Negocios de Especialidades. FAUBA

1
NEGOCIOS DE ESPECIALIDADESNo debe considerarse
una antinomia commodities vs. especialidades,
sino que ambas responden a diferentes estrategias
de negocios
2
ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD

• Liderazgo en costos
  commodities
• Diferenciación especialidades
• Alta segmentación
  necesidades específicas

3
LA AGRICULTURA DEL SIGLO XXI Y LOS NEGOCIOS DE
ESPECIALIDADES. Claves y estrategias
competitivas HUGO CETRANGOLO
4

• Los períodos de cambios son períodos de
  oportunidades mediante la evaluación de
  fortalezas y oportunidades (individuales o
  colectivas)

5
PANORAMA GENERAL DEL SISTEMA AGROALIMENTARIO

• Grandes avances tecnologicos
• Aumento de escala
• Disminucion del número de empresas
• Disminucion de la poblacion rural y de la
  importancia local

6
LOS GRANDES CAMBIOS

• BAJO COSTO (Esquema tradicional)
• ALTA CALIDAD (solicitada por clientes
  específicos)
• RAPIDA RESPUESTA (para satisfacer los permanentes
  cambios)

7

• En el siglo XXI, la producción cultural asciende
  a la primer posición, mientras la información y
  los servicios descienden a la segunda, la
  industria a la tercera y la agricultura a la
  cuarta respectivamente
• La Era del Accceso, Jeremy Rifkin, 2000
  

8

• LOS CAMBIOS DE
• PARADIGMA Y LA
  MODERNIZACION EN LA
• AGRICULTURA
• Fuente Boehlje,
  M.
• 
  Saxowsky, D.

9
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 1. Bienes Genéricos (Commodities)
• 2. Productos Alimentarios Básicos
• 3. Los Activos duros, la tierra, maquinaria y
  edificios, son la clave competitiva
• 4. Los activos manejan el negocio

• EL NUEVO CONCEPTO
• 1. Materias primas diferenciadas con atributos
  específicos
• 2. Productos de nicho, servicios, cultura y modas
• 3. Los Activos intangibles son la clave
  competitiva
• 4. El cliente maneja el negocio

10
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 5. Posesión de activos
• 6. Dinero, Finanzas y Activos son la fuente de
  poder
• 7. Se mezclan productos genéricos de diversas
  fuentes

• EL NUEVO CONCEPTO
• 5. Control de activos
• 6. La Información es la fuente de poder
• 7. Se separan las materias primas con identidad
  preservada

11
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 8. Mercado orientado por la producción
• 9. Mercados libres, abiertos e impersonales

• EL NUEVO CONCEPTO
• 8. Mercado orientado por la demanda
• 9. Mercados cerrados, negociados y personalizados

12
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 10. El trabajo es un costo y los equipos una
  inversión.
• 11. Relaciones adversas con proveedores y
  clientes
• 12. Usuarios y explotadores de recursos

• EL NUEVO CONCEPTO
• 10. El trabajo es una inversión y el equipo un
  costo.
• 11. Sociedad o cooperación con proveedores y
  clientes
• 12. Protectores de recursos

13
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 13.Riesgo climático y de mercado (Precio)
• 14. Empresas Independientes

• EL NUEVO CONCEPTO
• 13. Además existe el Riesgo de relacionamiento
• 14. Empresas en sistemas interdependientes

14
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 15. Las habilidades técnicas son críticas para el
  éxito
• 16.Innovación y cambio tecnológico

• EL NUEVO CONCEPTO
• 15.Además de las habilidades técnicas, las
  humanas, personales y de comunicación son
  críticas para el éxito.
• 16. Innovación y cambio institucional (Como hacer
  negocios)

15
Cambios de paradigma en la agricultura

• EL VIEJO CONCEPTO
• 17.Producción diversificada
• 18. La tradición, el recordar
• 19. La información y la ID pública y abierta

• EL NUEVO CONCEPTO
• 17. Producción especifica
• 18. Las ideas nuevas, el olvidar
• 19. La información e ID privada, cerrada y
  apropiable

16
INDUSTRIALIZACION

• Definición Estrategias de negocios para alejar
  la actividad agropecuaria de la competencia
  perfecta

17
INDUSTRIALIZACIONCOMO SE HACE ?

• Utilizando herramientas de negocios
• Construyendo relaciones o alianzas que coordinen
  las cadenas, abarcando insumos, producción,
  procesamiento, distribución y ventas
• Protegiendo la información
• Diferenciando productos y servicios en lugar de
  commodities

18
INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION

• Información restringida a los participantes del
  sistema
• Mayor volumen de información
• Mayor dificultad en el procesamiento de
  información
• Políticas públicas de protección de la
  información y propiedad intelectual

19
INDUSTRIALIZACION Y LA INFORMACION

• La computadora, el soft e internet facilitan el
  acceso a la información, pero son las personas
  las que tienen el conocimiento, las habilidades
  de qué buscar, como hacerlo, donde encontrarlo
  para luego analizar y tomar decisiones que den
  como resultado la creación de ventajas
  competitivas

20
IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION I

• No eliminará los commodities
• No eliminará la economía de escala
• Se desarrollarán relaciones horizontales para
  aumentar la escala, pero la clave serán las
  relaciones verticales
• Se procurará coordinar verticalmente las cadenas
• Cuando no sea posible, se procurará la
  integración vertical
• Hay oportunidades emergentes para desarrollar
  productos diferenciados en media y baja escala
• Aumentará la especialización de las empresas

21
IMPACTOS DE LA INDUSTRIALIZACION II

• Requerirá diferentes habilidades gerenciales
• Aparición de oportunidades utilizando la
  experiencia de otros sectores
• Los actores estarán más relacionados. Las
  empresas serán mas interdependientes
• Habrá más relaciones contractuales que entrañan
  diferentes riesgos
• Continuará el despoblamiento rural
• Más énfasis en la adquisición, análisis y uso de
  la información privada

22
LAS NUEVAS HABILIDADES PERSONALES REQUERIDAS

• Negociación
• Creatividad e Innovación
• Administración de RRHH, compras y gestión
  comercial
• Visión y pensamiento estratégico
• Evaluación y aceptación de nuevas tecnologías
• Identificación de oportunidades de negocios
• Delegación de tareas

23
Trabajo Grupal Como manejamos la
industrialización?

• El cambio es inevitable?
• Le estamos prestando suficiente atención?
• Como afectará el cambio a nuestro negocio?
• Que tenemos que hacer para prosperar con esta
  tendencia?

