El arte de prospectar

1
El arte de prospectar
Mercado caliente lista de nombres Mercado frío
encontrar nuevas personas
Cuantos distribuidores nuevos? (menos de 2
meses) Cuantas personas se han unido a TiENS en
los 6 últimos meses? Cuantas personas se han
unido a TiENS hace más de seis meses? Buscas
todos los días? Tienes pocos contactos?
2
1. La lista de nombres

• Nuestro negocio se basa en personas, nuestra red
  son personas y nuestra franquicia son personas.
  Sin personas nuestro negocio no existe.
• La lista de nombres es un proceso esencial que
  tiene un efecto directo en nuestro éxito con
  TiENS. Es nuestro primer paso y nuestra base.
• Estamos en un negocio de redes de personas. Sin
  una lista de nombres no podemos iniciar nuestro
  negocio.
• Has escrito la lista de nombres en papel? Una
  lista en nuestra memoria no tiene mucho uso, ya
  que se olvida fácilmente.

3
La importancia de hacer una lista de nombres

• Si no haces la lista de nombres puedes pensar que
  no conoces a muchas personas. Cuando comienzas ha
  hacer la lista, te sorprenderá ver a cuantas
  personas conoces.
• El negocio de marketing de red es un proceso de
  números, cuantas más personas contactes
  (personalmente, por teléfono o por e-mail) más
  potenciales tendrás para desarrollar tu negocio.
• Los distribuidores de éxito tienen el hábito de
  listar sus contactos
• TiENS Utilizar las siguientes habilidades y
  perfeccionar la técnica te permitirá maximizar
  tus ingresos potenciales como distribuidor TiENS
  gracias al Plan de Marketing.

4
Principios de la lista de nombres

• No seas un juez y no pre-juzgues a las personas
• Nunca sabemos quien puede y quien no
• Nunca sabemos quien puede ser un águila o una
  gallina
• El pre-juzgar te predispone al error

5
Principios de la lista de nombres

• Situaciones que se repiten
• - Determinadas personas
• Juzgan a las personas de acuerdo a su aspecto
  exterior (si aparentan no tener dinero, los creen
  incapaces de llevar a cabo el negocio o utilizar
  los productos)
• Juzgan a las personas por su raza/color (si son
  japoneses, no querrán unirse a Tiens y haran
  Amway, etc)
• Sólo buscan graduados de Harvard

6
Principios de la lista de nombres

• Escenarios habituales
• Otros miran hacia arriba
• Juzgan de acuerdo a su habilidad financiera (si
  son hombres de negocios, deben ser águilas)
• Juzgan a las personas de acuerdo a su talento (si
  son elegantes, deben ser águilas)
• Pero las personas elegantes pueden no necesitar
  más éxito

7
Principios de la lista de nombres

• Otros pensamientos comunes
• - Los españoles no tienen interés en nuestro
  negocio y productos
• A ellos no les interesa el marketing de red, sólo
  quieren tomar café y disfrutar de su vida.
• Ellos no prestan atención a productos de salud y
  sólo escuchan a sus médicos.
• Yo creo en una cosa los humanos buscan dos
  cosas la riqueza y la salud, sin distinción de
  países.
• Se escuchan frases como ésta en muchos países y
  continentes, precisamente donde mejor se han
  desarrollado los negocios de marketing de red.
• La razón de no haber podido abrir el mercado
  español como se debería es nuestra mente cerrada.
  Si no sobrepasamos este problema no podemos abrir
  todo el potencial de este mercado.

8
Método para hacer la Lista

• 1. Comenzar por nuestra esfera de influencia
• A quién le vas a contar las oportunidades de
  negocio y productos de TiENS?
• De dónde debe venir tu primer grupo de contactos?
• Antes de comenzar cualquier otro tipo de
  contactos, empieza con tu esfera de influencia y
  crea tu lista de potenciales probables.

9
Método para hacer la Lista

• El simbolo
• Utiliza la siguiente cuadrícula para listar tus
  conocidos
• El método de la tarjeta de visita
• El método de la lista

• Familia

• Parientes

• Amigos

• ?

• Colegas y compañeros estudios

• Vecinos

Yo

• Empleados

• Empleadores

• Poco conocidos

10
Métodos para hacer la lista

• Las páginas amarillas
• Sección servicios de salud
• Hospitales, clínicas chinas, clínicas de
  medicina occidental, dentistas, acupuntores,
  masajes, Doctores, enfermeras, farmacias, etc)
• Gimnasios, centros de belleza, centros de
  deportes, boleras, clubes de tenis, etc (deportes
  de equipo)

11
Métodos para hacer la lista

• Páginas amarillas
• Educación
• Universidades, residencias, parvularios,
  sindicatos de estudiantes y organizaciones
  afines, clubes de intereses y de reunión,
  asociaciones (profesores, padres de alumnos)
• Organizaciones religiosas
• Iglesias, templos, sacerdotes, clérigos, hermanos
  y monjas, etc

