MANAJEMEN PENJUALAN

1
MANAJEMEN PENJUALAN

• Oleh
• Rino Desanto W

2
PEMASARAN

• Adolph sistem keseluruhan dari kegiatan usaha.
• Dimulai sejak perencanaan barang/jasa apa yang
  akan diproduksi dan pasarnya.
• Demikian pula dengan harganya dan promosi serta
  distribusi barang/jasa.
• Untuk mencapai tujuan organisasi.

3
PENJUALAN

• Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau
  membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual.
  
• Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada
  interaksi antar individu, ditujukan untuk
  menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
  mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
  menguntungkan.

4
PENJUALAN TATAP MUKA

• Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus
  dsb.
• Pada umumnya orang yang langsung berhubungan
  dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut
  wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

5
JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Merchandising Salesman tidak hanya menjual
  tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan
  produknya. Dia juga bertanggung jawab atas
  persediaan barang dan membantu periklanan.
• Tugas Merchandising Salesman disebut Trade
  Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan
  melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.

6
JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Detailman tidak melakukan penjualan secara
  langsung. Contohnya perusahaan obat yang
  memperkenalkan dan membujuk para dokter agar
  menggunakan produksinya.
• Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu
  mendorong pembeli untuk membeli barang-barang
  dari penyalur perusahaan

7
JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Sales Engineer penjual yang juga memberikan
  latihan dan demonstrasi secara teknis tentang
  barang yang dijual. Seperti barang instalasi,
  komponen, bahan mentah dsb.
• Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling
  yaitu memberi saran dan nasehat atas cara
  penggunaan atau pemasangan barang yang dijual

8
JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Pioneer Product Salesman tugasnya membuka
  daerah/segmen pasar baru untuk produk baru.
• Tugas Pioneer Product Salesman disebut New
  Business Selling yaitu membuka transaksi baru
  dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.
  Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.

9
PERAN WIRANIAGA

• Penjamin penjualan.
• Pencipta kekayaan.
• Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator).
• Media bahan keterangan umpan balik (feed-back).
• Pertanyaannya
• Bagaimana pandangan masyarakat tentang wiraniaga?
• Bagaimana karir seorang wiraniaga?

10
LINGKUNGAN PEMASARAN

• Lingkungan Terkendali/Marketing Mix Produk,
  Harga, Distribusi, Promosi.
• Lingkungan Tak Terkendali
• Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran
  wanita seimbang dengan pria.
• Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat
  mempengaruhi daya beli masyarakat
• Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
• Lingkungan Politik Hukum. Keabsahan produk yang
  ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari
  peraturan perlindungan konsumen.
• Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan
  tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan
  keputusan sumber dan tujuan perusahaan.

11
Marketing Mix
Produk
Harga
Distribusi
Promosi
Promosi
Periklanan
Penjualan Tatap Muka
Publisitas
Manajemen Penjualan
Perencanaan
Pengkompensasian Penganggaran
Pemotivasian
Penarikan dan Pemilihan
Perancangan Wilayah Pelatihan
Penilaian Unjuk
Kerja
12
MANAJEMEN PENJUALAN

• Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian
  program-program kontak tatap muka, termasuk
  pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan
  dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai
  tujuan penjualan perusahaan.

13
PROMOTIONAL MIX

• Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu
  periklanan, penjualan tatap muka, promosi
  penjualan dan publisitas yang dirancang untuk
  menjual barang dan jasa.
• Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran
  akan golongan produk dan untuk memberi tahu
  konsumen tentang segi-segi produk.
• Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan
  konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon
  pembeli agar bersedia membeli.

14
PROMOTIONAL MIX

• Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon
  potongan harga digunakan untuk menarik calon
  pembeli agar segera melakukan pembelian di
  toko-toko eceran.
• Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan
  kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan.
• Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat
  promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.

15
ORGANISASI PENJUALAN
Wakil Direktur Pemasaran
Manajer Penj Nas
Manajer Penj Reg
Manajer Penj Dstr
Wiraniaga Lapangan
16
PROSES MANAJEMEN PENJUALAN
Menentukan Peranan Penjualan Tatap Muka Dan
Manajemen Penjualan
Merencanakan Program Penjualan Dan
Menyusun Anggaran
Meramalakan Pernjualan
Mengorganisasikan Angkatan Penjualan
Menarik Dan Memilih Personalia Penjualan
Melatih, Mengkompensasi Dan Memotivasi Angkatan
Penjualan
Umpan Balik Menyangkut Unjuk Kerja
Mengumpulkan Data Tentang Transaksi Dan Hasil
Kerja
Mengevaluasi Dan Mengendalikan
Angkatan Penjualan Lapangan
17
CALON PEMBELI/PASAR

• Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai
  potensi untuk melakukan pembelian.
• Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan
  kemampuan membeli, kemauan membeli.
• Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan,
  maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan
  membeli tersebut.