24
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN NEGOCIOS
Fuente Porter, M.
25
ESTRATEGIAS PARA LA COMPETITIVIDAD

• Liderazgo en costos
  commodities
• Diferenciación especialidades
• Alta segmentación
  necesidades específicas

26
EL LIDERAZGO DE COSTO REQUIERE

• Hacer casi todo bien, casi todo el tiempo
• Gran capital y limitada deuda
• Alta tecnología y actualización permanente
• Especialización individual
• Maximizar el uso de equipos costosos
• Coordinación vertical (participar de redes de
  cooperación)

27
DIFERENCIACION

• El producto es percibido como único o superior
• Se basa en la percepción y la lealtad del
  consumidor
• Es consecuencia del diseño, imagen de marca,
  tecnología, características específicas,
  servicios al cliente, etc.
• En general no permite una alta participación de
  mercado
• El mayor costo es inevitable, por promoción,
  diseño, calidad, menor escala, etc.

28
MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA

• Muchos compradores y vendedores
• Productos homogéneos
• Baja especificidad de activos
• Acceso igualitario a la tecnología
• Resultado Usualmente una renta baja compensada
  por la escala

29
MERCADOS DE ESPECIALIDADES

• Competencia imperfecta
• Productos específicos (o con servicios
  específicos)
• Altos niveles de especificaciones
• Pocos compradores
• Alianzas y/o contratos, mecanismos de
  Coordinacion o Integración vertical

30
LA DIFERENCIACION PERMITE

• Utilidad superior a la media del sector
• Un aislamiento contra la rivalidad competitiva
  en el precio
• Generar barreras de ingreso (mientras dure la
  diferenciación)
• Disminuir el poder del comprador, por no
  encontrar alternativas comparables
• Que el producto sea menos sensible al precio

31
LOS NEGOCIOS DE ESPECIALIDAD REQUIEREN

• Vision para identificar nichos de mercados
• Habilidad y conocimiento para la
  comercialización y la producción
• Admite unidades de escala menores
• Requiere mas información, a veces de dificil
  acceso
• En general implica mayores costos
• Pueden ser convenientes integraciones
  horizontales y verticales

32
RIESGOS DE LA DIFERENCIACION

• Que el diferencial de costos sea demasiado alto
  para que se mantenga la fidelidad a la marca
• Equivocarse al establecer el diferencial de
  precio con respecto a la percepción de los
  consumidores
• Decae el interés o la posibilidad de los
  consumidores
• Imitación que limita la percepción de producto
  superior

33
ADVERTENCIAS

• Hay que tener mucho cuidado con el
  posicionamiento a la mitad incurrir en costos de
  diferenciación y no lograr mejorar la percepción
  del cliente o del consumidor
• Cuando la competencia es muy intensa hay que
  procurar la segmentación

34
TENDENCIA EN LA AGRICULTURA

• De mercado perfecto de commodities
• a
• Especialidades en mercado de competencia
  imperfecta
• Un gran cambio en el negocio

35
OPORTUNIDADES PARA LA PRODUCCION AGRICOLA

• Producción de commodities en gran escala
• Producción de commodities en media y baja escala
  combinando ingresos con otras actividades
• Producción y comercializacion de especialidades

36
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNES I

• LIDERAZGO EN COSTOS
• Alta producción en sistemas pastoriles
• Bajos costos directos
• Bajos gastos de estructura
• Alta escala
• Pueden ser necesarios mecanismos asociativos

37
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS EN CARNES II

• DIFERENCIACION
• Contratos con frigoríficos
• Contratos con la distribución (supermercados)
• Marca
• Trazabilidad
• Certificaciones orgánica, a campo, kosher, etc
• ESTAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER INDIVIDUALES O
  ASOCIATIVAS

38
Ejercicio

• Señalar ejemplos de commodities y
• especialidades en Fruticultura y sus respectivos
  mercados.
• Cuales son las estrategias mas
• apropiadas en cada caso

39
TIPOS DE MERCADOS COMMODITIES VS
ESPECIALIDADESHugo Cetrangolo Agosto de
2007Bibliografía Shapiro, B. HBS
40
TIPOS DE MERCADOS DE ESPECIALIDADES (para
productos y servicios)

• DE CONVENIENCIA
• DE DISPONIBILIDAD
• FUNCIONALES
• DE RELACION

41
ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA I

• PRODUCTOS POCO IMPORTANTES INDIVIDUALMENTE
• EL PROCESO DE COMPRA ES MOLESTO
• ALTO COSTO DEL PROCESO DE ADQUISICIÓN EN RELACIÓN
  AL COSTO DEL PRODUCTO
• POR ELLO SE SE VENDEN A TRAVÉS DE DISTRIBUIDORES

42
ESPECIALIDADES DE CONVENIENCIA II

• EL DISTRIBUIDOR LO COMPRA COMO COMMODITIE Y LO
  VENDE COMO UNA ESPECIALIDAD DE CONVENIENCIA, LO
  CUAL LE SIGNIFICA UN ALTO MARGEN

43
ESPECIALIDADES DE DISPONIBILIDAD

• LA URGENCIA COMANDA EL PROCESO
• EL COSTO DEL PRODUCTO ES BAJO CON RESPECTO A LA
  PÉRDIDA QUE OCASIONA SU FALTANTE
• PASADA LA URGENCIA DEJA DE SER UNA ESPECIALIDAD

44
ESPECIALIDADES FUNCIONALES I

• IMPORTAN LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS
  FUNCIONES
• SE VALORAN POR ATRIBUTOS TÉCNICOS, AUNQUE A VECES
  SON DIFÍCILES DE MEDIR (MÍSTICA DEL PRODUCTO)
• LOS PRODUCTOS SON ALTAMENTE DIFERENCIABLES

45
ESPECIALIDADES FUNCIONALES II

• LA OFERTA EN EL MERCADO ES HETEROGÉNEA, ES
  DIFÍCIL COMPARAR PRODUCTOS
• TIENEN UN IMPACTO MÁS ALTO EN LA ESTRUCTURA
  FUNCIONAL QUE EN LA ESTRUCTURA DE COSTOS
• EL PRODUCTO ES MAS IMPORTANTE QUE EL PRECIO O EL
  VENDEDOR

