INTRODUCCI

1
Distribuciòn
2
UBICACIÓN DENTRO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
GENERADORES DE DEMANDA
3
NECESIDADES DEL USUARIO FRENTE A UN SERVICIO DE
HOSPITALIZACIÓN

• 1) CONOCERLA, SABER DE ELLA.
• 2) TENER BUENA IMAGEN.
• 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
• 4) SEGURIDAD, CONFIANZA.
• 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE.
• 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA.
• 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
• 8) HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA.
• 9) PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL.
• 10) T.V., RADIO, ETC.
• 11) PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS.
• 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE,A TIEMPO).
• 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
• 14) ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO.
• 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE).
• 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
• 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO.
• 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA).
• 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.

4
NECESIDADES DE UN USUARIO FRENTE AL SERVICIO DE
HOSPITALIZACIÓN

• 1) CONOCERLA, SABER DE ELLA.
• 2) TENER BUENA IMAGEN.
• 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
• 4) SEGURIDAD, CONFIANZA.
• 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE.
• 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA
• 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
• 8) HABITACIÓN DISPONIBLE, CÓMODA,AMBIENTADA.
• 9) PROFESIONALISMO DE TODO EL PERSONAL.
• 10) T.V., RADIO, ETC.
• 11) PRECIOS RAZONABLES,DESCUENTOS,PLAZOS.
• 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO)
• 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
• 14) ATENCIÓN, COMPRENSIÓN, CALOR HUMANO.
• 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE)
• 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
• 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO
• 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA)
• 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.

5
NECESIDADES ASOCIADAS CON DISTRIBUCIÓN

• 3) MÉDICOS DISPONIBLES, HORARIOS.
• 5) PARQUEADERO, TRANSPORTE.
• 6) FÁCIL ACCESO, PERMANENCIA, SALIDA.
• 7) FÁCIL CONTACTO TELEFÓNICO.
• 8) HABITACIÓN CÓMODA, AMBIENTADA.
• 12) ALIMENTACIÓN ADECUADA(CALIENTE, A TIEMPO).
• 13) COTIZACIONES COMPLETAS Y RÁPIDAS.
• 15) UBICACIÓN(TRANQUILIDAD,RUIDO,PAISAJE).
• 16) AMBIENTE ALEGRE, OPTIMISTA.
• 17) EXACTITUD Y CLARIDAD EN COBRO.
• 18) FACILIDAD PAGO(RAPIDEZ,CHEQUE,TARJETA).
• 19) AGILIDAD EN TRÁMITE DE SEGURO.

6
POR QUÈ EXISTEN LOS INTERMEDIARIOS?
I Salvan distancia fìsica y de comportamiento (Dis
crepancias)


Logìstica Entregas Pequeñas cantidades Grandes
cantidades Variedad de surtido En determinado
sitio Cuando se le ocurra Cuando no hay producciòn
Comunicaciòn, Transacciòn Informaciòn Adquisiciòn
Facilitaciòn Reparaciòn Repuestos Crèdito
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ESTAN EN PELIGRO LOS DISTRIBUIDORES?
Computador
DISTR. A
Computador
Computador
DISTR. B
Computador

