EMPRESAS DEL MA

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EMPRESAS DEL MAÑANA
Ventas
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Las tareas principales del Nº 1 son tres
Definir la estrategia, es decir, hacia dónde
vamos y de que manera.
Armar el equipo de trabajo y organizarlo para
lograr un rendimiento excelente.
Promocionar y difundir la empresa, liderar la
acción comercial.
Cualquier otra tarea que no sea la que está
involucrada en estos roles debe ser delegada,
porque son actividades que restan tiempo a las
funciones importantes
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Porqué son importantes las Ventas?
El buen nivel de ventas La cobranza en fecha Los
costos comerciales controlados

• Generan
• Tener recursos
• Fortaleza Financiera
• No perder tiempo ni dinero buscando recursos
• Que los costos no impidan el crecimiento
• Contar con mayores recursos para enfrentar la
  competencia

Permiten Dormir Tranquilos
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Algunos prejuicios sobre los vendedores
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Son todos embusteros, con tal de vender hacen
cualquier cosa.  
Los vendedores son individuos cargosos,
molestos, que hacen todo lo posible por hacernos
comprar un producto o servicio que después no
nos va a servir.  
Si los escucho, después no me los puedo sacar
más de encima.
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Propuesta de Valor
Que Compra y Como Compra
Conocer la Competencia
Estrategia
Técnica de Ventas Presupuesto Medición
Capacitación Comunicación  
Motivación Reconocimientos Consecuencias    
Perfil Funciones Procesos
Plan Comercial Metodología
Ventas Síntomas / Necesidades
Ventas insuficientes         Rotación de
vendedores         Reclamos por ventas        
Baja calidad de ventas         Lanzamiento de
productos  
Servicios Síntomas / Necesidades
Pérdida de clientes Atención
deficiente Quejas y reclamos
Cliente
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Qué es lo que hace que nuestro cliente compre?
 (Cómo compramos)
Precio
Costo
Características Funcionales
Valor
Necesidad
8
De qué voy a hablar con los clientes?
Precio
Costo
Características Funcionales
Valor
Necesidad
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Cómo Compran
C o n s u m i d o r
Propuesta basada en la necesidad
Individuos
Propuesta basada en la necesidad, tomando en
cuenta los aspectos Organizacionales. Y la
necesidad del interlocutor
Empresas
Distribuidor Mayorista
Propuesta basada en el negocio
del Intermediario. Argumentos basados en las
necesidades de sus clientes
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Los Clientes Conociendo a nuestros clientes
Algunos preguntas para conocer la opinión de
nuestros clientes con respecto a nuestros
servicios
En que medida cumplimos con lo
que espera de nuestros productos?
Cómo nos compara con la competencia?
La información brindada resultó adecuada?
La calidad es excelente siempre?
Lo escuchamos cuando tiene alguna
duda o queja? Nuestros empleados
son atentos, respetuosos, están bien informados?
Cómo podemos brindarle mayor
satisfacción? Alguna vez tuvo
una experiencia insatisfactoria?, Cómo se
resolvió? Si no porqué no? Qué
productos adicionales o relacionados le
interesaría ver? Comentarios o
sugerencia adicionales.
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Modelo de Expectativas y función del vendedor
Características
Cliente
Características
A
A
Vendedor
Cliente
Características
B
B

Interpreta
Confirma
Cliente
Características
Materializa
Genera Confianza
C
C
VENDE
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Los Procesos de Venta
Ejemplo para local

• Observar al
• Cliente

• Ofrecer a
• ayuda

• Investigar
• necesidades

Ingresa el Cliente

• Ofrecer Producto
• Manejo de
• objeciones

• Venta
• Oferta productos
• adicionales

• Cobro
• Despedida

El Cliente Se retira
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Los Procesos de Venta
P r o d u c t o
Presentación
Indagación
Argumentación
Manejo de objeciones y dudas
Indicios de Compra
Precio
Cierre
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Algunos temas sobre las ventas y los vendedores

• La acción de venta es básicamente cantidad de
  entrevistas y técnica de ventas.

• Tomar la venta como un servicio.

• Comprenderse como una herramienta.

• Comprender la ambivalencia del comprador.

• Analizar cada entrevista de ventas.

• Es un trabajo full time.

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Muchas Gracias por su atención y participación