46
ESPECIALIDADES DE RELACION I

• EL PRODUCTO A COMPRAR SE ENCUENTRA INSERTO EN UN
  SISTEMA COMPLEJO
• LA CONFIANZA EN EL VENDEDOR ES PRIMORDIAL
• INCAPACIDAD O FALTA DE CONFIANZA DEL COMPRADOR
  PARA MEDIR LA CALIDAD DEL PRODUCTO

47
ESPECIALIDADES DE RELACION II

• EL COSTO DE CAMBIAR DE PROVEEDOR ES ALTO
• ESTA ESPECIALIDAD PERMITE PARA EL VENDEDOR
  ACRECENTAR LA GAMA DE PRODUCTOS
• LAS ESPECIALIDADES DE RELACION SON LAS UNICAS QUE
  TIENDEN A CONSOLIDARSE CON EL TIEMPO

48
TIPOS DE MERCADOSResumen

• FACILIDAD DE ADQUISICIÓN
• URGENCIA
• ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
• DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

• CONVENIENCIA
• DISPONIBILIDAD
• FUNCIONAL
• RELACION

49
DISTINCIONES ENTRE ESPECIALIDADES

• DEPENDEN DE LA INTERACCION ENTRE EL PROCESO DE
  COMPRA Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO
• PUEDEN COEXISTIR EN MAS DE UN MERCADO AL MISMO
  TIEMPO

50
LOS TIPOS DE MERCADOS

• SON DEFINIDOS POR LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
• TIENDEN A CAMBIAR CON EL TIEMPO

51
DINAMICA DEL MERCADOHACIA LA COMMODITIZACION

• NUEVOS COMPETIDORES GENERAN NUEVAS ALTERNATIVAS
• LOS COMPETIDORES SE IMITAN
• EL COMPRADOR DESARROLLA CAPACIDAD Y CONFIANZA
  PARA EVALUAR LAS CARACTERÍSTICAS Y FUNCIONES DEL
  PRODUCTO
• LA COMPETENCIA REDUCE EL RIESGO

52
LOS MERCADOS DE ESPECIALIDADES

• LOS MERCADOS DE CONVENIENCIA Y DISPONIBILIDAD
  TIENDEN A SUBSISTIR COMO TALES EN LA MEDIDA QUE
  PERSISTE EL FASTIDIO Y LA URGENCIA O BIEN SE
  CREAN BARRERAS QUE PERMITAN POCAS O NINGUNA
  ALTERNATIVAS COMPETITIVAS

53
CRECIMIENTO DE MERCADO (en Especialidades
Funcionales)

• CRECIMIENTO LENTO Y MERCADO REDUCIDOEl producto
  tiende a permanecer como una especialidad
  funcional
• CRECIMIENTO RAPIDO Y MERCADO AMPLIO El producto
  tiende a comoditizarse por imitación, capacidad y
  confianza del consumidor y por la competencia que
  reduce el riesgo

54
MERCADO DE ESPECIALIDADES DE RELACION

• TIENDEN A CONSOLIDARSE CON EL TIEMPO SIEMPRE QUE
  EL VENDEDOR HAGA BIEN SU TAREA

55

• MATRIZ
• RELACION
• /
• PRODUCTO

56
Ejercicio

• Señalar ejemplos de Tipos de Mercados de
  especialidades en Fruticultura y sus respectivas
  estrategias y tendencias.

57
VALOR AUMENTADO EN COMMODITIES
58
ESPECIALIZARSE Y DIFERENCIARSE

• PUEDE CONSISTIR SOLO EN INTRODUCIR CAMBIOS
  DESTINADOS MODIFICAR LIGERAMENTE LOS PRODUCTOS
  Y/O LOS PROCESOS Y ENCONTRAR NUEVOS CLIENTES

59

• COMMODITIES TRADICIONALES Grandes cantidades,
  Calidad Promedio (mezclas), Muchos usuarios,
  Calidad especificada por parámetros sencillos
• Commodites con Valor Aumentado Clientes
  específicos, Pocos productores, Genética
  específica, Trazabilidad, Mayores
  especificaciones de calidad y/o composición

60
COMMODITIES CON VALOR AUMENTADO

• RASGOS DE COMPOSICION Desarrollo genético de
  características específicas del producto.
• CARACTERISTICAS DE GESTION Tendiente a
  satisfacer las necesidades de los clientes

61
LA DECISION DE LOS PRODUCTORES

• INGRESAR AL NEGOCIO
• ATRAIDOS POR LOS PREMIOS
• POR VOCACION INNOVATIVA
• SALIR DEL NEGOCIO
• FALTA DE ESTIMULOS DE PRECIO (o utilidades)
  SUFICIENTES
• RIESGO CONTRACTUAL

62
LOS IMPULSORES DEL CAMBIO

• LAS NECESIDADES DE LA INDUSTRIA Y LOS
  CONSUMIDORES
• INNOVACION Y MEJORA CONTINUA
• LA TECNOLOGIA GENETICA
• BUSQUEDA DE MAYOR RENTABILIDAD POR LOS
  AGRICULTORES
• LA RESPONSABILIDAD DE LA SOCIEDAD EN TEMAS
  AMBIENTALES

63
CICLO DE VIDA DE COMMODITIES CON VALOR AUMENTADO

• 1º NICHO DE MERCADO
• 2º PRODUCCION AMPLIADA BAJO CONTRATO
• 3º COMMODITIE AUMENTADO

64
NICHO DE MERCADO

• COMPRADORES MUY CONCENTRADOS Y ESPECIFICOS
• PREMIO ALTO
• PRODUCTORES INNOVADORES
• CONTRATOS POR SUPERFICIE U OTROS ATRACTIVOS
• POCA O NULA OPCION GENETICA
• ALTO MONITOREO DE LOS CULTIVOS

65
PRODUCION AMPLIADA BAJO CONTRATO

• MAYOR DISPERSION GEOGRAFICA
• MAYOR EXPERIENCIA EN PRODUCCION (Menos riesgo)
• LOS PRODUCTORES SON ADOPTANTES TEMPRANOS
• CONTRATOS CON METAS DE VOLUMENES
• MENOR PREMIO
• REDUCIDA OPCION DE VARIEDADES
• MONITOREO AUN IMPORTANTE

