MANAJEMEN PEMASARAN

1
MANAJEMEN PEMASARAN

• Satibi, MSi, Apt
• Fakultas Farmasi UGM

2
PENDAHULUAN TENTANG Manajemen Pemasaran Farmasi

• Dosen
• Satibi, M.Si, Apt
• DR. H. Sampurno, Apt

3
Sistem Penilaian

• Presensi 10
• Tugas paper 15
• Keaktifan dikelas 15
• Ujian Mid term 30
• Ujian Akhir 30
• Total 100
• Referensi
• Kotler P, 2006, Marketing Management, 12th ed,
  Pearson education, Inc, New Jersey.
• Smith, M.C, Principles of Pharmaceutical
  Marketing, Lea and Febiger, Philadelphia

4
PenilaianA gt75B 65 - lt 75C 55 - lt 65D
45 - lt 55E lt 45
5
Jamu buyung upik

• jamu yang dikenal adalah jamu untuk orang dewasa
  pegal linu, jamu kuat, pelangsing dll. Bagaimana
  meluncurkan jamu buyung upik?
• Segmen pasar anak usia 4- 12 th, launching tahun
  1998, position jamunya anak pintar, otak
  cemerlang dan masa depan gemilang. Bagaimana
  hasilnya?

6
Hasil

• Pertumbuhan 3 tahun terakhir 10-15
• Awal produksi 50 rb unit, selang 2 tahun melesat
  sampai 5 juta unit perbulan
• Market share kurang lebih 80
• Bagaimana strateginya?

7
Strategi

• - Penangkal rasa rasa enak dengan 8 variasi
  rasa cokelat, jeruk, mangga, stroberi, melon,
  jambu, durian dan anggur
• promosi iklan radio, tv dan majalah. Sponsor
  mini marathon anak buyung upik 3k
• Distribusi toko grosir, klontong,, ritel, toko
  obat, apotek, toko seduhan jamu, mini/spr market
• Jamu gendong, ibu sebagai decision maker

8
Pentingnya Customer Satisfaction

• Industri minuman ringan di dunia, COCA COLA,
  sudah lama memimpin industri minuman ringan
  dengan emenuhi janji yang sederhana tetapi
  bertahan lama, always coca cola selalu
  menghilangkan dahaga selalu nyaman diminum ketika
  makan, selalu dingin dan selalu menjadi bagian
  hidup anda, perusahaan ini mampu mencari laba
  yang besar.

9
Apa yang dimaksud MARKETING?

• Marketing adalah proses sosial dan manajerial
  yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa
  yang mereka butuhkan dan inginkan lewat
  penempatan dan pertukaran timbal balik produk dan
  nilai dengan orang lain.

10
Konsep inti pemasaran
11
Want, needs and demand

• Wants pernyataan dari rasa kehilangan
• Needs bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan
  oleh budaya kepribadian individu
• Demands keinginan manusia yang didukung oleh
  daya beli

12
Produk

• Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
  kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
  digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat
  memuasakan keinginan dan kebutuhan
• Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang,
  organisasi dan gagasan.

13
Nilai, kepuasan dan mutu

• Nilai bagi pelanggan merupakan perbedaan antara
  nilai yg dinikmati pelanggan karena memiliki dan
  menggunakan produk dan biaya untuk memiliki
  produk tsb (mis generik dan branded
• Kepuasan pelanggan sejauh mana anggapan kinerja
  produk memenuhi harapan pembeli
• Tidak puas bila kinerja produk lebih rendah
  ketimbang harapan pelanggan. Bila prestasi sesuai
  atau melebihi harapan, pembeli merasa puas atau
  amat gembira.
• Total Quality Manajemen program yg dirancang
  untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses
  pemasaran secara terus-menerus.
• Mutu dalam arti sempit tanpa cacat orientasi
  produk
• Mutu merupakan customer satisfaction
  orientasi customer

14
Pertukaran, transaksi dan hubungan

• Pertukaran Tindakan untuk memperoleh obyek yg
  didambakan dari seseorang dgn menawarkan sesuatu
  sbg penggantinya.
• Transaksi perdagangan antara dua pihak yg paling
  sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan
  mengenai kondisi, waktu dan tempat.
• Hubungan pemasaran pross menciptakan, memelihara
  dan meningkatkan hubungan erat yg semakin lama
  semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak
  berkepentingan yang lain.

