S'I'P'E' SISTEMA INTEGRADO DE PROMOCION DE LA EXPORTACION Marzo 2006, Nicola Minervini

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S.I.P.E.SISTEMA INTEGRADO DE PROMOCION DE LA
EXPORTACIONMarzo 2006, Nicola Minervini
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ERROR MÁS FRECUENTE

• IDENTIFICAR LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN CON LA
  CAPACIDAD EXPORTADORA.

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COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA
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FACTORES DE COMPETITIVIDAD

• MARCA.
• IMAGEN DE LA EMPRESA
• CALIDAD.
• PRECIO
• INNOVACIÓN TECNOLÓGICA.
• GAMA DE PRODUCTOS.
• DISEÑO.
• EMPAQUE.
• PROMOCIÓN.

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• SERVICÍO.
• ACTUALIZACIÓN DEL PRODUCTO.
• DURABILIDAD .
• CALIFICACIÓN DE LOS CANALES DE VENTA.
• PERFIL DE LOS USUÁRIOS.
• GARANTIA
• ORIGINALIDAD.

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INGENIERIA DE LA EXPORTACION
EMPRESA COMPETITIVA
TRANSFERENCIA DEL PRODUCTO
GERENCIA DE LOS MERCADOS
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LA ALTERNATIVA PARA LA PYME
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MISIÓN DEL S.I.P.E.

• REPRESENTAR LOS INTERESES, LAS EXPECTATIVAS Y
  EXIGENCIAS DE LAS PYMES FAVORECIENDO EL
  DESARROLLO DE LAS MISMAS.

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OBJETIVO GENERAL

• Tiene como objetivo incrementar el número de
  empresas participantes en el mercado externo,
  mejorar la capacidad exportadora de las empresas
  que ya exportan y la competitividad en el mundo
  de los negocios internacionales.

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OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Implantación de un grupo integrado de empresas
  para el incremento de la competitividad y la
  promoción de las exportaciones
• Desarrollar la cultura exportadora de las
  empresas y los empresarios participantes.
• Mejorar el conocimiento de las empresas en
  relación con procesos productivos, técnicas de
  comercialización y valor agregado del producto.
• Cambio de actitud frente a la internacionalización
  .
• Reducir el individualismo y desconfianza
  recíproca del sector.

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VENTAJAS

• ACCESO A UN PATRIMONIO DE CONOCIMIENTOS
  COMPARTIDO.
• ACCESO A UN PATRIMONIO DE INFORMACIÓN.
• MAYOR FUERZA CONTRACTUAL PARA CONFRONTARSE CON
  ORGANISMOS PÚBLICOS Y PRIVADOS.
• MAYOR POSIBILIDAD DE VENTA OFRECIENDO UN CONJUNTO
  DE PRODUCTOS.

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VENTAJAS

• REDUCCIÓN DEL COSTO DE LA INEXPERIENCIA.
• ACCESO A NUEVOS MERCADOS, DIVERSIFICANDO
  CLIENTES.
• MAYOR PODER CONTRACTUAL.
• REDUCCIÓN DEL COSTO PARA LA PROMOCIÓON,
  COMERCIALIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA
  EXPORTACIÓN.

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VENTAJAS

• POSIBILIDAD DE TRABAJAR CON UNA MARCA FUERTE.
• REDUCCIÓN DEL COSTO EN LA OBTENCIÓN DE LA
  INFORMACIÓN.
• DESPERTAR MAYOR INTERÉS EN EL COMPRADOR.
• REDUCCIÓN DEL COSTO DE LOGÍSTICA.
• MAYOR ACCESO A FINANCIAMIENTO.

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RESULTADOS ESPERADOS

• Realización de acuerdos de colaboración técnica e
  industrial.
• Incremento de nivel de diseño, calidad,
  productividad de los participantes.
• Incorporación de tecnología

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LA EXPERIENCIA ITALIANA

• LA PYME Y LA FEDEREXPORT

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SECUENCIA DE IMPLANTACIÓN

• ENTIDADES
• CONSORCIOS
• EMPRESAS.

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TIPOS DE CONSORCIOS

• SERVICIOS INTEGRADOS
• VENTAS
• UN SECTOR
• VARIOS SECTORES

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MARROQUINERÍA
BOLSAS
MONEDEROS
CINTURONES
ACCESORIOS
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CONSORCIO COMPLEMENTARIO
MARROQUINERÍA
VESTUARIO
TEXTIL
BISUTERÍA
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CONSORCIO DE SERVICIOS

• PROMOCIÓN
• ASISTENCIA

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PROMOCIÓN

• FERIAS
• MISIONES DE NEGOCIOS.
• MISIONES DE COMPRADORES.
• SHOW ROOM.
• OFICINAS EN EL EXTERIOR.
• CD.
• WEB SITES.
• CATÁLOGOS
• MARCA PROPIA.
• MARCA DE CERTIFICACIÓN