66
COMMODITIE AUMENTADO

• EXPANSION DE LA PRODUCCION
• REDUCCION DE RIESGOS AGRONOMICOS Y COMERCIALES
• DISMINUCION DEL PRECIO
• MONITOREO SISTEMATICO

67
EL NUEVO CANAL COMERCIAL

• REQUISITOS ESPECIFICOS DE CALIDAD
• TRAZABILIDAD

68
TRAZABILIDAD

• OBJETIVO
• ASEGURAR QUE LAS CARACTERISTICAS ESPECIFICAS
  ESPECIFICAS DEL PRODUCTO SE MANTENGAN INTACTAS
  HASTA EL CLIENTE

69
TRAZABILIDAD

• INTEGRIDAD DE LA INFORMACION EN TODA LA CADENA
• NUEVA CONCEPCION DE INSTALACIONES DE ALMACENAJE
• COSTOS ADICIONALES EN INFRAESTRUCTURA
• MAYORES CONTROLES Y LIMPIEZA DE INSTALACIONES

70
TRAZABILIDAD

• DIFERENTES REQUISITOS DE TRANSPORTE (Incluso por
  contenedores)
• LOTES MAS PEQUEÑOS
• MAYOR INFORMACION QUE CIRCULA MAS RAPIDAMENTE
• NUEVAS TECNOLOGIAS DE COMUNICACION

71
ECUACION ECONOMICA

• BENEFICIOS
• (PRECIO x RENDIMIENTO)
• - COSTOS

72
RIESGOS Y BENEFICIOS

• QUIEN COORDINA LA CADENA
• EL COORDINADOR PUEDE ESTABLECER LOS BENEFICIOS
  DEL RESTO DE LOS PARTICIPANTES
• COMO SE COMPARTE EL MAYOR VALOR AGREGADO?
• PREMIOS FIJOS O GRADUALES?
• PRODUCTOS ESPECIFICOS DESVINCULADOS DEL MERCADO
  DE COMMODITIES. COMO SE ESTABLECE EL PRECIO ?

73
CONTRATOS FACTORES PARA ANALIZAR

• PRECIO
• VOLUMEN COMPROMETIDO
• ESTANDARES MINIMOS DE CALIDAD, CARACTERISTICAS
  QUIMICAS REQUERIDAS
• TIPO DE SECADO Y DAÑO DE GRANO ACEPTADO
• MOMENTO Y LUGAR DE ENTREGA

74
CONTRATOS FACTORES PARA ANALIZAR

• RENDIMIENTOS Y CARACTERISTICAS AGRONOMICAS DEL
  MATERIAL GENETICO UTILIZADO
• PAQUETE TECNOLOGICO DISPONIBLE
• NECESIDAD DE AISLAMIENTO DE CULTIVOS
• PENALIDADES POR INCUMPLIMIENTO

75
REQUISITOS PARA EL CRECIMIENTO

• INVERSION
• CAPACITACION
• RELACIONES
• COMUNICACIÓN

76
INVERSION

• GENETICA
• ESTUDIOS DE MERCADO
• TECNOLOGIA DE PRODUCCION
• TECNOLOGIA DE PROCESAMIENTO
• INSTRUMENTAL
• EQUIPOS DE TRANSPORTE Y ACONDICIONAMIENTO
• INFRAESTRUCTURA

77
CAPACITACION

• PERSONAL DE CAMPO Y DE TODA LA CADENA
• TRANSPORTISTAS Y RECEPCION
• AGRONOMOS
• TECNOLOGOS DE ALIMENTOS
• USUARIOS

78
COMUNICACION

• VELOCIDAD (ON LINE)
• TODA LA CADENA PARTICIPA
• CARACTERISTICAS TECNICAS DE LOS PRODUCTOS (Ej.
  Trazabilidad, Composición química, etc.)

79
RELACIONES

• REDES DE EMPRESAS
• TRABAJO EN EQUIPO
• OBJETIVO EN COMUN
• EL USUARIO FINAL FIJA LA META

80
CONCLUSIONES

• SE CONSIDERA QUE LOS COMMODITIES CON VALOR
  AUMENTADO CONTINUARAN INCREMENTANDO LA
  PARTICIPACION EN EL MERCADO
• EL SISTEMA COMERCIAL SE ADECUARA A ESTOS CAMBIOS
• EL TRABAJO ESTRICTAMENTE COORDINADO EN LA CADENA
  DETERMINARÁ EL ÉXITO

81
Ejercicio

• Señalar ejemplos de Commodities con Valor
  Agregado en Fruticultura y sus respectivas
  estrategias, riesgos y tendencias.

82
INSTRUMENTOS DE DIFERENCIACION
83
INSTRUMENTOS DE DIFERENCIACION

• DENOMINACION DE ORIGEN
• MARCA
• TRAZABILIDAD
• CERTIFICACIONES Calidad, Ambiental, Orgánica,
  etc.

84
DENOMINACION DE ORIGEN EINDICACION GEOGRAFICA
85
DENOMINACIONES DE ORIGEN

• AMBITO GEOGRAFICO
• PROTOCOLO DE PROCESOS

86
QUE HAY DETRÁS DE UNA D.O. ?

• UN AMBITO GEOGRAFICO (TERRUÑO)
• UNA HISTORIA
• UNA FORMA DE REALIZAR EL PRODUCTO
• UNA CALIDAD IMPLICITA Y CONSTANTE

87
QUE PROPORCIONAN LAS D.O. PARA LOS PRODUCTORES

• UNA VALORIZACION DEL PRODUCTO
• UN ACTIVO INTANGIBLE
• UNA PROTECCION JURIDICA
• UN ARGUMENTO DE VENTA

88
QUIENES CONSUMEN LAS DO? (Segmentación de Mercado)

• LOS QUE SABEN DE GASTRONOMIA
• LOS QUE QUIEREN CALIDAD Y PRODUCTOS NATURALES
• LOS QUE PUEDEN PAGARLO

89
EL CONCEPTO DE TERRUÑO

• AMBITO GEOGRAFICO
• LA HISTORIA
• LA CULTURA
• LAS PERSONAS

90
BENEFICIOS DE LA D.O.PARA LOS PRODUCTORES

• COORDINAR LA CADENA AGROALIMENTARIA
• EXTENDER SU NEGOCIO HASTA EL PROCESAMIENTO
• APROPIARSE DEL AUMENTO DE VALOR
• PROMOCION LOCAL (Que luego se complementa otras
  actividades locales)