15
Pasar

• Perangkat dari semua pembeli actual dan potensial
  suatu produk atau jasa
• Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yg
  memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yg
  sama yg mungkin bersedia dan mampu melaksanakan
  pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan
  keinginan itu
• Manajemen pemasaran Proses perencanaan dan
  pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi
  serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk
  menciptakan pertukaran yg memuaskan tujuan-tujuan
  individu dan organisasi

16
Proses pemasaran sederhana

• komunikasi
• barang/jasa
• uang
• informasi

Industri (kumpulan penjual)
Pasar (kumpulan pembeli)
17
Pelaku dan kekuatan utama dalam sistem pemasaran
modern
LINGKUNGAN
Pemasok
Perusahaan pemasar
Perantara pemasar
Pasar Pemakai akhir
pesaing
18
Proses pemasaran

• Lingkungan demografi-ekonomi lingkungan
  teknologi alam

Analisis pemasaran
pemasok
Saluran pemasaran
perencanaanpemasaran
produk
Konsumen sasaran
price
place
Pengendalian pemasaran
promotion
implementasi pemasaran
pesaing
masyarakat
19
Konsumen menjadi target

• 1 Pengukuran permintaan dan peramalan
• a. Mengenali semua produk yang bersaing
• b. Memperkirakan penjualan saat ini dari semua
  produk
• c. Menetapkan apakah pasar cukup besar untuk
  mendukung produk lain dan masih memberikan laba
• 2. Segmentasi pasar, yaitu membagi-bagi pasar
  secara jelas menjadi kelompok pembeli yang jelas
  dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah
  laku berbeda yang membutuhkan produk atau bauran
  pemasaran terpisah.
• Segmen pasar kelompok konsumen yang memberikan
  reaksi serupa terhadap seperangkat usaha
  pemasaran.

20

• 3. Membidik pasar, merupakan proses mengevaluasi
  daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu
  atau beberapa segmen untuk dimasuki.
• 4. Memposisikan diri di pasar, pengaturan agar
  suatu produk menduduki tempat yang jelas,
  terbedakan dan didambakan dalam benak konsumen
  sasaran berhadapan dengan produk pesaing.

21

• Merumuskan penempatan posisi suatu produk atau
  bauran pemasaran terinci untuk bersaing.
• Mengembangkan Marketing Mix
• Marketing mix adalah perangkat alat pemasaran
  taktis yang dikendalikan produk, harga,
  distribusi dan promosi yang dipadukan oleh
  perusahaan untuk menghasilkan respon yang
  diinginkan dalam pasar sasaran.

22
Empat P dari marketing Mix
Harga Daftar harga Diskon Potongan Periode
pembayaran Syarat kredit
Produk Keragaman produk Mutu Rancangan Sifat-sifa
t Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Jaminan keun
tungan
Pelanggan sasaran Pemosisian yang dikehendaki
Distribusi Saluran Cakupan Jenis Sediaan Transpor
tasi logistik
Promosi Periklanan Penjualan perorangan Promosi
penjualan Hubungan masyarakat
23

• Perusahaan harus memandang empat P dalam arti
  empat C
• Empat P Empat C
• Product Customer needs and wants
• Price Cost to the customer
• Place Convinince (kenyamanan)
• Promotion Communication

24
Mengelola usaha pemasaran

• Hubungan antara analisis, perencanaan,
  implementasi dan pengendalian

Analisis
Perencanaan Mengembangkan Rencana
strategik Mengembangkan Rencana pemasaran
Implementasi Menjalankan Rencana-rencana
Pengendalian Mengukur hasil Mengevaluasi
hasil Mengambil tindakan perbaikan
25
Perencanaa pemasaran

• Bagian pembukaan dari rencana pemasaran yang
  menyajikan ringkasan singkat dari sasaran dan
  rekomendasi utama yang disajikan dalam rencana.
  Suatu rencana produk harus berisi ringkasan
  bagi eksekutif, situasi pemasaran saat ini,
  ancaman dan peluang, sasaran dan isu, strategi
  pemasaran, program tindakan, anggaran dan
  pengendalian

26
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian Tujuan
Ringkasan bagi eksekutif Situasi pemasaran saat ini Analisis ancaman dan peluang Menyajikan pandangan singkat atas rencana yg diusulkan agar ditinjau dg cepat oleh manajeman Menyajikan data latar belakang yg relevan mengenai pasar, produk persaingan dan distribusi Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yg mungkin mempengaruhi produk
27
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian Tujuan
sasaran dan isu Strategi pemasaran Program tidakan Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan, pangsa pasar, dan laba serta isu yg mempengaruhi sasaran ini Menyajikan pendekatan pemasaran yg luas, yg akan digunakan untuk mencapai sasaran dalam rencana Menspesifikasikan apa, siapa yg akan melaksanakan dan kapan dilakukan dan brp biayanya
28
Tabel 1. isi dari rencana pemasaran
Bagian Tujuan
Anggaran Pengendalian Laaporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalakan hasil keuangan yang diharapakan dari rencana tadi Menunjukkan bagaimana kemajuan rencana akan dipantau
29

• Implementasi pemasaran
• Adalah proses yang mengubah strategi dan rencana
  pemasaran menjadi tindakan pemasaran untuk
  mencapai sasaran pemasaran strategik.
• Pengendalian pemasaran
• Adalah proses mengukur dan mengevaluasi hasil
  strategi dan rencana pemasaran serta mengambil
  tindakan perbaikan untuk memutuskan bahwa sasaran
  pemasaran tercapai.

