CLUB MED

1
MODULE ACHAT INTERNATIONAL Université du
Maine Fabienne Lécuyer Février 2007
2
Le process Achats

• Travaillons sur l'ensemble des phases du
  processus achat
• La vision globale du processus achats s'étend de
  la stratégie achats jusqu'au pilotage de la
  performance

Engagementfournisseurs
Processus continu et itératif
Stratégie achats
Pilotage de laperformance
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Engagements des Fournisseurs
Approvisionnement/ Logistique/Règlement
Consultation fournisseurs
Expression des besoins

• Organisation de la consultation
• Comparaison des offres
• Négociation avec les fournisseurs retenus
• Attribution du marché et établissement du contrat

• Expression des besoins
• Définition des objectifs de performance attendus

• Passation de commande
• Réception des livraisons
• Gestion du règlement
• Gestion du contrat et des litiges
• Gestion interne des flux d'articles stockables

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LEngagement des fournisseurs

• L expression des besoins
• CDC Technique
• CDC Fonctionnel

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Lanalyse des besoins
Cahier des charges fonctionnel
Quelques définitions

• le cahier des charges technique (cest fait de )
• Document dans lequel le concepteur donne toutes
  les caractéristiques permettant de définir
  techniquement un produit. Les éléments de base
  sont par exemple les plans
• de fabrication, la définition des marchés, les
  états de surface, les traitements thermiques
• ce cahier des charges est utilisé pour
• sous-traiter, cest à dire faire exécuter par un
  fournisseur des opérations définies dans un
  dossier de fabrication.
• acheter des produits catalogues.

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Lanalyse des besoins
Cahier des charges fonctionnel
Lacheteur doit cerner les besoins attendus par
les commanditaires internes pour trouver les
meilleures solutions marché.

• la définition du besoin

Le cahier des charges
7
Lanalyse des besoins

• Les 4 termes de base nécessaires à toute démarche
  
• dexpression des besoins fonctionnels
• Le besoin il correspond aux attentes des
  demandeurs exprimés en terme de finalités
  (pourquoi) et non de moyens ou solutions
  (comment).
• Les fonctions elles expriment la traduction des
  attentes ou des résultats attendus des
  demandeurs. Les fonctions traduisent les
  finalités.
• La qualité elle correspond au niveau de
  satisfaction apportée au besoin.
• Les critères ce sont des indicateurs qui
  permettent de mesurer a priori un niveau de
  satisfaction apportée à chaque fonction.
  Satisfaction potentielle ou probable.
• JUSTE BESOIN JUSTE DEPENSE

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Lanalyse des besoins
Cahier des charges fonctionnel
Quelques définitions
le cahier des charges fonctionnel (CdCF) (cest
fait de ) Norme X50-151 Cest un document par
lequel le demandeur exprime son besoin sous forme
de fonctions de service et de contraintes.
Pour chacune delles sont définis des critères
dappréciation et leurs niveaux. Chaque niveau
est assorti dune flexibilité.
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Lanalyse des besoins
CdCF pour une tondeuse à gazon
OBJECTIF/BESOINS obtenir une pelouse de belle
apparence avec une machine facile dutilisation
(à préciser), assez rapide (à préciser), adaptée
à un terrain de taille moyenne (à
préciser). RESULTATS
FONCTIONS PRINCIPALES DE SERVICE (extrait)
Importance de 1 à 5
Critères
Niveau
Flexibilité
Fonctions
Hauteur Netteté de coupe
20 mm Sans arrachement
11 mm - 8 mn
5
F1
Couper le gazon, lherbe
3
Être puissante
puissance
500 W
/- 10
F2
Effort poids
5 kg 15 kg
/- 10 de 0 à -10
2
Être maniable
F3
10
Lanalyse des besoins
Réduction de la sur qualité
Lutilisateur nest pas prêt à payer pour
Des besoins superflus (sur-spécifications
fonctionnelles ou techniques)
Des choix internes de conception
(spécifications liées à la conception ou au
processus)
Satisfaction des besoins
VALEUR
Ressources engagées pour les satisfaire
(cest le fameux rapport qualité/prix)
10
11
Lanalyse des besoins
Réduction de la sur qualité
Rôle de lacheteur dans lanalyse de la valeur
Lorsque le produit est en phase de maturité,
lanalyse de la valeur permet de réduire les
coûts liés au produit.

• Principes
• Pour satisfaire un besoin, un produit doit
  remplir un ensemble de fonctions
• couple fonctions/besoins
• analyser (en termes de conséquences) la
  suppression dune fonction à laquelle on
  associe un coût.

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Lanalyse des besoins
Réduction de la sur qualité

• Impliquer les fournisseurs dans la définition des
  besoins
• Tirer profit de leur savoir faire.
• Hypothèse 1 Émission dun cahier des charges,
  faible relecture de la part de lacheteur,
  transmission au fournisseur, retour des offres,
  sélection du moins disant.
• Hypothèse 2 Émission dun cahier des charges,
  planification dallers et retours avec les
  fournisseurs et leur préciser ce que lon attend
  deux. A savoir avis sur la faisabilité, les
  niveaux dexigence, les impacts potentiels de nos
  choix. Il est important de maintenir un niveau
  dinformation équivalent pour tous les
  concurrents et préserver la comparaison des
  offres. Sélection du mieux disant.
• Hypothèse 3 Émission du cahier des charges,
  premier round (aplanissement et technique de
  loffre), puis 2eme round  Si nous devions
  passer la commande à 25 quelles seraient les
  contraintes à lever ? . Le choix du pourcentage
  nest pas innocent, il est situé au delà des
  remises commerciales possible.

