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Negociación Comercial Internacional
Caso Chino y Coreano

Concepción de contraparte caso
Coreano Amigos en
constante exámen Concepción
de contraparte caso Chino
Amigos en conflicto
Por Prof. Luis Cortés
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• 1.- Negociación
  Internacional
• Normalmente los modelos de negociación permiten
  describir, explicar y predecir el comportamiento
  de las partes y los resultados de un proceso de
  negociación.
• Están orientados a obtener los mejores
  resultados y son de naturaleza normativa (un
  procedimiento para obtener lo esperado).
• Pretenden conocer como se comportan los
  negociadores y los resultados que obtienen con
  ese comportamiento.
• Estos modelos proponen que las acciones de una
  parte dependen de lo que haga el otro.
• Existen dos modelos de negociación muy
  utilizados en Occidente El Distributivo o
  tradicional y el Integrativo o nuevo.

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• Modelo Distributivo o tradicional
• Consiste en comenzar con demandas muy altas.
• Presionar con tácticas de poder, mentiras,
  amenazas sutiles o abiertas para intimidar a
  la contraparte.
• Acercamiento amistoso o duro para ablandar al
  contrario.
• Fingir desinterés y No dar ninguna información.
• Adivinar el límite del otro.
• Convencer, dar argumentos.
• Esperar a que se acabe el tiempo.
• Autores Cohen, Shonmaker, Karras.
• Modelo Integrativo o Nuevo
• Considera la preparación de las negociaciones
  considerando criterios objetivos o estándares
  externos a los negociadores, pero referidos al
  negocio.
• Calcular el MAAN o alternativa externa ante el
  fracaso de la negociación.
• Preparar preguntas sobre intereses y establecer
  reglas de mutuo respeto.
• Hacer mucha preguntas y explorar muchas
  soluciones.
• Intercambiar información gradualmente y
  maximizar el valor para amabas partes.

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• Estudios de Negociación Internacional y variable
  Cultural
• Hofstede, Trompenaars, Gannon y Schneider.
• Perspectiva Los Conflictos en el ámbito de
  los encuentros Interculturales.
• Enfoques
• Socio Antropológico o Etnográfico (Maalouf
  1998).
• Socio Demográfico (Hofstede 1991).
• ContrastivoInteractivo (El negociador ideal y
  juegos de simulación).
• De Orientación Experimental (Heydenfeldt
  actuación verbal de negociadores a partir de
  dimensión individualismo / colectivismo).
• Dimensiones consideradas
• Individualismo / Colectivismo.
• Distancia de Poder y/o Elitismo.
• Masculinidad (agresividad) o Feminidad
  (asertividad).
• Contexto.
• Tiempo.
• Los Desafíos del momento y las Expectativas.

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• 2.- Objetivos de una Negociación
  Intercultural
• ante contraparte asiática
• Iniciar un diálogo crítico y auto-crítico para
  conocer a los otros.
• Eliminar los estereotipos negativos que cada
  cultura produce de las otras culturas.
• Iniciar una Negociación a partir de una
  posición de igualdad. Relativización de nuestra
  cultura.
• Que contactos entre culturas no sean espacios
  de confrontación sino que de respeto, tolerancia,
  cooperación y de Humanización.
• Entender las diferencias de comportamientos y
  actitudes.
• No asumir que piensan igual que nosotros ni
  que poseen la misma escala de valores.
• No tomar actitudes ni palabras como ataques
  personales y mostrarse uno mismo tal como es.

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• 3.- Caso Coreano
• Percepción común
• Los hombres de negocio coreanos son reconocidos
• por sus contrapartes occidentales como
• negociadores difíciles y competitivos.
• Se dice que para negociar con ellos en momentos
  de crisis o no, es preciso contar con mucha
  tenacidad,
• creatividad y experiencia.
• Los coreanos, en general, son correctos,
  serios, generosos, celosos de sus
  responsabilidades y sobretodo leales.
• Sin embargo en los negocios éstas
  características están entremezcladas con una alta
  dosis de sincero patriotismo y testarudez, que
  puede a veces hacerles perder la objetividad.

