Comportamiento del Consumidor Nacional e Internacional

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Comportamiento del Consumidor Nacional e
Internacional
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GLORIA HELENA SANTA RIOS
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Usted puede conocer los ideales de una nación
por sus anuncios Norman Douglas
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Quién va a comprarQuién va a usar o
consumirQuién va a evaluarQuién recomendará
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Consumidor
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PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

• Posicionamiento
• Segmentación
• Diseño producto
• Descubrimiento de mercados potenciales
• Desarrollo de nuevos productos

• Razones Estratégicas

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Posicionamiento de producto . . .
1

• . . . Es la forma cómo los consumidores perciben
  las características diferenciales de una marca
  con relación a las que ofrece la competencia
• Habilidad para influenciar la demanda por la
  creación de un producto con características
  específicas (ej. Atributos de marca) y una clara
  imagen que lo diferencie de sus competidores.

Humm... !Qué rico!
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COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES

• Variables Macroambientales Cultura, Economía,
  Clases sociales.
• Variables Microambientales Familias, Grupos,
  Situaciones de Venta
• Variables Individuales

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El consumidor es un agente activo de decisión

• . . . La compra es una actividad dirigida a
  resolver un problema.
• Reconocimiento del problema
• Búsqueda de la información
• Evaluación de alternativas
• Decisión
• Elección y compra
• Comportamiento después de la compra

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El comprador, productor de satisfacciones . . .

• . . . Las elecciones del comprador descansan, no
  sobre el producto, sino sobre el servicio o
  beneficio que el consumidor espera de su uso

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El comprador, productor de satisfacciones . . .

• . . . Productos diferentes pueden responder a
  una misma necesidad...
• Todo producto es un conjunto de atributos o de
  características

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La noción de Atributo . . .

• . . . Es la ventaja buscada por el consumidor es
  el factor que genera el servicio y la
  satisfacción, y que como tal, es utilizado como
  un criterio de elección.
• Ej diseño, seguridad, prestigio, sabor, etc.

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Atributos Determinantes

• Son los atributos que permiten discriminar entre
  las marcas.
• Un atributo presente también en otras marcas
  comparadas no permite diferenciarlas y desde ese
  momento no puede ser determinante en la elección.

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Análisis del consumidor internacional
1
Piense en forma global y actúe de manera local!
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Similitudes y diferencias entre consumidores

• Estrategias similares vs estrategias
  individualizadas
• Las similitudes o diferencias pueden influenciar
  el éxito o fracaso de un producto o servicio en
  países diferentes

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ESTILOS DE VIDA

• Patrones de Consumo que definen en que gastan las
  personas su tiempo y dinero
• Permiten segmentar los mercados por AIO
• Actividades
• Intereses
• Opiniones
• Demográficos

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Similitudes y diferencias entre consumidores

• La única verdad posible es que los seres humanos
  son tan iguales como diferentes...

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AIO

• Para definir el mercado meta
• Para crear una nueva visión del mercado
• Para posicionar el producto
• Para comunicar mejor las características del
  producto
• EXISTEN AMPLIAS DIFERENCIAS EN ESTILOS DE VIDA
  DENTRO DE UN PAIS Y FUERA DE EL

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Sólo por un momento... Deje de ser colombiano

• En cierto sentido, dejar de pensar y actuar como
  si estuviera en Colombia es un proceso doble
• Primero, deben orientarse muy bien en relación a
  los valores, creencias y costumbres de la nueva
  sociedad, a fin de lograr un buen posicionamiento

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Sólo por un momento... deje de ser colombiano
2

• Segundo para obtener la aceptación de un
  producto que es nuevo en la cultura de una
  sociedad extranjera, con frecuencia se debe
  persuadir al consumidor a romper con sus propias
  tradiciones

Coma arepa
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Cómo se diferencian los consumidores extranjeros

• Los consumidores extranjeros pueden diferir de
  los nacionales en todas las facetas del
  comportamiento de compra
• Los consumidores de otros países son distintos en
  cuanto a qué, cuándo y dónde compran

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VALS 2 Y PERFILES DE CONSUMIDOR

• Cuestionario Valores del Consumidor versus
  Recursos del Consumidor.
• Define
• Que compran
• Que es importante para ellos
• Tendencias ideológicas
• Lealtad a las marcas
• Capacidad de cambio y riesgos

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ALGUNOS SEGMENTOS

• Reino Unido
• Guardianes de Innovación
• Dogmáticos
• Sonámbulos
• Camaleones

• Estados Unidos
• Realizados
• Realizadores
• Experimentadores
• Creyentes
• Esforzados
• Creadores
• Luchadores

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ALGUNOS SEGMENTOS

• Japón
• Cultura Hitomani alinearse con otras personas
• Diseñadores
• Tribu cristal (marcas conocidas)
• Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia)
• Impulsivos (imagen de marca.Estatus)

• Rusia
• Cosacos nacionalistas estatus (BMW, Dunhill,
  Remy Martin)
• Kuptsi comerciantes prácticos (VW, Chesterfield,
  Stolichnaya)
• Almas Rusas tradicionales (Lada, Marlboro,
  Smirnoff)

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ALGUNAS TENDENCIAS

• EUROPA
• Incrementos en compras de microondas, grabadoras
  de video y teléfonos celulares.
• 70 de mujeres ya usan desodorante.
• Incrementos de exigencias ecológicas en los
  productos
• Mezcla de aspectos ecológicos y espacios
  comerciales
• Menor sensibilidad a las promociones y saldos
• AUSTRALIA Bajo porcentaje del segmento VENME en
  comparación con EEUU y Japón

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NOS PARECEMOS EN ALGO?

• Si!! Seguimos las mismas etapas para comprar,
  pero diferimos en el peso y extensión que les
  damos a las mismas

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Cómo compran

• En todos los casos, el consumidor resuelve un
  problema
• Compras de rutina
• Solución limitada
• Solución extensiva
• En todos los países el consumidor sigue el modelo
  de toma de decisiones

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Cuándo compran

• Consumidores fuertes?
• Consumidores promedio?
• Consumidores con bajo consumo?
• Momento y hábitos de consumo?

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Dónde compran

• Disponibilidad del producto?
• Compra directa?
• Compra restringida?
• Compra por internet?
• Compran a mayoristas o detallistas?
• Almacenes de descuento?

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COMO OBTENER INFORMACION DE PERFILES

• Investigación Directa
• Consulta de Fuentes Secundarias
• Bases de Datos Internacionales

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Concluyendo
2

• En la actualidad, el mercadeo internacional está
  obligado a abarcar los deseos y problemas de una
  base de consumidores significativamente más
  diversa