Computador
DISTR. C
Servicio Técnico
Asesorías
Financiación
Etc.
8
TECNOLOGÍA
DEMOGRAFÍA
ECONOMÍA
MERCADO
M E R C A D O
FINANCIERAS
TRANSPORTADORAS
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
BODEGAS
OPERADORES
SEGUROS
COMPETENCIA
CULTURA
LEYES
SOCIOLOGÍA
9
FLUJOS
M E R C A D O
FÍSICO
PROPIEDAD
PROMOCIÓN
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
FINANCIERO
PAGOS
PEDIDOS
NEGOCIACIÓN
10
RIESGO
DEPENDENCIA
M E R C A D O
FINANCIERAS
TRANSPORTADORAS
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
BODEGAS
OPERADORES
SEGUROS
ESPECIALIZACIÓN
RUTINIZACIÓN
11
CLASES DE CANALES
M E R C A D O
FINANCIERAS
TRANSPORTADORAS
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
BODEGAS
OPERADORES
SEGUROS
Single transaction
Sistemas verticales
Free-flow
12
SISTEMAS VERTICALES
M E R C A D O
FINANCIERAS
TRANSPORTADORAS
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
BODEGAS
OPERADORES
SEGUROS
Corporativo
Administrado
Contractual
13
TECNOLOGÍA
DEMOGRAFÍA
ECONOMÍA
MERCADO
M E R C A D O
FINANCIERAS
TRANSPORTADORAS
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
MINORISTA
MINORISTA
BODEGAS
OPERADORES
SEGUROS
COMPETENCIA
CULTURA
LEYES
SOCIOLOGÍA
14
APORTES DE LOS INTERMEDIARIOS
M E R C A D O
EFICIENCIA ECONÓMICA
F A B R I C A N T E
ACOPLE OFERTA-DEMANDA
MAYORISTA
MINORISTA
RUTINIZACIÓN
BÚSQUEDA
15
FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN
INVENTARIOS
M E R C A D O
F A B R I C A N T E
GENERACIÓN DE DEMANDA Y VENTAS
MAYORISTA
MINORISTA
DISTRIBUCIÓN FÍSICA
SERVICIO POSTVENTA Y CRÉDITO
16
PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
M E R C A D O
CONVENIENCIA ESPACIAL
TIEMPO DE ESPERA
F A B R I C A N T E
VARIEDAD DE SURTIDO
TAMAÑO DE LOTE
MAYORISTA
MINORISTA
OTROS Mantenimiento de calidad Crédito Acceso
a la información Confiabilidad de
suministro Atención personal Etc.
17
PRODUCCIÓN DE SERVICIOS
M E R C A D O
VARIEDAD DE SURTIDO El distribuidor debe
vender solamente sus productos? No es negocio
vender solamente nuestros productos. Si fuera
negocio lo haríamos nosotros. Entonces tiene que
vender un surtido más amplio hemos tratado de
que no venda nada que sea competencia directa
para nosotros
F A B R I C A N T E
MAYORISTA
MINORISTA
18
F A B R I C A
M E R C A D O
MAYORISTA
MINORISTA
Altas ventas
publicidad
inventario

exhibición surtidos inventario
vendedores despachos incentivos
Altas ventas

19
Valor Agregado por Distribuidor (MRO)
Valor percibido
Valor de desempeño

Abre la puerta Empaque Marca Conocimiento Reputa
ción
Retiene Mayor eficiencia Mayor efectividad
20
Valor de desempeño
Planeación Necesidades, estimativos, compras.
PersonalCapacitados,especialistas,
disponibilidad.
Financiación Términos flexibles, financieras,
arrendamiento, etc.
Logística Seguimiento de pedido, despacho
gratis, empaque, código barras.
Transición Entrenamiento, instalación, grupos de
trabajo, etc.
Uso Auditoría de desempeño, entrenamiento
continuo,manejo inventario
Mantenimiento/servicio Mantenimiento preventivo,
recordatorios, préstamo de equipos, garantía,
etc.
FidelizaciónCertificado de regalos,
comunicaciones y educación para sus clientes
Instalaciones/equipo Varias ubicaciones, equipo
de reparación, servicio 7/24.
AdquisiciónEDI, catálogos, fax, teléfono.
21
PROCESO DE COMPRA
Identificación de necesidad, deseo
Información
Alternativas
Selección

• Marca

• Proveedor minorista

(Fábrica, Tienda, Catálogo, Internet, Teléfono,
Correo, T.V., Máquinas)
Compra
Sentimiento poscompra
Poscompra
22
VENTA MINORISTA
Es la venta al comprador final, para su propio
uso, o de la familia.
Ejemplos

• Almacenes Exito
• Pomona
• Carrefour
• Makro
• Droguerías
• Peluquerías
• Hoteles
• Cines
• Restaurantes
• Gasolineras
• Ventas de fábrica
• Chazas
• Máquinas dispensadoras

Clasificación

• Por productos
• Por propiedad
• Por estrategia principal

23
VENTA MINORISTA
Clasificación

• Por productos
• Alimentos
• Tiendas
• Supermercados
• Hoteles
• Restaurantes
• Mercancías
• Tiendas por departamento
• Tiendas de ropa
• Puntos de fábrica
• Electrodomésticos
• Mascotas
• Servicios
• Cines
• Bancos
• Peluquerías
• Clínicas
• Talleres de servicio

24
VENTA MINORISTA
Clasificación

• 2. Por propiedad
• Minorista independiente
• Concesionario en grandes superficies
• Cadena de tiendas
• Franquicia minorista

25
VENTA MINORISTA
Clasificación

• 3. Por estrategia principal
• Ventas en tienda
• Especializados en alguna línea
• Por departamentos
• Tienda de barrio
• Comerciantes masivos (de descuento)
• Salas de exhibición por catálogo
• Club (lo pretendió Makro)
• Supertienda de categorías ( muchas categorías, de
  juguetes por ejemplo)
• Ventas sin tienda
• Teléfono
• Correo
• T.V.
• Internet
• Puerta a puerta
• Máquinas dispensadoras

