Management et motivation des commerciaux

1
Management et motivationdes commerciaux
Yves DURANTON
Journées DCF Hiver 26 - 28 janvier 2006
2
La vocation de la Cegos accélérer votre réussite
Accélérer les réussites
Conjuguer les solutions
3
Lunité Marketing et Commercial
Nos secteurs dactivités
Nos domaines dexpertise.
Grande Consommation Banques et Assurances Services
et Santé Industrie et High-Tech
Vente, négociation Marketing Management
commercial Organisation commerciale
Cegos, Observatoire des entreprises
Des études ad hoc
Des référentiels
4
Aujourdhui, les enjeux des organisations
commerciales

• obligation de résultats et de croissance
• rapidité des mises en marché
• complexité croissante des marchés et des métiers
• reporting tendant à se sophistiquer

• présence élevée chez les clients
• ressources au mieux constantes
• maîtrise des coûts
• pression du court terme avec des modes de
  communication à la réactivité exigeante

• la recherche de  productivitécommerciale  et
  la mobilisation des équipes sont
  réellementdevenues stratégiques

5
Un contexte en pleine évolutionLe nouveau
paradigme du commercial
6
Le contexte de lactivité commerciale
Modification de la structure de l'entreprise
(fusion,acquisition)
Modification de la stratégie et de la politique
commerciale
Modification de l'organisation commerciale
Changement de manager
7
Le contexte de lactivité commerciale
Nouvelle configuration du portefeuille produits
Nouvelle segmentation et redéfinition du
portefeuille clients
Regroupement de forces de vente
Réduction des effectifs de vente
Augmentation des effectifs de vente
Nouvelle répartition des tâches entre vendeurs
itinérants/sédentaires
Externalisation de certaines missions effectuées
auparavant par la force de vente
8
Les missions des commerciaux Vision comparée
des managers et de leurs commerciaux
9
Aujourdhui, le nouveau paradigme du commercial

• Hier
• Un métier individuel
• La vente du produit
• La recherche des volumes de vente
• Le court terme
• La négociation rapport de force

• Aujourdhui et demain
• Une action collective (travail en équipes)
• La vente de solution
• La fidélisation des clients
• Le long terme
• La recherche du gagnant/gagnant

10
Quel support apporté par les managers à leurs
commerciaux? Le décalage Managers /Commerciaux
11
Les qualités reconnues aux managers par les
commerciaux
12
La motivation globale des commerciaux dans leur
poste actuel
Niveau de motivation des commerciaux
Ensemble
13
Le niveau de satisfaction sur 17 critères 
14
Importance des critères pour les commerciaux
L'importance des critères pour les commerciaux
15
Les actions prioritaires
Les critères de motivation des commerciaux


Zone de vigilance
Zone de progrès

















16
Importance des critères perçue par les managers
17
Vos questions