Presentacin de PowerPoint

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PLAN DE MERCADEO
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EL PRODUCTO O SERVICIO
Un producto es cualquier cosa tangible o
intangible, susceptible de ofrecerse en un
mercado para ser comercializado y satisfacer
mediante el consumo o el uso, las necesidades
y deseos de un grupo objetivo determinado.
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ORIENTACIÓN AL CLIENTE

• Mercado altamente competitivo
• Productos comoditizados.
• Enfoque en el precio
• Segmentación especializada
• Clientes bien informados con una gran cantidad de
  opciones.
• Complejización de las necesidades del
• cliente
• Erosión de los márgenes.
• Ineficiencias operacionales.

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Orientación al producto
Orientación al cliente

• Los productos son personalizados en masa
• Cada cliente es tratado como individuo
• Se habla con los clientes
• Éxito conservar y desarrollar los clientes

• Los productos son estándar
• Los clientes son intercambiables
• Se habla para los clientes
• Éxito obtener más clientes

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ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Logros

• Mayor satisfacción del cliente.
• Mayor participación en el cliente.
• Fidelización de los clientes.
• Retroalimentación permanente.
• Mejoramiento continuo.
• Percepción de valor.
• Alivio de la erosión de los márgenes.
• Costos más bajos a través de la eliminación de
  ineficiencias.

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DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

• Necesidad que satisface. Ej sed
• Beneficio esencial. Ej hotel, lápiz labial
• Atributo-ventaja-Beneficio. Ej pañal
• Valor Agregado
• Diferenciación

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DIFERENCIACIÓN

• Innovación - Nokia
• Calidad - Johnsons
• Valor Agregado - Carulla
• Diseño - Apple
• Servicio - McDonalds
• Ambientación - Imaginarium
• Marca - Nike
• Publicidad - Benetton

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MARCA
Es un nombre, término, signo, símbolo, diseño o
una combinación de estos que identifica un
producto o servicio y lo diferencia de la
competencia.
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MARCA

• Implica inversiones a largo plazo en imagen,
  empaque, etiquetas, publicidad
• y promoción
• Una marca fuerte, logra la preferencia
• del consumidor
• La fidelización se da hacia la marca, no
• hacia el producto
• Las marcas bien posicionadas son poco
• susceptibles a las estrategias de los
• competidores

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COMPONENTES

• Marca nominal parte pronunciable, tipografía.
• Isotipo símbolo, diseño, combinación de colores
  o letras, facilmente identificable
• Logotipo combinación de isotipo y
  tipografía
• Marca registrada protegida legalmente, otorga
  derechos de exclusividad
• Marca blanca o genérica marca de distribuidor

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VENTAJAS

• Manejo del producto - logística.
• Protección legal de las características únicas
  del producto
• Posicionamiento
• Lealtad del consumidor
• Segmentación del mercado (deterg)
• Consolidación de Imagen Corporativa

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CARACTERÍSTICAS DESEABLES

• Sugerir algo acerca de los beneficios del
  producto
• Sugerir cualidades del producto
• Facil de pronunciar, reconocer y recordar
• Atractiva e impactante

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ENVASE O EMPAQUE
Se define empacar como todas las actividades de
diseño y producción del recipiente o envoltura
para un producto.
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TIPOS DE ENVASE - EMPAQUE

• Primario contenedor inmediato del producto.
• Secundario material que protege al empaque
  primario.
• Embalaje unidad de almacenamiento,
  identificación y transporte.
• Etiqueta Información impresa que describe el
  producto, sus beneficios y formas de uso.

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FACTORES QUE INCIDEN EN EL DISEÑO

• Empaque como vendedor silencioso debe atraer,
  informar y cerrar la venta.
• Consumidores dispuestos a pagar más por
  conveniencia, diseño y prestigio de los mejores
  empaques.
• Empaque contribuye a construir Imagen de marca.
• Empaques innovadores atraen nuevos clientes
• Concepto de empaque define lo que éste debe ser o
  hacer por el producto.
• Se deben tener en cuenta regulaciones y cultura.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Evolución en las ventas del producto basada en la
evolución de las necesidades (calcular)
ETAPAS

• Introducción
• Crecimiento
• Madurez
• Declinación

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INTRODUCCIÓN

• Características
• Crecimiento lento en las ventas
• Innovadores adquieren el producto
• Utilidad cero
• Alta inversión en promoción

• Estrategias
• Informar acerca del nuevo producto y sus
  beneficios
• Pruebas de producto
• Exhibición
• Asegurar distribución

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CRECIMIENTO

• Características
• Incremento sustancial en las ventas
• Adoptantes tempranos adquieren
• Nuevos competidores
• Aumento de los puntos de venta

• Estrategias
• Mejoramiento continuo del producto
• Ingresar a nuevos segmentos del mercado
• Consolidar los canales de distribución
• Publicidad orientada al posicionamiento

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MADUREZ

• Características
• Crecimiento lento por conocimiento
• Utilidades se estabilizan
• Aumento de la inversión para defenderse de la
  competencia