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ASISTENCIA TÉCNICA

• IMPORTAR Y COMPRAR INSUMOS
• ACTIVIDADES DE CAPACITACIÓN
• CONVENIOS CON EXPERTOS EN DIFERENTES ÁREAS DEL
  C.I.
• CONVENIOS CON BANCOS, SEGUROS, AGENTES ADUANEROS,
• UNIVERSIDADES, CERTIFICADORAS.
• COMERCIALIZADORAS

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ASISTENCIA TÉCNICA

• INVESTIGACIÓN DE MERCADO.
• INCORPORACIÓN Y ADAPTACIÓN DE NUEVAS
  TECNOLOGÍAS.
• MODERNIZACIÓN DE LA MAQUINARIA.
• ASISTENCIA EN TEMAS TÉCNICOS, FINANCEROS,
  ADMINISTRATIVOS.

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CONSORCIO DE VENTAS

• EMPRESAS AGRUPADAS PARA VENTA.

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CONSORCIO DE VENTAS

• Estudio de mercados .
• Organización de acciones promocionales.
• Creación de una o mas marcas comerciales.
• Política de armonización de precios.
• Control de calidad de los productos.
• Fuerza de ventas en común.
• Transporte y compras en común.
• Registro de facturación.
• Planificación y desarrollo de nuevos productos.

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PROBLEMÁTICAS

• Independencia frente a la agrupación.
• Productos que compiten entre si x distribución de
  los pedidos.
• Diferencia de los tamaños de las empresas.
• Dificultades en la toma de decisiones.
• Cambios en la composición del consorcio.
• Conocimientos de ingeniería de la exportación.

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COMO NO HACERLO

• DESCONFIANZA CON QUIEN ORGANIZA EL CONSORCIO.
• EXCESO DE INDIVIDUALISMO.
• RECURSOS HUMANOS INADECUADOS.
• VISIÓN DE CORTO PLAZO.
• FALTA DE UN MÍNIMO PLAN DE NEGOCIOS.

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COMO NO HACERLO

• QUE UNA DE LAS EMPRESAS CONTACTE DIRECTAMENTE
  CLIENTES DEL CONSORCIO.
• QUE LA ACTITUD DE UNA LAS EMPRESAS PERJUDIQUE A
  LAS DEMAS.
• NO ESTABLECER UN CONSEJO DE ÉTICA.

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COMO NO HACERLO

• FALTA DE INTEGRACIÓN DE LA GERENCIA CON CADA UNO
  DE LOS PARTICIPANTES.
• FALTA DE UN REGLAMENTO INTERNO BIEN ELABORADO.
• NO TENER UN PRESUPUESTO PARA INVERTIR PARA AL
  MENOS 12 MESES.
• PENSAR EL CONSORCIO COMO UNA ESTRUCTURA PARA
  VENTAS.

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COMO NO HACERLO

• REALIZAR VIAJES Y FERIAS SIN PLANIFICACIÓN.
• PENSAR QUE UNAS POCAS ACCIONES PROMOCIONALES
  LLEVAN A RESULTADOS Y CONOCIMIENTO.
• CON LAS PRIMERAS VENTAS, LA EMPRESA SALE DEL
  CONSORCIO.
• ACTITUD REACTIVA EN LAS REUNIONES.

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COMO NO HACERLO

• FALTA DE SELECCIÓN DE LOS PARTICIPANTES.
• FALTA DE HOMOGENEIDAD DE LOS PARTICIPANTES.
• ELEGIR EL GERENTE ENTRE LOS SOCIOS DEL
  CONSORCIO.
• CAMBIOS PERIÓDICOS DEL GERENTE.
• FALTA DE LIDERAZGO Y PREPARACIÓN DEL GERENTE.

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COMO INCENTIVAR LA FORMACIÓN DE CONSORCIO.

• INTERCAMBIO DE EXPERIENCIAS.
• PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y MISIONES.
• ELABORACIÓN DE CATALOGO.
• UTILIZACIÓN DE OFICINAS EN EL EXTERIOR.
• UTILIZACIÓN DEL MISMO DISTRIBUIDOR.
• OPTIMIZACIÓN DE LA LOGÍSTICA.

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ELEMENTOS DE EVALUCIÓN DE LA CAPACIDAD
EXPORTADORA PARA INTEGRARSE AL CONSORCIO.

• CAPACIDAD INDUSTRIAL.
• DESARROLLO TECNOLÓGICO.
• ORIGINALIDAD DEL PRODUCTO.
• INTERNACIONALIZACIÓN DEL PRODUCTO.
• CAPACIDAD DE ORGANIZACIÓN.
• REFERENCIAS COMERCIALES.
• DISPONIBILIDAD DE RECURSOS.
• ÉXITO EN EL MERCADO INTERNO.
• RELACIÓN CALIDAD/PRECIO.
• ACTITUD FRENTE AL CAMBIO.