30
Gambar proses pengendalian

• Menetapkan Mengukur mengevaluasi
  mengambil
• Sa saran kinerja kinerja
  tindakan perbaikan

Mengapa hal ini terjadi
Apa yang harus kita lakukan meng- enai hal
tersebut?
Apa yang ingin Kita capai?
Apa yang Terjadi?
31

• Salah satu alat utama pengendalian strategik
  seperti ini adalah audit pemasaran.
• Audit Pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan
  sasaran, strategi dan aktivitas perusahaan secara
  lengkap sistematik, independen dan periodik untuk
  menentukan bidang masalah dan peluang serta
  rencana tindakan untuk memperbaiki kinerja
  pemasaran.

32
Kisi produk dan perluasan pasar
Produk baru
Produk yang ada
3. Strategi pengembangan produk
1. Strategi penetrasi pasar
Pasar ada
2. Strategi pengembangan pasar
(strategi diversifikasi)
Pasar baru
33

• Dalam kisi produk/perluasan pasar dapat dilakukan
  dengan 4 cara, yaitu
• Penetrasi pasar, strategi untuk pertumbuhan
  perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk
  yang sudah ada kepada segmen pasar yang sudah ada
  tanpa mengubah produk dengan cara apapun.
• Pengembangan pasar, strategi untuk pertumbuhan
  perusahaan dengan mengidentifikasi dan
  mengembangkan segmen pasar baru untuk produk yang
  sudah ada.

34

• 3. Pengembangan produk, strategi untuk
  pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk
  yang dimodifikasi atau produk baru ke segmen
  pasar yang sudah ada. Mengembangkan produk
  menjadi produk fisik untuk memastikan bahwa ide
  produk dapat diubah menjadi produk yang berguna.
• 4. Diversifikasi, strategi untuk pertumbuhan
  perusahaan dengan memulai atau mengambil alih
  bisnis di luar produk atau pasar yang sudah ada.

35
LINGKUNGAN PEMASARAN

• Lingkungan makro berkaitan dengan trend atau
  pola masyarakat yg mempengaruhi pasar secara
  keseluruhan. Faktor makro disingkat dengan SLEPT
  faktor
• S Social/culture sosial budaya
• L Legal aspek hukum
• E Economical aspek ekonomi
• P political aspek politik
• T Technological aspek teknologi

36

• 2. Lingkungan mikro faktor lingkungan yang
  berdampak langsung terhadap kinerja perusahaan
  dan kegiatannya.
• Faktor yang termasuk lingkungan mikro
• a. pelanggan
• b. distributor
• c. Pemasok
• d. kompetitor
• e. publik/masyarakat umum

37

• Kelompok diatas akan berinterksi dengan
  perusahaan (ingkungan internal) yang mempunyai
• a. organisasi
• b. kultur
• c. ketrampilan karyawan

38
(No Transcript)
39

• 3. Lingkungan Fisik
• kelompok masyarakat yang peduli terhadap
  lingkungan sangat memperhatikan kegiatan bisnis
  agar tidak merusak lingkungan
• Ada 2 faktor utama yg harus diperhatikan
• Sumber daya alam yg terbatas
• polusi

40
Konsep pemasaran

• Lima konsep pemasaran
• Konsep produksi
• Konsep produk
• Konsep penjualan
• Konsep pemasaran
• Konsep pemasaran berwawasan lingkungan

41
Konsep produksifalsafah bahwa konsumen akan
menyukai produk yang tersedia dan harganya
terjangkau serta manajemen harus berusaha
memperbaiki produksi dan efisiensi
distribusiKonsep produkgagasan bahwa konsumen
akan menyukai produk yg mempunyai mutu terbaik,
kinerja terbaik dan sifat paling inovatif dan
bahwa organisasi harus mencurahkan energi untuk
terus menerus melakukan perbaikan produk
42
Konsep penjualanGagasan bahwa konsumen tidak
akan membeli produk organisasi dalam jumlah
cuckup kecuali organisasi mengadakan usaha
penjualan dan promosi secara besar-besaranKonsep
pemasaranfalsafah manajemen pemasaran yg
berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi
terantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yg
didambakan itu akan lebih efektif dan efisien
ketimbang pesaing
43
Konsep pemasaran berwawasan sosialgagasan bahwa
organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan
dan minat pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan
yg didambakan itu secara efektif dan efisien
ketimbang para pesaing dengan cara yg bersifat
memelihara atau memperbaiki kesejahteraan
konsumen dan masyarakat
44
Konsep Pemasaran Holistik

• Didasarkan pada pengembangan, perancangan, dan
  implementasi program pemasaran, dan
  kegiatan-kegiatan pemasaran yang mengakui
  keluasan dan interdependensi.
• Empat komponen dalam pemasaran holistik
  pemasaran terpadu, pemasaran relasi, pemasaran
  yang bertangung jawab sosial dan pemasaran
  internal.

45
Holistic Marketing Dimensions
Communications
Product services
Channels
Marketing Departement
Customer
Senior manajemen
Channel
Other departments
Partners
Ethics
Environment
Legal
Community