PRESELECCI

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PRESELECCIÓN DE MERCADOS
RESUMEN INTEGRADOR
SELECCIÓN MERCADO META
POSICIÓN ACTUAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
EVALUACIÓN DE RIESGOS
PRESELECCIÓN (CLUSTERS)
ESTUDIO CULTURAL ADAPTARSE AL ENTORNO
ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA
DIMENSIONES CULTURALES
CULTURA Y MARKETING MIX
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
Marcelo A. SANGIAO
2
ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
3
ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRODUCTO

Adecuación del producto al MERCADO META
COSTOS

• PLAZA

LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN Configuración de la
cadena más eficiente
COSTOS
COSTOS

• PROMOCIÓN

FERIA AGENTE MUESTRAS

• PRECIO

DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA EXPORTAR
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
4
ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

PAIS B
PAIS A
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
5
ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

PAIS B
Us
PRECIO INTERNO
PAIS A
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

PROMOCIÓN

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

PAIS B
Us
LOGISTICA
PRECIO INTERNO
PAIS A
RIESGOS / SEGUROS
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

PROMOCIÓN

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

PAIS B
AGENTE
Us
LOGISTICA
PRECIO INTERNO
PAIS A
RIESGOS / SEGUROS
ARANCELES
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

PROMOCIÓN

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

INCOTERM
ADAPTACIÓN
PAIS B
AGENTE
Us
LOGISTICA
PRECIO INTERNO
PRECIOS INTERNAC.
PAIS A
PERCEPCION CONSUMIDOR
RIESGOS / SEGUROS
ARANCELES
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS Plan de MARKETING

• PRECIO - DETERMINACIÓN DEL PRECIO PARA
  EXPORTAR

PROMOCIÓN

• PRODUCTO DULCE DE LECHE x 1 KG
• PRECIO INTERNO 25
• CV 18
• CF 2
• MARGEN 5
• MONEDA PAIS A
• MONEDA PAIS B US
• COTIZACIÓN US 1 4,00

INCOTERM
ADAPTACIÓN
PAIS B
AGENTE
Us
LOGISTICA
PRECIO INTERNO
PRECIOS INTERNAC.
PAIS A
INCENTIVOS
PERCEPCION CONSUMIDOR
RIESGOS / SEGUROS
ARANCELES
COSTOS FIJOS
PRECIO INTERNACIONAL ???
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS
INCREMENTA PRODUCTIVIDAD Y ESCALA

• LIDERAZGO EN COSTOS

REDUCCIÓN DE COSTOS
Esfuerzo EXTRAORDINARIO (Exige liderar a un nivel
Internacional). La compañía debe mantener una
política de mejora continua atenta a la reducción
de COSTOS.
CRECIM. CUOTA DE MERCADO
PRECIO BAJO EN NIVEL INTERNACIONAL

• PRECIOS ALTOS O DE DESCREME

Segmentos de ALTO PODER ADQUISITIVO Productos de
MODA o SUNTUARIOS Maximizar BENEFICIOS durante
un tiempo acotado con una demanda acotada
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ESTRATEGIAS INTERNACIONALES DE PRECIOS (II)

• PRECIO DE PENETRACIÓN

PRECIO ARMA COMPETITIVA Rompe barreras de
entrada y gana rápidamente una amplia cuota de
mercado. Empresas con estructuras de costos
eficientes y CAPACIODAD FINANCIERA

• PRECIOS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA DEL
  PRODUCTO

Distintos países pueden tener el mismo producto
en distinto ciclo de vida. Productos de MODA o
SUNTUARIOS Maximizar BENEFICIOS durante un
tiempo acotado con una demanda acotada
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO

• FACTOR BASICO en la demanda del producto

PRECIO

• Puede determinar el ÉXITO o FRACASO de la
  comercialización

• Tener en cuenta el concepto de VALOR para el
  CLIENTE

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
FIJACIÓN A PARTIR DE LOS COSTOS

• POSIBILIDADES DEL CONSUMIDOR

NO SE TIENE EN CUENTA

• La estructura COMPETITIVA del MERCADO

FIJACIÓN ORIENTADO A LA DEMANDA

• Más difícil de ESTIMAR

• Información del MERCADO META Poder
  adquisitivo, nivel d de gastos,
  preferencias, etc.

