COMMUNICATION et ARGUMENTATION

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COMMUNICATION et ARGUMENTATION

• La COMMUNICATION
• OBJET dENSEIGNEMENT et VECTEUR dAPPRENTISSAGE

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La COMMUNICATION OBJET dENSEIGNEMENT

• E1 - Explicitation des objectifs
• - formalisation des objectifs ?
• - communication explicite des objectifs et des
  compétences à acquérir ?
• - objectifs/référentiels ?
• E2 - Les typologies d'exercice repérables
• sur quoi travaille-t-on ?
• sur des genres d'exercices oraux ?
• ou des situations de communication ?
• ou sur les deux simultanément ?

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La COMMUNICATION OBJET dENSEIGNEMENT

• E3 - Les outils utilisés
• - quels outils (au sens large), quelle fréquence,
  quelle intensité ?
• E4 - Le temps consacré
• - selon le niveau, quel temps pour l'oral ?
• - quel temps de parole pour les élèves, à chaque
  élève au cours d'une séquence de cours ?
• E5 - Les pratiques d'évaluation
• - quelles pratiques en classe ?
• - quelles pratiques à lexamen ?

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La COMMUNICATION OBJET dENSEIGNEMENT

• E6 - Contribution des entreprises
• quelle contribution des PFE et des activités
  conduites en liaison avec elles pour la formation
  à l'oral ?
• E7 - Rôle du professeur
• - exemple, facilitateur, régulateur...

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La COMMUNICATION OBJET dENSEIGNEMENT

• E8 - Influence de la place faite aux TIC
• - l'importance accordée à la maîtrise des TIC
  influence-t-elle le temps consacré à la formation
  à l'oral ?
• E9 - Facteurs de réussite et de blocage

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La COMMUNICATION VECTEUR dAPPRENTISSAGE

• E1 - Place faite à l'oral dans les divers
  enseignements relevant d'économie-gestion et
  notamment en service et commercialisation
• - quel temps de parole respectif, du professeur,
  des élèves, de chaque élève ?
• - comment se situent les moments de prise de
  parole des élèves dans les diverses phases de
  cours ou de travaux en groupe ?
• - quelles formes pour les activités orales des
  élèves ?

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La COMMUNICATION VECTEUR dAPPRENTISSAGE

• E2 - Objectifs assignés au recours à l'oral
  fait-il l'objet d'une démarche raisonnée ?
• - objectifs particuliers ? communiqués aux élèves
  ?
• - quels objectifs explicites ? induits par les
  référentiels ?
• - y a-t-il des différences selon les classes, les
• disciplines et la spécialité des professeurs ?

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La COMMUNICATION VECTEUR dAPPRENTISSAGE

• E3 - Evaluation de l'efficacité de l'oral comme
  vecteur des apprentissages
• - modalités explicites ? lesquelles ?
• - quelles retombées en terme de motivation,
  dappropriation, de compréhension,
  mémorisation... ?
• - influence de la situation pédagogique (classe
  entière ou groupe, classe terminale ou non...) ?

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La COMMUNICATION VECTEUR dAPPRENTISSAGE

• E4 - Place de l'oral dans l'acquisition d'une
  langue de spécialité
• - le recours à l'oral facilite-t-il la maîtrise
  du vocabulaire et d'un langage particulier ?

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Les ÉTAPES de la VENTE (rappels)

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Laccueil du client (rappels)
8 éléments pour établir une atmosphère favorable
au bon déroulement de lentretien de vente.

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Les MOBILES dACHAT (rappels)
Écouter le client, lobserver, le questionner

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LARGUMENTATION (rappels)

• DÉFINITION Mettre le produit ou le service en
  valeur par des mots en fonction des mobiles
  dachat du client.
• 2. MISE en PRATIQUE
• Être convaincu de ce que lon vend ou
  propose, de sa propre capacité à convaincre
• Argumenter à bon escient doser les arguments,
  les isoler dans des phrases courtes et distinctes
  
• Mettre les arguments en valeur ton énergique,
  regarder le client dans les yeux
• Anticiper la possession parler comme si le
  client possédait déjà le produit ou le service

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LARGUMENTATION (rappels)
dialoguer avec le client observer ses
réactions poser une question de contrôle
sur chaque argument important en sefforçant de
faire dire oui au client ex. Que pensez-vous
de ? 3. STRUCTURE dun ARGUMENT Ex. Ce plat
est léger, avec des légumes de saison, il ny a
pas de crème fraîche, il va vous
plaire. 1-Avantage particulier ou général
2-Preuve  parce que 
3-Avantage
personnalisé donc pour vous

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Les OBJECTIONS (rappels)
1. DÉFINITION Cest un réflexe naturel de
défense du client (client qui sintéresse, aide
pour le vendeur). 2. MISE en PRATIQUE
Écouter le client sans linterrompre, comme si on
entend lobjection pour la première fois, Faire
preuve de maîtrise de soi, Être diplomate.
Déceler les objections cachées (prétextes
invoqués par le client pour ne pas acheter)
ex.    je vais réfléchir . Le vendeur doit
dire  Quest-ce qui vous fait hésiter ? , ou
prêcher le faux pour savoir le vrai  Cest le
prix, peut-être, qui vous fait hésiter ? 

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Les OBJECTIONS (rappels)

• DIFFÉRENTS TYPES dOBJECTIONS

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La CONCLUSION de la VENTE (rappels)
1.QUAND faut-il conclure ? Lorsque les étapes 1 à
4 ont été franchies. 2.COMMENT déceler le
 moment psychologique  ? Dès que lon décèle un
 signal  dachat (expression du visage,
observation, demande au vendeur). 3.QUELQUES
MÉTHODES La peau de lours parler et agir
comme si le client avait pris la décision
dacheter Laiguillage ou alternative le
client a le choix entre deux solutions mais
lessentiel est acquis. Le crochet garder des
arguments majeurs en réserve et, si nécessaire,
reprendre largumentation par dautres biais.

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La VENTE ADDITIONNELLE (rappels)

Elle ne doit être conclue que lorsque la vente
principale est réalisée et doit être présentée
comme un service supplémentaire (ex. apéritif,
cocktail sans alcool, champagne, digestif, café,
infusion).
La PRISE de CONGÉ (rappels)

• Pour fidéliser le client
• Remettre le manteau, le parapluie,
• Raccompagner,
• Saluer au revoir et bonne journée (ou bonne
  fin de soirée). Cela vous a plu ?