Grupo

1

• Grupo

• Amanda Bonaldo
• Bruna Daud
• Débora Martins
• Frederico Castro
• Gabriela Silva
• José Felipe Pelissari
• Leandro Vantini
• Luiz Gustavo Moreira
• Nelson Okano
• Olívia Ranzani
• Roberta Moreno
• Sabrina Sasaki
• Sérgio
• Thiago de Paula

PLANO
DE MKT
2
Cadeia
3
Consumo Nacional de Carnes
Aumento de 2,36 a.a.
Fonte MAPA
4
Consumo Per Capita de Carnes
Fonte OCDE
5
Produção Nacional de Carnes
Aumento de 2,54 a.a.
Fonte MAPA
6
Fonte ABIEC
7
Exportações de Carnes
Fonte USDA
8
(No Transcript)
9
(No Transcript)
10
(No Transcript)
11
(No Transcript)
12
(No Transcript)
13
Ambiente interno

• Nome Cajurú Alimentos Ltda
• Fundada em 1990
• Distribuição de produtos terceirizada
• Localização do Beef Packer não foi planejada em
  termos estratégicos incentivos prometidos
  pela Prefeitura de Cajurú

14
Ambiente interno

• Área de atuação
• Mercado nacional
• Bares e lanchonetes
• Churrascarias
• Supermercados
• Atacadistas
• Destaque para as grandes redes de supermercados
  que representam cerca de 65 das vendas.

15
Ambiente interno

• Mercado Internacional
• Desde 1999
• Certificações BPF (Boas Práticas e Fabricação) e
  PPHO (Procedimento Padrão de Higiene Operacional)
  emitidas pelo Ministério da Agricultura e
  Pecuária
• Países Hong Kong, Arábia Saudita, Argélia,
  Bulgária, Chile, Egito, Irã
• Não exportam para UE, Rússia, Japão e América do
  Norte
• As exportações representam cerca de 7 a 11 do
  faturamento
• Objetivo para 2007 atingir 25 do faturamento
  com as exportações

16
Análise Interna orientação ao cliente
17
Análise Interna orientação ao cliente
18
Análise Interna orientação ao cliente
19
Análise da Concorrência descrição
20
Análise da Concorrência descrição
21
Análise Interna X Análise da Concorrência

22
Forças e Fraquezas
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS

• Comunicação
• Dependência de fornecedores

• Variedade de produtos
• Motivos de compra
• Marca
• Qualidade dos produtos
• Embalagem
• AUSÊNCIA DE CONCORRENTES

23
Matriz de Oportunidades e Ameaças
OPORTUNIDADES
AMEAÇAS

• Recuperação do Preço do Boi
• Tendência de Alta do Ciclo Pecuário
• Alterações no padrão de Consumo

MERCADO

• Risco Sanitário (febre aftosa)
• Instabilidade mercado
• Desvalorização do real

• Capacidade de Armazenamento
• Distribuição prejudicada

GOLD MEAT

• Novos Produtos porções
• Comunicação Profissionalizada
• Comunicação Regional
• BOUTIQUE DE CARNES

24
GESTÃO
ESTRATÉGICA
25
Estratégia da Empresa
26
Alternativas Estratégicas
27
Matriz de Segmentação
28
Opções de Diferenciação
29
Grid de Expansão Produto Mercado
30
Tipos de Crescimento
31
Matriz BCG
32
Vantagem Competitiva
33
Proposta Boutique de Carnes (Espaço Gold Meat)

• Objetivo principal fortalecimento e difusão da
  marca
• Objetivos secundários
• Relacionar marca à uma ocasião específica
  (churrasco)
• Comunicar atributos e qualidade da carne
  temperada
• Introduzir hábito de consumo de carne temperada

34
Estrutura

• Ponto exclusivo da marca
• Em Ribeirão Preto
• Localização focada no público-alvo (classes A e
  B)
• Ambiente confortável e aconchegante
• Identificado com as cores e logotipo da empresa

