Basic Marketing

1
Basic Marketing
Chapter XV Personal Selling

• A Managerial Approach
• by
• William D. Perreault, Jr.
• E. Jerome McCarthy

2
Marketing Strategy Planning Process
Narrowing down to focused strategy with
quantitative and qualitative screening criteria
Customers Needs and other Segmenting Dimensions
Targeting Segmentation
S. W. O. T.
Company Mission, Objectives, Resources
Positioning Differentiation
Competitors Current Prospective
External Market Environment
Technology Political Legal Social
Cultural Economic
3
Promotion Turunduskommunikatsioon
Isiklik müük
Promotion Edendamine, toetamine
Massimüük
Suhtlus- korraldus (Publicity)
Reklaam
Müügi edendamine ja toetamine (sales promotion)
4
Isikliku müügi strateegia planeerimine
Isiklik müük
Kui palju ja milliseid müüjaid vaja on
Valimise ja treeningu reeglid
Tasustamise ja motiveerimise põhimõtted
Isikliku müügi tehnikad
5
Põhilised müügiülesanded
Tellimuste saamine tähendab potentsiaalsete
ostajtega kohtumist, mille jooksul esitletakse
müügitooteid, teenuseid või ideid
Tellimuste saamine
Põhilised müügi- ülesanded
6
Põhilised müügiülesanded
Olemasolevatele klientidele müümine,
kliendisuhete hoidmine, enamuste müügiülesannete
täitmine
Tellimuste saamine
Tellimuste võtmine
Põhilised müügi- ülesanded
7
Põhilised müügiülesanded
Tellimuste saamine
Tellimuste võtmine
Põhilised müügi- ülesanded
Toetamine
Abi pakkumine ostjatele. Põhiliselt suunatud
kliendisuhete hoidmisele ja igasugustele
abitegevustele (riiulite väljapanek, jne). Pikas
perspektiivis müügi parandamine
8
Lahendamist vajavad küsimused isikliku müügi
korral
Kui palju ja milliseid müügimehi vaja on?
Mis põhimõttel müügistruktuuri ehitada?
Kuidas tasustada, motiveerida ja kontrollida
Põhilised küsimused
Milliseid oskusi (kaasa arvatud isikliku müügi
tehnikad) läheb vaja?
9
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline piirkond
Peamised küsimused
10
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline piirkond
Tooted
Peamised küsimused
11
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline piirkond
Tooted
Peamised küsimused

• Klientide
• ja nende
• suuruse järgi
• National accounts e.
• Key accounts
• - Telemarketing

12
Müügistruktuuri loomine
Geograafiline piirkond
Tooted

• Kliendi
• probleemide
• loomu järgi
• Müügimeeskond
• Teenindajad

Peamised küsimused

• Klientide
• ja nende
• suuruse järgi
• National accounts e.
• Key accounts
• - Telemarketing

13
Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja
kontrollil
Initsiatiiv vs. kontroll
Põhilised küsimused
14
Finantsküsimused müügimeeskonna motiveerimisel ja
kontrollil
Initsiatiiv vs. kontroll
Põhilised küsimused
15
Tasustamise viisid
Põhipalk
Põhilised tasustamise viisid
16
Tasustamise viisid
Põhipalk
Komisjoni- tasu
Põhilised tasustamise viisid
17
Tasustamise viisid
Põhipalk
Komisjoni- tasu
Põhilised tasustamise viisid
Kombineeritud tasustamine
18
Müügimeeskonnale vajalikud oskused

• Milliseid oskusi müügimehed vajavad
• Töökirjeldused võivad erineda

19
Müügimeeskonnale vajalikud oskused

• Milliseid oskusi müügimehed vajavad
• Töökirjeldused võivad erineda

• Müügitreening võib aidata!
• Firma reeglid
• Tooted
• Klientide vajadused/erinevused
• Isikliku müügi tehnikad
• Müügi esitlused

20
Põhisammud isikliku müügi protsessis
Uute klientide otsimine
Tee tähtsuse järjekord
Olemasolevate klientide vajaduste ja äri
suurendamise hindamine
Vali sihtklient Määratle, kes otsustab ostu
tegemise üle, kes on hõlmatud ostu-müügi suhtesse
Planeeri oma müügihelistamine ja
esitlus Ettevalmistatud esitlus, konsultatiivne
müük, Müügitegevuse planeerimine
Tagasiside
Müügiesitluse tegemine Huvi äratamine,
vastuväidete ületamine, iha tekitamine
Müügi lõpetamine (lepingu saamine)
Tegele ostjaga ka peale müüki, et luua suhet
Tegele ostjaga ka peale müüki, et säilitada ja
arendada suhet
21
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud lähenemine
Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse
22
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud lähenemine
Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse
Konsultatiivne lähenemine
23
Erinevad lähenemisvõtted läbi esitluse
Ettevalmistatud lähenemine
Kolm erinevat lähenemist läbi esitluse
Konsultatiivne lähenemine
Müüv lähenemine
24
Otseturunduse võimalused
Otseturundus
Sihtgrupi parem haaratus, vähendab tühilaske
Pääseb paremini läbi reklaamimüüri
25
Marketing Strategy Planning Process
Narrowing down to focused strategy with
quantitative and qualitative screening criteria
Customers Needs and other Segmenting Dimensions
Targeting Segmentation
S. W. O. T.
Company Mission, Objectives, Resources
Positioning Differentiation
Competitors Current Prospective
External Market Environment
Technology Political Legal Social
Cultural Economic