MEMENANGKAN PASAR

1

• MEMENANGKAN PASAR
• DENGAN PERENCANAAN STRATEGIS

PERENCANAAN
IMPLEMENTASI
PENGENDALIAN



PERENCANAAN KORPORASI
PENGUKURAN HASIL
PENGORGANI SASIAN
PERENCANAAN DIVISI
DIAGNOSIS HASIL
PERENCANAAN BISNIS
PELAKSANAAN
LANGKAH KOREKTIF
PERENCANAAN PRODUK
PROSES PERENCANAAN, IMPLEMENTASI KONTROL
STRATEGIS
2

• PERENCANAAN STRATEGIS
• TIGA BIDANG KUNCI
• ? MENGELOLA BISNIS PERUSAHAAN (FORTOFOLIO
  INVESTASI)
• ? MENAKSIR KEKUATAN MASING MASING BISNIS
• ? MENYUSUN STRATEGI
• EMPAT TINGKAT ORGANISASI
• ? KORPORASI
• ? TINGKAT DIVISI
• ? UNIT BISNIS
• ? PRODUK

MANAJER PEMASARAN KONTRIBUTOR FUNGSIONAL YANG
PALING UTAMA BAGI PROSES PERENCANAAN STRATEGIS,
KENDALI KEPEMIMPINAN, MENYUSUN MISI BISNIS,
ANALISIS SITUASI LINGKUNGAN, KOMPETISI BISNIS,
MENGEMBANGKAN TUJUAN, SASARAN DAN STRATEGI,
RENCANA PRODUK, PASAR, DISTRIBUSI, KUALITAS
DAN MELAKSANAKAN STRATEGI BISNIS
3

• PERENCANAAN STRATEGIS KORPORASI (PUSAT)
• PENETAPAN KERANGKA KERJA
• ? MERUMUSKAN VISI MISI
• ? MERUMUSKAN KEBIJAKAN
• ? MERUMUSKAN STRATEGI
• ? MENETAPKAN SASARAN
• EMPAT AKTIVITAS PERENCANAAN
• ? MENDIFINISIKAN MISI KORPORASI
• ? MEMBENTUK STRATEGIC BUSNESS UNIT/SBU
• ? ALOKASI SUMBERDAYA MASING MASING UNIT
• ? MENGEMBANGKAN MENGEVALUASI BISNIS
• MENDIFINISIKAN MISI PERUSAHAAN
• ? APA BISNIS KITA?
• ? SIAPA PELANGGAN KITA?
• ? APA YANG BERHARGA BAGI PELANGGAN?

4
MISI CATHAY PACIFIC MENJADIKAN CATHAY PACIFIC
SEBAGAI PERUSAHAAN PENERBANGAN PALING DI HORMATI
DI DUNIA DENGAN MEMASTIKAN BAHWA KESELAMATAN
SELALUI DI DAHULUKAN, MEMBERI LAYANAN DARI DASAR
HATI YANG TERDALAM, MENDORONG KEPEMIMPINAN
PRODUK, MEMBERIKAN HASIL FINANSIAL YANG LEBIH
UNGGUL DAN MEMEBRI PELUANG KARIER YANG MEMUASKAN
PERNYATAAN MISI YANG BAIK ? BERFOKUS PADA
BEBERAPA TUJUAN ? MENYATAKAN KEBIJAKAN NILAI
YANG INGIN DIHORMATI OLEH PERUSAHAAN ? JANGKAUAN
KOMPETITIF UTAMA DIMANA PERUSAHAAN BEROPERASI
? LINGKUP INDUSTRI (OPERASI BISNIS) ? LINGKUP
PRODUK APLIKASI (JENIS PRODUK YANG DIHASILKAN)
? LINGKUP KOMPETENSI (KOMPETENSI INTI YANG
DIKUASAI) ? LINGKUP SEGMEN PASAR (PELANGGAN
YANG AKAN DILAYANI) ? LINGKUP VERTIKAL
(TINGKAT PROSES DARI BAHAN MENJADI PRODUK) ?
LINGKUP GEOGRAFIS (WILAYAH YANG INGIN
DIJANGKAU/DILAYANI)
PERNYATAAN MISI SEHARUSNYA BERSIFAT TETAP,
KECUALI JIKA SUDAH KEHI LANGAN MAKNA./TAK LAGI
MEMBERIKAN ARAH OPTIMAL BAGI PERUSAHAAN
5

• STRATEGIC BUSINESS UNIT (SBU)
• SEBUAH BISNIS SEHARUSNYA DIPANDANG SEBAGAI SUATU
• PROSES UNTUK MEMUASKAN PELANGGAN BUKAN SEBAGAI
• PROSES UNTUK MENGHASILKAN PRODUK, PRODUK BERSI
• FAT SEMENTARA SEDANGKAN KEBUTUHAN DASAR DAN KE
• LOMPOK KONSUMEN BERSIFAT PERMANEN.