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Lanalyse des besoins
Réduction de la sur qualité
Logigramme danalyse de la valeur
Suppression de Fi
Pas de conséquence sur le couple
FONCTIONS-BESOINS
Le couple FONCTIONS-BESOINS est altéré
Peut-on faire autrement pour moins cher ?
Fi et coût associé Ci sont inutiles
OUI
NON
Fi est satisfaite avec un autre composant
en associant différemment dautres fonctions
Fi est utile dans la forme choisie
Elaborer un nouveau cahier des charges sans Fi
Source R. Perrotin  Le marketing achats 

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Engagements des Fournisseurs
Approvisionnement/ Logistique/Règlement
Consultation fournisseurs
Expression des besoins

• Organisation de la consultation
• Comparaison des offres
• Négociation avec les fournisseurs retenus
• Attribution du marché et établissement du contrat

• Expression des besoins
• Définition des objectifs de performance attendus

• Passation de commande
• Réception des livraisons
• Gestion du règlement
• Gestion du contrat et des litiges
• Gestion interne des flux d'articles stockables

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La Consultation

• Exemples
• Appel doffre
• Grille de cotation fournisseurs

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LEngagement des fournisseurs

• L appel doffre

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Lappel doffre

• Objectif
• Mettre les fournisseurs en concurrence
• Modalités
• Demander par écrit à des fournisseurs
  sélectionnés, les conditions auxquelles ils
  peuvent satisfaire le besoin exprimé.
• Les 4 étapes principales
• Présélection des fournisseurs
• Préparation du dossier dappel doffres
• Envoi des dossiers aux fournisseurs
• Élaboration de la grille danalyse comparatives
  des offres

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Lappel doffre
Présélection des fournisseurs

• Mini 3
• Les fournisseurs habituels et homologués
• Des challengers
• Sourcing international?
• Détermination par le besoin
• Critères discriminants habituels
• OrganisationnelRéseau national, international,
  situation géo, niveau dinformatisation
• Commercial position concurrentielle (leader,
  suiveur..), références applicables..
• Qualité Certifications ISO, habilitation
  professionnelle..
• Production Équipements, parc machine, sous
  traitance, capacité de production
• Financier Rentabilité, indépendance
  capitalistique..
• R.Humaines Climat social (risque de conflit..),
  formation..

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Lappel doffre
Le dossier dappel doffre

• Il comprend au minimum
• La désignation de larticle et ses
  spécifications (cahier des charges)
• La quantité concernée
• La forme du prix Incoterm, devise
• Le délai de livraison sil sagit dune
  contrainte
• Les garanties ou normes exigées
• Le lieu de livraison ou dexécution
• Toutes conditions particulières emballage,
  conditionnement, outillage, mode de transport
• Date et mode de remise de loffre

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Lappel doffre
Lenvoi du dossier dappel doffre

• Les modes
• La Poste avec ou sans AR
• Par mail
• Logiciel denchère ou de cotation en ligne

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Lappel doffre
Les grilles danalyse des offres

• Les critères
• Ladéquation produit
• Les conditions commerciales
• Prix et coût complet
• Conditions de règlement
• Les délais de livraison
• Le SAV
• Les garanties
• Les conditions de transport
• Les services associés (formation, installation,
  mise en service, maintenance..)

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Lappel doffre
Le dossier dappel doffre

• Il comprend au minimum
• Les modalités de réponse
• La décomposition du prix
• La fiche de renseignement fournisseur
• Les certificats (extrait Kbis, Assurances)
• Lengagement de confidentialité
• Des prototypes, échantillons
• Les documents à joindre
• Le cahier des charges
• Les conditions générales dachat

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Lappel doffre
Les conditions de paiement

• Lincidence des conditions de paiement
• Les contraintes réglementaires
• Délai de règlement
• La loi impose un délai maximum dans certains cas
  (denrées alimentaires périssables, animaux
  vivants, alcools ex le lait cru et le cognac
  sous 30 jours)
• Délai de facturation
• Cas de regroupement de plusieurs livraisons ex
  facture mensuelle Lyreco
• Dans ce cas obligation démission de bon de
  livraison à chaque fois pour suivi de la
  facturation
• Date déchéance du règlement
• Les intérêts de retard. Taux au moins égal à 1.5
  fois le taux dintérêt légal applicable à la date
  déchéance. Le taux peut être supérieur sans
  jamais dépasser let aux dusure.
• Le taux descompte. Doit figurer sur la
  facture.Taux en cas de paiement anticipé.

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Lappel doffre
La comparaison des offres

• Les méthodes
• La comparaison absolue
• Prendre un certain nombre de paramètres chez
  chacun des fournisseurs et à partir de là faire
  son choix.
• La comparaison relative
• Prendre en compte, en plus des paramètres de
  loffre, les besoins de lentreprise.
• La grille de comparaison
• La mesure de performance des fournisseurs
• Il nest pas facile de rendre les offres
  comparables
• Il nest pas facile de formaliser les
  comparaisons

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Lappel doffre
La comparaison des offres
COUT
QUALITE
RISQUE
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LEngagement des fournisseurs

• La négociation

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La négociation

• Check list de pré négociation
• Notre objectif Leur objectif Notre objectif
  commun
• Nos motivations Leurs motivations
• Analyse de Porter Arguements en notre vs leurs
  faveurs
• Notre MESOR
• Notre tactique de négociations
• Les objections possibles

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La négociation

• Elle représente 5 environ de lacte dachat mais
  représente le noyau qui permet daboutir à un
  accord avec le fournisseur.
• Une négociation réussie cest
• Une attention particulière à sa préparation
  tactique et morale
• Identification du sujet et du marché (parts de
  marché taux de dépendance..)
• Déterminer les objectifs
• Élaborer largumentaire et la stratégie
• Hiérarchiser les clauses à négocier
• Recherche sur les données techniques et
  financières du marché (évolution des cours..)