18
CALON PEMBELI/PASAR

• Ada tiga calon pembeli
• Calon Pemakai (User).
• Calon Pengambil Keputusan (Decider).
• Calon Pembeli (Buyer).
• Bila beberapa orang memiliki pengaruh terhadap
  suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan
  beberapa orang tersebut.
• Contoh Kepala Bagian Produksi memutuskan

19
TENAGA PENJUALAN

• Berapa banyak wiraniaga diperlukan untuk
  memperoleh hasil yang optimal?
• Secara teoritis, meningkatkan jumlah tenaga
  penjualan hingga biaya marginal sama dengan
  pendapatan marginal.
• Dalam praktek, tidak mudah mengukur biaya
  marginal yang terjadi dalam mempekerjakan
  tambahan seorang tenaga kerja.
• Lebih sulit lagi, mengukur pendapatan marginal
  yang secara khusus dapat dianggap sebagai
  prestasi seorang tenaga penjualan tambahan.

20
TENAGA PENJUALAN

• Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok
  penjualan yang berukuran optimal dipandang dari
  segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan
  beberapa kriteria di awah ini.
• Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
• Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh
  mungkin disamakan.
• Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran
  terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan
  dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan
  wilayah.

21
PEKERJAAN PENJUALAN

• Dibawah ini contoh perincian pekerjaan selama
  satu hari dari penjualan yang normal
• Menjual kepada pelanggan.
• Berbicara dengan pelanggan.
• Mengadakan perjalanan.
• Menunggu.
• Memparkir kendaraan.
• Menulis laporan.

22
PEKERJAAN PENJUALAN

• WiraniagaWilayah..
• Tanggals/d..

Jam Senin Selasa Rabu Kamis Jumat
08.45
09.00
09.15
09.30
Dst. Sampai jam18.30
23
PELANGGAN

• Pelanggan dibagi dalam kelompok menurut
• Besar/kecilnya pelanggan.
• Potensi pelanggan.
• Lokasi pelanggan.
• Berapa sering pelanggan harus dikunjungi.
• Berapa lama waktu kunjungan secara rata-rata.
• Semakin potensial seorang pelanggan atau calon
  pelanggan semakin sering ia harus dikunjungi dan
  semakin lama waktu untuk wawancara.

24
JUMLAH JAM PENJUALAN

• Contoh menghitung jumlah jam penjualan, dimana
  tugas pekerjaan selama 8 jam per hari untuk 240
  hari setahun dan dengan memperhatikan hasil
  penelitian pekerjaan yang menunjukkan 25 dari
  pembebanan pekerjaan tersedia untuk pekerjaan
  penjualan kepada pelanggan.
• Maka jumlah jam penjualan per wiraniaga per
  tahun
• (240x8) / 4 480 jam

25
JUMLAH WIRANIAGA

• Contoh menghitung jumlah wiraniaga yang
  diperlukan

Kel. Plg Jml Plg Siklus Kunj Wkt Wwcr
A 10 Setiap 2 minggu sekali 0.75 Jam
B 200 Setiap bulan sekali 0.5 Jam
C 500 Setiap 6 minggu sekali 0.25 Jam
D 1500 Setiap semester 0.25 Jam
26
JUMLAH WIRANIAGA

• Maka jumlah jam penjualan yang diperlukan dalam
  setahun
• (10x25x0,75)(200x12x0,5)(500x9x0,25)(1.500x2x0,
  25) 3.262,5 jam.
• Jadi jumlah wiraniaga yang diperlukan
• 3262,5 / 480 7 orang.
• Setelah jumlah wiraniaga diketahui, langkah
  berikutnya adalah perencanaan wilayah.
• Titik tolak yang paling sederhana ialah membuat
  peta yang menunjukkan tempat para pelanggan.
  Kemudian mulai dari titik pusat kelompok menjalar
  keluar sehingga terkumpul suatu beban kerja 480
  jam (contoh di atas).