PERUSAHAAN
DIFINISI PRODUK
DIFINISI PASAR
1. CANON 2. TOSHIBA 3. PIONER 4. FUJI 5. PETRONAS
PERALATAN POTOCOPY PENYEJUK UADARA (AC) PERALATAN
KARAOKE FILM FOTOGRAFI GAS ALAM
MENINGKATKAN PRODUKTIVITAS PENGATURAN UDARA DI
RUANGAN MEMBANTU ANDA BERNYANYI MENYIMPAN
KENANGAN MEMASOK ENERGI
PORTOFOLIO BISNIS UMUMNYA MELIPUTI BISNIS YANG
USANG DAN HARAPAN MASA DEPAN OLEH KARENA ITU,
MEMERLUKAN ALAT ANALISIS UNTUK MENGE LOMPOK
BISNIS BERDASARKAN POTENSI UNTUK MERAIH LABA.
SALAH STU ALAT ANALISIS PORTOFOLIO BISNIS ADALAH
BOSTON CONSULTING GROUP/BCG)
6
MATRIKS PERTUMBUHAN PANGSA PASAR BCG
20
BINTANG
TANDA TANYA
18
4
16
TINGKAT
1
3
P
14
E
R
2
12
5
T
U
10
M
SAPI PERAH
ANJING
B
8
U
H
6
A
N
4
6
PASAR
7
2
8
0
0,1x
10x
1x
0,5x
5x
PANGSA PASAR RELATIF
) Pangsa pasar UBS diban dingkan pemimpin
pasar
7
KONDISI BISNIS DALAM MATRIKS BOSTON CONSULTING
GROUP
BINTANG ? PENGELUARAN CUKUP BESAR ? TAK SELALU
MENGHASILKAN KAS POSITIF ? DANA BESAR, MENJAGA
PERTUMBUHAN MENGHADAPI SERANGAN PESAING
TANDA TANYA ? MEMERLUKAN TAMBAHAN DANA ?
MENINGKATKAN PANGSA PASAR ? BERPIKIR KERAS UNTUK
MENJGA KELAN CARAN KELANGSUNGAN BISNIS
SAPI PERAH ? MENGHASILKAN UANG TUNAI BESAR ?
TAK PERLU MENGELUARKAN BIAYA BESAR ? KELEBIHAN
DANA UNTUK MENGURANGI HU TANG MEMBANTU
BISNIS LAIN
ANJING ? MENGKAJI ULANG BISNIS ? MENINGKATKAN
PANGSA PASAR ? BERPIKIR KERAS UNTUK MENJGA KELAN
CARAN KELANGSUNGAN BISNIS
STRATEGI UBS PERUSAHAAN HARUS MENENTUKAN TUJUAN,
STRATEGI DAN ANGGARAN UNTUK MASING MASING UBS.
EMPAT STRATEGI DAPAT DILAKUKAN MELALUI CARA
MENGEMBANGKAN, MEMPERTAHANKAN, MEMETIK HASIL
ATAU HARUS MELEPAS BISNIS.
8

• MENGISI KESENJANGAN PERENCANAAN STRETEGIS
• ? PERTUMBUHAN INTENSIF (MENCARI PELUANG)
• ? PERTUMBUHAN INTEGRATIF (PENYATUAN BISNIS)
• ? PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI (PELUANG DILUAR
  BISNIS)
• PERTUMBUHAN INTENSIF
• MELAKUKAN PENINJAUAN, APAKAH ADA PELUANG UNTUK
  ME
• NINGKATKAN KINERJA BISNIS YANG SEDANG BERJALAN.

PRODUK SAAT INI
PRODUK BARU
PRODUK PASAR
1. STRATEGINYA PENETRASIPASAR
3. STRATEGINYA PENGEMBANGAN PRODUK
PASAR SAAT INI
2. STRATEGINYA PENGAMBANGAN PASAR
4. STRATEGINYA DIVERSIFIKASI
PASAR BARU
9

• PERTUMBUHAN INTEGRATIF
• ? INTEGRASI KE BELAKANG (BACKWARD INTEGRATION)
• ? INTEGRASI KE DEPAN (FORWARD INTEGRATION)
• ? INTEGRASI HORIZONTAL (HORIZONTAL INTEGRATION)
• PERTUMBUHAN DIVERISIFIKASI
• ? ADA PELUANG MENARIK DILUAR BISNIS
• ? MEMILIKI KEKUATAN BISNIS UNTUK BERHASIL
• ? PRODUK BARU YANG MEMILIKI SINERGI TEKNOLOGI
• ? PRODUK BARU YANG DAPAT MENARIK PELANGGAN
• ? BISNIS BARU YANG BENAR BENAR BARU
• MENGHAPUS BISNIS LAMA
• MANAJEMEN JUGA HARUS FOKUS TERHADAP BISNIS YANG
  SU
• DAH USANG, UNTUK MELEPASKAN SUMBER DAYA YANG
  DIPER
• LUKAN DAN MENGURANGI BIAYA YANG SEKARANG ADA
  BUKAN
• NYA MENGHABISKAN ENERGI UNTUK BISNIS YANG RUGI.