91
ESTRUCTURA FUNCIONAL DE LAS D.O.

• MARCO JURIDICO Y NORMATIVO
• AMBITO GEOGRAFICO Y PROTOCOLO DE PROCESO
• CONSEJO DE TUTELA DE LA D.O.
• PROMOCION DE LA D.O. (Ej. Consorcios de
  Exportación)

92
NORMATIVA EUROPEA DE LAS D.O.

• CREACION DEL CONSORCIO DE TUTELA
• NOMBRE DE LA D.O.
• DELIMITACION DEL ÁREA GEOGRÁFICA
• TIPICIDAD DE PROCESOS Y PRODUCTOS
• FACTORES HUMANOS (CULTURA, HISTORIA Y TRADICION)
• PROTOCOLO DE CALIDAD
• REGISTRO DE LA D.O. EN EL AMBITO NACIONAL E
  INTERNACIONAL

93
Reglamento DO Ribera del Duero

• Capítulo I Ambito de protección y su defensa
• Capítulo II Producción
• Area geográfica, Calificación de tierras,
  variedades, densidad, podas, sistema de
  conducción, nuevas prácticas culturales,
  vendimia, producción (70 qq/ha)

94
Reglamento DO Ribera del Duero

• Capítulo III Elaboración
• Calidad, presión, no calentamiento prácticas
  tradicionales moderna tecnología
• Capítulo IV Edad y crianza, añadas particulares
  Reserva y Gran Reserva

95
Reglamento DO Ribera del Duero

• Capítulo V Calificación y características de los
  vinos
• Calificación, Descalificación, Porcentaje de las
  variedades, Acidez, Grado alcohólico
• Capítulo VI Registros
• Vinos, Bodegas elaboración, almacenamiento,
  crianza, embotelladoras

96
Reglamento DO Ribera del Duero

• Capítulo VII Derechos y Obligaciones
• Capítulo VIII Consejo Regulador
• Ámbito de competencia y Misiones
• Composición, representatividad y elección
• Funciones de los miembros
• Financiamiento 1 plantaciones, 1,5 productos
• Emisión de certificados

97
MAICES ANDINOS ARGENTINOS

• Individualizar a los productores
• Recuperar Pureza varietal
• Plan de negocios
• Desarrollo de producto
• Protocolo de proceso
• Organización de la producción

98
MAICES ANDINOS ARGENTINOS

• Gastronomía (recetas)
• Diseño de productos y Envases
• Promoción
• Comercialización (Diferenciación y segmentación)

99

• Las D.O. Son anteriores a su creación. Denotan
  características particulares de productos
  originados en el lugar geográfico y sus factores
  ambientales, los métodos de producción
  tradicionales y la cultura campesina.

100
IDEA FUERZA

• LAS DENOMINACIONES DE ORIGEN SIRVEN A LOS
  PRODUCTORES PARA COORDINAR / INTEGRAR
  VERTICALMENTE UNA CADENA Y AGREGAR VALOR,
  PROTEGIENDOSE DE LA COMPETENCIA.
• NO GARANTIZAN EL PRESTIGIO DEL PRODUCTO NI EL
  RESULTADO ECONÓMICO

101
MARCAS
102
MARCA

• SIGNO QUE OTORGA CAPACIDAD DISTINTIVA DE UN
  PRODUCTO O SERVICIO

103
VALOR DE LA MARCA

• SE MIDE POR LA LEALTAD DE LOS CONSUMIDORES
• LA LEALTAD DEPENDE DE
• ACTITUD lo que siente o piensa del producto o
  servicio
• CONDUCTA la acción del consumidor con su dinero.

104
PROBLEMAS PARA LAS PRIMERAS MARCAS

• CONSUMIDORES DIFERENTES mejor formación,
  escepticos, concientes de su poder
• COMPETENCIA MÁS RÁPIDA las innovaciones se
  imitan rapidamente
• MEJORES MINORISTAS grandes cadenas de
  distribución
• INVERSION A LARGO PLAZO
• PRECIOS EXCESIVOS

105
MARCAS PROPIAS

• PRODUCTOS ELABORADOS POR
• TERCEROS EN LOS CUALES
• EL COMERCIANTE REALIZA EL MKT

106
OBJETIVOS DE LAS MARCAS PROPIAS

• AMPLIACION DE MARGENES COMERCIALES (8 A 15 )
• FIDELIZACION DE LOS CLIENTES
• MAYOR INDEPENDENCIA CON LOS FABRICANTES
• MAYOR CAPACIDAD DE NEGOCIACION

107
LAS MARCAS PROPIAS

• BRINDAN ACCESO A LAS PYMES A LAS GRANDES CADENAS
  SIN COSTOS DE MKT
• DIVERSIFICA LA OFERTA DISPONIBLE PARA EL
  CONSUMIDOR
• MEJORA LA RELACION PRECIO/CALIDAD
• UNA ADVERTENCIA OWN BRAND LOOK ALIKES ...
• UN ALTISIMO PORCENTAJE DE LOS CONSUMIDORES
  REPETIRIA LA COMPRA

108
QUIENES FABRICAN LAS MARCAS PROPIAS

• PYMES
• GRANDES MARCAS UNILEVER, PEPSICO, NESTLE,
  DANONE, CAMPBELL, NABISCO, PURINA, SANCOR

109
EN ARGENTINA

• 36,4 DE LOS CLIENTES DE LOS SUPER COMPRAN
  MARCAS PROPIAS
• MOTIVADOS POR
• PRECIO 47,9
• CALIDAD 37,2
• PROBAR NUEVAS MARCAS 8,7
• CONFIANZA EN EL SUPER 8,1
• 
  Fuente Nielsen

110
GESTIÓN DE CALIDAD EN ALIMENTOSHugo
CetrángoloFuente Cursos de Gestión de la
Calidad Ing. Ana Amador UBAtrabajar_at_agro.uba.ar
111
TENDENCIAS DEL SECTOR AGROALIMENTARIO

