Modelos de Compra

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Modelos de Compra
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Índice

• Modelos de Compra (MDC)
• La Teoría Económica
• La Teoría de Juegos
• Los procesos de Simulación
• Algunos Modelos de Compra
• Conclusiones y Recomendaciones

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Su Naturaleza

• La acción de comprar, es genéricamente un
  proceso de negociación.
• Así, el diseño de un modelo de compra, no es
  otra cosa que una parte central de la preparación
  anticipada, para enfrentar una negociación.

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Objetivos

• El objetivo de diseñar e implementar un Modelo de
  Compra (M.D.C) es
• Mejorar, mediante un método o procedimiento
  preestablecido, nuestra posición negociadora,
  frente a uno o varios vendedores.
• El método o procedimiento, puede incluir entre
  otras posibilidades
• La asociación de dos o más compradores, la
  definición de un proceso de negociación por
  etapas, la búsqueda activa de oferentes, la
  actuación tipo bluff, la inclusión de opciones en
  materia de tiempo o cantidades, entre otras.

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Características de los Modelos de Compra

• No existe un modelo de compra óptimo, para todas
  las situaciones en que debamos negociar.
• Sea que se adapte un Modelo conocido o se diseñe
  uno nuevo, cada situación de compra es particular
  y por tanto, no se pueden copiar las soluciones.
  
• Las reglas generales que rigen el diseño e
  implementación de un Modelo de Compra, son
  semejantes a las que se utilizan para preparar
  una negociación.

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• II. La Teoría Económica

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La Teoría Económica
Caso Mercado Perfecto
Precio

• Perfecta información
• Oferentes ilimitados
• Productos homogéneos

Cantidad
En un mercado perfecto, diseñar y operar un
modelo de compra es un completo absurdo.
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La teoría Económica Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,el mundo real no suele ser
así.
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La teoría Económica Caso de Mercado Perfecto.
Desafortunadamente,el mundo real no suele ser
así.
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La Teoría Económica La Disputa de los Excedentes
Pesos
Excedente Dda Inicial (EDI) Pm-Po-e0
PM
Excedente Dda Posterior (EDP) Pm-P1-e1
Costo Marginal
Exc. Dda.
e1
P1
e0
P0
EDP lt EDI
Ingreso Medio
Exc. Ofta.
Cantidades
Q1
Q0
Ingreso Marginal
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El buen samaritanoUn oferente en Múltiples
Mercados
Pesos
País 1
País 2
Pesos
PM1
PM1
Diferencias de Precio
CMg
PM2
Dda 1
CMg
Dda 2
Cant.
Cant.
IMg
IMg
Q1
Q2

• El Buen Samaritano Le cobro más barato al País
  2, porque es menos desarrollado, pero no puedo
  hacer lo mismo en el País 1, que tiene más.
• Económicamente En cada mercado maximizo cuanto
  puedo mi beneficio, en forma independiente.

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La Paradoja Escasea aquello que necesito
Producto 1 Reemplazable
Producto 2 Irreemplazable
Pesos
Pesos
CMg (oferta)
C
CMg (oferta)
PM2
PM2
PM1
Dda 1
A
PM1
A
B
B
IMg
Dda 2
IMg
Q2
Q1
Q1
Cant.
Cant.

• La Paradoja Justamente, aquellos productos más
  innovadores, que realmente hacen la diferencia en
  sus efectos, se producen en pocas cantidades.
• Los Hechos Aún cuando el producto 2 es más
  necesario, porque no tiene reemplazos, se transan
  menos unidades y a un precio muy superior
• Económicamente En cada situación el productor
  maximiza el beneficio, igualando Img con Cmg. Es
  la inelasticidad de la demanda por el producto
  irremplazable, la que lleva a producir menos y no
  restricciones productivas, como suele
  argumentarse.