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• Qué es Negociar para los Coreanos?
• Actividad normal de la vida, parte de una
  relación más global
• de intereses comunes.
• Los compromisos subyacentes obligan y
  comprometen a la persona integralmente, debiendo
  ser fieles al vínculo construido.
• Los compromisos antes, durante y después de la
  Negociación y, todos los acuerdos específicos,
  rinden examen de humanidad constantemente, y solo
  pueden ser garantizados (preservados)
• si se cultivan y construyen relaciones
  personales.
• Todo lo pactado y firmado es permeablea ser
  renegociado.
• Solo se han puesto de acuerdo con su
  contraparte.

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• Comunicación
• Utilizamos canales estrechos de comunicación
  poco eficientes, proceso y atmósfera sensibles y
  vulnerables a desafíos del momento, que limitan
  el potencial de los resultados.
• Las Relaciones Personales
• Desnudar paulatinamente nuestro ser.
• El Proceso de negociación rinde exámenes en
  todo momento a nivel de las relaciones
  Interpersonales.
• Los potenciales socios son disfrutados y
  probados socialmente en forma constante.

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• Influencia Directa de
• La Cultura
• Influencias reconocidas del Confucianismo.
• (ambiente jerárquico, conformismo,
  obstáculo).
• Efectos del Kibun.
• Lecciones de la Historia y el Nacionalismo.
• La influencia del Estado.
• El Militarismo.
• La Familia.
• El Status.

• El Grupo.
• La Lealtad.
• La Humildad.
• El Honor y la Vergüenza.
• Equilibrio Emocional y Control.
• Todo tiene su Tiempo y Modo.
• Los Malos Entendidos.
• El Cambio.

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• 4.- Caso Chino
• Percepción común
• Su estilo de negociación puede parecer un
  laberinto y llevar a la frustración si no se está
  adecuadamente preparado.
• Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada,
  puede convertirse en una aguja (proverbio
  chino) nada se consigue sin paciencia,
  constancia y empeño y por el contrario, si
  conocemos y aprovechamos las diferencias
  culturales nos encontraremos en un espacio chino
  lleno de desafíos y oportunidades.
• Si no está cien por ciento preparado, tratar
  de llegar a un acuerdo con los chinos es como
  tratar de caminar a través de un laberinto con
  los ojos vendados.

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• Cultura y Negociación Algunos elementos
  fundamentales
• GUANXI
• Literalmente relaciones se entiende por una
  red de relaciones y contactos entre personas, que
  cooperan entre sí e intercambian favores. Una
  amplia red de contactos trae un gran activo en
  favores. Sin Guanxi el éxito en la negociación
  es improbable. Mensaje El amigo de mi amigo es
  mi amigo y favor con favor se paga.
• Es el primer paso para entrar en los negocios,
  aunque cueste tiempo y dinero ya que nuestra
  negociación dependerá de la relación que hayamos
  establecido con nuestros potenciales socios,
  proveedores y clientes.
• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino
  también a nivel personal, y se forman y
  fortalecen gradualmente transmitiendo respeto,
  lealtad y confiabilidad.

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• MIANZI
• Se refiere al prestigio o capital social En la
  cultura de los negocios, la reputación y el
  status social de una persona
• reposan en el prestigio.
• De esta forma si un occidental hace que un
  negociador chino se sienta avergonzado, humillado
  o pierda su compostura, aunque no haya sido
  intencional, puede resultar desastroso
• para lograr un negocio,
• no importando que las negociaciones sean tensas o
  no.
• Nadie puede llegar la primera vez a China a
  firmar contratos, sino a establecer las bases
  para relaciones de confianza.

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• CONFUCIANISMO
• Frente a la idea de la movilidad social y logro
  individualista propios de la cultura occidental,
  para el Confucianismo la armonía y bienestar de
  una sociedad dependen del mantenimiento de un
  orden en las relaciones sociales -de tipo
  piramidal- en el que cada individuo acepta su rol
  y se comporta y relaciona con sus superiores y
  subordinados de forma acorde a ese rol.
• Además bajo la ética confuciana el negociador
  chino querrá asegurarse de que somos honorables,
  por tanto cumpliremos con nuestros compromisos.

