Perilaku Konsumen

1
Perilaku Konsumen
2
Tujuan Instruksional Khusus

• Mahasiswa mampu menjelaskan dan menganalisis
  model perilaku pembelian dan keputusan pembelian
  konsumen
• Mahasiswa mampu menjelaskan dan menganalisis
  model perilaku pembelian dan keputusan pembelian
  konsumen bisnis / industri

3

• Tujuan Pemasaran adalah memenuhi dan melayani
  kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran.
• Mengenal Konsumen
• Bukan hal yang mudah
• Pemasar paham akan Keinginan, Persepsi, dan
  Perilaku belanja sasaran

4
Model of Buying Behavior
5
Cultural Factors

1. Kebangsaan
2. Agama
3. Kelompok ras
4. Daerah Geografis

1. Relatif Homogen
2. Tetap
3. Tersusun hirarkis
4. Memiliki tata nilai, minat Perilaku yg mirip

Buyer
6
Social Factors
Primer
Sekunder

• Perilaku gaya hidup baru
• Pendirian konsep pribadi
• Tekanan untuk keseragaman

Aspirasional
Reference Groups
Disasosiatif
Roles Statuses
Family

• Dominan Suami Asuransi jiwa, Kendaraan, TV
• Dominan Istri Mesin Cuci, Karpet, Alat dapur
• Sama Dominan Liburan, Rumah, Hiburan

7
Personal Influences
8
Psychological Factors
Motivation
Perception
Learning
Beliefs Attitudes
9
Maslows Hierarchy of Needs
10
Four Types of Buying Behavior
Perilaku Pembelian Kompleks
Perilaku Pembelian Mencari Variasi
Keterlibatan Tinggi
Keterlibatan Rendah
Perilaku Pembelian Mengurangi Disonansi
Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan
Terlibat -gt jika produk mahal, jarang dibeli,
beresiko, ekspresi pribadi tinggi
11
Consumer BuyingProcess
Problem recognition
Intern Ekstern
Active Non Active
Sumber Pribadi, Komersial, Umum, Pengalaman
12
Steps Between Evaluation of Alternatives and a
Purchase Decision

1. Intensitas pendirian negatif orang lain
2. Motivasi Konsumen utk mengikuti org lain

Evaluasi Alternatif
13
How Customers Use orDispose of Products
Product
14
Business vs. Consumer Markets

• Fewer buyers
• Larger buyers
• Close supplier-customer relationship
• Geographically concentrated
• Derived demand
• Inelastic demand
• Fluctuating demand

15
Business vs. Consumer Markets

• Professional purchasing
• Several buying influences
• Multiple sales calls
• Direct purchasing
• Reciprocity
• Leasing

16
Post Test

1. Mengapa para pemasar gembira dengan perbedaan
   yang terjadi diantara banyaknya konsumen?
2. Faktor-faktor apa saja yang menyebabkan perubahan
   perilaku dari konsumen?
3. Bagaimana motivasi dapat mempengaruhi konsumen,
   dan bagaimana pula pemasaran dapat memanfaatkan
   kondisi ini?
4. Apa yang anda ketahui tentang proses pembelajaran
   konsumen?
5. Mengapa Kepribadian cenderung berubah seiring
   berjalannya waktu?