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Consideraciones Económicas

• La utilización de modelos de compra se justifica,
  en razón de la importancia material o de otro
  orden- de la transacción.
• El objetivo de la utilización de un modelo de
  compra puede no ser la minimización de los
  precios, si no la maximización de uno o más
  beneficios asociados a la adquisición.
• La teoría de juegos, los modelos de negociación
  y los procesos de simulación, son partes
  relacionadas al uso de modelos de compra
  complejos.

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III. La Teoría de Juegos
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La Teoría de Juegos

• La teoría de juegos introduce la idea de la
  incertidumbre en las decisiones.
• Para nuestros Modelos de Compra usamos el mismo
  concepto, en dos sentidos
• a) El valor para nosotros de
  contar con información y,
• b) El valor de generar modelos de negociación
  en que la contraparte deba actuar bajo
  incertidumbre.
• Veamos la idea básica.

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La Teoría de juegos

• A ) El dilema del prisionero.
• Dos ladrones son detenidos separadamente luego
  de un robo . Ellos no tienen oportunidad de
  conversar entre ellos y a ambos se les ofrece la
  siguiente oportunidad
• Si confiesas y tu cómplice no lo hace, saldrás
  libre .
• Si confiesas y él también lo hace, ambos tendrán
  una pena de 3 años.
• Pero, si tu no confiesas y él si lo hace, el
  saldrá libre y tu recibirás 10 años de cárcel .
• El prisionero debe tomar una decisión y pregunta
  Qué ocurre si ambos no confesamos ?
• Entonces les tendremos 6 meses en prisión, en que
  investigaremos.

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El dilema del prisionero
Veamos su situación
A
Confiesa
No Confiesa
B
A
Confiesa
No Confiesa
Como vemos, si A confiesa su pena será de a lo
más de 3 años y tiene la opción de salir libre de
inmediato. Si no lo hace, puede pasar 10 años en
la cárcel y al menos, estará 6 meses preso. Al
prisionero A le conviene confesar . Al
prisionero B le conviene confesar . Pero a
ambos, le hubiera convenido no confesar 0,5 años
cada uno versus 3 años que ahora deberán cumplir
de condena.
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El dilema del prisionero

• Qué pasó ?
• En el dilema del prisionero, la cooperación no es
  posible y aunque cada uno toma la mejor decisión,
  la suma de ambas no es la mejor opción para
  ambos.
• b) Qué podría hacer cambiar la situación ?
• Imaginen que cada ladrón puede por sí mismo o por
  terceros, cobrarse revancha si es delatado
• En este caso, como en el de juegos repetidos ,
  las fuerzas empujan hacia la cooperación.

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Un caso de negocios

• Hay dos proveedores, los laboratorios A y B que
  comparten un mercado en partes casi iguales .
  Para ambos, el producto X representa mas del 80
  de sus ingresos.
• Hay un gran comprador, el gobierno, que compra
  casi el 90 del total del producto.
• Hoy el gobierno compra 1.000 toneladas al año y
  el precio por cada tonelada es de US 100.
• El Ministro le encarga a usted realizar una
  licitación para asegurar el consumo y bajar los
  precios.
• Qué haría usted ?

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Un caso de negocios
Vamos a ver el problema, como en el mundo real
Necesitamos dividirnos en grupos que tengan 2
Gerentes de laboratorio 1 Gerente laboratorio A
y 1 Gerente laboratorio B. 2 Dueños de
laboratorio 1 Dueño laboratorio A y 1 Dueño
laboratorio B. Cada gerente deberá preparar su
oferta y cada dueño deberá asignarle un bono
entre 0 y 3 sueldos a cada gerente, de
acuerdo al resultado que obtengan. Los gerentes
pueden conversar entre ellos brevemente, pero los
dueños no intervienen, sino sólo para fijar los
bonos de desempeño. Los gerentes de cada
laboratorio pueden comenzar a preparar su oferta.
Las bases las publicaremos en 3 minutos .
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Bases de licitación
Gerentes

