Diapositive 1

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Grande distribution
Panorama et techniques de négociation
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SOMMAIRE

• La Grande distribution  panorama et
  fonctionnement des enseignes
• Adapter son langage  glossaire du vocabulaire
  spécifique à la Grande distribution
• Les techniques de négociation  définir son
  projet, négocier et convaincre son interlocuteur

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Panorama de la Grande distribution a) un secteur
concentré

• GROUPE CASINO
• Géant
• Casino
• Petit Casino
• Monoprix
• Franprix
• Leaderprice
• Vival, Spar
• (franchises)

Les Groupes

• GROUPE CARREFOUR
• Carrefour
• Champion
• Shopi
• 8 à 8
• Proxi
• Ed
• Dia

• GROUPE AUCHAN
• Auchan
• Atac

• GROUPE CORA
• Cora
• Match

Les réseaux dindépendants
Enseignes détenues par des groupes étrangers

• ITM
• Intermarché
• Ecomarché
• Relais
• Netto

• SYSTEME U
• Hyper U
• Super U
• Marché U

• E.LECLERC
• Hyper
• Super

LIDL
Aldi
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Panorama de la Grande distribution b) 4 familles
de magasins

• Hypermarchés (gt 2500 m²)Carrefour, Géant,
  Auchan, Cora, Hyper U, Hyper Leclerc
• Supermarchés (400-2500 m²)Champion, Casino,
  Match, Atac, Super U, Super Leclerc,
  Intermarché-Ecomarché, G20
• Sous-catégorie Supermarchés urbainsShopi,
  Monprix, Franprix, Diagonal
• Superettes (lt400 m²)8 à 8, Proxi, Petit Casino,
  Spar, Viva, Relais
• Hard DiscountEd, Dia, Leaderprice, Netto, Aldi,
  Lidl

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Panorama de la Grande distribution c) Parts de
marché
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Panorama de la Grande distribution d) Focus sur
le hard-discount

• Caractéristiques
• Rapide, proche, très bon marché
• Taille réduite (environ 600 m²)
• Une seule référence par type de produit
• Locaux minimalistes, présentation des produits
  dans les cartons d'origine ou sur palettes,
• Personnel réduit aux caissières et aux
  manutentionnaires.

• Le nombre de points de vente discount dépasse
  3.700 en 2005
• 13,3 de part de marché en 2005