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• Influencia de la Cultura en la Negociación
• Reuniones
• La más importante herramienta de negociación en
  China son la humildad y la paciencia.
• Si algo no fue bien recibido en una reunión,
  esto es probable que no le sea comunicado.
  Seguramente en la siguiente reunión su
  interlocutor sea otra persona y de un rango
  inferior.
• Las personas deben entrar en orden jerárquico.
  Se espera que las personas de mayor rango lideren
  las negociaciones. Las interrupciones de
  subordinados pueden ser mal vistas.
• Saben que sus contrapartes no querrán volverse
  con las manos vacías y usarán este hecho como
  elemento de presión para lograr sus objetivos.
• Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes
  de hacer un mal negocio.
• Es esencial no mostrar mayor emoción actuar de
  forma calma, paciente y aceptar demoras en los
  plazos pactados.

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• Comunicación
• Los esfuerzos por conocer su cultura
  (tradiciones, idioma, historia, clima, geografía,
  etc.) son reconocidos y ayudarán al Guaxi.
• La conversación informal es importante al
  inicio de una reunión, pero evitar los temas
  políticos controversiales.
• Evite dar respuestas negativas. En lugar de
  no diga puede ser o lo pensaré. Y cuando un
  negociador chino diga el problema no es serio
  significa hay un problema por resolver.
• Para dirigirse a una persona use su título y su
  apellido. Cuando sea posible use sus títulos
  oficiales. Las mujeres casadas usan generalmente
  su apellido de solteras.

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• Comportamiento
• Evitar usar las manos cuando se habla.
• Evitar abrazar o palmear al saludar a los
  chinos de mayor autoridad no les gusta el
  contacto físico con extraños. Muestras públicas
  de afecto entre personas de distinto sexo están
  mal vistas.
• Las personas de mayor autoridad o edad en un
  grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes
  que el resto.
• Escupir en público es común entre los chinos,
  pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.
• Supersticiones
• Colores El rojo es símbolo de prestigio y
  prosperidad el dorado símbolo de poder el
  blanco y negro se asocian con los funerales, y
  hay que evitarlos.
• Números El ocho es buena suerte, felicidad y
  prosperidad. El seis es la concordia, que
  ayuda a solucionat problemas y suavizar
  situaciones tensas. El cuatro es mala suerte ya
  que se pronuncia de forma similar a muerte (73
  es funeral y 84 desgracia, propicio a
  accidentes).

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• Comidas de Negocio
• La ocasión más común para hacer negocios son
  las cenas
• (1800 2000 hrs.).
• Generalmente el anfitrión se sienta en el
  centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su
  lado se sienta el invitado de honor. El resto se
  sienta desde el centro hacia fuera en orden de
  jerarquía descendente.
• Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en
  los primeros platos para probar un poco de cada
  uno.
• Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y
  terminar completamente un plato es señal que la
  cantidad servida no fue suficiente.
• Se brinda en varias oportunidades y el primer
  brindis lo propone el anfitrión. Por lo general,
  dejar propina es insulto.

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• Estilo de Negociación Chino
• Es habitual que sorprendan a contraparte para
  obtener ventaja dado que controlan muy bien el
  caos y conoce el resultado de la crisis.
• Establecen empatía verbal (comunicación con
  palabras) y le empatía no verbal (comunicación de
  gestos y expresiones).
• Persistencia y tolerancia no bajan el precio
  ni cambian de postura fácilmente. El fin de la
  negociación es el comienzo de la misma, así como
  la firma del contrato.
• Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad,
  pero no abrirlo en público.
• Después de un proceso de negociación cambian a
  sus representantes para darle un giro al entorno.
• Utilizan intérprete para ganar tiempo.
• Deciden por medio de un líder, quien nunca es
  explícito. Sus decisiones no las toman en
  consenso.
• Negocian de manera general pudiendo dejar cosas
  en el aire.
• Son puntuales y valoran la puntualidad.

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