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CONSEILS POUR LA PREPARATION EPREUVE
E2(Baccalauréat Professionnel Vente)
METHODOLOGIE
PHASE 1
Stéphanie Descamps / LPR J.F Cail de
Chef-Boutonne
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FICHE DE NEGOCIATION

• Le contexte de la situation premier, deuxième
  contact, le lieu, les conditions,
• Lobjectif commercial de laction découvrir des
  besoins, présenter les produits, obtenir un
  rendez-vous, un référencement, établir une
  proposition commerciale, établir un devis,
• Type de clients concernés particuliers
  ,professionnels, prospects, revendeurs
• Description de la gamme ou de la ligne de
  produits proposée par lentreprise liste
  visuels
• Services associés à la vente du produit pose,
  livraison, financement, garantie, SAV,
• Limage de marque, la notoriété des produits
  haut de gamme, marque nationale, leader,
  spécialiste, entreprise ancienne et réputée,
• Outils daide à la vente catalogues,
  échantillons, PAO, DAO, publicité,

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Pour chaque fiche de négociation, il convient de
constituer un dossier support réalisé à partir
dune documentation dentreprise.

• Un plan de recherche des besoins
• Une fiche produit avec son argumentaire
• Une liste de traitement des objections les plus
  courantes
• Les techniques de présentation du prix
• Les techniques de conclusion
• Les supports visuels daide à la vente

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Plan de découverte

• Lentreprise
• - Activité
• - Structure
• - Taille
• - Zone
• - Clientèle
• - stratégie

• Lacheteur
• - Profil
• Personnalité
• Motivations
• Freins
• Décision
• Fonction

• Le besoin
• Budget
• Délai
• Situation actuelle
• Situation souhaitée

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Plan de découverte
Utilisez la technique de l entonnoir Question
ouverte  Quelle est votre
activité ? Question dapprofondissement
 Quelle stratégie commerciale avez-vous
choisi pour votre activité
?  Reformulation  Si je comprends bien,
vous vendez du prêt-à-porter enfant et vous
souhaitez vous différencier de vos
concurrents avec de nouveaux produits
?  Identification du besoin  Vous avez donc
besoin de produits nouveaux et originaux
qui augmentent votre chiffre daffaires
tout en vous démarquant de vos
concurrents. 
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L'argumentation
OUTILS pour argumenter

• Les outils de présentation
• (transparents, vidéo, fiche-produit argumentée,
  powerpoint)
• Le C.A.P
• (Caractéristique, Avantage, Preuve)
• Le profil SONCAS du client
• Sécurité rassurer le client
• Orgueil valoriser le client
• Nouveauté valoriser le coté récent
• Confort valoriser laspect pratique
• Argent valoriser léconomie, la rentabilité
• Sympathie mettre en avant le pratique et la
  convivialité

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L'argumentation
PROCESSUS DARGUMENTATION

1. ENONCEZ LAVANTAGE CLIENT adapté aux besoins et
   au profil du client  Nos produits peuvent être
   personnalisé selon vos besoins 
2. APPORTEZ LA PREUVE   Vous pouvez choisir la
   couleur, la matière, le conditionnement de vos
   produits selon vos besoins et vos envies tenez
   regarder ce que nous avons réalisé pour
   lentreprise X 
3. PERSONNALISER lAVANTAGE grâce aux informations
   obtenues durant la découverte  Chaque produit
   peut être estampillé de votre marque et de votre
   logo 

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Le traitement des objections

• Lobjection est avant tout un signe dintérêt de
  la part du client, elle est donc toujours
  positive!
• Imaginez des objections et respecter les étapes
  suivantes

Étapes Actions Exemples
Identifier lobjection Repérer lobjection fondée ou non fondée, laisser le client sexprimer, lécouter avec intérêt.  oui 
Valoriser lobjection Aller dans le sens du client, lui montrer que lon a écouté  En effet cest un point important 
Chercher à comprendre Poser des questions dapprofondissement, accuser réception des réponses apportées par le client.  Jentends bien mais expliquez-moi  
Confirmer la compréhension Reformuler les propos du client.  Si jai bien compris, vous pensez que 
Traiter lobjection et personnaliser Compenser ou informer en personnalisant la réponse par rapport au cas du client.   Le prix est un peu élevé, mais vous vous y retrouverez sur la qualité et la longévité  (compensation)  Ce prix est un peu élevé mais il comprend une garantie et un pack services! (information)
Contrôler leffet de votre réponse Assurer vous davoir répondu aux attentes du client.  ai-je répondu à votre attente? 
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Le traitement du prix

• La présentation doit se faire en fin
  dargumentation, de façon calme et assurée.
• Il faut toujours présenter le prix comme une
  contrepartie davantages expliqués et justifiés
  en se servant de techniques de présentation du
  prix.
• La négociation sur le prix intervient ensuite
  comme une concession avec ou sans contrepartie
  dans le respect de ces marges de manœuvre.

Technique Principe Exemple
Positionnement Affirmer le positionnement du produit Cest un produit haut de gamme!
Addition Additionner les avantages  ..et en plus vous bénéficiez
Soustraction Montrer ce que perd le client  La semaine prochaine vous ne bénéficierez plus de ce prix! 
Division Diviser le prix du produit par sa durée dutilisation   cela ne vous coûtera que 1 euro par produit fini! 
Multiplication Multiplier les avantages du produit par sa durée dutilisation Vous économisez 1l au 100Kms soit 1200 l en 3ans donc 1400 euros! 
Relativité Relativiser par rapport au prix ou à la concurrence   Cest le seul produit deux en un du marché! 
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La conclusion de la vente

• Pour conclure une vente il faut
• - Avoir un comportement adapté, un mental de
  gagnant, une écoute totale, un langage affirmatif
  et positif.
• - Repérer les signaux dachat, sourires,
  questionnement, négociation davantages,
• - Pousser la vente par une vente additionnelle
  et/ou complémentaire.
• - Etablir un bon de commande et ou la facture en
  prenant garde aux majorations et aux mentions
  obligatoires de la facture.

• Pour prendre congé il faut
• - Féliciter et remercier le client qui achète et
  rester souriant face à celui qui refuse.
• - Montrer que lon reste à la disposition du
  client,
• - Envisager un prochain rendez-vous,
• - Demander une recommandation,
• - Eviter les bavardages inutiles mais partir
  sans précipitation.

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