Journ

1
Comment innover et vendre en temps de crise ?
Journée GenIaal Janvier 2010
Groupe IAAL5 Barat Stéphanie, Bouzambou Hanane,
Blanquart Lucile, Desgrand Marine, de Bersaques
Elise, Guillet Pauline, Rohart Anne
Journée proposée par Mme Wallart Isabelle
2

• Contexte Crise économique
• Sur une enquête de 150 entreprises 68 des
  répondants déclarent avoir déjà constaté une
  baisse de leur chiffre daffaires dû à la crise
  financière. 1
• 61 des personnes interrogées estiment que la
  meilleure attitude à adopter pour faire face à la
  crise consiste à investir (sur de nouveaux
  marchés, dans la RD ou dans la communication)
• Etudier les stratégies pouvant répondre à la
  problématique suivante
• Comment innover et vendre en temps de crise ?

3
Comment innover et vendre en temps de crise ?
4
Sadapter aux nouveaux comportements
Nouvelles stratégies commerciales
Comment innover et vendre en temps de crise ?
Optimisation des ressources
Créer de la valeur
Evitement de la crise
5
Nouvelles stratégies commerciales
Stimuler les ventes
Nouvelles formes de vente
Formation des commerciaux
Happy hours
Ventes flash
Ventes doccasion
Achats en groupe
6

• Déjà connu dans les bars étudiants (bière à
  moitié prix), ce sont désormais des boutiques,
  des sites internet qui proposent sur une plage
  horaire définie des Happy Hours réduction sur
  certains produits
• Exemples 2 3
• - Les Happy Hours de la beauté chez Shyraz à
  Paris -
• Le centre beauté propose les mardis, mercredis et
  jeudis de 17h à 20h une remise de 50 sur
  certains soins ou sur le 3e produit de beauté que
  vous achetez
• - La compagnie aérienne low cost SkyEurope lance
  une nouvelle offre promotionnelle baptisée Happy
  Hour -
• Une heure durant laquelle vous pourrez réserver
  des billets davion à tarif réduit.

7

• Principe proposer une grosse remise pendant
  une courte durée
• Principaux objectifs liquider les invendus,
  élargir la cible de clientèle et augmenter et
  asseoir la notoriété des marques. 4
• Tous les secteurs dactivités sont concernés, de
  limmobilier au tourisme en passant par
  lautomobile.
• Exemple Ventes Flash Peugeot 607 sur Peugeot
  Webstore Ristournes autour de 19. 5
• Autres avantages Possibilité de réserver en
  ligne et pour 1 supplémentaire, Peugeot Contrat
  Privilèges exclusif 607 dune valeur de 2.990
  offert.

8

• Formation au management des ventes en situation
  de crise
• Exemple ITC Centre de formation par alternance
  6
• Afin de mieux faire appliquer et réussir la
  politique commerciale auprès des commerciaux
• Développer lagressivité des commerciaux
• Animer la distribution
• Canaliser lactivité des commerciaux vers la
  conquête des clients
• Réflexion collective et apports par lanimateur-
  Quelles qualités doit développer le vendeur
  efficace ?- Quest-ce quun comportement positif
  ?- En quoi une période de crise peut-elle
  représenter une opportunité ?

9

• Ebay la crise encourage les ventes doccasion
  7
• Le groupe eBay a rendu public une étude réalisée
  par TNS/Sofres.
• Pour Noël 2009, il en ressort que 59 des
  internautes comptent faire leurs achats sur le
  Web, notamment par le biai des sites de vente aux
  enchères et d'occasion afin de réduire leurs
  dépenses en cadeaux.
• Les sites de ventes doccasion
• priceminister.com
• 2xmoinscher.com
• ebay.com

10
Problématique

• Une nouvelle stratégie est apparue ? les achats
  groupés.
• Problématique Est-ce réellement rentable pour
  les consommateurs ?
• Apparition de sites proposant des prix groupés
  mais aussi des sites répertoriant les personnes
  intéressées par lachat groupé.