35
Conceito da Loja

• Sessões de degustação de produtos
• Testes de potenciais lançamentos
• Vendas de souvenirs relacionados à churrasco
  (espetos, garfos, tábuas, etc), todos com a grife
  Gold Meat.
• Espaço reservado a mesas, para aquisição e
  degustação in loco dos produtos, vendidos em
  forma de espetos / peças, e acompanhamento de
  bebidas.
• Além disso, os clientes poderiam adquirir os
  produtos para consumo posterior

36
DECISÕES
DE PRODUTOS
37
Produtos

• Linha Temperados
• - Gold Meat

38
Temperados - Concorrentes

• Costela bovina temperada
• Capa de Costela Recheada
• Costela de Carneiro Recheada
• Costela de Carneiro Temperada
• Pernil Temperado
• Lombo recheado

• Costela bovina temperada
• Granito de bovino temperado
• Costela de Suíno Temperada
• Pernil temperado
• Lombo temperado

• Pernil temperado
• Lombo Temperado
• Costela Suína Temperada

• Costela Bovina Temperada
• Carpaccio de Lagarto
• Costelinha SuínaTemperada
• Filé de Peito de Frango Temperado

39
Outras linhas da Gold Meat

• Defumados e embutidos
• Carne in natura
• Cortes de carne
• Lingüiça

40
Análise das Linhas de Produtos
41
Ciclo de vida dos produtos
42
Benchmark Internacioal

• Swift Premium

• Carnes temperadas com
• Alho
• Tomate Seco
• Mel
• Pimenta em grão
• Mostarda

43
Produtos Potenciais Análise da Concorrência
44
Matriz de Novos Produtos
45
Decisões sobre Marcas
46
Decisões sobre Marcas
47
Embalagem

• Funções primárias
• Embalagem à vácuo
• Melhora conservação
• Vantagem competitiva para a Gold Meat
• Dimensão econômica
• Matéria-prima plástico
• Dimensão tecnológica
• Tecnologia de empacotamento à vácuo
• Validade superior

48
Embalagem

• Dimensão mercadológica
• Embalagens mais atraentes
• Novo design
• Transmissão de informações
• Sugestões de receitas
• Modo de preparo

49
Embalagem

• Dimensão conceitual
• Atual valor agregado
• Embalagem à vácuo
• Novo conceito
• Embalagem de papelão para temperados
• Kit churrasco
• Dimensão de comunicação
• Maior destaque à marca Gold Meat nas embalagens
  dos produtos

50
Embalagem

• Dimensão sociocultural
• Famílias menores e pessoas solitárias
• Embalagens menores
• 500g ou 1kg (individual / duplo)
• Apelo de praticidade
• Preocupação com a saúde
• Novos hábitos
• Apelo de comida saudável

51
Embalagem

• Dimensão de meio ambiente
• Utilização de plástico ou papelão
• Recicláveis
• Maior ênfase à reciclagem

52
Oportunidades de Ações Coletivas

• Gold Meat não possui nenhuma ação coletiva
  atualmente
• Nova Idéia
• Boutique Gold Meat
• Utilização de complementação da linha de produtos
• Queijo
• Pão-de-alho
• Utensílios para churrasco tábua, espeto, garfos,
  facas, amoladores
• Isolantes térmicos para bebidas
• Canecas

53
Oportunidades de Ações Coletivas

• Desenvolvimento de novos produtos em conjunto
• Futuramente
• Feijoada e ingredientes, lombo, lagarto, carnes
  cozidas, carnes com molho, carnes com vegetais,
  almôndegas, strogonoff, espetinhos, pratos
  prontos, etc.

54
Oportunidades de Ações Coletivas

• Compartilhamento de infra-estrutura de serviços
• Resturantes
• Própria Boutique de Carnes Gold Meat
• Parcerias com outros restaurantes ou redes
• Licenciamento de marcas
• Pão de Açúcar
• Choque com a estratégia de fortalecimento da
  marca Gold Meat
• Falta de concorrentes

55
Boutique de Carnes Gold Meat
56
Boutique de Carnes Gold Meat

• Itens da atual linha de produtos com embalagens
  diferenciadas mais novos produtos