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Lexique de la grande distribution a) Les
enseignes et leur environnement
GROUPEMENT D'ACHAT Un groupement d'achat est
constitué par des commerçants qui s'associent
pour effectuer leurs achats en commun afin
d'obtenir de meilleures conditions auprès de
leurs fournisseurs. Les groupements d'achat de
commerçants apportent de plus en plus à leurs
adhérents une assistance sur le plan des méthodes
de gestion, d'organisation et de promotion de
leur entreprise. AFFILIE Un affilié désigne une
personne physique ou morale qui adhère,
volontairement ou de droit, à un organisme, une
association, en vue de bénéficier des avantages
offerts par celui-ci, à condition d'exécuter les
obligations qu'imposent ses statuts ou ses
règlements. FRANCHISE La franchise est une
licence d'ordre commercial concédée par une
entreprise à une autre pour l'exploitation d'une
marque originale, de méthodes ou de techniques
particulières, en apportant l'assistance
nécessaire dans les domaines technique,
commercial et de gestion. L'entreprise concédante
(dite franchiseur) perçoit des redevances et
éventuellement un droit d'entrée, versés par le
bénéficiaire (dit franchisé) de la licence.
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Lexique de la grande distribution a) Les
enseignes et leur environnement
CENTRALE DE REFERENCEMENT Le terme "centrale de
référencement" désigne un organisme ayant pour
objet de traiter la négociation avec les
fournisseurs et de sélectionner des produits pour
ses adhérents. RÉFÉRENCER Terme de
distribution. Inscrire un produit ou une marque
dans la liste d'assortiment d'un magasin ou d'une
centrale d'achat. CASH AND CARRY (parfois
traduit en français par "PAYER-PRENDRE")Le cash
and carry peut se définir comme étant une méthode
de vente en libre-service pratiquée dans un
entrepôt de gros où les clients (détaillants et
utilisateurs professionnels) choisissent la
marchandise, paient à la sortie et emportent
aussitôt leurs achats. ZONE DE CHALANDISE
Clientèle potentielle autour de la zone où
lentreprise est ou compte simplanter.
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Lexique de la grande distribution b) Dans les
points de vente
MARGE ARRIERE À l'origine, désignait les formes
de rémunération accordées à la distribution en
fin d'année ou en fin de campagne de ventes.
Aujourd'hui, cette expression couvre toutes les
formes de marges complémentaires obtenues par les
distributeurs. MERCHANDISING Ensemble des
techniques permettant daccroître la vitesse
découlement des produits à travers les circuits
de distribution, et ce tout en recherchant la
rentabilité maximale. NICHE Segment de marché
très étroit correspondant à une demande très
particulière et souvent stable. Exemple un
éditeur de logiciels pour les médecins
généralistes. PACKAGING Etude, conception et
mise au point des emballages des
produits. PRODUIT D'APPEL Produit qui, en raison
de son prix et/ou de sa notoriété attire les
clients sur le lieu de vente.
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Lexique de la grande distribution b) Dans les
points de vente
MARQUE GENERIQUE Marque devenue tellement
populaire qu'elle est utilisée par les acheteurs
pour désigner n'importe quel produit de la
catégorie. Ex. Bic peut signifier n'importe
quel stylo à bille. MARQUE OMBRELLE Désigne une
marque qui recouvre toute une gamme de produits
appartenant à des catégories différentes. Il
s'agit de jouer sur la notoriété et l'image. Ex
Alter Eco MDD Marque De Distributeur. Marque
propre à un distributeur, par opposition aux
marques des producteurs Ex marque Repère ou
marque Auchan MARQUE DENSEIGNE Marque de
distributeur portant le nom de l'enseigne du
distributeur. Ex marque Casino
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Lexique de la grande distribution b) Dans les
points de vente
LINÉAIRE Surface d'exposition et de stockage des
produits sur le lieu de vente. CORNER Espace
d'un magasin ou d'une grande surface, réservé à
une unique marque. Il n' y a pas de mobilier
spécifique à la marque et le personnel qui vend
le produit est le personnel du magasin. DOUBLE
IMPLANTATION Désigne le fait de retrouver un même
produit dans deux rayonnages différents dans un
même magasin. Par exemple, un café labellisé Max
Havelaar se trouve à la fois au rayon  café  et
au rayon  commerce équitable . TETE DE
GONDOLE Petite gondole située en bout de rayon,
permettant une mise en avant particulière des
produits  on y trouve souvent les promotions.
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Lexique de la grande distribution c) PLV
PLV Publicité sur le Lieu de Vente . Ensemble
des moyens publicitaires (panneaux) destinés à
attirer le consommateur sur un élément en
particulier (rayon, produit) afin den
provoquer lachat.
Stop-rayon Petit panonceau que lon fixe aux
étagères des rayons pour attirer l'oeil sur les
produits ou les offres exceptionnelles.
Promostand Stand pour animation, petit format, en
plastique ou carton, démontable et facilement
transportable.
Kakémono Support grand format de PLV en tissu ou
en papier, étroit et haut, suspendu verticalement.
Totem Support grand format de PLV, souvent en
carton, vertical, reposant sur le sol.
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Actions dans les points de vente

• Quelles actions ?
• Quels freins ? Quelles difficultés ?
• Comment améliorer votre action dans les points
  de vente ?

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Quelques recommandations

• Quelles actions ?
• Quels freins ? Quelles difficultés ?
• Comment améliorer votre action dans les points de
  vente ?

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