11

• Se grouper pour faire baisser les prix 8
• Au début des années 2000 des sites comme Clust ou
  Letsbuyit mais lidée à fait un flop car ils
  sétaient lancés trop tôt sur le marché.
• Avec la crise, une dizaine de sites ont été
  montés sur ce principe et ça marche
  (entreacheteurs.fr, commandes-groupees.fr,
  gapwoo.com, discounteam.com).
•  En avril 2008, une petite centaine de magasins
  installés au centre commercial des Quatre Temps à
  la Défense avaient testé pendant quelques jours
  le principe de réductions importantes (de 20 à
  50) à ceux qui achètent à plusieurs.  (Le
  Figaro).

12

• Se grouper pour faire baisser les prix 8
• Divers sites et organismes mettent en relation
  les particuliers et producteurs
• Letsbuyit.com Service dachat groupe
• pour particulier
• Defiprix Recherche de produits et services
• suivant des critères personnalisés.
• Koobuy.com Service d'achats groupés
• bijoux, voyages, hi-fi, vidéo, photo,
• vin et produits de beauté.
• Spot (Le) Se regrouper pour acheter
• hi-fi, vidéo, informatique,
  électroménager,
• jeux vidéo, articles de sport, mode
  et cadeaux.
• Achat-en-groupe.com

13
Produit Achats individuel Achats groupés Gain perçu
Téléphone Samsung 214 euros 113 euros 127 euros
Clé USB NETGEAR 39 euros 29 euros 10 euros
Disque dur externe 225 euros 178 euros 47 euros
14
Les points forts de lachat groupé

• Concerne le plus souvent les achats darticles
  onéreux
• Achat de fruits et légumes chez les grossistes
• Moins cher

Les points faibles de lachat groupé

• Limite de stocks
• Lieu de livraison
• Trouver le nombre de personnes requis pour
  bénéficier du prix groupé
• Types darticles limités

15
Optimisation des ressources
Optimiser les frais marketing
Améliorer la gestion industrielle
Externaliser
Fidéliser la clientèle
Diminuer les sur emballages
Nouveaux supports
Gestion des déchets
Appel à des prestataires extérieurs
16
- Fidéliser la clientèle (1/2) -

• Création de carte de fidélité pour les
  consommateurs. Ce support permet aux commerces de
  connaître le processus d'achat et le comportement
  des clients.
• Les deux grands intérêts pour les commerçants et
  les MDD 9
• Optimiser les actions marketing par un meilleur
  ciblage des produits et des clients, et ce avec
  le même budget.
• Une meilleur répartition des offres dans les
  différents magasins.
• Une rentabilisation importante.
• Plus Aujourd'hui est apparue la carte
  multimarque, comme la S'Miles. Elle permet des
  offres plus larges, fidélise d'autant plus le
  client par des récompenses plus nombreuses,
  élargie la clientèle et augmente le chiffre
  d'affaire.

17
- Fidéliser la clientèle (2/2) -

• Cas de WWF Première organisation mondiale de
  protection de la nature.
• L'organisation utilise des bénévoles pour aller
  recueillir des dons dans les rues passantes de
  centre ville.
• Intérêts
• Promouvoir l'organisation en allant chercher les
  donnateurs par des bénévoles.
• Mode de paiement RIB du donnateur, puis
  retrait tous les mois selon le montant choisi.
• Pas de publicité mais un contact direct avec le
  client pour des explications approfondies et une
  forte sensibilissation.
• Diminution considérable des frais de marketing et
  fidélisation à long terme de la clientèle.

18
- Nouveaux supports (1/2) -

• Exemple d'utilisation des nouvelles technologies
  
• Commerces de proximité référencés sur internet
  (comme sur achat-ville, e-quartier,
  etc...) pour faire découvrir leur enseigne au
  niveau local
• Différentes informations horaire d'ouverture,
  lancement de nouveaux produits, exclusivités et
  avis personnel des consommateurs.
• Intérêt pour le commerçant
• Publicité qui perdure dans le temps contrairement
  à une affiche publicitaire
• Des mises à jour peuvent être faites sans
  difficulté et régulièrement ( nouveaux
  produits, soldes, etc...)
• Coût réduit au niveau publicitaire
• Se faire connaître et augmenter sa notoriété
  suite aux avis des consommateurs.