Si la préparation est essentielle, la flexibilité
lest aussi !
29
La négociation

• La préparation de la stratégie de négociation
• Le modèle de Porter et lanalyse SWOT sont des
  outils appréciables pour définir une stratégie de
  négociation.
• Ces outils permettent de définir
• La concurrence
• Les substitutions
• Les Forces opportunités
• Les nouveaux entrants
• Les pouvoirs des acheteurs / fournisseurs
• Les Faiblesses - menaces

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La Négociation

• Elle intègre 2 aspects principaux
• Un dialogue
• Les distorsions du message ce que veut dire
  lémetteur ce que dit lémetteur ce quentend
  le récepteur ce que comprend le récepteur ce
  que retient le récepteur.
• Un calcul logique
• La négociation est aussi un élément culturel
• La proxémique distance intime distance
  personnelle distance sociale distance
  publique.

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La négociation

• Une négociation réussie cest
• Une préparation en interne
• Quel objectif ? Monsieur 5 pour rattraper un
  budget ?
• Quelle antériorité ? Commerciale (profil du
  vendeur) ou bilan qualité.
• Quelles tolérances ? Discussion antérieure du
  besoin et du cahier des charges qui aura été
  challengé par lacheteur.
• Situation plus complexe où lacheteur est
  considéré comme lempêcheur de tourner en rond
• Si les désaccords saffichent, le vendeur saura
  en tirer profit.
• Importance de décider qui y participe
  (opérationnels, juridique, quel niveau de
  hiérarchie achat) et qui prend le lead.

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La négociation

• La préparation technique
• Connaître les besoins de son entreprise
• Connaître le pays daccueil
• Estimer les objectifs de lautre (ex vendeur et
  sa com en fin dannée)
• Organiser la discussion avec le vendeur
• Les objectifs fixés sont ambitieux, réalistes..
• Prioriser les arguments 1er argument massue
  mais ne pas griller toutes ses cartouches ne
  pas commencer par aborder le point le plus chaud
  faire céder le fournisseur en premier
• Sur quelles clauses rester fermes
• Conduire lentretien
• Ai je des arguments pour chacune de mes demandes
• Définir le lieu de lentretien lieu neutre (ni
  chez moi ni chez lui) mon bureau salle de
  réunion

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La négociation

• La préparation morale
• Connaître son vendeur et choisir le type de
  comportement à adopter (a til le mandat
  nécessaire?)
• Connaître les us et coutumes du pays daccueil
• Construire un scénario de réussite
• Que veux je obtenir concrètement
• A quoi reconnaître que jai atteint mon objectif
• Jouer le scénario mentalement
• Préparer le climat de négociation
• Limage
• La distance
• Le discours
• Ex commencer lentretien sur un point daccord
• Choisir lordre des points à négocier (dans la
  culture chinoise le point 1 est systématiquement
  le prix)

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La négociation

• Les argumentations
• La causalité  augmentation du pétrole donc 
• Lanalogie  ce produit est à linformatique ce
  que la Rolls est à lautomobile 
• lincompatibilité  vous ne pouvez pas avoir le
  beurre et largent du beurre 
• Moyen déstabilisateur
• Lillustration   voici les conditions de
  transport que pratique notre fournisseur actuel 
• De manière générale
• Ne pas utiliser de phrase négatives (oui mais au
  lieu de non car reprenons ensemble votre
  résultat plutôt que comment pouvez vous arriver à
  un tel résultat)
• Utiliser plutôt  nous  que  je 
• Ne pas craindre les objections en tout cas ne
  pas le montrer
• Écouter
• Utiliser le silence
• Rester calme et tranquille, sauf si cest un jeu
  maîtrisé

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La négociation

• Les styles de négociations
• Le comportement coopératif
• Recherche dune conduite ethique, maximizant un
  accord juste.
• Le comportement agressif
• Recherche dun accord par opposition en
  maximizant le profit en notre faveur.

Trop crédule, trop consensuel
Arrogant, trop rigide  take it or leave it 
Source Procter Gamble
36
La négociation

• Les compétences de négociation

Source Procter Gamble
37
La négociation

• La recherche dinformation
• Posez des questions ouvertes
• Reformuler les points avancés en questions
• Demander des re-formulations
• Se renseigner auprès des clients / fournisseurs
  de la sté rencontrée
• Faire rencontrer les  experts  de la sté par
  nos  experts .

38
La négociation

• Les leviers de persuasion
• Lintérêt propre du fournisseur
• Les concessions et leurs contreparties
• Les arguments raisonnables factuels
• Lassociation positive
• La rareté
• Lappartenance

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La négociation

• Les buts des objections
• Objectif du vendeur amener lacheteur sur son
  terrain (terrain plus favorable au
• vendeur)
• Objectif de lacheteur Rester sur son terrain
• Les concessions possibles
• Ce que je peux accorder, qui nest pas majeur
  pour moi et dintérêt pour lautre.
• Nécessité dobtenir le plus dinformation au
  préalable pour déterminer cette zone
• dintérêt (objectifs et limites de lautre Les
  éléments impératifs et les éléments nice to
  have ).

40
La négociation

• Les attitudes à adopter
• Gagner du temps
• Ecouter avec intérêt
• Eviter la discussion Sortir de laffectif pour
  rester dans le process.