• Mayor demanda de alimentos a nivel mundial
• Concentración de la oferta de alimentos a través
  de las grandes cadenas de supermercados
• Mayor integración y comunicación entre los
  miembros de la cadena alimentaria
• Consumidores cada vez mejor informados y
  exigentes en seguridad (inocuidad),
  calidad/precio, trazabilidad
• Aumento de reportes de enfermedades transmitidas
  por alimentos
• Obligatoriedad o sugerencia de implementación -
  certificación según BPA, EUREPGAP, BPM, HACCP,
  BRC
• Aumento de la demanda de alimentos con garantía
  (certificación) de inocuidad y calidad

112
GLOBALIZACIÓN DEL COMERCIO - COMPETITIVIDAD

• Incremento de la aplicación de normas
  internacionales de calidad
• Globalización - apertura de mercados
• - restringe por las
  exigencias de calidad.
• Barreras para-arancelarias ???
• Legislación alimentaria del S XXI seguridad e
  inocuidad alimentaria, trazabilidad,
  bioterrorismo.

Es necesario que las empresas argentinas se
adapten a esta nueva realidad para que sean
competitivas en el contexto internacional.
113
CALIDAD E INOCUIDAD
CALIDAD CONJUNTO DE PROPIEDADES, CARACTERISTICAS
Y ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO QUE LE
CONFIEREN LA APTITUD DE SATISFACER LAS
NECESIDADES ESTABLECIDAS E IMPLICITAS DEL CLIENTE
Criterios objetivos inocuidad y seguridad
higiénico sanitario Criterios subjetivos
nutritivos, olor, color, sabor, aroma, etc..
EVOLUCIÓN CONCEPTO CALIDAD
SEGURIDAD ALIMENTARIA SATISFACCIÓN DEL
CLIENTE INOCUIDAD SINÓNIMO DE CALIDAD
SANITARIA. APTITUD DE UN ALIMENTO PARA EL CONSUMO
HUMANO SIN CAUSAR ENFERMEDAD
114
INOCUIDAD CALIDAD

• 1. APTO PARA EL CONSUMO
• 2. CONTROLES Y AUDITORIAS DEL ESTADO (SISTEMA
  PUBLICO)

• 1. APTO PARA EL CONSUMO SATISFACCION DEL
  CLIENTE
• 2. CONTROL PRIVADO AUDITORIAS DE CERTIFICADORAS

115
INOCUIDAD CALIDAD

• 3. NORMAS OBLIGATORIAS
• Código Alimentario, Normas SENASA, Codex
  Alimentarius, Normas Mercosur, BPA, BPM, HACCP
• 4. CRITERIOS OBJETIVOS

• 3. NORMAS Y SISTEMAS VOLUNTARIAS Eurepgap (según
  mercados), ISO, Protocolos de Calidad de
  Productos (Ej. D.O., TQM, Eurepgap)
• 4. CRITERIOS OBJETIVOS Y SUBJETIVOS

116
NORMATIVA DE CALIDAD

• CÓDIGO ALIMENTARIO ARGENTINO
• DECRETO 4.238/68 (Actualizado 1993) Reglamento
  de Inspección de Productos y Subproductos de
  Origen Animal.
• DECRETO 815/99 Sistema Nacional de Control de
  Alimentos
• RESOLUCIÓN SAGPyA 71/99 guía de Buenas Prácticas
  de Higiene para Producción Primaria

117
ORGANISMOS PARTICIPANTES

• ANMAT - INAL (Ministerio de Salud)
• SENASA (Ministerio de Economía- SAGPyA)
• ENTES PROVINCIALES Y MUNICIPALES

118
ORGANISMOS INTERNACIONALES CALIDAD DE LOS
ALIMENTOS

• OMC
• OMS / FAO
• USA Food Code (inspección bajo criterios de
  HACCP)
• UE NORMA 93/43/CEE, SIMILAR A HACCP

119
SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD

• BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS Y DE MANUFACTURA
• EUREPGAP
• HACCP
• TQM
• NORMAS ISO

120
BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS

• Guía con recomendaciones agrícolas desde
  producción hasta envasado / empacado
• Es de carácter Orientativo
• Tiende a reducir el riesgo (no a eliminarlo)
• Se ocupa del Riesgo microbiano y el de
  plaguicidas y contaminantes quimicos

121
LA CADENA ALIMENTARIA
Insumos
BPA
Proveedores
Producción
Mayorista Acopio
Empaque
Procesador
Distribuidor
Punto de Venta
Servicios de Alimentos
122
BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS

• Las Buenas Prácticas Agrícolas están
  orientadas a la mejora de los métodos
  convencionales de producción y manejo en el
  campo. Las mismas tienen por objetivo
• Garantizar la Inocuidad de alimentos,
• Procurar Salud, Seguridad y Bienestar Ocupacional
  
• Preservar el Medio ambiente
• Favorecer el Bienestar de los animales.

123
NORMATIVAS EN EL MUNDO DE BPA
Estados Unidos FDA - USDA 1998
UE EUREP GAP
Australia SQF 2000
Chile Programa BPA 1999
Argentina BPA Hortalizas RES. SENASA 71/99
510/02 530/01-493/01
124
QUÉ ES EUREPGAP?

• EURO RETAILER PRODUCE WORKING GROUP
• Grupo de minoristas de Europa
• GAP
• Buenas Prácticas Agrícolas

2000 Iniciativa de firmas líderes en venta
minorista (cadenas de supermercados) en Europa
Define un estándar mínimo aceptable para los
principales distribuidores de Europa
125
OBJETIVOS EUREPGAP

• Asegurar la integridad, transparencia y
  armonización
• de las normativas agrícolas globales.  Esto
  incluye los
• requisitos sobre inocuidad de los alimentos
  considerados
• en su producción, respetando la salud,
  seguridad y
• bienestar de los trabajadores, así como
  también el
• bienestar animal y del medio ambiente.