10

KLASIFIKASI STRATEGI PORTOFOLIO BERDASARKAN DAYA
TARIK PASAR POSISI PERSAINGAN
KEKUATAN BISNIS
KUAT
SEDANG
LEMAH
5,00
5
T
D
I
N
A
G
Y
G
6
I
A
4
3,67
T
S
A
7
E
D
R
2
A
I
N
3
G
K
2,33
P
1
R
A
E
N
S
D
A
A
H
R
1,00
5,00
3,67
2,33
1,00
INVESTASI/ KEMBANGKAN
SELEKTIF/ PENGHASILAN
PANEN/ LEPASKAN
11

STRATEGI KEKUATAN BISNIS
KUAT
SEDANG
LEMAH
LINDUNGI POSISI ? INVESTASI AGAR TUMBUH DGN
TINGKAT MAKSIMUM ? BERKONSENTRASI UNTUK MEM
PERTAHANKAN KEKUATAN
BANGUN SECRA SELEKTIF ? SPESIALISASI KEKUATAN
YANG TERBATAS ? CARA MENGATASI KELEMAHAN ?
MENARIK DIRI JIKA TIDAK ADA TANDA
PERTUMBUHAN YG BER KESINAMBUNGAN
INVESTASI UNTUK MEMBANGUN ? MEREBUT
KEPEMIMPINAN ? MEMBANGUN SECARA SELEKTIF
BERDASARKAN KEKUATAN ? PERKUAT BIDANG YG RENTA
BANGUN SECARA SELEKTIF ? INVESTASI BESAR, UNTUK
SEGMEN YANG MENARIK ? MEMBANGUN KEMAMPUAN
UNTUK MENGATASI PESAING ? MENINGKATKAN
PROFITABILTAS MELALUI PRODUKTIVITAS
PERLUAS SECARA TERBATAS ? TEMUKAN CARA UNTUK
BERKEM BANG DGN RISIKO RENDAH, JIKA TIDAK
ADA MINIMALKAN INVES TASI RAMPINGKAN
OPERASI
MENGELOLA PENDAPATAN ? LINDUNGI PROGRAM YG
SUDAH ADA ? INVESTASI PADA SEGMEN YANG
MEMBERIKAN PROFITABILITAS YANG BAIK
KELOLA UNTUK MENGHASILKAN PENDAPATAN ? LINDUNGI
POSISI SEGMEN YANG PALING MENGUNTGUNGKAN ?
PERBAIKI JAJARAN PRODUK ? MINIMALKAN INVESTASI
PROTEKSI FOKUS KEMBALI ? KELOLA UNTUK
MEMPERTAHAN KAN PENDAPATAN SAAT INI ?
KONSENTRASI PADA SEGMEN YANG ATRAKTIF ?
PERTAHANKAN KEKUATAN YANG DIMILIKI
LEPAS ? JUAL PADA SAAT MEMBERIKAN NILAI
TUNAI BAIK ? KURANGI BIAYA TETAP DAN HIN DARI
INVESTASI UNTUK SEMENTA TARA WAKTU
12
FAKTOR KUNCI DAYA TARIK PASAR KEKUATAN BISNIS
NILAI
BOBOT
1- 5
TINGKAT PERTUMBUHAN 0,20 4 0,80
PASAR TIAP TAHUN 0,20 5 1,00
MARGIN LABA HISTORIS 0,15 4 0,60
INTENSITAS KOMPETISI 0,15 2 0,30
KEBUTUHAN TEKNOLOGI 0,15 4 0,60
KERENTANAN TERHADAP INFLASI 0,05 3 0,15
KEBUTUHAN ENERGI 0,05 2 0,10
DAMPAK LINGKUNGAN 0,05 3 0,15
DAYA TARIK PASAR
1,00
3,70
-
PANGSA PASAR 0,10 4 0,40
PERTUMBUHAN PANGSA PASAR 0,15 4 0,60
KUALITAS PRODUK 0,10 4 0,40
REPUTASI MEREK 0,10 4 0,40
JARINGAN DISTRIBUSI 0,05 4 0,20
KEEFEKTIFAN PROMOSI 0,05 4 0,20
KAPASITAS PRODUK 0,05 4 0,20
EFISIENSI PRODUKSI 0,05 4 0,20
BIAYA PER UNIT 0,15 4 0,60
PASOKAN BAHAN BAKU 0,05 4 0,20
KINERJA R D (LITBANG) 0.10 4 0,40
PERSONIL MANAJERIAL 0,05 4 0,20
KEKUATAN BISNIS
1,00
3,80
-
13