41
La négociation

• Comment traiter une objection Techniques de
  traitement
• Affaiblissement
• Diminuer la force de lobjection  ce nest
  pas une modification si légère qui va
  bouleverser votre planning 
• Démonter lobjection  analysons dans le
  détail 
• Anticiper lobjection  vous allez sans doute
  me dire 
• Détournement
• Reformuler lobjection  vous remarquez
  quemais vue sous langle de la sécurité 
• Sappuyer sur lobjection  cest justement
  pour cela que. 
• Recadrer lobjection  cest vous qui avez
  souhaité cette réunion 
• Compenser lobjection  la reconnaître mais
  tout de suite après montrer les avantages
  supérieurs 
• Faire diversion Parlons plutôt de

42
La négociation

• Comment traiter une situation de blocage
• Fournir de nouvelles informations
• Changer les negociateurs
• Changer le niveau hierarchique
• Faire une pause
• Considérer les différences culturelles
• Travailler à partir des propositions de la
  partie adverse
• Proposer des options possibles pour choix
• La recherche de MESOR
• Quelles sont les alternatives possibles ?
• Quelle est la plus favorable ?
• Comment laméliorer ?

43
La négociation

• Les composantes de la communication
• Définition de la communication
• Transmission dune information dune personne à
  une autre.
• La communication verbale mode de transmission
  conscient
• La citation du jour La parole est moitié à
  celui qui parle, moitié à celui qui écoute .
  Montaigne.
• Diagramme Emetteur Récepteur.

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La négociation

• Les composantes de la communication
• La communication non verbale Mode souvent non
  conscient
• Mode qui traduit nos émotions et nos pensées.
• Les composantes
• Le ton de la voix
• Les attitudes
• Cest la composition des signaux qui nous donne
  des indications précises sur les sentiments
  véritables de nos interlocuteurs.
• Lempathie est dans ce cadre une qualité
  nécessaire au négociateur.

45
La négociation

• Les 5 canaux de la communication non verbale

• Le visage
• Les bras
• Les mains
• Le corps
• Importance des distances à adapter suivant le
  message à faire passer
• Distance intime 15 40 cm
• Distance interpersonnelle 40 cm 1.50 m
  (permet une conversation sans élever la voix)
• Distance sociale 1.5m 4m (permet de nous
  adresser à plusieurs personnes)
• Distance publique 4m (communication à une
  audience, conférence, cours..)
• Les jambes

46
La négociation

• Les techniques de communication

• La Programmation Neuro Linguistique
• -Technique développée dans les années 70 pour
  aider à mieux communiquer.
• -Ce nest pas une théorie mais un ensemble de
  pratiques.
• -Travail notamment sur le profil VAK (Visuel
  Auditif Kinesthésique). Un des constats est que
  nous utilisons plus ou moins lun de nos 5 sens
  pour communiquer.
• En observant le profil VAK de notre
  interlocuteur(calibration), nous pouvons ensuite
  nous synchroniser sur son mode.

47
La négociation

• Les techniques de communication

• La Calibration
• - Le visuel oui je vois, cest clair, jobserve
• Lauditif jentends bien, je vous écoute, ça me
  parle
• Le kinesthésique jai le sentiment que, nous
  touchons du doigt, je saisis..
• La synchronisation
• Posture corps (droit, penché en avant),
  bras/jambes (croisés, décroisés)
• Expression du visage
• Mouvements des mains
• Tonalité, rythme, volume de la voix
• Boucle avec le diagramme de la communication.
• Nota Cours de théâtre pour gérer le stress et
  les émotions au Master Achat Essec

48
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Le salami
• Lusure
• Les marches descalier
• Le jeu de go
• Le camion fou
• La fuite organisée
• Le tortionnaire et le bon samaritain

49
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Le salami tactique distributive (ce que gagne
  lun lautre le perd)
• Il est plus facile dobtenir plusieurs petites
  concessions plutôt quune grosse.
• Décomposer la négociation en plusieurs sous
  parties et négocier chacune dentre elle.
• Il est difficile de renoncer à un investissement
  et on préfère se voir débiter dune nouvelle
  tranche plutôt que de renoncer.
• Technique du  encore un petit effort 
• Lacheteur doit
• Décomposer lobjet de la négociation
• Arrêter la négociation lorsque la résistance est
  trop forte
• Éviter la rupture
• Conclure lorsque ladversaire a épuisé ses
  ressources

50
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Lusure tactique distributive
• Faire plier ladversaire par le découragement
   la maman et lenfant 
• Lobjectif est de faire durer la négociation le
  plus longtemps possible (différer les réponse que
  lon doit apporter, demander des explications de
  plus en plus pointilleuses, des interlocuteurs
  qui disparaissent et dautres qui reviennent avec
  les mêmes questions..)
• Utilisable lorsque lenjeu est de première
  importance pour le vendeur
• Lacheteur doit
• Garder crédible la volonté daboutir

51
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Les marches descalier - tactique distributive
•  Cest moins grave que si cétait pire  San
  Antonio
• Le choc de la première annonce passe petit à
  petit  augmentation de 5 
• Finalement, soulagement hausse que de 2
• Les 4 marches
• 1. Proposition très défavorable pour soi même
  proposée de façon caricaturale
• 2. Solution peu avantageuse pour soi même, tout a
  fait acceptable par lautre
• 3. Renversement solution très favorable pour soi
  même et inacceptable pour lautre
• 4. Accord entre la 2 et 3eme marche.

52
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Le jeu de go tactique intégrative
• Jeu de stratégie plus le territoire est petit
  plus il est facile à constituer mais moins il
  rapporte de gain au final.il est bon de
  développer la concurrence mais si on éparpille de
  trop, on perd des conditions avantageuses
• Ex un fournisseur cloisonné généralisation
  dun avantage
• 1. Sté client 1 négocie avec F une ristourne sur
  volume
• 2. Les filiales demande à leur contact la même
  chose
• 3. La ristourne devient un acquis
• 4. Massification des volumes pour une plus grosse
  ristourne pour tout le monde.