57
(No Transcript)
58
Boutique de Carnes Gold Meat

• Portifólio de produtos complementares

59
Boutique de Carnes Gold Meat

• Portifólio de produtos complementares

60
Boutique de Carnes Gold Meat

• Kit-Churrasco

61
DECISÕES
DE COMUNICAÇÃO
62
Consumidor Final

• Principais objetivos
• Gerar desejo pelos produtos (principalmente
  carnes temperadas)
• Criar consciência de marca, atrelando-a à um
  produto de qualidade

63
Público-Alvo e Ações de Comunicação

64
Estratégias

• De empurrar (push) supermercados de bairro
• 
  churrascarias e restaurantes
• 
  lanchonetes e bares
• De puxar (pull) grandes redes
  varejistas
• Foco em propaganda estágio no ciclo de
  vida
• 
  (crescimento)

65
Ações Conjuntas (Parcerias)
66
Outras idéias

• Criar livros de receita com opções de
  acompanhamento para as carnes da empresa. Podem
  ser adquiridos pelos clientes quando estes
  juntarem cinco recortes da marca Gold Meat das
  embalagens dos produtos
• Fazer sorteios junto aos clientes em determinados
  dias de uma churrascaria de renome (Ex. Cochilha
  dos Pampas) de algum material ligado aos produtos
  da empresa (Ex. kits de churrasco), divulgando
  nos bilhetes o nome da Gold Meat
• Fazer parcerias com grandes empresas nos
  churrascos de final de ano, sendo que a Gold Meat
  irá estar presente por meio de banners e brindes
  no local.
• Ações socio-ambientais, como patrocínio de
  atletas esportivos e de eventos beneficentes como
  almoços/jantares.

67
Exemplo de Degustação nos Pontos de Vendas
Evento realizado no Carrefour de Ribeirão Preto
em Dezembro de 2005, retirado do site da empresa.
68
Exemplo de cursos de culinária

Curso de assados Gold Meat realizado em
13/12/2006 na cozinha industrial do Carrefour Via
Norte em São Paulo, retirado do site da empresa.
69
Exemplo de ações de publicidade

Almoço na APAE em 2005, retirado do site da
empresa.
Gold Meat apóia Projeto Sítio Escola, retirado do
site da empresa.
70
Site

• Outra ação de comunicação muito importante para a
  empresa é a melhora do layout do site, bem como a
  introdução de maiores informações para os
  clientes, fornecedores e público em geral.
• Pode-se criar um local no site com as principais
  notícias do setor alimentício e de datas de
  eventos da área para os próximos meses.

71
Exemplo site de concorrente.

72
Exemplo site de concorrente

73
Orçamento Básico

74
Projeto Espaço Gold Meat

• Displays no local
• Sorteios de brindes e souvenirs
• Comunicação conjunta parceria com empresas de
  bebidas
• Publicar o espaço também no site da empresa, para
  que as pessoas também possam visitá-lo também
  virtualmente.

75
DECISÕES
DE CANAIS
76
Decisões de canais de distribuição

• Como serão disponibilizados os produtos para os
  clientes finais
• Como economizar no custo de distribuição dos
  produtos
• Quais são os meios para levar os produtos da
  empresa aos consumidores finais

77
Agentes que desempenham funções no canal
C O N S U M I D O R F I N A L
SUPERMERCADOS
DISTRIBUIDORES TERCEIRIZADOS
MERCADOS DE BAIRRO
ATACADISTAS
PANIFICADORAS
LOJAS DE CONVENIÊNCIA
GRANDES VAREGISTAS
78
Impactos para os canais de distribuição

• É importante ressaltar o impacto causado nos
  canais de distribuição, causados por mudanças de
  tendências nos aspectos políticos legais,
  econômico-natural, sociocultural e tecnológico.

