MARKETING 4 : LE MARKETING MIX

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MARKETING 4 LE MARKETING MIX

• Christophe BOISSEAU
• 2003 /2004

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Le mix marketing les 4P

• Relativement au marché, dans un environnement
  concurrentiel bien compris, un certain nombre de
  propositions sont formulées en terme de
  marketing-mix.
• SM Segment de marché (cible)
• P (Product) Produit et/ou service,
  conditionnement
• P (Price) Prix
• P (Place) Distribution
• P (Promotion) Communication et vente,
  promotion, relations publiques, force de vente,
  marketing direct, merchandising

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Des 4P aux 4C

• Customer Quelle valeur ajoutée pour le
  client  le trou ou la perceuse ?
• Cost Quel prix de revient ?
• Convenience Quel est le meilleur accès pour le
• client ?
• Communication Communication ciblée et
  personnalisée.
• Du couple Produit / Marché au couple
  Fonction / Besoin

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Rôles et fonctions des variables

Segmentde marché
Définition de loffre de lentreprise
Outils daccession
Produits/services
Outil de construction
Prix
Distribution
Outils daccession
Transfert de loffre vers le marché
Communication et vente
Outils daction
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COHERENCE DES VARIABLES
La qualité globale dun Mix marketing dépends
avant tout du degré de cohérence entre chaque
variable
Segments
Lefficacité dun Mix marketing est toujours
égale à la qualité de lélément le plus faible

Produits/services
Prix
Distribution
Communication et vente
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Construire son offre le mix
CHOIX, DESCRIPTION QUALITATIVE ET QUANTITATIVE SEGMENTS DE MARCHE
POSITIONNEMENT, GAMME, FONCTIONS, QUALITE, PACKAGING, OFFRE PRODUITS ET SERVICES
POSITIONNEMENT, NIVEAU DE PRIX, STRATEGIE TARIFAIRE PRIX
MODES DE VENTE, CIRCUITS, RELATIONS CLIENTS ET PRESCRIPTEURS DISTRIBUTION
STRATEGIE PUSH OU PULL, OBJECTIFS, CIBLES ET MOYENS, CAHIER DES CHARGES PRESTATAIRES COMMUNICATION
ORGANISATION DE LA VENTE, OBJECTIFS ET FORMATION, CONTRÔLE DE LACTION FORCE DE VENTE
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SEGMENTS

• Dans un DAS donné,
• Découper le marché en sous-ensembles de clients
  ayant une homogénéité de besoins, de motivations,
  dattitudes et de comportements
• Que lon choisira comme cible à atteindre
• À laide dun mix spécifique

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OFFRE PRODUITS ET SERVICES

• Définir par segment
• La ligne de produits la manière de répondre
  globalement aux besoins, motivations, attitudes,
  comportements
• La gamme de produits les différentes formules
  proposées
• Lobjectif de la ligne créer de la notoriété,
  accroître la PDM, ou le RN,

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PRIX

• Définir par segment
• La demande du produit taille du marché,
  élasticité au prix
• La réaction des concurrents directe et
  indirecte, actuelle et potentielle
• Les objectifs du prix de marché gain de PDM,
  positionnement au SR, rapport qualité/prix,

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DISTRIBUTION

• Définir par segment
• Les modes de vente vente directe, relais
  prescripteurs, accords de partenariat,
• Les circuits réseaux propres, distributeurs,
• Les modes de relation répartition géographique,
  

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COMMUNICATION

• La stratégie de vente pull (attirer le client
  vers votre offre) ou push (pousser votre offre
  vers le client)
• Les éléments de la conviction bénéfice client,
  positionnement de loffre, éléments tangibles de
  loffre,
• Lallocation de ressources répartition du temps
  auprès des prospects, cahiers des charges pour
  réalisation des supports, budgets alloués

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FORCE DE VENTE

• Lorganisation du système définir les canaux et
  des groupes de clientèle, la nature et la
  fréquence des visites par canaux et par client,
• La formation et laccompagnement des acteurs
  formation des vendeurs, outils de prospection mis
  à leur disposition
• Coûts et performances quotas de visites,
  organisation des tournées, gestion des frais,
  tenue des tableaux de bord