AC Nielsen presentation 0

1
Strategie di predominio/differenziazione nella
pratica - Europa
Attributo Primario

Prezzo
Servizio
Prodotto
Esperienza
Accesso

Prezzo
Servizio
Attributo Secondario
Prodotto
Esperienza
Accesso
2
Esiste un consumatore globale, ma con molte
sfumature diverse Conclusioni chiave

• I valori umani sono la nuova moneta del commercio

• I 5 attributi di una transazione commerciale sono
  gli stessi, ma hanno un diverso significato per
  consumatori e aziende

• Esistono distinzioni demografiche e nazionali che
  fanno la differenza

• Agli occhi dei consumatori i retailer non si
  differenziano bene tra loro in termini di value
  proposition

• La maggioranza dei consumatori non è in grado di
  identificare uninsegna preferita in molti canali
  di vendita

3
Analisi di nessuna preferenza per uninsegna
4
Il giusto equilibrio tra contenuto e contesto
porta a risultati superiori per le aziende
(crescita media revenue)
Alto

• Differenziazione di contenuto
• AutoZone
• Federated Department Stores
• Safeway
• Walgreens

• Differenziazione ottimale
• Wal-Mart
• McDonalds
• Starbucks
• Dollar General

10.5
14.7
Contenuto

• Differenziazione di contesto
• Bath and Body Works
• Body Shop
• Discovery Channel Store
• Victorias Secret

• Differenziazione Limitata
• Kmart
• J.C. Penney
• Sears

12.9
1.8
Basso
Contesto
Basso
Alto
5
Successo una posizione di mercato differenziata
e attenta al consumatore, supportata da una
capacità superiore di esecuzione
Alta

• Perdita di valore
• Scarsa capacità esecutiva
• Bassa redditività
• Esempio Rite-Aid

• Prepararsi al futuro
• Elevata crescita e redditività
• Fare riferimento ai valori sempre più ricercati
  dai consumatori per assicurare la loro futura
  lealtà
• Esempio WalMart

Crescita vendita Same Stores

• Mancanza di differenzizione con perdita valore
• Disallineamento di retail operations
• Incapacità di soddisfare le aspettative dei
  consumatori
• Esempio K-Mart

• Mancanza di differenziazione
• Mancanza di chiara value proposition
• Nessuna differenziazione rispetto ai concorrenti
• Basso tasso di crescita
• Esempio Nordstroms

Bassa
Debole
Forte
Redditività
6
La Consumer RelevancySM offre la struttura per
costruire una stretta relazione con il cliente
attraverso una trasformazione guidata dal
consumatore...
Architettura tecnica Infrastrutture,
Applicazioni, Organizzazione, Processo
7
che in definitiva guida le differenti decisioni
operative
8
I produttori dispongono di otto leve per pilotare
il contesto nella loro offerta
Leve di contesto
Comunità
Vendita
Sistemi di business mantenere efficacemente le
promesse
Tattiche di brand fare le giuste promesse
Offerta
Messaggio
Brand
Consumatori
Discon- tinuità
Clienti
Controllo totale del produttore
Controllo parziale del produttore
Consumatori
9
Domande chiave da porsi

• I consumatori capiscono e hanno lo stesso vostro
  interesse per il posizionamento del vostro brand
  o capiscono meglio quello della concorrenza?
• Per il consumatore è facile articolare/distinguere
  le differenze esistenti tra il vostro brand e
  quello della concorrenza?
• Il top management è daccordo sul posizionamento
  del vostro brand e di quello della concorrenza?
• I dipendenti capiscono il posizionamento del
  vostro brand e il loro ruolo per sostenerlo?
• I processi di business e gli indicatori di
  performance sono tutti allineati in modo da
  comunicare efficacemente la promessa contenuta
  nel brand?