GERENCIA DE PRODUCTO

1
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y PRECIO E.O.I
JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ HURTADO
2
CONFORMACION DE UN MERCADO
MERCADO POTENCIAL ABSOLUTO
MERCADO REAL MERCADO POTENCIAL
COMPETENCIA
RELATIVOS
3
CRITERIOS PARA DEFINIR LA CLASIFICACION DE
PRODUCTOS

• NECESIDADES QUE SATISFACEN
• A QUE MERCADO SE DIRIGEN
• PROCESO DE COMPRA
• QUIENES INTERVIENEN EN ELPROCESO DE COMPRA?
• ACTITUDES DE COMPRA
• INTENSIDAD DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO

4
TEORIA DE NECESIDADES

• PAVLOV
• VEBLEN
• FREUD
• MASLOWG

5
TIPOS DE MERCADO

• CONSUMIDOR
• INDUSTRIAL
• DISTRIBUIDOR
• GOBIERNO
• INTERNACIONAL

6
PROCESO DE COMPRAEN MERCADOS DE CONSUMO
ANALISIS Y SELECCION
BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS
MANIFESTACION DE LA NECESIDAD
COMPRA
OPINION
USO Y/O CONSUMO
7
PROCESO DE COMPRAEN EL SECTOR PRODUCTIVO
REQUISICION DE COMPRA
BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS
MANIFESTACION DE LA NECESIDAD
ENVIO AL AREA PARA CONSUMO
OPINION
ANALISIS Y SELECCION
ALMACENAMIENTO
ORDEN DE COMPRA
RECEPCION
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QUIENES INTERVIENEN Y SUS ACTITUDES

• EL QUE INFLUYE
• EL QUE DECIDE
• EL QUE COMPRA
• EL QUE USA

• AVENTURERO
• TECNICO
• TRADICIONAL
• MODA
• COMERCIANTE

9
CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

CONSUMO
INDUSTRIALES
SERVICIOS
10
PRODUCTOS DE CONSUMO

• DE RUTINA
• DE SELECCIÓN
• DE EXCLUSIVIDAD

MILK
11
PRODUCTOS INDUSTRIALES

• MATERIAS PRIMAS
• MAQUINAS HERRAMIENTAS Y EQUIPOS
• EQUIPOS DE OFICINA
• SUMINISTROS Y MATERIALES DE OFICINA

12
SERVICIOS

• PERSONAL NO CALIFICADO
• PERSONAL CALIFICADO
• INDUSTRIALES
• MASIVOS

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PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
LLUVIA DE IDEAS
SELECCIÓN Y CLASIFICACION DE IDEAS
ANALISIS DE FACTIBILIDAD

• ORAL
• GRAFICA

PRUEBAS DE CONCEPTO
DESARROLLO DE PROTOTIPO
14
MATRIZ DE EVALUACION DE IDEAS

F. E
NOVEDAD IMPACTO T. D
TOTAL
IDEA
I-1
I-2
I-3
I-4
I-5
I-n
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MATRIZ DE GENERAL ELECTRIC
PROYECTAR
ABANDONO
CRIANZA
PROYECTAR
A M B
ATRACTIVO DEL MERCADO
5 4 3 1
CRIANZA
INVERSION
INVERSION
PROYECTAR
INVERSION
5 4
3 1
F M
D
POSICION DE LA EMPRESA
16
POSICION DE LA EMPRESA

• FACTORES POND. CALIFICACON NOTA
• RECURSOS 0.40 3 1.20
• DE VENTAS 0.10 4 0.40
• IMAGEN 0.10 5 0.50
• PORTAFOLIO 0.10 4 0.40
• POSICION GEOGR. 0.05 1 0.05
• EXPERIENCIA 0.25 4 1.0
• _______
  _______
• 100 4.55

17
ATRACTIVO DEL MERCADO

• FACTORES POND. CALIFICACON NOTA
• DEMANDA 0.30 3 0.90
• DEMOGRAFIA 0.10 1 0.10
• Q. C. D 0.15 5 0.75
• COMPETENCIA 0.20 4 0.80
• BARRERAS CULT. 0.05 1 0.05
• INVERS.EN A.M.P 0.20 3 0.6
• _______
  _______
• 100 3.2

18
MATRIZ DE BOSTON CONSULTAN GROUP
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO
PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO
19
PRUEBAS DE LABORATORIO
PRODUCCION PILOTO
CIEGO
MERCADO DE PRUEBA
ABIERTO
LANZAMIENTO
20
PERSONALIDAD DEL PRODUCTO (
ATRIBUTOS )

