Clase 5

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Clase 5

• SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

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Resumen Comercial

• SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

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Análisis de Mercado

• Evaluación del tamaño y patrones de crecimiento.
• Detectar las tendencias de la industria
• Grupos de clientes existentes
• Grupos de clientes que son más rentables.

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El medio ambiente

• Tendencias sociales y culturales
• Tendencias económicas
• Tendencias demográficas
• Tendencias políticas, legales e institucionales.
• Tendencias ecológicas
• Tendencias tecnológicas

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Análisis del consumidor

• Características del producto que son más
  atrativas
• Beneficios que proporcionana
• En lo que se basan los consumidores para elegir
  entre productos que compiten
• Importancia de la marca en la decisión de compra.

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Análisis de la situación actual

• FODA
• Fuerzas y Debilidades, oportunidades y amenazas

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Análisis de los competidores

• Actividades de la competencia
• Atributos de los productos del competidor
• Identificar competidores directos o sustitutos.

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Fijar objetivos de crecimiento, ganacias y ventas
para el negocio

• Los objetivos específicos deben ser concretos,
  mensurables, realistas y tener plazo de
  cumplimiento.
• Las metas de marketing van más allá de las
  ventas deberían describir la participación de
  mercado para cada producto y segmento de cliente.
• Cuanto más precisos sean los objetivos, mejor se
  podrá merir su cumplimiento.

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Seleccionar varias estrategias que permitan
alcanzar los objetivos elaborados en el punto
anterior

• Nota Hay varios tipos de estrateigas que se
  pueden utilizar para cada mercado y categoría de
  producto. Por ejemplo
• Aumentar la participación de mercado a través de
  promociones y las compañías de venta
• Incrementar el uso del producto entre los
  clientes, desarrollando nuevos productos o
  agregando funciones a las ya existentes.
• Apuntar a nuevos segmentos de mercado.
• Expandirse geográficamente.
• Salir de un mercado porque no es rentable, o
  bien, es más conveniente detinar los recursos a
  otras categorías de producto.

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Elegir estratégia de Crecimiento

• Identificar el ritmo de crecimiento que debe
  llevarse a cabo.

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Establecer los factores de deferenciación de la
competencia

• A través de la calidad del producto o servicio.
• El valor de la marca
• La superioridad tecnológica
• Los canales de distribución
• La amplitud de la línea de producto, etc.

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Determinar el posicionamiento

• Se refiere a la manera en que los consumidores
  perciben al producto o servicio en relación al
  resto del mercado.
• Ponerse en lugar del cliente, para determinarlo.
• Es un proceso largo y suele ser el factor
  determinante de su éxito.

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Elaborar el plan de

• Producto
• Precio
• Distribución
• Promoción

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EMPRESA Y ENTORNO

• Consideraciones
• 1.- La empresa Historia, resultados,
• organización, tamaño.
• 2.- Entorno y tendencias
• Industria (competencia),
• estratégia y resultados
• b. Canales ( de participación)

Mercado Segmento
Posicionamiento
ANÁLISIS EMPRESA Y ENTORNO Historia,
organización, tamaño, entornoy tendencias. INVESTI
GACIÓN Y SITUACIÓN COMERCIAL MERCADO Potencial,
segmentación (por tipo de beneficio) POSICIONAMIEN
TO Entendimiento en la mente del
consumidor. PLAN COMERCIAL PRODUCTO
Características, marca, beneficioes,
empaque. PRECIO alto, bajo, promedio. COMUNICACIÓ
N mensaje, medio, audiencia, material en punto
de venta, fuerza de venta. Grupo que recibe el
mensaje interno, externo, competencia, canales,
etc. DISTRIBUCIÓN Niveles (cuáles, cuántos,
área, tipo de canal, densidad) RESULTADOS
INVESTIGACIÓN
PROMOCIÓN
Las 4 Ps Producto Precio Promoción
(comunicación) Plaza (distribución)
ORGANIZACIÓN COMERCIAL

• RESULTADOS
• Participación de Mk
• Ventas
• Utilidades

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Análisis Industrial y Competitivo

• SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

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Responde a las siguientes preguntas

1. Cuáles son las características económicas
   dominantes en la industria?
2. Cómo es la competencia y qué tan poderosa es
   cada una de las fuerzas competitivas de la
   industria?
3. Qué es lo que propicia el cambio de la
   estructura competitiva y del ambiente de negocios
   en la industria?
4. Cuáles son las compañías que ocupan las
   posiciones competitivas más fuertes y débiles?
5. Cuáles son los sguientes movimientos
   estratégicos que con mayor probabilidad llevarán
   a cabo los rivales?
6. Cuáles son los factores clave que determinan el
   éxito o el fracaso competitivos?
7. Es atractiva la industria y cuáles son sus
   prospectos para obtener un rendimiento superior
   al promedio?