126
SECTORES QUE ABARCA

• FRUTAS Y HORTALIZAS
• FLORES Y ORNAMENTALES
• ASEGURAMIENTO INTEGRADO DE FINCAS (IFA)
• CULTIVOS EXTENSIVOS
• GANADO BOVINO Y OVINO
• GANADO LECHERO
• PORCINOS
• AVES DE CORRAL
• ACUICULTURA
• CAFÉ

127
OPCIONES DE CERTIFICACIÓN

• OPCIÓN 1 CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOR
  INDIVIDUAL
• OPCIÓN 2 CERTIFICACIÓN DE UN GRUPO DE
  PRODUCTORES
• OPCIÓN 3 PRODUCTOR INDIVIDUAL SOLICITA
  CERTIFICACIÓN DE UN PROGRAMA HOMOLOGADO CON
  EUREPGAP
• OPCIÓN 4 GRUPO DE PRODUCTORES SOLICITA
  CERTIFICACIÓN DE UN PROGRAMA HOMOLOGADO CON
  EUREPGAP.

128
OBLIGACIONES DE LOS PRODUCTORES

• CUMPLIR CON LA NORMA
• REGISTRARSE CON UNA CERTIFICADORA
• NO PODRÁ REGISTRAR LAS MISMAS ÁREAS DE LA FINCA
  CON MÁS DE UNA CERTIFICADORA, O BAJO MÁS DE UNA
  OPCIÓN A LA VEZ
• SON RESPONSABLES DE LAS EMPRESAS SUBCONTRATADAS
  (ANEXO 4 SUBCONTRATISTAS)
• INFORMAR A LA CERTIFICADORA POR ESCRITO LOS
  PAISES DESTINO DE PRODUCCION

129
CERTIFICADO EUREGAP

• EL CERTIFICADO Y LA SUB-LICENCIA AL PRODUCTOR O
  GRUPO DE PRODUCTORES REGISTRADO, SE EMITE SOBRE
  LAS FINCAS REGISTRADAS Y LOS PRODUCTOS DECLARADOS
  
• TIENE UNA VALIDEZ DE 1 AÑO

130
BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA

• Aplicable para el procesamiento
• Se aplica desde la manipulación de materias
  primas hasta la distribución al consumidor
• Se controla a través de inspecciones en planta
• Son genéricos en cuanto a control de procesos
• Son específicos en cuanto a Construcciones,
  instalaciones y capacitación

131
BPM - CONTEXTO

• OMS emite documento de referencia 1982 Codex
  Alimentarius
• Reglamento Tecnico MERCOSUR Incorporado al C.A.A.
  1997.
• El presente Reglamento establece los
  requisitos generales (esenciales) de higiene y de
  buenas practicas de elaboracion para alimentos
  elaborados o industrializados para el consumo
  humano.

132
LA CADENA AGROALIMENTARIA
Insumos
BPM
Proveedores
Producción
Mayorista Acopio
Empaque
Procesador
Distribuidor
Punto de Venta
Servicios de Alimentos
133
HACCP

• Sistema de autocontrol y aseguramiento de la
  inocuidad y
• calidad en productos alimentarios
• El objetivo del plan HACCP es
• asegurar los procesos, para obtener
• alimentos inocuos y aptos para el
• consumidor

134
HACCP

• Herramienta de control, reducción, y prevención
  de peligros en alimentos
• Garantiza la inocuidad de los alimentos.

135
HACCP

• Control preventivo de riesgos
• Identificación de posibles peligros
• Determinación de puntos de control críticos (PCC)

136
HACCP ESTABLECE

• LÍMITES CRÍTICOS
• SISTEMA DE VIGILANCIA
• MEDIDAS CORRECTIVAS
• PROCEDIMIENTOS DE VERIFICACIÓN
• SISTEMA DE DOCUMENTACIÓN

137
NORMAS ISO9000, 9001, 9004

• OBJETIVOS
• Eliminar Barreras Técnicas al Comercio
• Eliminar la NO CALIDAD como consecuencia de la
  imprevisión, método inadecuado, desorden,
  descoordinación, apuro, suposiciones,
  superposiciones y responsabilidades difusas.

138
ISO ASPECTOS FUNDAMENTALES

• TODO DEBE SER DOCUMENTADO
• TODO LO DOCUMENTADO DEBE SER IMPLEMENTADO
• TODO LO IMPLEMENTADO DEBE SER VERIFICADO POR
  AUDITORIAS INTERNAS Y AUTOCONTROL

139
DOCUMENTACIÓN ISO

• MANUAL DE CALIDAD
• MANUAL DE PROCEDIMIENTOS Quién hace Qué? Y
  Cuándo lo Hace?
• INSTRUCCIONES DE TRABAJO Cómo lo hace?
• REGISTROS

140

• Producción
• Orgánica

141
Terminología

• ORGÁNICO
• BIOLÓGICO
• ECOLÓGICO

142
Agricultura orgánica

• PROCURA EVITAR LOS EFECTOS COLATERALES NEGATIVOS
  SOBRE EL AMBIENTE Y LOS CONSUMIDORES DE LA
  PRODUCCIÓN AGRÍCOLA

143
IFOAM

• NORMAS BÁSICAS
• SISTEMA DE ACREDITACIÓN

144
Normas IFOAM

• 1. Fines esenciales de la PO
• 2. Ingeniería Genética
• 3. Generalidades sobre la producción
  vegetal y animal
• 4. Producción vegetal
• 5. Ganadería
• 6. Acuicultura (provisoria)

145
Normas IFOAM

• 7. Procesamiento y manejo de alimentos
• 8. Procesamiento de textiles (provisoria)
• 9. Manejo forestal (provisoria)
• 10. Etiquetado
• 11. Justicia social
• Incorporados recientemente

146
Producción agrícola orgánica

• SEMILLAS PROVENIENTES DE AGRICULTURA ORGÁNICA
• NO SE ADMITEN OGM
• RESPETO POR LA BIODIVERSIDAD
• VARIEDADES ADAPTADAS AL MEDIO Y RESISTENTES A LAS
  PLAGAS
• ROTACIONES VARIADAS (FERTILIDAD, NO3, PLAGAS Y
  ENFERMEDADES)
• INCORPORACIÓN DE MO Y ESTIERCOL

147
Producción agrícola orgánica

• PROTECCIÓN ENEMIGOS NATURALES
• CONTROL INTEGRADO DE MALEZAS
• SUPLEMENTACIÓN CON FERTILIZANTES MINERALES NO
  SINTÉTICOS
• MINIMIZAR O ESTABLECER LÍMITES PARA CONTAMINANTES
  EXTERNOS