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DIRECCION DEL CONSORCIO
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EL DIRECTOR DEL CONSORCIO

• EL DIRECTOR ES LA ESENCIA DEL CONSORCIO . EL
  ÉXITO DEL CONSORCIO SE DEBE MUCHO A LA CAPACIDAD
  EMPRESARIAL, CONOCIMIENTOS TÉCNICOS Y
  ORGANIZATIVOS DEL DIRECTOR.

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ACTITUDES PRINCIPALES DEL DIRECTOR

• AUTORIDAD Y CARISMA.

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POSIBLES FUENTES DE FINANCIACIÓN

• Cuota de participación al fondo del consorcio.(en
  función de la legislación)
• Contribución anual asociativas.
• Ventas de servicios ( sin excluir los no
  asociados)
• Eventuales comisiones sobre ventas de productos
  de los consorciados.
• Eventuales fuentes oficiales de financiación.

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OBJETIVOS DEL S.I.P.E.

• Contribuir para el incremento de la capacidad
  competitiva de la pyme.
• Realizar actividades de apoyo a la capacitación
  de los asociados.
• Desarrollar actividades dirigidas al incremento
  de la calidad y valor agregado de los productos
  exportables.
• Asistencia a los asociados con relación a
  técnicos,comercial, administrativo, financiero

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OBJETIVOS DEL S.I.P.E.

• Importar y comprar insumos en conjunto.
• Crear la marca propria.
• Organizar un programa de promoción.
• Establecer convenios con especialistas.
• Establecer una red de ventas en el exterior.

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LOS PARÁMETROS DE REGLAMENTOS INTERNOS.

• Atribuciones y responsabilidad de la gerencia.
• Normas para la evaluación de admisibilidad de
  nuevos socios.
• Normas para la evaluación de la capacidad
  exportadora.
• Reglas en cuanto a selección de producto,
  distribución porcentual o la cuota de cada
  empresa.

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PRINCIPALES FACTORES DE ÉXITO

• INTEGRACIÓN ENTRE LOS PARTICIPANTES.
• LIDERAZGO DEL DIRECTOR.
• UN REGLAMIENTO INTERNO BIEN ELABORADO.
• UN PLAN DE NEGOCIOS CON BASES SÓLIDAS.

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EL CONSORCIO EN EL FUTURO

• Centro de servicios estratégicos para la
  internacionalización
• una fuerte especialización de la oferta ( el
  consorcio es un empresa de consultoría para los
  asociados)
• una mayor personalización de los servicio
  ofrecidos.

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NUEVO PAPEL DEL CONSORCIO

• Eliminar empresas asociadas marginales
• (se exige mucho mas involucrar las empresas).
• Adecuar la estructura interna del consorcio
  (para suministrar servicios de mas alto nivel).
• Construir una intensa red de convenios con
  especialistas.

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CONSORCIONO MAS UN PRODUCTOR DE SERVICIOS

• MAS, UN INTERMEDIARIO ENTRE ASOCIADAS Y EMPRESAS
  ESPECIALIZADAS DE SERVICIOS.

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PROYECTOS DE IMPLANTACIÓN DE CONSORCIOS DE
PROMOCIÓN
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ETAPAS DEL PROYECTO CONSORCIO

• SENSIBILIZACIÓN.
• PREPARACIÓN.
• IMPLANTACIÓN.
• CONSOLIDACIÓN.

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SENSIBILIZACIÓN

• IDENTIFICACIÓN DEL SECTOR.
• SEMINARIO DE SENSIBILIZACIÓN.
• IDENTIFICACIÓN DE LOS CANDIDATOS.
• INSCRIPCIÓN AL PROYECTO A TRAVÉS DE LA FICHA
  TÉCNICA.

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PREPARACIÓN

• APLICACIÓN DE UN CHECK-UP EN LAS AREAS
  MOTIVACIONAL, TECNICA, COMPETITIVIDAD EN LA
  INTERNACIONALIZACION (PARA SELECCIONAR LAS
  EMPRESAS Y APLICAR LA PRIMERA CONSULTORÍA).
• DISEÑO DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN.
• REALIZACIÓN DE LA CAPACITACIÓN.
• REALIZACIÓN DE LA CONSULTORÍA.
• DEFINICIÓN DEL GRUPO.
• ELABORACIÓN DEL ACTA CONSTITUTIVA DEL CONSORCIO.

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IMPLANTACIÓN

• ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA.
• CONTRATACIÓN DE UN DIRECTOR.
• ELABORACIÓN DE UN REGLAMENTO INTERNO.
• IDENTIFICACIÓN DE LA CAPACIDAD COMPETITIVA Y
  OFERTA.
• ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS.
• EXAMEN Y APROBACIÓN DEL PLAN.
• IMPLANTACIÓN DEL PLAN.
• VISITA A FERIA COMO PRIMERA ACTIVIDAD.

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CONSOLIDACIÓN

• REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN Y
  ASISTENCIA.
• NEGOCIACIONES POR LAS EMPRESAS.
• REALIZACIÓN DE NEGOCIOS.