53
La négociation

• Les tactiques de négociation
• Le camion fou tactique distributive
• Deux camions sont face à face, aucun ne voulant
  céder la place à lautre
• Imposer à un fournisseur une solution que lon a
  choisi et quil ne peut refuser faute de perdre
  encore davantage
• Le fournisseur prend une commande quil ne peut
  honorer dans le délai souhaité soit le client
  accepte le nouveau délai soit il annule la
  commande et doit trouver un autre fournisseur
• Défaut mineur dans le produit livré, le client
  bloque les factures, soit le fournisseur corrige
  le défaut à ses frais, soit il nest pas payé.

54
La négociation

• Les tactiques de négociation
• La fuite organisée
• Parfois il est difficile de présenter soi même
  certains arguments.
• On peut donc confier linformation
   confidentielle  a une personne qui ne manquera
  pas de la divulguer
• On peut laisser traîner des documents (brochure
  concurrent sur le bureau, accord de budget avec
  un montant indiqué)

55
La négociation

• Les autres tactiques de négociations
• Construction par blocs  Merci de me communiquer
  le prix pour 10 Kg, 20Kg 
• La négociation inversée  Notre objectif de prix
  est XXX, notre prix actuel de YY. Comment
  atteindre notre objectif ? .
• Le messager  Ce nest pas mon idée, mais celle
  de mon boss mais nous devons avoir une remise
  significative compte tenu de notre volume .
• Le silence
• Les limites dans le temps nous avons jusquà la
  fin de la semaine pouir trouver un accord, sinon
  nous ne pourrons plus vous passer de commande
• Et si.   Et si nous vous accordions un bureau
  dans nos locaux, vous pourriez nous dédier une
  technicien à temps complet ?
• Le bon et le méchant La négociation en binôme.
• La négo à livre ouvert   nous avons un budget
  de XXX, voyons comment monter ensemble cette
  affaire .
• Le transfer de problème  Notre société a mis en
  place un programme de gel des prix. Vous devez
  maintenir vos prix stables ou nous perdons des
  parts de marché 

56
La négociation

• Les autres tactiques de négociations
• Laissez de côté  Laissons ce point de côté et
  traitons dabord les sujets prix et délais de
  livraison 
• Le disque rayé  nous voulons 5, nous voulons
  5, nous voulons 5, nous voulons  .
• L emotion  Je ne peux pas croire que vous me
  fassiez ça, à nous vos plus fidèles clients .
• Les changements de niveaux Je souhaite que
  notre Directeur et votre Président se rencontrent
  pour discuter de ce point
• Et si.    Et si nous vous accordions un bureau
  dans nos locaux, vous pourriez nous dédier une
  technicien à temps complet ? 
• La montre  Avant de prendre ma décision, je
  souhaite obtenir plus dinformations.Rediscutons
  de cela lors de notre prochaine réunion.. .

57
La négociation

• Négocier nest pas marchander
• Négocier
• La négociation se situe dans le dialogue.
• Elle fait appel a des objectifs chiffrés, à de
  la technicité afin dobtenir une satisfaction
  réciproque.
• Mode déchange plutôt  gagnant   gagnant .
• Marchander
• La négociation se situe dans une relation plus
  du domaine de lintuition que du factuel
• La relation est plus dans le rapport de force et
  le  win   lose .
• Jeu à somme nulle
• Pas dobjectif on veut le plus possible
• Opération à court terme

58
La négociation

• Les paramètres de la négociation
• La concurrence
• Le temps
• Importance de la gestion des stocks de
  lanticipation
• Linformation

59
La négociation

• Les critères négociables
• Le prix sauf en cas denchère inversée
• La capacité logistique (stockage de
  consignation, juste à temps, soutien
  logistique..)
• Un plan de productivité
• Des améliorations techniques
• Des modifications de matière ou de tolérance
  (analyse de la valeur)
• Un raisonnement en coût complet
• Les conditions de transport
• Les conditions et mode de règlement
• Les pénalités (importance du suivi de la
  négociation)
• La Qualité nest jamais négociable, elle est
  acquise.

60
La négociation

• Les particularités des négociations à
  linternational
• Besoin de déplacements pour les négociations
• A négocier
• Le temps de réassort et dapprovisionnement.
  Autre source en Europe ?
• Les conditions de transport les Incoterms

61
La négociation

• Les 10 points clés de la négociation
• Connaître son marché revoir la matrice du BCG
• Travailler la préparation
• Aller au delà du prix
• Ne jamais dire  oui  à la première offre, sans
  la challenger
• Faire des propositions basses, mais pas
  insultantes !
• Etre celui qui redige le contrat
• Optimiser le travail en binôme
• Négocier en interne
• Utiliser la palette des outils (psychologiques
  et méthodologiques type check list)
• Recourir aux enchères en ligne
• Prospecter les pays à bas coût
• Tenir compte de laspect culturel
• Border les dossiers

62
La négociation

• Les aides tactiques
• Poser des questions ouvertes
• Obtenir des précisions supplémentaires
• Poser des questions fermées
• Se faire confirmer un point
• Reformuler
• Montrer son écoute assurer la compréhension
• Garder le silence
• Pression obliger le vendeur à répondre à un
  point
• Pratiquer lhumour
• Détendre latmosphère
• Interrompre
• Suspendre la négociation
• Situation de blocage

63
La négociation

• Les 4 étapes clés dune négociation
• Laccueil
• Lexposé du sujet à discuter
• Ne pas foncer tout de suite, établir le contact,
  reformuler
• La confrontation
• Cest léchange des propositions
• Éliminer les objections
• Faire avancer ses arguments
• Larrangement
• Formalisation de laccord
• 3 possibilités Le consensus, le compromis, le
  statu quo. Dans ce cas changer dangle.