19
- Nouveaux supports (2/2) -

• Exemple d'utilisation des nouvelles technologies
  Le SMS
• La société phonevalley réalise pour Gaumont
  Columbia une campagne de Marketing par SMS pour
  soutenir la sortie des films en DVD.
• Intérêts
• Entretenir leur clientèle cinéphile
• Offrir des réductions, des téléchargements
  gratuits en plus de l'information (exemple logo
  de portable du film)
• Rester en permanence en contact avec la cible et
  intervenir dans le quotidien du client (logo de
  fond d'écran pour téléphone portable).

20
- Gestion des déchets en temps de crise -

• Valorisation matière
• fertilisants organiques pour lamendement des
  sols
• (ex lisiers, fumiers pour la valorisation des
  sols agricoles)
• valeur nutritive exploitable en alimentation
  animale
• (ex résidus des laiteries/fromageries
  (lactosérum) utilisés pour leurs propriétés
  nutritives)
• Valorisation énergétique
• production de biomasse par incinération des
  déchets végétaux
• (ex remplacement du fioul grâce aux marcs de
  raisin)
• production de biogaz (méthaneCO2) par
  méthanisation
• (ex boues de stations dépuration pour la
  production de chaleur ou délectricité)

21
- Diminuer les suremballages (1/2) -
IAA, Distributeurs
Quelle pertinence, utilité ?
Support marketing, avantage commercial
Les suremballages
Nouvelle conscience écologique
Consommateurs

• Solutions pour remplacer les suremballages
• Les produits en vrac (riz, pâtes, lentilles,
  graines, céréales)
• Un seul emballage plus protecteur (remplacement
  des matériaux composant lemballage pour des
  matériaux plus performants)
• Les recharges (pour savon liquide, berlingots de
  lessive, produits de nettoyage de vitre, parfums)

22
- Diminuer les suremballages (2/2) -
Quelques exemples de suremballages
Des solutions contre le suremballage
Les recharges de type berlingot
23
Faire appel à des partenaires externes à
lentreprise pour des activités non productrices
de revenues et ainsi jugées non essentielles et
non stratégiques. But Permet à lentreprise de
se concentrer sur les activités porteuses de
valeur ajoutée et donc favoriser un meilleur
contrôle des coûts (prix forfaitaires le plus
souvent). Exemples de services dexternalisation
- Informatique - Comptabilité - Transports -
Sécurité - Nettoyage
24
Evitement de la crise
Cible non touchée par la crise
Achat compulsif
25
Les industriels sintéressent aux seniors qui
représentent un potentiel de 25 millions de
personnes. D'autant qu'en cette période de crise,
les seniors représentent un marché très porteur.
En effet leur pouvoir dachat na pas varié
durant cette période de crise.

• Exemples 10
• Orange a mis au point une offre dédiée aux plus
  de 60 ans le téléphone Doro PhoneEasy 345. Il
  dispose d'une touche réservée aux appels
  d'urgence pour envoyer automatiquement un SMS
  d'alerte ou passer un appel à ses proches
• Saint Hubert lance la première gamme de yaourts
  enrichis en oméga 3 au rayon ultrafrais. Si la
  cible est large, ses produits sont surtout
  destinés à attirer les seniors.

26

• La crise économique actuelle a conduit le
  consommateur a faire des achats compulsifs pour
  les produits qui ont une connotation au plaisir
  ( chocolat, confiserie, bonbons).
• Lachat compulsif se caractérise par des épisodes
  durant lesquels une personne ne peut réfréner un
  comportement compulsif qui la pousse à acheter
  des objets utiles ou inutiles.
• Durant la crise, le consommateur moyen doit
  surveiller ses achats et se restreindre en
  permanence. Ces comportements génèrent du stress
  et de l'angoisse qui va se compenser par des
  achats compulsifs.
• Toutes ces marques  non touchés  profitent de
  cet avantage pour renforcer leur publicité et
  innover dans leur domaine afin de renforcer la
  tentation chez consommateur.