12
Métodos para hacer la lista

• Páginas amarillas
• Tiendas
• Antigüedades, arte, supermercados, tiendas de
  flores, mobiliario, imprentas, alimentación,
  tintorerías, panaderías (atienden público)
• Funcionarios, policías, bomberos, carteros, etc

13
Métodos para hacer la lista

• Páginas amarillas
• Compañías privadas
• Gestorías de contabilidad y personal,
  contructoras, agencias de publicidad, de viajes,
  de alquiler de coches, servicios de limpieza,
  seguros, etc
• Servicios de reparación de aire acondicionado,
  televisión, fontaneros, talleres

14
Métodos para hacer la lista

• Comenzar por desconocidos
• Recomendación de conocidos
• Éste es uno de los mejores métodos de generación
  de nuevos grupos. Si estás haciendo un trabajo
  correcto de construir, asistir y satisfacer a tus
  clientes, entonces recibirás más contactos de los
  que puedes imaginar y manejar.
• Después de haber agotado la lista de contactos
  potenciales, el éxito futuro depende en gran
  medida de como eres capaz de generar una nueva
  esfera de influencia.
• Las nuevas esferas de incluencia se ganan. Debes
  dar los pasos necesarios para crear una correcta
  relación con tus clientes. Entonces, y sólo
  entonces, tus clientes se sentirán cómodos de
  referir a la compañía y sus productos a sus
  amigos y conocidos..

15
2. Métodos para buscar nuevas personas

• Comenzar por desconocidos
• Recomendaciones de otros
• Las recomendaciones son, sin duda, la savia de
  nuestro negocio y es la mejor fuente de
  potenciales nuevos clientes.
• La importancia de las referencias no debe ser
  sobrevalorada. Un distribuidor que contacta con
  un potencial gracias a una recomendación, tiene,
  a priori, una mayor credibilidad.
• Tanto si hablas con un contacto, cliente o
  extraño, deberías siempre pedirle al menos seis
  recomendaciones que puedan estar interesados en
  nuestros productos.

16
Métodos para buscar nuevas personas

• Comenzar por desconocidos
• Recomendaciones de otros
• Si la persona a la que preguntas no puede pensar
  en nadie, ayúdale con las siguientes preguntas
  que comienzan por a quien conoces que
• Sea de tu respeto
• Se interese por las personas de una manera real
• Sea activa en su iglesia o asociación
• De consejos a otros, tales como religiosos,
  doctores, abogados, etc
• Sean profesionales de la salud

17
Métodos para buscar nuevas personas

• Preguntas guía, A quién conoces tu que.. ?
• Pertenezca a algún club y que participe de forma
  activa en los eventos?
• Se dedique a la enseñanza en un colegio o
  empresa?
• Tengan relación con el público, tales como
  policías, bomberos, carteros o funcionarios
  públicos?
• Tengan relación con supervisión, consultoría, o
  escuelas de adultos?
• Quiera hacer algo más en la vida?
• Tengan ambición, agresividad y que sean
  luchadores?

18
Métodos para buscar nuevas personas

• Preguntas guía, A quién conoces tu que.. ?
• Sea considerado como un líder?
• Tenga hijos iniciando la educación media,
  superior o universitaria?
• Tenga hijos con un talento especial que debería
  ser desarrollado?
• Quiera ser un ejemplo a seguir por sus hijos?
• Quiera tener su propio negocio?
• Tenga grandes responsabilidades causándole
  estrés?
• Quiera libertad?

19
Métodos para buscar nuevas personas

• Esté considerando una nueva profesión, cambio de
  trabajo o que haya cambiado recientemente de
  trabajo?
• No sea capaz de avanzar en su trabajo?
• Tiene talento pero no lo puede ejercer?
• Acaba de empezar a vender o ya tiene mucha
  experiencia en venta directa?
• Tiene ideas para su propia forma de vida
  autores, diseñadores, promotores, publicistas?
• Nunca ha iniciado o ha fallado en un negocio,
  pero tiene fuertes deseos de iniciar de nuevo?
• Está acudiendo a una universidad, escuela de
  negocios, etc. o se acaba de licenciar?
• Se acaba de casar y necesita empezar a salir?
• Cuando consiga los nuevos nombres,
• Tenga a mano una libreta y bolígrafo para apuntar
  los nombres y teléfonos.

20
Métodos para buscar nuevas personas

• Anuncios
• El único anuncio del que hablaremos aquí se
  limita al que intente generar un contacto
  potencial. Cualquier otro tipo de anuncio deberá
  ser aprobado por la compañía.
• Los anuncios en nuestro negocio estan orientados
  a la obtención de nuevos distribuidores. Estos
  anuncios suelen estar ubicados en la sección de
  clasificados de los periódicos y los resultados
  varían mucho, dependiendo de como se lleva la
  gestión de los mismos.
• Para aquellos que elijan anunciarse para captar
  deben tener en cuenta los siguientes aspectos
• El anuncio debe ubicarse en la sección de Se
  buscan vendedores o Oportunidades de negocio
  si estan disponibles. Tu anuncio debe ser ser lo
  más específico posible. Tendrás menos llamadas
  que con un anuncio ciego (engañoso), pero los
  que llaman tendrán un mayor interés al ya saber
  de que se trata.