64
FOCUS 1

• La formule de révision des prix

65
Lengagement fournisseurs
Définition des objectifs

• Quand lutiliser
• Les contrats de service ou de sous traitance à
  long terme.
• Les contrats portant sur des réalisations à
  moyen terme (gt 1an). Ex engineering.
• Les contrats à létranger avec risque de change.
• Lacheteur peut lutiliser comme simple étalon
  pour positionner lévolution tarifaire de son
  fournisseur.
• La formule peut également servir de base de
  discussion et non pour application directe.
• Les éléments composant la formule de révision
• Une partie fixe (coûts fixes marge du
  producteur). Élément gt 10
• Les parties matières
• Une partie salaire
• Une partie service
• Lévolution des indices se réfère en générale au
  BOCC

66
Lengagement fournisseurs
Définition des objectifs

• Comment lutiliser
• En base de négociation
• Les indices à prendre en compte doivent être
  cohérents avec le cycle de production de la
  prestation, et pour chaque étape, il convient de
  prendre une moyenne des indices.
• Comment limiter la portée dune hausse
• Le seuil de révision. Tant que le seuil nest
  pas atteint, pas de hausse. (ex pas de hausse, si
  hausse lt 5)
• Les paliers de révision. Idem que seuil de
  révision, mais chaque hausse entraîne une
  nouvelle date de départ.
• Le partage de risque. Détermination dune quote
  part acheteur/vendeur sur la hausse

67
Lengagement fournisseurs
Définition des objectifs Formule de révision
des prix

• P le nouveau prix aujourdhui
• P0 le prix initial à t0
• a partie fixe égale aux frais fixes la marge
• b pourcentage de salaire
• a, b,c, sont des coefficients dont la somme est
  égale à 1

67
68
Lengagement fournisseurs
Définition des objectifs Formule de révision
des prix
Le choix du bon indice ?

• lindice doit être pertinent et ne pas avantager
  lacheteur ou le fournisseur
• il doit correspondre à la réalité du marché
• il doit être un élément de négociation sur le
  moyen et long terme
• site de lOCDE
• site du FMI

69
La négociation

• Lacheteur a un bon pouvoir de négociation quand
• Lorsque le coût de changement de fournisseur est
  de  0 
• Les quantités à commander sont importantes
• Le marché est concurrentiel
• Le produit à acheter est standard
• Il faut donc chercher à
• augmenter la durée de la relation (contrat
  pluriannuel)
• Améliorer son pouvoir de négo (massification..)

70
FOCUS 2

• La négociation internationale

71
Lengagement fournisseurs
Lexternalisation du sourcing Les implications
opérationnelles pour lacheteur

• Dans une économie globalisée lentreprise doit
  aussi se globaliser ainsi que les acheteurs.
• Dans un contexte mondial, les achats se
  complexifient mais senrichissent au contact de
  cultures différentes.
• Lacheteur doit
• Être capable de travailler dans des contextes
  culturels différents.
• Être capable de travailler dans des langues
  différentes.
• Développer son acceptation de la différence.
• Être capable de manager le cas échéant des hommes
  de cultures différentes.

72
La négociation internationale

• Les comportements en résumé (Typologies de
  négociateurs origine Cegos)

73
La contractualisation

• La commande
• Le contrat

74
Lengagement Fournisseurs
Lengagement

• La commande ouverte
• Engagement ferme et définitif, qui sur une durée
  porte sur
• Une chose
• Un prix négocié pour la quantité ou le montant
  sur la période de référence
• Des livraisons échelonnées suivant les besoins de
  lacheteur (appel de livraison) suivant une
  procédure définie.
• Facturation mensuelle ou à la livraison
• Pas de sanction, sauf clause spécifique, si
  lengagement nest pas tenu en fin de contrat.
• La commande fermée
• Le contrat

75
Lengagement Fournisseurs
Lengagement

• Les aspects juridiques de la commande
• 2 dispositions du code civil à prendre en compte
• Article 1582 La vente est une convention par
  laquelle lun soblige à livrer une chose et
  lautre à la payer.
• Article 1101 Le contrat est une convention par
  laquelle une ou plusieurs personnes sobligent,
  envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire
  ou ne pas faire quelque chose.
• Les caractéristiques du contrat de vente
• Les dispositions essentielles sont
• La formation du contrat
• La chose et le prix
• Le transfert de propriété
• La réserve de propriété
• La garantie
• Lannulation de la commande

76
Les Contrats

• Comment établir un contrat international
• Larbitrage international
• Lapplication de la Convention de Vienne
• Le contrat international, sous réserve de
  lapplication de la Convention de Vienne est
  soumis au droit national dans lequel il est
  intégré. Importance pour lacheteur de connaître
  les modalités dapplication pour se prémunir
  contre le non respect des obligations du vendeur.
• Le fonctionnement dun tel contrat dépend de
• Lordre public
• La volonté des parties (Incoterms)
• Lexécution si la volonté des parties nest pas
  assez explicite
• Le droit supplétif (faire la preuve par les
  écrits)
• Linterprétation
• Droit français Le vendeur est tenu dexpliquer
  clairement ce à quoi il soblige.
• Tout pacte obscur sinterprète contre le vendeur.
• Droit allemand toute ambiguïté sinterprète en
  la défaveur de celui qui a rédigé
• ou imposé à lautre partie une telle clause.

77
Les Contrats

• Le contrat international
• La Convention de Vienne (1955 1964)
• Ratifier par presque tous les pays de lOCDE.
• Elle définit des principes généraux, les
  obligations des parties, le processus
  détablissement du contrat.
• Avantage pour lacheteur
• Évite à lacheteur un travail considérable de
  recherche juridique.
• Évite de jouer son joker sur lapplication du
  droit national.