27

• L'agence H, en charge de la campagne de la
  compagnie low cost Transavia, diffusé cette
  publicité en septembre et octobre 2008. 9
•  Vous souffrez d'une perte de pouvoir d'achat,
  vous avez peur pour votre emploi ? Une seule et
  même solution  partez changer d'air 

28
Sadapter aux nouveaux comportements
Sadapter aux changements des habitudes de
consommation
Diminuer le gaspillage
Valorisation des emballages
Achat de boîtes de conserves, stockage
Sensibilité au prix
Valorisation des produits de saisons
Comparateur de prix
Hard discount
Favoriser les produits utiles, traditionnels
Emissions de divertissement
Destockage alimentaire
Ventes en vrac
Promouvoir la conservation des aliments
Ventes promotionnelles
Format familial
29
- Valorisation des emballages (1/2) -

• Contexte de crise économique et écologique
• Consommateurs et industriels
• Valorisation des emballages
• Par les industriels
• incinération avec récupération dénergie
• Par les consommateurs
• recyclage
• réutilisation des emballages
• En amont léco-conception dans le souci du
  devenir de lemballage

Soucieux déconomiser et éviter tout
gaspillage Préoccupés par limpact
environnemental de leur activité
30
- Valorisation des emballages (2/2) -
Le tri sélectif
Réutilisation des sacs achetés en supermarchés
(disparition des sachets en plastique jetables)
27 bouteilles en PET (plastique transparent) 1
pull en laine polaire
Recyclage du verre en nouvelles bouteilles
31

• 45 des français favorisent lachat des
  produits de première nécessité
• Alimentation de base pain, viande, beurre,
  œufs,
• Produits dhygiène savon, dentifrice
• Au détriment des autres produits non essentiels
  (bonbons, jouets, )

• Les français favorisent lachat de produits à
  conservation plus longue, afin de stocker pour
  des temps plus durs (boîtes de conserve, produits
  surgelés, ).

• 39 des français privilégient les achats en
  plus petite quantité et plus régulièrement. 11
  12

32

• - Promouvoir la conservation des aliments -
• Légumes/Fruits de saison à congeler, Cuisiner de
  façon économique 13
• Promouvoir les plats associés aux aliments à
  congeler
• Démonstration en magasin et conseils sur la façon
  de préparer et cuisiner certains aliments /
  Proposer une dégustation

33
Technique de communication (1/3)

• Comparateur de prix
• Les grandes enseignes de la distribution
  comparent leurs prix avec leurs concurrents.
• Exemple Le groupe d'hypermarchés Leclerc a lancé
  un site dédié à la comparaison de prix entre
  grandes surfaces quiestlemoinscher.com
• Dans cette publicité (par exemple pour un flan),
  il est répété 3 fois que cest chez Leclerc quil
  existe les 3 marques de flans les moins chères.

Mettre le symbole de Leclerc
34
Technique de communication (2/3)

• Emissions Télévisées
• La chaine de télévision M6 a programmé lémission
  Chef la Recette, spécial Menu 4 personnes pour
  20.
• Slogan de lEmission  Cuisiner au quotidien ou
  recevoir famille et amis sans se ruiner, cest
  désormais possible avec Cyril Lignac 

35
Technique de communication (3/3)

• Livres de recettes  anti-crise 

36
Technique commerciale

• Hard-Discount
• Développement de magasins libre-service à
  prédominance alimentaire qui se caractérise par
  des prix en dessous de la moyenne, une petite
  surface de vente et un assortiment de produits
  restreint de marque ou non.
• Exemple La première enseigne française sur le
  marché est Lidl

• Déstockage Alimentaire
• Moins cher que le Hard-Discount, les magasins de
  déstockage alimentaire propose des grandes
  marques de -25 à -75 moins cher.
• Ces produits ne seront pas écoulés dans le
  circuit traditionnel à cause dun défaut
  détiquetage, dune date limite de consommation
  plus courte quen grande surface, ou pour écouler
  des surstocks.