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
ANALISIS INTERNO Plan de MARKETING
Determinación del PRECIO PARA EXPORTAR
FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo
Fijación de precios con CRITERIO MARGINAL -
Precios INTERNOS pagan los COSTOS FIJOS

• NIVEL DE PRECIOS EXISTENTES EN EL MERCADO
  LIMITE MÁXIMO

• COSTOS DE PRODUCCIÓN límite mínimo

1 Precio POR ENCIMA del LIMITE MAXIMO
LÍMITE MÁXIMO
2 Precio CERCANO al LIMITE MAXIMO
MARGEN
3 Precio MENOR al LIMITE MAXIMO
Límite mínimo
4 Precio CERCANO al límite mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
FIJACIÓN POR LIMITE MÁXIMO y mínimo

• Cuando se considere el PRECIO DEL MERCADO
  INTERNACIONAL, partiendo del PRECIO EXTERIOR y
  DEDUCIENDO los gastos desde el país destino hacia
  el país origen.

FOB MÁXIMO

• Cuando se considere la COMPOSICIÓN INTERNA
  DE COSTOS Y GASTOS variando la UTILIDAD ESPERADA
  y considerando los INCENTIVOS.

FOB mínimo
Un exportador debería calcular el PRECIO
COMPLETO, desde la planta de producción hasta la
góndola del importador, lo que servirá para
ofrecer una COMPARACIÓN DE SUS PRECIOS
Importante
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo
R DESCRIPCIÓN DE LOS RUBROS US
1 COSTOS DE PRODUCCIÓN (M/P - M/O - ETC) / Unidades Monetarias  
2 GASTOS DE EXPORTACIÓN / Unidades Monetarias  
3 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / Unidades Monetarias  
4 GASTOS FINANCIEROS / Unidades monetarias  
5 GASTOS DE EXPORTACIÓN / s/FOB  
6 GASTOS ADMINISTRATIVOS/COMERCIALES / s/FOB  
7 GASTOS FINANCIEROS / s/FOB  
8 UTILIDAD BRUTA / Unidades Monetarias  
9 IMPUESTO A LAS GANANCIAS  
10 SUBTOTAL DE COSTOS, GASTOS Y UTILIDAD  
11 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN Draw Back / Unidades Monetarias  
12 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN Reintegros / s/FOB  
13 INCENTIVOS A LA EXPORTACIÓN Reembolsos / s/FOB  
14 OTROS INCENTIVOS  
15 PRECIO FOB  
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO y mínimo
CP GA GC GF GX U - DB
FOB
1 (Ga Gc Gf Gx Im U) R
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB mínimo
FOB mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB mínimo
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
CÁLCULO DE FOB MÁXIMO
FOB MÁXIMO
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
RESULTADOS Y OBSERVACIONES
FOB MÁXIMO
US 0,59
34
MARGEN
US 0,15
US 13.500
FOB mínimo
US 0,44
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PRESELECCIÓN DE MERCADOS
RESUMEN INTEGRADOR
SELECCIÓN MERCADO META
POSICIÓN ACTUAL
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
EVALUACIÓN DE RIESGOS
PRESELECCIÓN (CLUSTERS)
ESTUDIO CULTURAL ADAPTARSE AL ENTORNO
ELEM. TRADICIONALES DE LA CULTURA
DIMENSIONES CULTURALES
CULTURA Y MARKETING MIX

• LIDER EN COSTOS

CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

• DESCREME

ESTRATEGIA DE PRECIOS

• PENETRACIÓN

• CICLO DE VIDA

COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010
Marcelo A. SANGIAO
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ESTRATEGIAS DE PRECIOS FOB MÁXIMO y mínimo

• Bibliografía

COSTOS Y PRECIOS PARA EXPORTAR - Fundación
Standard Bank
Clase I, II y IV
MARKETING INTERNACIONAL - José Antonio Paria
ERREPAR
Capítulo XIII
Muchas Gracias!
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL AÑO 2010