78
Les Contrats

• Comment établir un contrat international
• Les familles juridiques
• La famille Anglo Saxonne Common Law.
• La parole peut lemporter sur lécrit notion
  du  gentleman agreement .
• Principal avantage la flexibilité. On peut
  conclure un contrat de vente pour des produits
  qui nexistent pas encore à un prix qui nest pas
  encore déterminé. Alors quen droit français, les
  deux parties doivent sentendre sur la chose et
  le prix.
• Cest la jurisprudence, plus que la loi qui
  arbitre entre les parties.
• La famille romano germanique Droit écrit.
• Lécrit fait la preuve.

79
Les Contrats

• Comment établir un contrat international
• Les règles de base
• Ce qui est évident pour vous ne lest pas pour
  lautre
• Le texte contractuel est fondamental
• Mieux vaut écrire que dire
• Penser aux étapes du contrat et prévoir les
  incidents possibles

80
Les Contrats

• Comment établir un contrat international
• Pour quun contrat soit international, il faut
• Que les deux parties aient leur domicile
  commercial dans des pays différents
• Que la marchandise soit transportée dun état à
  un autre
• Que les actes (offre et acceptation) soient
  accomplis dans des pays différents.

81
Les Contrats

• Le contrat international
• Loffre
• Engagement de vente à des conditions générales
  et particulières précises.
• Elle peut être révocable (sans effet juridique
  car ne lie celui qui la établie quune fois
  acceptée) ou irrévocable (avec effet juridique,
  déclaration de volonté qui séteint lorsquelle
  est refusée ou non acceptée à temps).
• Droit français jusquà la durée de validité
  loffre est révocable.
• Droit allemand loffre séteint dès quelle est
  refusée offre irrévocable.
• Droit anglo saxon oblige le vendeur à maintenir
  son offre offre irrévocable.
• Droit américain le vendeur qui fait une offre
  est tenu de la maintenir pendant un délai maxi de
  90 jours offre révocable.

82
Les Contrats

• Le contrat international
• Lacceptation de loffre
• Essentielle car détermine la formation du
  contrat.
• En droit écrit La rencontre de loffre et de
  lacceptation forme le consentement qui suffit à
  former le contrat
• Offre Acceptation Consentement Contrat.
• En droit coutumier La rencontre de loffre et de
  lacceptation doit être confortée par une
  considération
• Offre Acceptation Considération Contrat.

83
Les Contrats

• Le contrat international
• Quand et ou se forme le contrat?
• La plupart des contrats se forment entre absents
  .
• Théorie de lémission au moment où le document
  est posté (date et lieu du cachet de la poste).
• En France Chambre de commerce favorable à la
  théorie de lémission
• Théorie de la réception au moment où le vendeur
  a reçu lacceptation.
• En France Cour de cassation favorable à la
  théorie de la réception.
• En Angleterre et aux US théorie de lémission.
• En Allemagne théorie de la réception.
• Théorie de linformation Complète la théorie de
  la réception par un délai suffisant pour prendre
  connaissance de lacceptation.
• En Belgique et Italie théorie de linformation.

84
Les Contrats

• Le contrat international
• Les conditions générales
• Elles sont souvent contradictoires .
• La notion de consensus
• Si les clauses sont semblables accord des
  parties
• Si les clauses sont contradictoires elles
  sannulent et entraînent lapplication dun droit
  supplétif (idem en cas dabsence de clause).
• Si une clause nest prévue que par une seule des
  parties la partie lemporte. La France applique
  cette théorie.
• La contre offre
• Théorie plus rigoureuse. Si aucune offre nest
  acceptée, il ny a pas de contrat.
• Le dernier envoi
• Théorie adoptée en Angleterre. Il y a contrat dès
  que le dernier document envoyé et reçu na pas
  fait lobjet de remarque.
• Le désaccord partiel
• Théorie adoptée en Allemagne,qui sapparente au
  celle du consensus en restant attachée au dernier
  mot.

85
Les Contrats

• Le contrat international
• Le choix du droit
• Dans la rédaction du contrat, lacheteur doit
  faire référence au droit applicable et utilisable
  en cas de litige. Il a intérêt à imposer le droit
  français et faire attribution de juridiction au
  tribunal de commerce à ladresse de son siège
  social.
• Le choix de la langue
• Si une seule version existe, en anglais, assurez
  vous auprès dun traducteur que vous avez bien
  compris les subtilités.
• Si deux versions existent, anglais-français, il
  est recommandé de faire apparaître une clause
   la version française du présent contrat prévaut
  sur la version anglaise, en cas de contradictions
  des traductions 

86
Les Contrats

• Le contrat international
• Les obligations
• Rien ne peut exonérer le fournisseur de ses
  obligations sauf
• La notion de force majeure en droit français.
  Événement imprévisible insurmontable et
  extérieur. Notion rejetée par nos partenaires
  internationaux.
• La frustration même rôle que la force majeure
  mais plus adaptée car plus objective. Tous les
  évènements étrangers qui peuvent exonérer le
  fournisseur sont énumérées.
• Limprévision Clause recommandée par le Chambre
  de Commerce Internationale.
•  Au cas où les circonstances économiques,
  politiques, ou techniques, imprévisibles pour les
  parties et échappant à tout contrôle de leur
  part, surviendraient postérieurement à la
  conclusion du contrat et bouleverseraient
  léquilibre des relations entre les parties,
  rendant pour l une delles lexécution du
  contrat à ce point onéreuse que la charge en
  dépasseraient toutes les prévisions des parties
  au moment de la conclusion de la convention,
  cette partie pourra demander la révision du
  présent contrat.

