Chapitre 4

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Chapitre 4

• La négociation

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4.1 La négociation commerciale

• Tout se négocie

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4.1.1 La préparation

• Une entente réussie une bonne préparation une
  négociation efficace
• Selon deux points de vue selon son propre
  point de vue selon celui de lautre partie.
• Objectif gagnant-gagnant

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4.1.1 La préparation (suite)

1. Comprendre le rapport de force.
2. Déterminer les objectifs de négociation à
   atteindre.
3. Établir les concessions possibles, les limites et
   les solutions de rechange.
4. Se renseigner sur les points à négocier et
   préparer une liste des questions à poser.
5. Évaluer limportance relative de chaque argument
   de vente dans le prix.
6. Répéter son argumentaire

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4.1.2 Linformation

• Linformation opérationnelle
• Linformation stratégique
• Linformation tactique