148
Producción agrícola orgánica

• LA RECOLECCIÓN DE PRODUCTOS SILVESTRES DEBE
  PRESERVAR LAS CONDICIONES NATURALES
• DEBEN EXISTIR AREAS PARA FAVORECER LA
  BIODIVERSIDAD
• DEBE CUIDARSE LA UTILIZACIÓN DEL AGUA Y EVITAR SU
  CONTAMINACIÓN
• DEBE EVITARSE LA EROSIÓN Y SE DEBE MANTENER LA
  FERTILIDAD

149
Almacenamiento y transporte

• DEBEN TOMARSE PRECAUCIONES PARA EVITAR MEZCLAS Y
  FUENTES DE CONTAMINACIÓN
• PROCESAMIENTO SEPARADO DE PRODUCTOS
  CONVENCIONALES
• IDENTIDAD PRESERVADA
• PUEDEN TRANSPORTARSE JUNTO CON PRODUCTOS NO
  ORGÁNICOS SOLO DESPUÉS DEL ETIQUETADO

150
Procesamiento

• LOS INGREDIENTES DEBEN SER PRODUCTOS ORGÁNICOS
• DEBEN PROCESARSE POR MÉTODOS MECÁNICOS, FÍSICOS O
  BIOLÓGICOS (NO POR METODOS QUÍMICOS)
• EL PROCESAMIENTO DEBE ALTERAR LO MENOS POSIBLE
  LOS PRODUCTOS
• PUEDEN UTILIZARSE MICROORGANISMOS (NO OGM)

151
Procesamiento

• EVITAR EL USO DE ADITIVOS Y COADYUVANTES
• DEBEN EVITARSE MATERIALES DE EMPAQUE
  INNECESARIOS Y EN NINGUN CASO PUEDEN SER
  CONTAMINANTES
• NO ESTA PERMITIDA LA IRRADIACIÓN

152
Justicia Social

• DEBEN CUMPLIRSE
• CONVENCIONES OIT
• DERECHOS DEL NIÑO (ONU)
• SIN DISCRIMINACIÓN POR RELIGIÓN, RAZA, O GÉNERO
• ACCESO DE LOS TRABAJADORES A LA EDUCACIÓN, SALUD,
  AGUA POTABLE, VIVIENDA
• SALARIOS SUFICIENTES
• PROCESAMIENTO PREFERIBLEMENTE REALIZADO EN LA
  REGIÓN
• SE DEBE RESPETAR LOS DERECHOS DE LAS POBLACIONES
  INDÍGENAS

153
Etiquetado e información al consumidor

• ECOLÓGICAMENTE CERTIFICADO (NO MENOS 95 P.O.)
• CON 75 A 95 SE PUEDE MENCIONAR QUE ESTAN
  ELABORADOS CON INGREDIENTES ECOLÓGICOS INDICANDO
  EL PORCENTAJE
• NOMBRE Y DIRECCIÓN DEL RESPONSABLE
• INGREDIENTES Y ADITIVOS DEBEN SER LISTADOS,
  INDICANDO SI SON ECOLÓGICOS O NO

154
Acreditación

• AUTORIDAD DE APLICACIÓN SENASA
• NORMATIVA
• REGISTRO NACIONAL DE EMPRESAS CERTIFICADORAS DE
  PRODUCTOS ORGÁNICOS

155
Empresas certificadoras

• IDONEIDAD PROFESIONAL
• COMUNICACIÓN SENASA SOBRE SISTEMA DE
  CERTIFICACION EMPLEADO, REGISTROS Y ACTIVIDADES
• VISITA AL MENOS UNA VEZ AL AÑO
• LABORATORIOS PROPIOS O PRIVADOS

156

• Situación de la producción
• orgánica de frutales
• durante el año 2006

157
Superficie orgánica cosechada durante el año 2006

• Cereales y oleaginosas orgánicos (63)
• Cultivos industriales orgánicos (25)
• Frutas (7)
• Hortalizas y legumbres orgánicas ( 4 ).

158
Superficie orgánica cosechada ()Distribución
por provincias por grupos de cultivos
159
Superficie orgánica cosechada de frutas 2006 ()

• Principales provincias con superficie
  cosechada Mendoza (35) Río Negro (27)
  Neuquen (10) y Tucumán (10) quienes cuentan
  principalmente con cultivos de carozo, pepita y
  en el caso de Tucumán, limones. La superficie
  cosechada de pera creció un 55 la de manzana un
  38 y la de limón un 51.

160
Superficie orgánica cosechada de frutales en el
año 2006 ()
161
Superficie orgánica cosechada () de frutales
durante el año 2006

• Provincia
• Mendoza 35
• Río Negro 27
• Neuquén 10
• Tucumán 10
• San Juan 6
• Entre Ríos 4
• Corrientes 3
• Chubut 2
• Buenos Aires 1

162
Principales frutales

• Las superficie orgánicas cosechadas más
  importantes fueron peras (28), manzanas (22),
  y limones (13).
• Río Negro, San Juan, Mendoza y Neuquén casi
  la totalidad de los cultivos de peras, manzanas
• Tucumán y Corrientes limones

163
Exportación de frutales orgánicos

• Principales productos destinados a la
  exportación pera, manzana, ciruela.
• Principales destinos UE y EE.UU.
  representando los siguientes
• UE EE.UU. Otros
  
• Pera 65 31 3
• Manzana 93 7
• Ciruela 94 6

164
Exportación a la UE (2006)

• Del total de las exportaciones nacionales por
  grupo de productos orgánicos, la Unión Europea
  importa, el 31 de cereales, el 77 de
  oleaginosas, el 76 frutas, el 95 de hortalizas
  y legumbres, y el 62 de los productos
  industrializados.

165
Exportación a EE.UU.(2006)

• Exportaciones integradas fundamentalmente por
  productos industrializados con 6.705 toneladas
  frutas con 5.912 t oleaginosas con 4.461 t y
  cereales 2.612 t.
• Frutas El principal producto es la pera con
  un volumen de más de 5.173 t, lo que equivale al
  31 de las peras orgánicas exportadas.

166
Productos Orgánicos de Origen Vegetal con destino
a la Unión Europea. Año 2006 (tn)

• Pera 10.851
• Manzana 9.000
• Ciruela 749