37
Technique de vente

• Vente en vrac
• Développement de stand de vente en vrac dans les
  hypermarchés.
• Exemple Le groupe dhypermarchés AUCHAN propose
  un stand de vente en vrac de céréales.

• Ventes promotionnelles
• Tous les hypermarchés proposent constamment des
  promotions, que ce soit des bons de réductions
  pour une prochaine visite soit une réduction
  immédiate.
• Exemple Le groupe U les Nouveaux commerçants
  propose un catalogue de réductions immédiates sur
  plusieurs produits.

38
Les offres

• Format Familial
• Apparition de produits vendus dans un plus grand
  format, le format familial.
• Exemples
• Maggy propose un pot de sauce béchamel dans un
  format familial, cest-à-dire 215g soit 20
  portions environ et jusquà 2L de sauce.

Danone a ressorti le pot de 500g de Danette.
39
Créer de la valeur
Jouer sur lémotionnel
Offrir plus de services
Mc Do Wifi
Dédramatiser
Augmenter les garantis des produits
Publicité humour
Livraison gratuite
Favoriser lattachement à la marque
Commerces de proximité
Vision positive, slogan
Produit traditionnel
40

• Apporte de la valeur au produit et à la
  marque

41
(No Transcript)
42
(No Transcript)
43
- Favoriser lattachement à la marque -

• Rappel des valeurs de la marque Coca Cola (pub
  de noël)
• http//marie-e-spcom08.blogspot.com/2008/11/pub-co
  ca-cola-nol-2008.html
• Intensification de lattachement à la marque
  
  pérennité de génération en génération, rappel
  des valeurs familiales
• (ex Soupe knorr, Tipiak, La laitière )

44
- Dédramatisation de la crise -
Analyse de la stratégie
45

• La crise et ses répercussions sur les
  consommateurs ont contraint les marques à
  repositionner leur communication. Ainsi
  certaines ont même délibérément utilisé le
  contexte économique au sein de leur publicité.

• Innover en terme de publicité afin de prolonger
  lexistence de la marque dans un contexte
  difficile de crise économique
• ? Humour et la dédramatisation de la crise
  économique

• Dès janvier 2008, Kit Kat met ainsi en scène,
  dans une publicité, Rémy, un trader surmené, en
  proie aux caprices du marché. Trois mois plus
  tard, le 118 218 avec l'agence V en fait autant.
  1

46
2
1
3
4
47

• Booster la communication des marques face à
  leffondrement de la publicité partout! Même sur
  Internet où l'on prévoit une baisse de 5 en 2009
  aux USA. Du jamais vu.
• Créer de linnovation au sein de la publicité
• Publicités basées sur lémotionnel Attire plus
  le consommateur par rapports à des arguments
  rationnels
• Rire des malheurs de léconomie
• Crise boursière, monté du chômage, arnaque,
  récession

48

• Rester en contact avec les consommateurs de la
  marque créer une proximité avec le client
• Envoyer une image de solidité de lentreprise
  même en période de crise mettre en confiance le
  consommateur
• Se rapprocher de ses clients via lhumour et
  lémotionnel
• Dénoncé ouvertement les problèmes donc symbole de
  sincérité

49
Exemples de situation et analyses de cas 9
50
La pub se moque ouvertement de la Crise
51
(No Transcript)
52
La désintoxication !

• Sous le model des alcooliques anonymes et des
  méthodes de désintoxication Volkswagen se moque
  des traders accros à la bourse.
• La solution pour les traders les aider à
  revenir au fondamentaux  une voiture VW en
  l'occurence.