• DISEÑO
• FORMULACION
• MARCA
• PRESENTACION
• CALIDAD
• IMAGEN DE LA
• EMPRESA

• PRECIO
• SURTIDO
• SERVICIO
• IMAGEN DEL
• PRODUCTO

xxxxxxx
yyyy
SON VISTOS Y EVALUADOS DEPENDIENDO DEL ESTILO DE
VIDA, POSICION SOCIOECONOMICA, LUGAR Y MOMENTO DE
COMPRA
21
ESTRATEGIAS DE SURTIDO

• LINEA
• PROFUNDIDAD DE LINEA
• AMPLITUD DE LINEA
• EXPANSION
• CONTRACCION
• MODIFICACION Y/O REEMPLAZAMIENTO

22
ESTRATEGIAS DE MARCA

• MARCA DE FAMILIA
• MARCA UNICA
• MARCA INDIVIDUAL
• MARCA DE DISTRIBUIDOR
• PRODUCTOS SIN MARCA ( GENERICOS )
• MARCA GENERICA

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ESTRATEGIAS DE EMPAQUE

• RECUPERABLES
• INMEDIATO
• POSTERIOR
• REUTILIZABLES
• EN LO MISMO
• OTROS USOS
• PROMOCIONALES
• EXTRACONTENIDO
• TESTIMONIALES
• COMBOS - PREPACKS

24
CUESTIONAMIENTOS......
CONOZCO PÉRFECTAMENTE LAS NECESIDADES Y/O
EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE? SOBRE
LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO? SOBRE DONDE
LO BUSCARÁ? SOBRE QUE LO MOTIVA HACIA LA
COMPRA? CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR?
CUANTO ESPERA GANAR LA EMPRESA?
PARTICIPACION EN EL MERCADO?
POSICIONAMIENTO? LIDERAZGO? UTILIDAD?
25
CONTINUACION...........
QUE ESPERAN LOS CANALES DE DISTRIBUCION?
ROTACION ALTA DE LOS PRODUCTOS? MARGEN DE
CONTRIBUCION ALTO? CASH FLOW ?
EL PRECIO
FACTOR FUNDAMENTAL PARA RESPONDER A ESTAS
PREGUNTAS
26
DEFINICIONES DE PRECIO.......

• CONSUMIDOR CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA
• ADQUIRIR UNA CANTIDAD DE UN BIEN O SERVICIO.
• FABRICANTE Y/O COMERCIANTE CANTIDAD DE DINERO
• NECESARIA PARA RECUPERAR UNA INVERSION Y GENE-
• RAR UNA UTILIDAD.
• MERCADEO CANTIDAD DE DINERO NECESARIA PARA
• RECUPERAR UNA INVERSION, GENERAR UNA UTILIDAD Y
• EN LA CUAL EL MAYOR NUMERO DE
  CONSUMIDORES
• ESTA EN DISPOSICION DE PAGAR DE ACUERDO A
  LOS
• VALORES QUE RECIBE O ESPERA RECIBIR

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VALORES PERCIBIDOS PARA LA FIJACION
DE PRECIOS

• FISICOS - TANGIBLES
• PSICOLOGICOS - INTANGIBLES
• LUGAR
• TIEMPO
• USO
• FORMA
• INFORMACION
• IMAGEN

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PERCEPCION DEL PRECIO
BARATO
ACEPTACION
CARO
RECHAZO
29
PROCESO DE ASIGNACION DE PRECIOS

• ANALISIS DE ENTORNO
• TIPOS DE DEMANDA ( ELASTICA, INELASTICA, DERIVADA
  E INVERSA)
• VARIABLES EXTERNAS NO CONTROLABLES
• ANALISIS PRECIOS COMPETENCIA
• DIRECTA
• INDIRECTA
• ANALISIS DE PRECIOS SUGERIDOS
• PROCESO DE INVESTIGACION
• NIVELES DE ACEPTACION O RECHAZO
• ANALISIS FINANCIERO
• COSTOS ( FIJOS, VARIABLES, DIRECTOS, INDIRECTOS,
  OPERATIVOS, NO OPERATIVOS )
• GASTOS
• UTILIDAD / RENTABILIDAD

30
ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• FINANCIEROS
• PRECIO UMBRAL Y/O LIMITE
• PRECIO TECNICO
• PRECIO OBJETIVO
• MERCADEO
• PREMIUM PRICE - DESNATADO
• LOW PRICE - DE ROTURA - LANZAMIENTO -
  INTRODUCCION
• PARITY PRICE - DE PARIDAD

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DATOS

• CELULAR 3152073384
• CORREO ELECTRONICO
• alejoguti52_at_gmail.com.co