• Se licitará el consumo de los próximos 3 años,
  por un total de 3.000 toneladas .
• Se licitarán en dos lotes separados del 80 del
  consumo y del 20 del consumo ( 2.400 tons y 600
  toneladas, respectivamente).
• El gobierno establecerá un precio máximo de
  compra por lote, que sólo se conocerá al momento
  de adjudicar.
• Se llevará el lote el que ofrezca un menor precio
  bajo el máximo.
• Si ningún precio fuese igual o inferior al precio
  máximo, el oferente más barato podrá igualarlo y
  adjudicarse el lote. Si no lo hiciere, se
  ofrecerá igual opción al otro laboratorio.
• ( Tienen 5 minutos para entregar sus ofertas
  firmadas )
• Recuerden que se licita todo el consumo de 3
  años y que cada laboratorio vive de este
  producto. Sus bonos están en juego y también su
  trabajo.

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Esquema de Asignación de Bonos
Dueños
23
Un Caso de Negocios

• Los dueños de Laboratorio deben mostrarnos sus
  bonos y luego se los haremos saber a los
  Gerentes.
• Cada Gerente debe presentar una oferta de precio
  por ambos lotes. Primer lote 2.400 toneladas
• - Segundo lote 600 toneladas
• - Los Gerentes deben leer y comprender las bases
  de licitación.

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Un caso de juegos

• Tenemos las ofertas de cada laboratorio ?
• Veamos sus precios, para cada
  grupo
• Grupo 1
  Grupo 2 Grupo 3
  Grupo 4
• A B A
  B A B
  A B
• Ahora vemos el precio máximo que fijó el
  comprador .
• USD 80
• - Vemos ahora la situación que ocurre en cada
  grupo y veremos que decisión toma cada uno .

laboratorio
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Licitamos el Lote 1 2400 Toneladas

Análisis de la Decisión que debe tomar el Gerente
LAB B
Iguala
No iguala
LAB A
Iguala

No iguala

- Tenga presente que si usted no iguala , la
opción es de quien sigue. - No habrá una nueva
licitación hasta dentro de 4 años .
26
La Teoría de juegos Un caso de negocios
Aquellos que tienen la primera opción por el lote
mayor y su oferta es mayor al precio de
80 Igualarán el precio máximo de referencia o
le ceden la oportunidad a su competidor?
Gerentes con mejores ofertas responden
27
La Teoría de juegos Un caso de negocios
Qué Pasó ? 1 )
El oferente más barato tiene la primera opción y
eso es mucho decir 2 ) Este oferente puede, si
iguala el precio, percibir 192.000 y además
mantiene su opción a ganar 48.000 del lote
siguiente. Si no lo hace, su utilidad máxima
podría ser de 48.000 en los próximos 3 años
(menos de lo que hoy gana en 1 año) y aún se
arriesga a perderlo todo. 3 ) Si cada oferente
actúa racionalmente, aceptará el precio de 80 y
el cartel estará roto por muchos años más,mucho
más de tres. 4 ) El comprador fue quien más
ganó, un laboratorio creció y su gerente partió
de viaje de vacaciones, en tanto el otro fue
despedido.
28
La Teoría de juegos Un caso de negocios .

• D ) Conclusiones
• Hemos visto como se obtienen beneficios al crear
  un Modelo de Compra y no simplemente publicar lo
  que necesitamos.
• Hemos visto como, a través de la aplicación de
  conceptos de la Teoría de Juegos, es posible
  diseñar un Modelo de Compra eficaz.
• Nótese que el Estado ahorró 60.000 y luego es
  muy probable que seguirá ahorrando esta suma o
  aún más.

