MODELO DE ACTUACI

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MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO M.A.C.R.O -
Almería, 15 de Junio de 2.007
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ÍNDICE1. Origen.2. Elaboración del
Modelo3. El Modelo4. Implantación prueba
piloto
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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1. ORIGEN
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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1. ORIGEN

• Petición de la Dirección de Banca Minorista
• Concebido como impulso a un nuevo modelo de
  actividad comercial en las oficinas de Unicaja.
• Tomando como referente el estilo desarrollado en
  el Proyecto Arco
• Conciencia de equipo.
• Conocimiento del entorno.
• Planificación de acciones comerciales.

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OBJETIVOS GENERALES
1. ORIGEN

• Establecer un estilo y un método de trabajo
  propio que permita adaptar la actividad comercial
  de la Entidad a las nuevas formas de competencia.
• Impulsar el compromiso de los miembros del equipo
  entre sí y con el desarrollo comercial de su
  oficina.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. ORIGEN

• Incorporar el máximo número de empleados a la
  gestión comercial proactiva .
• Compartir conocimientos buscando la transmisión
  de los parámetros de gestión que configuran las
  mejores prácticas.

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2. ELABORACIÓN DEL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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2. ELABORACIÓN DEL MODELO
El modelo principales hitos metodológicos para
su elaboración

• Asegurar la participación de todos los
  Departamentos implicados.
• Utilización como base de conocimiento de fuentes
  de información internas y externas.
• Procesos de validación.

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1. Asegurar la participación de todos los
   Departamentos implicados

• Banca Minorista.
• Recursos Humanos.
• Organización.
• Atención al Cliente y Calidad.

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• Utilización como base de conocimiento de fuentes
  de información internas y externas.

• Fuentes Internas se han seleccionado las
  oficinas con mejoras prácticas comerciales.
  Parámetros
• IGC gt 100.
• Eficiencia mejor del 45.
• Volumen de Negocio por empleado gt 7,5 mlls.
• Variación Interanual del Volumen de Negocio gt 16
• Margen Explot. Directo por empleado gt 70.000
  euros.
• Se seleccionaron además oficinas con mejores
  prácticas en captación de pymes, comercialización
  de seguros, medios de pago.
• Fuentes Externas se ha contrastado el modelo
  parcialmente con consultores externos.

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III. Procesos de validación

• Se han mantenido numerosas reuniones de grupo de
  trabajo en las que se han discutido con
  detenimiento cada uno de los módulos.
• Se ha utilizado una plataforma de trabajo
  compartido sobre la base de la actual aplicación
  de Form_at_centro.
• Se han llevado a cabo diferentes procesos de
  validación con Directores de mejores prácticas.

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3. EL MODELO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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3. EL MODELO

• LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO
• MÓDULO PLANIFICACIÓN COMERCIAL
• MÓDULO COMERCIALIZACIÓN
• MÓDULO ATENCIÓN AL CLIENTE
• MEDIOS NECESARIOS
• MÓDULO ORGANIZACIÓN INTERNA/OPERATIVA
• MÓDULO INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS
• CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS
• MÓDULO RELACIÓN CON LA DT, DA Y UAN

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1. LO QUE TIENE QUE HACER LA OFICINA Y CÓMO

•   
• PLANIFICACIÓN COMERCIAL Conjunto de actividades
  que permiten preparar el plan de actuación
  comercial de la oficina así como seguimiento del
  mismo.
• COMERCIALIZACIÓN Directrices, recomendaciones y
  experiencias relativas a la forma de realizar la
  venta en las oficinas.
• ATENCIÓN AL CLIENTE Se pretende dar
  recomendaciones para dar respuesta a lo que los
  clientes nos demandan mejor práctica comercial.

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1. MEDIOS NECESARIOS

•  ORGANIZACIÓN INTERNA Y OPERATIVA DE LA OFICINA.
  Claves y recomendaciones para aprovechar el
  tiempo y conseguir mayor disponibilidad del
  mismo.
• INFORMACIÓN DE GESTIÓN Y HERRAMIENTAS DE SOPORTE
  PARA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. Inventario de
  herramientas de información que aportan el
  conocimiento cualitativo y cuantitativo necesario
  para desarrollar su actividad a las oficinas.

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1. CÓMO SE RELACIONA CON LOS ACTORES IMPLICADOS

• RELACIÓN CON DsTs, DsAs y UAN. Inventario de
  soportes, ayudas y servicios que requieren las
  oficinas a las unidades territoriales de negocio
  y a los SSCC y que son básicos o importantes en
  su actividad comercial.

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4. IMPLANTACIÓN DEL MODELO PRUEBA PILOTO
MODELO DE ACTUACIÓN COMERCIAL RED OFICINAS -
PROYECTO MACRO -
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CARACTERÍSTICAS DE LAS OFICINAS PILOTO PROGRAMA
MACRO

• Número mínimo de empleados gt 6
• Que no cumplieran objetivos (con contraste de dos
  oficinas que sí cumplen para ver si mejoran)
• Distintas zonas geográficas.

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PROGRAMA FORMATIVO DURACIÓN
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PROYECTO MACRO -
CONTENIDO HORAS
Conocimiento del Modelo Comercial 8
Plan de Negocio Local (P.N.L.) 16
Revisión P.N.L. 16
TOTAL 40

• Durante todo el proceso de desarrollo del PNL se
  realizarán 3 reuniones de seguimiento y 1 de
  formación

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CALENDARIO DE IMPARTICIÓN
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
SEMANA 1
31
1
5
6
7
8
12
13
14
15
16
19
20
21
22
23
ene
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
feb
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V
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M
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J
V
FORMACIÓN AULA
ELABORACIÓN P.N.L.
FORMACIÓN AULA
RESULTADOSABER
RESULTADO CONOCER
RESULTADOCONOCER
METODOLOGÍA
OFICINA Y SU ENTORNO
MODELO INTERNO
SEMANA 5
SEMANA 6
SEMANA 7
SEMANA 8
26
27
28
1
2
5
6
7
8
9
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13
14
15
16
19
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feb
feb
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mar
mar
mar
mar
mar
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mar
mar
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mar
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mar
mar
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X
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V
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X
J
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L
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X
J
V
ELABORACIÓN P.N.L.
ELABORACIÓN P.N.L
RESULTADO TENER
RESULTADO TENER PLAN
PLAN DE NEGOCIO CONCLUIDO
DE ACCIÓN Y AGENDA COM.
Seguimiento
Revisión P.N.L.