53

• Coup de pub par Volkswagen pour la Polo Concept
  II

54
La dérision du chômage par Pepsi Max

• Un candidat - le premier d'une longue série -
  entre dans le bureau du recruteur.
• Mais rapidement, l'entretien dérape et le
  candidat, visiblement en furie, fait fuir tous
  les autres postulants.
• Tous sauf un, son ami, évidemment dans la combine
  depuis le départ. Une fois la concurrence
  éliminée, on aborde l'entretien bien plus
  sereinement.

55
Séduire encore PLUS le client

• Dérision du désir classique des publicités
  (parfum)
• Par l'agence de conseil en publicité Pôle
  Company.
• Ne pas se prendre au sérieux

56
(No Transcript)
57
Mettre en garde contre les arnaques

• Renforcer la solidité dune marque face à la
  crise
• Renforcer la confiance entre le client et la
  marque
• Ce spot signé LMYR met en scène un homme
  d'affaire texan qui promet des mille et des cents
  à son partenaire potentiel  vous. Mais des
  croissances exponentielles sans risque devraient
  susciter votre méfiance... et vous inciter à
  vérifier la santé financière de votre
  interlocuteur texan sur le site score3.fr.

58
Dérision

•  " ... le plan d'épargne Leffe rassureLu dans
  un caboulot des Ardennes belges, cet éminent
  conseil bousier si l'an passé, vous aviez
  acheté 1 000 d'actions Alcatel, il vous
  resterait aujourd'hui 170 1 000 d'actions
  Dexia, il vous resterait 100 1 000 d'actions
  de Natixis, il vous resterait 80 ... mais si
  vous aviez achété 1 000 de caisses de Leffe,
  vous auriez tout bu, et il vous resterait encore
  380 de consigne ! Cela s'appelle le PEL (Plan
  Epargne Leffe), l'épargne qu'il vous faut !"

59

• 1 Angie, Veille stratégique spécial crise _
  Avril 2009.
• 2 http//www.aufeminin.com/soins-beaute/happy-ho
  urs-beaute-institut-shyraz-soins-pas- cher-n33834.
  html
• 3 http//www.americas-fr.com/tourisme/bons_plans
  /skyeurope-et-son-happy-hour- 802.html
• 4 http//www.qctop.com/articles/ventes-flash.htm
  
• 5 http//news.autoplus.fr/news/1388244/Septembre
  -2009-Peugeot-Webstore-ventes-flash- Peugeot-607
• 6 http//www.focusco.fr/spip.php?article880
• 7 http//www.infos-du-net.com/actualite/14947-et
  ude-ebay-occasion.html
• 8 http//www.lefigaro.fr/conso/2009/05/16/05007-
  20090516ARTFIG00169-avec-la-crise- les-petits-site
  s-d-achats-groupes-fleurissent-.php

60

• 9 http//www.journaldunet.com
• 10 http//www.lentreprise.com/3/3/1/ils-ont-cib
  le-les-seniors_4041.html
• 11 http//www.laposte.fr/lehub/Les-Francais
  -ont-modifie-leurs,574
• 12 http//www.lyon-shop-design.com/pdf_regl
  ement/cahier_n3_atelier_lsd.pdf
• 13 ftp//ftp.fao.org/docrep/fao/011/a0218f/a02
  18f09.pdf
• 14 http//technaute.cyberpresse.ca/nouvelle
  s/internet/200912/16/01-931552-mcdonalds-du-
  wi-fi-avec-ca.php
• 15 http//www.keopz.com/actu/mcdonald-s-lan
  ce-m-venue--son-service-de-telechargement-
  de-musique-news_218.htm
• 16 http//www.essai-auto.com/actualites/act
  ualite_31072007_1.html

61

• 17 http//www.i-dietetique.com/?actionarti
  clesid6445
• 18 http//www.degroupnews.com/actualite/n29
  29-lancement-officiel-de-l-offre-neufbox-par-
  sfr.html
• 19 http//www.conso.net
• 20 http//www.blogg.org/blog-35161-billet-le_
  contrat_poule-428856.html
• 21 http//funnynews.free.fr/actus.php?n863