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• IV. Los Procesos de Simulación

30
Los procesos de simulación

• A ) Naturaleza
• La usanza tradicional en las compras del Estado
  es llamar a licitación y esta herramienta es
  vista como una varita mágica para solucionar las
  imperfecciones del mercado comprar lo
  necesario al precio justo .
• La sencilla acción de llamar a licitación, suele
  no ser suficiente.
• En el caso anterior, a través del diseño de un
  Modelo de Compra, basado en la Teoría de Juegos ,
  fuimos capaces de mejorar de manera radical una
  negociación de compra.
• La simulación, es otra herramienta usada en el
  diseño de los Modelos de Compra.

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Los procesos de simulación
Su uso apunta a A ) Reconocer y evaluar la
situación competitiva existente. B ) Reducir la
fuerza de un oferente dominante. C ) Decidir
compras en modelos cuya resolución tiene alcances
multiperíodos (bienes de capital, agricultura,
tratamientos preventivos)
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Caso de ejemplo

• País Chile
• Adquisición Compra 150 ambulancias de
  emergencia.
• Precio ofertado (inicial) USD 56.000 la
  unidad.
• Modelo de simulación empleado 100
  correspondencia con bases técnicas de evaluación,
  muy sencillo.
• Objetivo Limitar el precio máximo del oferente
  dominante .
• Vemos el modelo (Modelo Ambulancias Chile)

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• V. Algunos Modelos de Compra

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Caso de licitación ciega

• Sí y sólo sí
• Usted estima que el mercado funciona con altos
  niveles de transparencia y competencia y,
• Usted está seguro que sus bases de licitación son
  en materia de admisión y evaluación, lo
  suficientemente abiertas y equitativas.
• No aconsejable
• Alta concentración de la oferta, productos no
  homogéneos, barreras de entrada, incentivos a la
  corrupción, personal poco especializado en el
  mercado particular, entre otros.

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La Adjudicación en dos etapas

• Es un modelo sencillo para dificultar los
  acuerdos indeseados entre proveedor y comprador,
  y para limitar las decisiones discrecionales
• Divide la decisión, no su responsabilidad, en
  dos
• Comité Técnico Evalúa técnicamente y emite un
  informe de evaluación firmado por cada
  participante.
• Comité Decisor Decide y utiliza para ello, como
  base de juicio, el informe técnico.
• Este modelo es de uso habitual en la adquisición
  de bienes de capital.

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La Adjudicación en dos etapas

• Algunos vicios frecuentes
• Del Comité Técnico
• Sin las competencias necesarias.
• Controlado o dominado por uno o varios de sus
  miembros.
• Burocracia, falta de profundidad, rutina.
• Bases técnicas construidas con base en catálogos
  suministrados por un fabricante.
• Del Comité Decisor
• Sin las competencias necesarias.
• Burocracia, laxitud para demandar análisis de
  calidad.
• Debilidad para imponer sus puntos de vista.
• La corrupción es una epidemia, hace falta un
  gran esfuerzo para combatirla!

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Modelo abierto e informado con adjudicación en
dos etapas

• Corresponde a un perfeccionamiento del Modelo de
  Adjudicación en dos etapas y apunta a limitar las
  decisiones discrecionales y la corrupción.
• Establece un patrón técnico de evaluación de las
  ofertas conocido por todos los oferentes ex-ante,
  el cual es mesurable. Al término, cada oferente
  puede conocer su evaluación y la de los otros
  participantes.
• El Comité Técnico está forzado a usar los
  criterios preestablecidos y en caso de introducir
  otras variables, deberá argumentarlas por
  separado.
• Este Modelo requiere la simulación previa y
  resulta un aporte significativo a la
  transparencia, cuando es aplicable.

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Licitación con Remate a la baja.

• Es un modelo cuya difusión es generalmente
  atribuida a los holandeses.
• Corresponde a una serie de soluciones en que los
  oferentes van sucesivamente aceptando o
  rechazando reducir en una cantidad fija el valor
  ofertado por el oferente anterior.
• El que ofrece el menor precio se queda con el
  lote.
• Es un modelo que empleado en combinación con la
  teoría de juegos, en que se fuerza a una solución
  en que algunos ganarán y otros perderán respecto
  de su situación inicial, genera fuertes
  incentivos a reducir los precios y romper
  acuerdos.