26
VENTA MINORISTA
Administración de ventas minoristas (Generadores
de demanda)

• Selección de mercados objetivo

• Surtido

• Ubicación (Geográfica, vías de acceso,
  vecindario)

• Atmósfera

• Infraestructura, instalaciones

• Servicios

• Imagen (Store equity)

• Nivel de precios

• Comunicaciones

• Horarios de atención

• Merchandising

• Distribución de la tienda

• Internet

27
VENTA MAYORISTA
Es la venta a organizaciones (Fábricas,
comerciantes, servicios).
Ejemplos

• Corbeta
• John Restrepo
• Makro
• Cacharrería Mundial
• Plaza mayorista
• Altipal
• Dromayor
• Dropopular
• Roma
• Distribuidor de textiles

Clasificación

• Comerciante mayorista (Merchant)
• Agentes
• Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de
  Chocolates)
• Mayoristas de servicios (Seguros)

28
VENTA MAYORISTA
Clasificación

• Comerciante mayorista (Merchant)
• De servicio completo
• De servicio limitado
• Camioneros
• Goteo (Título pero no posesión)
• Agentes
• Corredores
• Operadores logísticos
• Comisionista (corredor con funciones adicionales)
• Subasta
• Agentes del fabricante
• Fabricantes que hacen su mayoreo (Nacional de
  Chocolates)
• Mayoristas de servicios (Seguros)

29
MAYORISTAS SERVICIO COMPLETO Y SERVICIO LIMITADO
30
VENTA MAYORISTA
Administración de ventas mayoristas (Generadores
de demanda)

• Selección de mercados objetivo

• Surtido

• Gama de servicios (Inventario, transporte,
  financiación, vendedores, pedidos)

• Servicios

• Imagen

• Nivel de precios

• Comunicaciones

• Cubrimiento geográfico

• Internet

31
Cadena de Suministro y Administración de la
Logística
32
Administración de materiales
Distribución Física
33
Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
Objetivos

• Optimizar servicio
• Mínimo costo

Costo total
Oportunidad de ventaja competitiva
34
Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
TRANSPORTE
Costo
Atributos
Modo

• Disposición a
• pagar extracosto
• Naturaleza del producto

• Costo
• Rapidez
• Confiabilidad entrega
• Cubrimiento geográfico
• Cuidado con producto

• Motorizado
• Aéreo
• Agua
• Ducto
• Ferrocarril

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Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
ALMACENAMIENTO
Almacenamiento Stock requerido por procesos de
abastecimiento, producción y distribución

• Almacenaje Conservación para venta posterior
• Ciclo de producción diferente a ciclo de consumo
• Oferta diferente a la demanda
• Precio hoy lt precio posterior

Rompimiento de volumen
Decisiones

• Cantidad a almacenar
• Ubicación
• Tipo de almacén

36
Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
CONTROL DEL NIVEL DE INVENTARIO

• Determinación
• Pronóstico de ventas
• Experiencias anteriores
• Rotación en los distribuidores
• Valor del inventario y costo de tenerlo

• Costo de mantener inventario
• Adquisición (Producción o compra)
• Retención
• Desabastecimiento

Punto económico de pedido
37
Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
MANEJO DE MATERIALES

• Personal
• Administración
• Operarios
• Coteros

• Maquinaria y equipo
• Montacargas
• Bandas
• Gruas
• Ascensores
• Robots

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Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS

• Pasos
• Recepción
• Confirmación
• Verificación de crédito
• Verificación de inventario
• Programación de producción
• Facturación
• Despacho
• Aviso

Punto económico de pedido
39
Fábrica
Almacen Proceso Producto
Comprador final
Proveedores
Bodega
Intermediario
Materia prima y partes
Producto
Producto
Producto
Administración de materiales
Distribución Física
EMPAQUE

• Protección
• Robo
• Roturas
• Descomposición
• Fugas
• Humedad
• Temperatura
• Hongos
• Insectos
• Roedores

• Facilidad de manejo y arrume

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ADMINISTRACION DE MATERIALES

• Funciones
• Evaluación de proveedores
• Abastecimento de insumos, a tiempo, costo bajo

• Evaluación de proveedores
• Tiempo de entrega
• Confiabilidad en la entrega
• Entregas completas y exactas
• Seguimiento de pedidos, inventarios
• Historial de daños
• Facilidad para negociar
• Servicios de facilitación