87
Les Contrats

• Le contrat international
• Larbitrage
• Règle pour solutionner des conflits importants
  discrètement et rapidement (la plupart ne prévoit
  pas de recours).
• Sous entend, une volonté de maintenir des
  relations commerciales.
• 2 modes de recours
• Avant tout litige en insérant dans le contrat
  une clause compromissoire engageant les parties à
  soumettre leur différend à arbitrage.
• Après le litige en concluant une convention dite
  de compromis.
• 2 formes
• Arbitrage ad hoc (choix des arbitres, du droit si
  non prévu au contrat, de la langue, du lieu ce
  qui détermine la loi applicable, le délai, les
  voies de recours)
• Arbitrage institutionnelle plus souvent la CCI.

88
Les Contrats

• Le périmètre de la Convention de Vienne (1955
  1964)
• Les contractants
• Parties relevant des payant ayant ratifié ou
  adhéré à la convention.
• Les parties demeurent libres dexclure ces règles
  et de se référer au droit de lun ou lautre des
  pays.
• Lobjet de la vente
• Elle ne régit pas les ventes de marchandises pour
  usage personnel, les ventes aux enchères, les
  ventes sur saisie, les ventes de valeurs
  mobilières, délectricité, de navires, bateaux,
  aéroglisseurs et aéronefs, contrats où la part
  prépondérante de lobligation consiste en une
  fourniture de main duvre ou services.

89
Les Contrats

• Le contrat international
• Le prix
• Droit français déterminé et déterminable
• Droit anglo saxon prévu au contrat ou plus tard
• Droit américain prix raisonnable à la délivrance
  (référence au marché)
• Mentionner lIncoterm.

90
Les Contrats

• Le contrat international
• Les Incoterms
• 2 familles Vente départ et Vente arrivée
  (catégorie D).
• Les Incoterms permettent de savoir
• qui supporte les frais (emballage pré
  acheminement chargement endouanement fret
  déchargement dédouanement post acheminement
  les assurances)
• Qui supporte le transfert de risque (et paye donc
  les assurances)

91
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le vendeur qui cherche une sécurité dans le
  recouvrement, dispose
• de plusieurs techniques, quil doit négocier avec
  lacheteur
• Le contre remboursement Coûteuse pour le
  vendeur.
• La remise documentaire apporte à lacheteur
  lassurance de la bonne réception des
  marchandises. Lacheteur établit la liste des
  documents représentatifs des marchandises
  commandées et quil juge nécessaire pour les
  dédouanner.
• Le vendeur fait établir les documents de
  transport et dassurance, la facture, le
  certificat dorigine (connaissement) quil remet
  à sa banque et charge celle-ci de remettre les
  documents à lacheteur, contre paiement ou
  acceptation de lettre de change.

92
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• La remise documentaire

1.Contrat
Vendeur
Acheteur
2.Livraison
5.OK paiement
4.Documents
2.Documents
3.Documents
Banque Vendeur
Banque Acheteur
6.Paiement
93
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le Crédit documentaire (CREDOC)
• Règles élaborées par la Chambre de Commerce
  Internationale.
• Cest une promesse donnée par le banquier de
  limportateur de payer ou daccepter un effet sur
  présentation de certains documents prouvant
  lexpédition des marchandises qui lui sont
  destinées conformément à sa commande.
• Contrairement à la remise documentaire, avec le
  CREDOC il y a obligation de résultat.
• Le CREDOC peut être
• révocable (possibilité dannulation ou
  damendement à tout moment sans préavis sur
  instructions de lacheteur, avant présentation
  des documents. Forme peu utilisée.
• irrévocableengagement ferme de la banque
  émettrice de payer pour le compte de
  lacheteur.Lannulation nest possible quavec
  laccord des deux parties.
• Irrévocable et confirmédeux protections pour le
  vendeur le banquier de limportateur et le
  banquier de lexportateur.
• Liste des documents à fournir Facture
  commerciale certificat dorigine certificat
• dinspection certificat dassurance
  attestation de prise en charge documents
• dexpédition connaissement maritime lettre de
  voiture récépissé aérien.

94
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le paiement davance
• Le paiement après expédition (virement ou lettre
  de change)
• Le contre remboursement (intervention du
  transporteur chèque ou lettre de change)
• La Remise documentaire Le CREDOC

95
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le Crédit documentaire (CREDOC) Émission

Vendeur
Acheteur
1
1
Contrat
4
Demande ouverture de crédit
Avis
2
3
Banque émettrice
Crédit
Banque notificatrice
La banque émettrice charge une banque située dans
le pays du vendeur de notifier ou confirmer le
crédit
96
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le Crédit documentaire (CREDOC) Présentation

Vendeur
Acheteur
5
Marchandises
7
6
Documents
Fonds
8
Documents
Banque émettrice
Banque notificatrice
9
Fonds
97
Les Contrats

• Les techniques de paiement
• Le Crédit documentaire (CREDOC) Règlement

Vendeur
Acheteur
11
Marchandises
Documents
Fonds
10
Banque émettrice
98
Les Contrats

• Les modalités de paiement
• Les CREDOC spéciaux
• Le crédit documentaire transférable
• Permet au premier bénéficiaire de demander à la
  banque autorisée de
• transférer le crédit en totalité ou en partie à
  un ou plusieurs tiers.
• Utilisé notamment en cas de recours à des sous
  traitants.Lintermédiaire
• (bénéficiaire) ne perçoit que le solde, à savoir
  sa marge.
• Le crédit adossé ou back to back
• Idem premier système mais en plus lintermédiaire
  en tant que bénéficiaire
• du premier crédit, loffre à la banque
  notificatrice en garantie de lémission
• dun second crédit en faveur de son propre
  fournisseur.
• Système utilisé si