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1.- Características Económicas

• Tamaño del mercado
• Alcance de la rivalidad local, regional,
  necional, internacional o global
• Número de rivales y tamaño relativo
• Número de compradores y tamaño relativo
• Tipos de canales de distribución
• Ritmo del cambio tecnológico
• Productos y servicos muy diferenciados, poco
  diferenciados y iguales.
• Si las compañías pueden lograr economías de
  escala en compras, fabricación, transporte,
  mercadotecnia o publicidad.
• Si el índice de utilización de la capacidad es
  decisivo.
• Requieren de capital y facilidad de ingreso y
  salida.

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2.- Fuerzas de la Competencia

• Proveedores de Materias Primas, partes,
  componentes u otros insumos
• Poder de Negociación y colaboración de
  proveedores
• Compradores
• Poder de Negociación y colaboración de
  compradores
• Empresas con productos sustitutos
• Esfuerzos por atraer nuevos compradores
• Nuevos integrantes potenciales
• Esfuerzos por desarrollar su propio mercado
• Rivalidad entre vendedores
• Para lograr mejor posición en el mercado y
  ventaja competitiva

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3.- Cambio de estructura competitiva

• Las fuerzas impulsoras en una industria son las
  causas subyacentes fundamentales del cambio en la
  industria y en las condiciones competitivas.
• Internet y comercio electrónico
• Incremento en la globalización de la industria
• Cambios en el índice de crecimiento de la
  industria
• Cambios en quienes compran el producto y la forma
  en que lo utilizan
• Innovación de producto o en la mercadotecnia
• Cambio tecnológico
• Ingreso o salida de principales empresas
• Cambios en los costos y la eficiencia
• Cambios en la regulación y política gubernamental
• El objetivo de éste análisis es seprara las
  causas principales del cambio en la industrtia de
  las menos importantes, no mas de 3 ó 4 factores
  se consideran como fuerzas impulsoras.

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4.- Principales compañías

• Empleo de mapas de grupos estratégicos para
  evaluar las posiciones competitivas de las
  empresas rivales.
• La clasificación de los miembros de la industria
  en grupos estratégicos permite a los analistas,
  comprender mejor el modelo de competencia en
  industrias completjas y ubicar a los competidores
  más cercanos de la empresa.
• Organizar por ejemplo
• Costos vs Tipos de Proveedores

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5.- Siguientes movimientos

• Recopilar información sobre la competencia
  concerniente a las estrategias de los
  competidores, dnado seguimiento a sus acciones,
  midiendo sus fortalezas y debilidades, así como
  utilizando lo que han aprendido a fin de
  anticipar los movimientos que con mayor
  probabilidad realizarán después.
• Es mejor saber más acerca de sus competidores de
  lo que ellos saben acerca de ustedes.
• Esta información es dinámica.
• Los directores que no estudien a los competidores
  de cerca se arriesgan a quedar confundidos por
  las acciones sorpresivas de sus rivales.

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6.- Factores de éxito o fracaso competitivo

• Conciernen a los atributos del producto, las
  competencias, las habilidade competitivas y los
  logros de mercado que tiene la mayor relación
  directa con los rendimientos de la compañía.
• Debes ser fuerte en todos los factores clave de
  la industria y sobresalir, al menos en uno de
  ellos.
• Varios factores
• Experiencia en investigación científica
• Eficiencia en producción a bajo costo
• Una poderosa red de distribución de mayoristas
• Asistencia técnica, rápida y precisa
• Talento superior a la fuerza laboral
• Sistemas de información superiores
• Imagen y reputación favorables

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7.- Rendimiento superior al promedio en la
industria

• Potencial de crecimiento del sector
• Rendimientos suben o van en picada
• Fuerzas impulsoras favorecen o no a los
  rendimientos del sector.
• Potencial para absorber los espacios de los
  rivales más débiles
• Capaz de defenderte o revertir los factores que
  hacen que la industria sea atractiva
• Severidad de los problemas de la industria en su
  conjunto
• Una compañía que se encuentra bien situada en un
  industria que po lo demás no es atractiva, pude,
  bajo ciertas circunstancias, ganar utilidades
  extraoridnariamente buenas.

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Tarea

• Para 17 de marzo
• Comerciales Section 3 y 6
• Operaciones y RRHH Section 4,5 y 6
• Financieros 7, 8, 9
• Para siguiente clase
• Nombre y logo por equipo

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Solo 1 minuto antes de que inicie la preparación
de examenes...

• SIMULACIÓN DE NEGOCIOS

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David Parker, Niños Lustradores de Zapatos,
México     1992 La gran mayoría de los niños
trabajadores están empleados como lustradores de
zapatos.
27
David Parker, Recogedor de Basura, México    
1996Por la desesperación, hay niños que se
pelean con buitres por la comida. Animales
muertos y desperdicios tóxicos son arrojados
indiscriminadamente en los basureros. Una niña
pequeña se me acercó con la cabeza de un cordero
recién muerto en sus manos. A su alrededor,
cadáveres de animales se descomponían en
momentos el olor se hacía insoportable. Estas
comunidades buscan entre los desperdicios algún
objeto que puedan vender. Con muy poco dinero
para comprar suficiente comida, la encuentran
entre la basura maloliente.
28
Si el poder no va de la mano de la
responsabilidad, se convierte en tiranía.

• Peter Drucker