Perfil del buen vendedor

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Aspectos relevantes para el proceso comercial
PERFIL DEL BUEN VENDEDOR Y LAS VENTAS A
SUPERMERCADOS
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Contenido

• Gestión por categorías

• Modernización del comercio

• Evolución del comercio

• Evolución del consumidor

• Fases del proceso de decisión de compra

• Reconocimiento
• Búsqueda de información
• Evaluación
• Intención de compra
• Compra
• Post-compra

• Políticas de precios Elasticidad y precios de
  mercado

• Ventas a supermercados

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Gestión por categorías

• Proceso que envuelve a la gestión de productos
  como unidades propias de negocio

• Comprador y vendedor como contratistas de
  negocios independientes dentro de la empresa

• Optimización de espacios y productos por grupos
  y categorías de productos

• Conocimiento profundo del mercado y necesidades
  del cliente (demanda) Inteligencia comercial
• Ejemplo Wal Mart

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Modernización del comercio
ANTES
Tendencia

• Mercados Informales
• Mercados populares
• Ferias

Autoservicios
Tienda de descuentos
Tiendas de barrio
Pequeñas Superficies
Almacenes
Grandes superficies
Hipermercados

• Tiendas especializadas
• Carnicerías
• Panaderías
• Verdulerías

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Evolución del comercio
Mercados Informales
Hipermercados Supermercados
Tiendas de Barrio
Descuentos
Clubs
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Evolución del Consumidor
ANTES

• Tiempo disponible
• Compra masiva para la casa
• Beneficio económico solo para el hogar

Ama de casa dedicada solo al hogar

• Niños - jóvenes
• Familia nuclear
• Productos específicos de marca única (poca
  variedad)

Mercados meta de los canales de distribución
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Evolución del Consumidor

• Alto poder adquisitivo
• Más preocupados en gastar que en ahorrar
• No les gusta perder tiempo
• Consumen platos preparados precocinados
• Calidad sobre el precio

AHORA
Personas mayores de 55 años

• Buscan comida prefabricada lista para comer
• Despensa surtida y variada
• Comida nutritiva
• Calidad y precio

Amas de casa parejas jóvenes
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Motivadores de compra
FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
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Reconocimiento
El cliente reconoce que tiene alguna necesidad
que cubrir
El cliente busca maximizar su utilidad por medio
del consumo de algún bien
El cliente maximizará su utilidad en función al
ingreso que percibe
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Búsqueda de información
El cliente Estará atento a la información que
pueda ayudarle a tomar una decisión de consumo
Publicidad comercial
Boca a boca
Experiencia propia
Moda
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Evaluación
Con la información obtenida, el cliente genera un
conjunto de opciones que maximizan su bienestar
El cliente se enfrenta a una importante
restricción su ingreso
El cliente generará un conjunto de compra que
satisface la necesidad que tenga, sujeto a su
ingreso
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Intención de compra
Las características elegidas para el conjunto de
compra son
Marca
Precio
Establecimiento
Cantidad de compra
COMPRA
Forma de pago
El cliente comprará aquel producto dentro del
conjunto de compra que cumpla mejor sus
expectativas respecto a cada característica del
conjunto de compra
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Post - Compra
El cliente evaluará el cumplimiento de sus
expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la
opción de compra en primer lugar cuando se desee
hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un
nuevo análisis de opciones en el que puede que la
compra anterior no se repita
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Post - Compra
El cliente evaluará el cumplimiento de sus
expectativas luego de hacer la compra
El cumplimiento de las expectativas pondrá a la
opción de compra en primer lugar cuando se desee
hacer otra compra
El incumplimiento de las expectativas generará un
nuevo análisis de opciones en el que puede que la
compra anterior no se repita
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Políticas de precios Precios de mercado
Precio de Mercado Precio al cual muchos
oferentes y muchos demandantes están dispuestos a
vender y comprar. Condición de mercado Ningún
operador puede afectar esta condición de
equilibrio. Ejemplos petróleo, soya, trigo,
tipo de cambio . Otros ejemplos pan, café,
gaseosas, Valor agregado alejarse de los
commoditties
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Políticas de precios Elasticidad
Elasticidad Sensibilidad que tiene el consumidor
a cambios en el precio de un bien
El conocimiento del cliente implica conocer la
elasticidad que tiene su producto en el mercado
Herramienta de decisión a la hora de cambiar un
precio
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Políticas de precios Elasticidad
Si el precio cambia, y la cantidad comprada
cambia en mayor proporción, el bien es elástico
Caso de bienes con muchos sustitutos o
competidores
Bajar el precio es lo más conveniente, por que se
vende mucho más
IT1 P1 Q1 IT0 P0Q0 IT1 gt IT0
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Políticas de precios Elasticidad
Si el precio cambia, y la cantidad comprada
cambia en menor proporción, el bien es inelástico
Caso de bienes con pocos sustitutos o
competidores, productos de valor agregado o
diferenciados
Subir el precio es lo más conveniente, se vende
menos pero se recibe más dinero
IT1 P1 Q1 IT0 P0 Q0 IT1 gt IT0
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Ventas a supermercados
La gestión por categorías busca minimizar la
posibilidad de no cumplir con las expectativas
del cliente
Se le dará prioridad a cumplir con las
expectativas que generen más ingreso
Es necesario conocer de primera mano al cliente
para saber qué quiere y como generar el mayor
valor posible
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Ventas a supermercados
Como cumple con sus expectativas de compra el
supermercado?
Marca si el producto tiene marca o posibilidad
de posicionar una marca propia
Establecimiento el supermercado recibe sus
productos en sus salas, esta no es variable
relevante para la decisión
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Ventas a supermercados
Como el supermercado cumple con sus expectativas
de compra?
Precio El precio tiene que asegurar la
satisfacción del cliente final, si es un bien
elástico, el precio debe ser el más bajo posible
sin descuidar calidad
Forma de pago el supermercado compra a crédito
y generalmente paga en base a rotación (paga lo
que se vende)
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Ventas a supermercados
Como el supermercado cumple con sus expectativas
de compra?
Cantidad de compra el supermercado valora que se
le entregue la cantidad ordenada, no más para no
generar stock ni menos para no perder venta
Entrega a tiempo Los retrasos en la entrega
genera pérdida de venta
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Ventas a supermercados
Como el supermercado cumple con sus expectativas
de compra?

• Presentación de registro sanitario SENASAG
  Imprescindible para perecederos y comestibles

• Estandarización Producto homogéneo, en peso,
  diseño, tamaño

Calidad

• Factura

• Códigos de barra

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