qué productos/mercados son atractivos? Barreras
de entrada Estrategia de marca Posicionamiento y
precio
Qué productos ofrecemos, en qué mercados?
Cuál es segmento objetivo?
Segmentación Propuesta de valor por segmento
Qué parte de la cadena crea más valor? Qué
papel queremos jugar?
Qué papel queremos jugar en cada parte de la
cadena de valor?
Cómo se generan los ingresos? Inversiones Cuáles
son las variables que determinan el valor? Cómo
convencemos a los inversores?
Cuál es el modelo económico y el potencial de
creación de valor?
Fuente Emili Gómez
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• ESTUDIO DE PREVISIÓN
• MERCADO DE VENTAS
• PLAN DE - PREVISIÓN DE
• MARKETING GASTOS
• PLAN DE
• PRODUCCIÓN PREVISIÓN DE
• RESULTADOS
• RECURSOS
• HUMANOS
• PLAN DE
• OPERACIONES PRESUPUESTO
• DE TRESORERIA
• INVERSIONES
• BALANCE
• CAPACIDAD PREVISIONAL

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PLAN DE EMPRESA

• 1.0. - RESUMEN
• 2.0. - ENTORNO
• 3.0. - PLAN DE MARKETING
• 4.0. - PLAN DE PRODUCCIÓN
• 5.0. - PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
• 6.0. - EMPRESARIO FUNDADOR
• 7.0. - PLAN DE FECHAS
• 8.0. - RIESGOS Y PROBLEMAS
• 9.0. - OFERTA O PETICIÓN
• 10.0. - ANEXOS

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Tema

• Financiación de la empresa
• Capital riesgo

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Antes de buscar financiación debemos tener claro

• En qué fase de desarrollo nos encontramos.
• Cuánta financiación necesitamos.
• El capital está especializado/segmentado
• Tener claro qué busco del inversor.
• Escalar la financiación.
• Dirigirnos al operador adecuado.

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Ventajas Inconvenientes
FFF Rápido. Poca exigencia Sólo aportan dinero
Socio industrial Rápido. Conocimiento del sector. Puede aportar negocio Salida no clara. Conflicto de intereses
Socios capitalistas priv Rápido. Aporta contactos. Salida no clara
Capital riesgo Profesional. Orientado a la creación de valor. Networking. Salida clara Lento. Control
Bancario Rápido Garantías
Ayudas, subvenciones Coste cero o muy bajo Lento
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Fase Aplicación Financiación
Pre-seed Investigación (Act., personal) Estudio de mercado Estudio de viabilidad Inicio desarrollo b-plan Pública Promotores
Seed Investigación Personal Pública Sector FFF Promotores y VCs
Start-up ID Producto/Servicio Equipo gestor Comercialiación fuerte Pública Sector VCs
Crecimiento ID Activos Circulante Equipo gestor Venta o lic. Prod/serv. Pública/privada 2ª-3ª ronda VCs Salida a bolsa
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ETAPAS DE FINANCIACION
SEMILLA (SEED FINANCING) ARRANQUE (START-UP
FINANCING) CRECIMIENTO (EXPANSION
FINANCING) LEVERAGED/ MANAGEMENT BUY-OUT y
MANAGEMENT BUY-IN SUSTITUCION (REPLACEMENT) REOR
IENTACION (TURNAROUND)
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Tema

• Venture Management

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Generación de la idea y alternativas

• Estructura demográfica
• Poder adquisitivo
• Cambios en los valores
• Mercados internacionales
• Mercado de trabajo

• Desarrollo de tecnologías
• Sociedad del conocimiento
• Privatización servicios públicos
• Externalización de actividades
• Ecología-medio ambiente.

• A partir de...

• Cambios perceptibles del entorno
• Experiencia laboral previa.
• Informaciones personales

• Conocer un proceso
• Conocer un mercado, segmento
• Conocer deficiencias de gestión
• Búsqueda de soluciones a problemas específicos
• Empleados de otras empresas
• Coincidencias

• Aficiones, viajes,...
• Formación
• Relaciones

Mediante...

• Copia/importación
• Innovación
• Aplicación de habilidades personales

Alternativas...

• Convertir en negocio una parte de la cadena de
  valor.
• Adquirir una franquicia.
• Proponer una red y gestionarla.
• Asumir una empresa mal gestionada. Comprar una
  empresa (MBO).
• Corporate entrepreneurship gestión y desarrollo
  de nuevos proyectos innovadores

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Grandes y medianas organizaciones

• RIGIDEZ ESTRUCTURAL (Burocratización)
• NO EXISTE EFICACIA EN LOS SISTEMAS DE
  PLANIFICACIÓN Y CONTROL
• INCREMENTO DE COSTES
• AUMENTO DE LA COMPETENCIA (PYMES)
• FUGA DE TALENTOS
• PÉRDIDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

SITUACIÓN
NECESITAMOS Flexibilidad, innovación, espíritu
empresarial.

• COMPRAR EMPRESAS (Innovadoras y con fuerte
  espíritu empresarial)
• IMPLEMENTAR EL VENTURE MANAGEMENT

OPCIONES
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Diferentes tipos de Venture Management

• EXTERNAS
• Capital de riesgo de la empresa. (Corporate
  Venture Capital)
• Tutela de proyectos. (Venture Nurturing)
• Nuevas empresas - Spin-Offs. (Ventures Spin-Offs)
• Colaboración entre empresas (Joint Ventures)

• INTERNAS
• Equipos de innovación. (Venture Teams)
• Empresario corporativo. (Corporate Entrepreneur)

• HÍBRIDAS
• Colaboración de empresas dentro de la corporación
  (Internal Corporate Joint Ventures)

Fuente Veciana y Guallarte (1988)