• Estrategias
• Ampliar el mercado actual, no usuarios
• del producto o de la marca.
• Aumentar el uso del producto, mayor
• frecuencia más cantidad, nuevos usos
• Modificaciones del producto, calidad, nuevas
  presentaciones, más beneficios

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DECLINACIÓN

• Características
• Descenso vertiginoso de las ventas y de las
  utilidades
• Desinterés de los consumidores en el producto

• Estrategias
• Retirar el producto del mercado ofreciendo
  condiciones de garantía y soporte a los clientes
  antiguos

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PRECIO
En la determinación del precio de un producto en
el mercado internacional inciden variables como

• Costos de producción.
• Incentivos a la producción y a las exportaciones.
• Términos de cotización internacionales INCOTERMS
• Canales de distribución en el exterior

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COSTOS DE PRODUCCIÓN

• Métodos de fijación
• Costos por absorción Cada unidad de producto
  debe absorber una parte de todos los gastos en
  que se incurra para su producción.
• Costos fijos y variables Considera dos áreas de
  gastos, el área de producto (costos de
  fabricación y venta) y el área de la empresa
  (costos de operación)

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COSTOS POR ABSORCIÓN

• Materia prima directa costo de los materiales
  facilmente identificables en la fabricación de un
  producto. Ej tela camisa
• Mano de obra directa costo mano de obra que
  interviene directamente en la fabricación del
  producto
• Gastos de fabricación costos de insumos, mano de
  obra y servicios que participen en el costo total
  pero no son facilmente identificables en el
  producto. Ej servicios

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COSTOS FIJOS Y VARIABLES

• Costos fijos o indirectos no varían de acuerdo
  al volumen de producción o ventas
• Costos variables o directos dependen
  directamente del volumen de producción y ventas y
  varían de acuerdo con la variación de éstos
• Costos totales sumatoria de costos fijos y
  variables a un determinado nivel de producción.

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INCOTERMS Términos de Cotización Internacionales
Son aplicados para fijar las condiciones de
transferencia de una mercancía y establecer
las condiciones y derechos de importadores y
exportadores
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INCOTERMS

• EXW Ex Works (en fábrica)
• costos de fabricación, empaque y etiqueta
  especial
• exportación, embalaje.
• FCA Free Carrier (franco transportista)
• todos los anteriores flete lugar convenido

• FAS Free Alongside Ship (franco al costado del
  buque)
• anteriores, flete puerto despacho, manejo de
  carga,
• utilización instalaciones portuarias, pesaje
  portuario
• FOB Free On Board (Franco a Bordo)
• anteriores, comisión agente aduana, documentos de
• exportación, certificado de origen, pesaje carga,
• almacenaje, vigilancia portuaria, cargue y estiba

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INCOTERMS

• CFR Cost and Freight (costo y flete)
• anterior flete marítimo

• CIF Cost Insurance and Freight
• anteriores seguro por mínimo el 110 del valor
  merc
• CPT Carriage Paid To (Porte pago hasta)
• transporte lugar de destino trámites de
  exportación
• CIP Carriage and Insurance Paid To
• anteriores seguro por mínimo el 110 del valor
  merc
• DAF Delivered At Frontier (Entrega en frontera)
• fletes hasta la frontera trámites de
  exportación

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FIJACIÓN DEL PRECIO
Costo unitario costos variable costos
fijos unidades proyectadas
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FIJACIÓN DEL PRECIO

• Por margen bruto
• precio costo unitario
• (1 - margen deseado)
• Para un rendimiento determinado
• costo unitario rend. deseado x k invertido
• ventas unit. proyectadas

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DISEÑO DEL CANAL

• Características del producto
• Complejidad, especialidad
• Características de los intermediarios
• Almacenamiento, negociación, estructura
• Características de los competidores
• Diseño de los canales
• Características del entorno
• Situación económica

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TIPOS DE DISTRIBUCIÓN
Intensiva Llegar a todos los distribuidores -
cigarrillos Selectiva Distribuidores elegidos -
ropa Exclusiva Unico distribuidor - convenio
de exclusividad
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BENCHMARKING
Proceso continuo de medir y comparar una
organización con las organizaciones líderes sean
o no competidores para obtener información
sobre productos, servicios, métodos y procesos
empresariales que le ayuden a la organización a
ejecutar acciones para mejorar su desempeño
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OBJETIVOS
Determinar Qué hace el mejor para ser el
mejor? Reconocer las propias debilidades Reorgan
izar los procesos al interior Motivar a la
organización para lograr la excelencia
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CATEGORÍAS
Genérico Análisis de mejores prácticas de
empresas de diferentes sectores en procesos
similares a los de mi organización Competitivo An
álisis de las debilidades y fortalezas de mis
competidores, sus estrategias, posicionamiento y
perfil de clientes
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COMPETITIVO
Análisis DOFA Planeación y obtención de
resultados Posicionamiento Estrategias a
futuro Calidad Tecnología Mercado
Meta Conocimiento de los procesos Canales y redes
de distribución Nivel de satisfacción del cliente
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PLAN DE MERCADEO