La matrise des rseaux commerciaux : facteur essentiel de russite

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La maîtrise des réseaux commerciaux facteur
essentiel de réussite
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Dynamiser la relation de la force commerciale
avec la clientèle Senior
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Problèmatique comment vendre à 27 ans, une
assurance dépendance à Ardisson qui pense avoir
45 ans dans sa tête ? Produits bancaires et
assurances de en standardisés Produits plus
complexes Politique de vente plus
commerciale  Age des conseillers Peur d'aborder
des sujets tabous Départ important de salariés à
la retraite Vente de plus en plus
standardisée
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Avec les conseillers existants Pour la clientèle
Senior, mesure des conseillers par rapport à des
résultats quantitatifs et qualitatifs Leur
donner un guide  comment vendre aux
Seniors  Fournir des documents aux clients des
documents  comment choisir un produit de
dépendance  double avantage répond au besoin
d'avoir plus d'informations aide le conseiller
dans sa démarche
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Avec les conseillers existants Donner le plus
d'informations possible en amont sur Internet,
mailing, courrier... de façon à limiter le temps
de travail des conseillers. Les Seniors prennent
plus temps pour choisir Adapter la méthode de
vente aux générations plus à l'écoute pour les
50 ans et plus. Former les conseillers jeunes
avec pour objectif principal accepter le
vieillissement et pouvoir en parler sans gêne.
(Senior Strategic fait dans ce cas des formations
psychologiques)
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Baby boomers  Utiliser les valeurs liberté,
nostaligie, plaisir, frustration Donner de
l'information avantages produits  génération
que choisir , comment choisir ce
produit... Proposer des services avant un
prix De parler d'âge que SI absolument
nécessaire Utiliser l'âge subjectif Comprendre
les impacts du vieillissement Former ses
commerciaux ou commerciaux Seniors.
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60 70/75 ans  Utiliser les valeurs marque,
assurance, rêgle Donner de l'information
avantages produits attention mots
techniques avec plus de précision et
d'assistance, les assister à consommer pour
eux Faire plus attention au prix De parler
d'âge que SI absolument nécessaire Comprendre
les impacts du vieillissement Former ses
commerciaux ou commerciaux Seniors.
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75 ans et plus  Généralement par le prescripteur
la fille de 55 ans Donner de l'information
avantages produits MAIS basé sur les valeurs de
la fille Proposer des services avant un prix On
peut parler de l'âge de la  maman  Rassurer la
fille Avoir des commerciaux expérimentés sinon
par crédible
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Conseillers financiers jeunes ou Senior ? Quels
profils recruter ? Dans quel cas ?
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Les salariés Seniors Avantages plus posés plus
proche de l'âge des clients Seniors la grande
majorité des clients (seniors juniors) préfère
des conseillers âgées en raison de l'expérience
perçu Inconvénients coût du salarié mais pas
évident... motivation des salariés de 50 ans qui
pensent partir dans 5 ans adaptation du poste
de travail à un salarié plus âgé convaincre le
DRH et surtout le Directeur financier !
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Mixe de conseillers Seniors et plus jeunes Sur
une même zone, prévoir des conseillers Seniors
dans certains bureaux ou à certaines heures pour
limiter les coûts
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Compétition future pour attirer les
jeunes Risque d'avoir des conseillers moins bons
? Moins patient avec les Seniors. Choisir des
conseils  auditif - kinesthésique  qui ont des
parents dans la cible