• PERENCANAAN STRATEGIS UNIT BISNIS
• ALASAN PERNYATAAN VISI MISI
• VISI DAN MISI DINYATAKAN SECARA TERTULIS,
  MEMBUAT KE
• TERLIBATAN MANAJER KARYAWAN DALAM MERAIH
  KEBER
• HASILAN, DENGAN ALASAN
• MEMASTIKAN ADANYA KESATUAN TUJUAN ORGANISASI
• LANDASAN ALOKASI SUMBERDAYA ORGANISASI
• MENCIPTAKAN KESERASIAN IKLIM ORGANISASI
• ACUAN SEMUA INDIVIDU MEMAHAMI ARAH TUJUAN
  DARI
• ORGANISASI
• MENERJEMAHKAN TUJUAN ORGANISASI KE UNIT KERJA
• MENJELASKAN TUJUAN ORGANISASI DAN
  MENERJEMAHKAN
• TUJUAN TERSEBUT MENJADI BEBERAPA SASARAN
  KEGIATAN
• YANG MEMILIKI UKURAN BIAYA WAKTU DAN
  KINERJA.

VISI DAN MISI HARUS DIPAHAMI SEBAGAI KESATUAN
YANG UTUH, MENJADI SIKAP PANDANG MANAJEMEN DALAM
MENGARAHKAN SUMBER DAYA UNTUK MENCAPAI TUJUAN
ORGANISASI
14

• PROSES PERENCANAAN STRATEGIS BISNIS

LINGKUNGAN EKSTERNAL
VISI BISNIS
ANALISIS SWOT
PENYU SUNAN TUJUAN
UMPAN BALIK PENGEN DALIAN
PELAK SANAAN
PENYU SUNAN PROGRAM
PENYU SUNAN STRATEGI
LINGKUNGAN INTERNAL

ANALISIS SWOT ? KEKUATAN ANALISIS
? PELUANG ANALISIS ? KELEMAHAN
INTERNAL ? ANCAMAN EKSTERNAL
15

• KARAKTERISTIK PERNYATAAN MISI
• PERNYATAAN SIKAP
• ? ADANYA SEJUMLAH TUJUAN DAN STRATEGI ALTERNATIF
  YANG
• DAPAT DIAMBIL TANPA MENYUMBAT KREATIVITAS
  MANAJEMEN
• ? CUKUP LUAS, AGAR EFEKTIF DLM MENYATUKAN
  BERBAGAI PERBE
• DAAN DIANTARA PARA STAKEHOLDER
• ORIENTASI PELANGGAN
• ? MENDIFINISIKAN APA YANG DIINGINKAN ORGANISASI
• ? MERANGSANG PERTUMBUHAN KREATIVITAS
• ? MEMBEDAKAN SUATU ORGANISASI DENGAN YANG LAIN
• ? KERANGKA KERJA UNTUK MENGEVALUASI KEGIATAN
  SAAT INI
• YANG AKAN DATANG
• ? MENGGUNAKAN ISTILAH YANG JELAS MUDAH
  DIPAHAMI OLEH
• SEMUA PIHAK DI DALAM ORGANISASI
• PERNYATAAN KEBIJAKAN SOSIAL

16

• KOMPONEN PERNYATAAN MISI
• ? PELANGGAN (SIAPA PELANGGAN PERUSAHAAN)
• ? PRODUK (PRODUK UTAMA PERUSAHAAN)
• ? PASAR (DIMANA PERUSAHAAN BERSAING)
• ? TEKNOLOGI (TEKNOLOGI TERKINI YANG DIMILIKI
  PERUSAHAAN)
• ? PERHATIAN TERHADAP PERTUMBUHAN (KOMITMEN YANG
  SEHAT)
• ? FILSAFAT (KEYAKINAN, NILAI, CITA CITA,
  PRIORITAS PERUSAHAAN)
• ? KONSEP DIRI (KOMPETENSI KEUNGGULAN
  KOMPETITIF)
• ? KEPEDULIAN THD CITRA PUBLIK (ISU SOSIAL
  LINGKUNGAN)
• ? KEPEDULIAN THD KARYAWAN (ASET PERUSAHAAN)

TUGAS INDIVIDU 1. CARILAH VISI DAN MISI SUATU
ORGANISASI YANG MENARIK BAGI ANDA 2. JELASKAN
SASARAN DALAM PERNYATAAN MISI ORGANISASI
TERSEBUT 3. APAKAH TUJUAN PERUSAHAAN TERSEBUT
CUKUP REALISTIS 4. BERIKAN KOMENTAR SAUDARA
TERHADAP KESELURUHAN VISI MISI PERUSAHAAN
TERSEBUT