21
Métodos para buscar nuevas personas

• Manejando el anuncio
• No te sorprendas cuando el teléfono suene! Por
  éso se puso el anuncio y las llamadas deben ser
  contestadas profesionalmente. Si no tienes una
  persona que filtre las llamadas, contrate los
  servicios profesionales de un especialista en
  atender llamadas.
• Cuando se devuelva la llamada al candidato, la
  idea es calificarlo e intentar tener una cita.
  Por tanto, no hay que explicarle demasiado no
  vender nada por teléfono.
• Cuanta más información facilite por teléfono,
  menos probabilidades tendrá de poder tener una
  cita. Facilita la suficiente información para
  captar su interés, pero no más que desvíe su
  atención. Es muy fácil prejuzgar nuestro negocio
  y productos si no se tiene la oportunidad de
  evaluarlos correctamente.

22
Métodos para buscar nuevas personas

• Manejando el anuncio
• Manten tu posición de fuerza. Recuerda que te han
  llamado a ti. Tu estás haciendo la entrevista!
  Quien haga las preguntas gana.
• Se deben hacer las siguientes preguntas de test
• Cuál es su nombre?
• Dónde vive (ciudad, no dirección)
• Desde cuándo lleva viviendo en la ciudad? Y en
  caso de llevar poco tiempo, de dónde viene?
• Que actividad está desarrollando en la
  actualidad?
• Que está buscando? Porqué ha llamado al anuncio
  (escucha atentamente)

23
Métodos para buscar nuevas personas

• Manejando el anuncio
• En 45 segundos o menos explica que sería poco
  coherente para él y para ti intentar hablar de
  algo tan grande por teléfono. Intenta obtener una
  cita en un entorno profesional para una primera
  reunión.
• Antes de decidir en dedicar tiempo y energía a
  este tipo de generación de contactos, revisa
  estos procedimientos. Los anuncios provocan
  llamadas entre extraños y para que ésto culmine
  en éxito, deben ocurrir muchas cosas
  correctamente. Hay que tener una técnica
  elaborada de conversación telefónica.
• Se han de desarrollar muchos pasos y se ha de
  generar una amistad. Utiliza una conducta
  profesional y tu tiempo adecuadamente.

24
Métodos para buscar nuevas personas

• El arte de los contactos fríos
• Los contactos fríos son un método excelente para
  generar ventas. Este método funciona mejor para
  personas que tienen una fé tremenda en si mismos
  y en lo que tienen que ofrecer. Tienen una misión
  que es el éxito y no se frenan por las negativas
  o lo que otros puedan decir de ellos.
• Estos vendedores generalmente creen en la regla
  de los tres pies. (hablan con cualquiera a tres
  pies de distancia). No consideran de ninguna
  manera a estos contactos como fríos al
  contrario, ellos han aprendido el arte de
  reunirse con personas y hacer amigos
• Consigue reuniones Uno-a-Uno y si se juntan
  varios a la vez, convoca pequeños seminarios de
  negocio con ellos.

25
Métodos para buscar nuevas personas

• A medida que tu confianza y autoestima mejora, y
  la convicción en lo que estás haciendo se hace
  más fuerte, será cada vez más sencillo acercarse
  a personas que no conoces..
• Cuando hables con personas que no conoces, sigue
  el siguiente método nemotécnico FORM
• F Habla de la Familia
• O Habla acerca de su trabajo/Ocupación
• R Habla de sus aficiones (Recreation)
• D Y por último, habla de Dinero
• Es importante entender que las personas
  desconocidad hablan de estas tres cosas
• La actualidad (charlas ligeras)
• Lo mal que van las cosas (quejarse)
• La forma como las cosas deberían ser (los deseos)

26
Métodos para buscar nuevas personas

• Si hablan de lo que está ocurriendo por más de
  dos minutos, acabarán quejándose o deseando
  algo. Esto da pié, naturalmente, a enfocarnos en
  las oportunidades de negocio del Network Maketing
  en EE.UU., por ejemplo.
• Cuando llega el momento de introducir el negocio
  de TiENS, debemos estar preparados para la
  pregunta, En que consiste?
• Sabiéndolo de antemano, podemos preparar esta
  pregunta, Necesitas desarrollar y practicar con
  una respuesta de dos minutos. Es tu oportunidad
  de 2 minutos para anunciarte.
• Se debe cerrar la conversación de la manera
• Tengo otra llamada ahora mismo, podría/s darme tu
  nombre y teléfono, de manera que te pueda llamar
  más tarde?

27
Método de preparar la lista

• Es muy importante que desarrolles tu presentación
  personal de 2 minutos para responder a la
  pregunta De qué se trata?
• Pregúntale a tu sponsor o rangos superiores
  acerca de como hacerlo, si hace falta. Escribe el
  texto y tenlo a mano para cuando tengas las
  primeras llamadas.

28
Ahora que comienzas a comprender que la captación
es poderosa, por favor hazlo contínuamente!!