79
Contratos existentes
Analisar as diversas particularidades dos Ativos,
pode vir concomitantemente acompanhada com a
elaboração de contratos que venham proteger a
empresa dos possíveis riscos inerentes as várias
particularidades.
I N D U S T R I A S D E I N S U M O S
Fazendas Criadoras De Gado
Frigoríficos
Indústria de Condimentos
Indústria de Embalagens
80
Objetivos da empresa com os canais
Os objetivos necessitam de estar de acordo com o
PGEM, de forma a ser condizentes com as demais
estratégias de preço, produto, comunicação e
força de vendas.
81
Seleção de canais de distribuição
Ao se estabelecer os objetivos, a empresa pode
então fazer uma seleção da estrutura dos canais
de distribuição e membros do canal caso venha a
existir flexibilidade para tanto.
Critérios de Seleção
82
Administração dos Canais de Distribuição

• A última fase do processo é a de administração
  dos canais de distribuição.
• Buscando uma relação ganha-ganha em seus canais,
  a empresa deve implementar políticas como
  bonificações e prêmios para os distribuidores com
  bom resultado
• A busca de um relacionamento de confiança e
  comprometimento é fundamental neste processo

83
Ações Coletivas na Distribuição

• Parcerias com atacadistas para a distribuição de
  produtos
• Possibilidade de realizar parcerias com
  produtores de produtos utilizados pelo mesmo
  segmento de consumidores (farofa, pão de alho,
  queijo para churrasco, etc...). Sendo que unidos
  estes produtores poderiam negociar maior
  divulgação e exposição de seus produtos nos
  pontos de venda.

84
FORÇA
DE VENDAS
85
Composição da Força de Vendas

• 85 funcionários, sendo
• 1 gerente comercial
• 02 supervisores de vendas
• 05 supervisores de PDV
• 77 vendedores

86
Determinação de Quotas de Vendas
87
Ações Coletivas em Administração da Força de
Vendas
88
Ações Coletivas em Administração da Força de
Vendas
89
Estrutura de Vendas

• Estrutura por Territórios
• Instalação de boutiques de carne nos principais
  centros de atendimento, começando por Ribeirão
  Preto, cidade na qual a marca nasceu.
• 5 funcionários por boutique
• Supervisão Gerentes territoriais
• Responsáveis por equipes de representantes
• Avaliam desempenho da força de vendas
• Coordenam os representantes de vendas

90
Estrutura de Vendas

• Treinamento
• Técnicas de Vendas
• Conhecimento aprofundado do diferencial dos
  produtos da empresa
• Conhecimentos de Marketing
• Habilidades de Negociação

91
Estrutura de Vendas

• Fortalecimento e difusão da marca
• Crescimento da fatia do mercado interno
• Previsão de aumento de 5 no faturamento anual da
  empresa (devido à instalação da boutique).
• Relacionar marca à uma ocasião específica
  (churrasco)
• Comunicar atributos e qualidade da carne
  temperada
• Introduzir hábito de consumo de carne temperada

92
DECISÕES
DE PREÇO
93
Estrutura do Planejamento
94
Posicionamento dos produtos
95
Definição dos Objetivos

• Objetivo Possibilitar a pratica de preços mais
  elevados
• Razões
• Posicionamento da empresa (fatores psicológicos)
• Alta agregação de valor ao produto e serviços
• Evidenciar aspectos que diferenciam o produto e
  justificam maiores preços

96
Análise da Demanda
97
Análise da Demanda

• A elasticidade da demanda é um fator de grande
  relevância para a política de preço.

98
Estimativa de Custo

• Margem produtor (Gold Meat) 28
• Margem varejista (canais) 20 a 30

99
Concorrência

• Produto com relativo valor agregado
• Baixa concorrência

100
Método de Precificação

• O método que melhor se encaixa é o método de
  valor percebido
• A percepção de valor tem maior impacto ao
  consumidor do que o custo do produto
• Posicionamento do negócio selecionada, de
  qualidade e com tempero único
• Objetivo da empresa Agregar valor ao produto
• Necessidade de constantes pesquisas para
  mensuração
• Principais vantagens
• Atenção ao cliente e ao valor agregado ao
  produto
• Constante monitoramento das necessidades do
  cliente (Boutique auxiliaria esse processo)
• Alinhamento com os objetivos do negócio

101
Seleção final de preço

• Fatores psicológicos
• Colocação do preço em um patamar mais elevado
  buscando a associação com alta qualidade e
  produto diferenciado
• Influencia de outros elementos do composto de
  marketing
• Alinhamento com o posicionamento da marca Gold
  Meat atrelada ao produto
• Políticas de Preço da empresa
• Focando o posicionamento produto de alto valor
  agregado

102
(No Transcript)
103
Perspectivas de redes
104