Le projet BUMEIP : Trajectoires de plateformes et business unit Structuration, modles conomiques et

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Le projet BUMEIP Trajectoires de plateformes et
business unitStructuration, modèles économiques
et commercialisation

• Dominique Philippe MARTIN, Professeur IGR-IAE
  Rennes,Arnaud DEVILLEZ, Chargé de valorisation
  Marketing

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Valorisation des savoir-faire et des plates-formes
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Les objectifs premiers critères de choix dune
structuration
Objectifs

• - Prestations occasionnelles
• Contribution aux frais de maintenance, de
  consommables
• Volonté de mutualiser des équipements à
  plusieurs unités
• Gestion publique intégrée aux unités de recherche

• - Volonté de devenir prestataire pour le monde
  socio- économique
• - Financement de lamortissement des équipements
• Financement des frais de maintenance, de
  consommables et dinfrastructure
• Financement partiel des frais de personnel
• Communication sur des offres packagées (produit,
  service, qualité, expertise)
• Politique de tarification avec objectif
  dautofinancement
• Démarche qualité
• Gestion publique indépendante des unités de
  recherche

Autonomie Flexibilité -Lisibilité

• Prestations régulières vers le monde marchand
• Financement total de personnels en activité
• Recherche dune reconnaissance, dune légitimité
• Activité commerciale forte
• Dégagement dune marge

Entreprise

• Objectifs financiers, actionnariat
• Financement total des coûts dexploitation
• Activité commerciale
• Etude de marché, plans daffaires
• Indépendance des financements publics
• Gestion privée

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Phase I diagnostic du plateau technique
Les étapes gt Identification du plateau
technique gt Recensement des ressources humaines gt
Evaluation des ressources matérielles gt
Historique du plateau technique gt Communication
et veille technologique gt Détermination des
objectifs financiers - Conditionne le modèle
économique - Précise les règles de
gouvernance - Définit la stratégie
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Phase II Choix dun modèle économique (en
fonction des objectifs) Les quatre plateformes
BUMEIP
GIS Bretagne UGV
Histopathologie
PERSYST
OmegaCatSystem
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Phase I Diagnostic
Clients
Modèle économique de réponse au client
Unités publiques membres de létablissement
Laboratoires publics non membres de
létablissement
en concertation avec les responsables ?
PME - PMI
Grands groupes
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Ils définissent des catégories de plateaux
technologiques suivant leurs objectifs économiques
de prestations.
Modèles économiques
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Les plates-formes technologiques Coûts complets
et tarification des offres
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Les plates-formes technologiques Ouverture vers
un écosystème et question déquilibre ?
Un cas décole - Valeur de léquipement 100
00 amortissement 8 ans à raison de 200 jours
par an dutilisation soit 1500 heures/an -
Consommable 4000 /an - Maintenance annuelle
1500 /an - Coût infra-structure 3000 /an -
Personnel 45000 /an environné (80
) Coûts complets 565.15 /jour soit 75.35
/heure
Selon la méthode de tarification énoncé
précédemment - Tarif public établissements
proches 3.67 /h - Tarif public
établissements non liés (pas de collaboration de
recherche, pas de proximité géographique,
thématique) 8.74 /h - Tarif privé
moyennant des coefficients dajustement 122.83
/h Selon lhypothèse non vérifiée dun nombre
maximum de 1500 h/an dutilisation du plateau
technique et un objectif déquilibre financier du
plateau, les questions de louverture à un
écosystème, de la disponibilité des moyens et du
modèle économique nous amènent à évoquer 4
hypothèses.
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HISTOPATHOLOGIE
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La sensibilité du modèle à louverture vers une
clientèle privée la valeur critique douverture
est de 53 soit 795 h/an !
Situation très risquée au-delà du potentiel de la
plateforme et de la disponibilité des ressources
Situation favorable
Situation déficitaire
Augmenter la marge certainement mais après
létude de marché A la conquête de lécosystème
mix marketing, communication, marques, politique
qualité
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(No Transcript)
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Lévolution des plates-formes de décembre 2008 à
juin 2009
Histopathologie
Création dun GIS, embauche dun
technico-commerciale, premières prestations,
écriture dun projet de recherche pour une
filière bretonne
Prélabélisation IBISA, démarche qualité, mailing,
fichier prospects
Lauréat du concours émergence du MESR, Oséo,
premières commandes, problème de la dépendance à
la MP réglé
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La question du marché à travers la plate-forme
PERSYST

• Situation actuelle
• Hypohtèse 1 les déficits sont comblés par les
  financements publics
• Les raisons lactivité de télécommunication
  par voie optique na pas débouché en raison du
  déploiement des réseaux de communication sans
  fil
• Lactivité de recherche sur les composants
  optiques de télécommunication optique se
  poursuit
• - Le matériel de PERSYST est à la pointe

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Voie 1 diversification vers des prestations
dans un métier connexe au métier de PERSYST
lélectronique rapide
Diversification passage de lhypothèse 1 à
lhypothèse 3
Conditions de passage Etude dun marché déjà
existant Recrutement de personnel compétent
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Voie 2 les normes évoluent, les systèmes de
télécommunication optiques trouvent des
applications
Diversification passage de lhypothèse 1 à
lhypothèse 5 avec augmentation des coefficients
de marge
Conditions de passage Externe évolution des
normes Interne maintenir le matériel et les
compétences
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Diversification passage de lhypothèse 1 à
lhypothèse 3 ou 5 avec augmentation des
coefficients de marge
H1
H3
H5
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Les plates-formes technologiques dinnovation
modèles économiques et conditions démergence
Conclusions
Le modèle économique une question centrale -
dépend de lactivité, des moyens mobilisés, de
lécosystème vers lequel la plateforme se
tourne - peut évoluer très rapidement à
condition de mettre en place des indicateurs
dactivité - très grande sensibilité aux types
de clients et à la part de lactivité qui leur
est consacrée - attention à la tarification aux
coûts marginaux, préférence pour les coûts
complets
Conditions dévolution du modèle économique -
diversification de loffre, intégration de
nouvelles compétences sur la plateforme -
évolution du marché suite à de nouvelles règles,
de nouvelles technologies, de nouvelles normes
La question du marketing de loffre -
communiquer sur une offre packagée (promesse de
valeur) et non sur des moyens (réservés aux
collaborations de recherche) - donner une
identité aux plateformes, les rendre visibles
(site web, plaquettes), les rendre lisibles
(rapprochement offres-besoins) - inciter à la
démarche qualité, lencourager - regrouper les
démarche de communication des plateformes dont
les champs dactivités sont proches ou
complémentaires