39
Licitación con Remate a la baja.
40
Licitación con Remate a la baja.

• Es aconsejable su utilización para adjudicar
  bienes homogéneos, dado que es un mecanismo
  centrado únicamente en la reducción de los
  precios.
• Su utilización requiere que los lotes a
  adjudicar, no se correspondan con las
  participaciones de mercado actuales o deseadas
  por los oferentes.

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La Asociación de Compradores.

• La unión hace la fuerza.
• No representa un Modelo de Compra completo, si no
  sólo una decisión importante en el inicio del
  camino.
• Cubren un amplio espectro de soluciones, que van
  desde la negociación de Acuerdos Marco, hasta la
  creación conjunta de organismos especializados,
  con patrimonio o financiamiento propios.
• La experiencia indica que hay tantos éxitos como
  fracasos.

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La Asociación de Compradores.

• La Experiencia de Cenabast como asociación de
  compra de los hospitales chilenos
• 33 de ahorro en los precios de compra versus el
  promedio de los precios obtenidos por los
  hospitales individuales. Ningún comprador
  individual compra más barato.
• Mayores volúmenes permiten exigir garantías de
  cumplimiento a los proveedores.

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La Asociación de Compradores.

• Los problemas empíricos
• Desacuerdos en la naturaleza de las soluciones
  provistas por la asociación de compradores.
• Desacuerdos en materia de marcas o calidades.
• Dificultad de los participantes para prever
  acertadamente sus reales necesidades en términos
  de cantidad y oportunidad.
• Dificultades para respetar los términos de pago
  convenidos.

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• Algunas Aplicaciones

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El Remate a la baja Licitación del Oxígeno en
Chile.

• Situación Inicial
• Cuatro oferentes con un 45, 27, 13 y 10
  respectivamente.
• Dispersión de precios de hasta el 300.
• Promedio de servicio de proveedor 5,5 años. 6 a
  9 años en clientes con contrato.
• Estanques propiedad de los oferentes
• Gasto Anual US 5.8 MM
• FNE ausencia de competencia.

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El Remate a la baja Licitación del Oxígeno en
Chile.

• Situación Posterior
• Rangos de precios entre US 0,5 y US0,5/m3
• Ahorro anual de US 3 MM por año (sobre US 5,8)
• Estanques propiedad de los hospitales.
• Tres oferentes.
• Consumo adjudicado a 5 años.

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Modelo abierto e informado con adjudicación en
dos etapas Adquisición Ambulancias Chile

• Se busca adquirir 151 ambulancias y 29 clínicas
  dentales.
• Se anuló una licitación previa, por precios
  excesivamente elevados.
• Se diseñó una nueva licitación con base en un
  modelo informado, con decisión en dos etapas y
  con uso de precios de referencia máximos.
• Se utilizaron lotes de adjudicación no
  equitativos.

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Modelo abierto e informado con adjudicación en
dos etapas Adquisición Ambulancias Chile

• Se obtuvo un 27 de ahorro en los precios
  promedio obtenidos, ahorro equivalente a 56
  ambulancias adicionales. Más de de US 2,5 MM en
  esta única compra.
• Se adquirieron ambulancias de igual marca y
  calidad a las ofertadas inicialmente.
• Se adelantaron los plazos de entrega solicitados.
• Se duplicaron los períodos de garantía
  inicialmente ofertados.
• Se probó en la práctica a las autoridades
  pertinentes, la aplicación efectiva de Modelos
  de Compra para la adquisición de bienes no
  homogéneos.

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• VI. Conclusiones Finales

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Recomendaciones

• Preguntas para decidir si vale la pena
  desarrollar un Modelo de Compra.
• Estoy seguro de qué es lo que quiero comprar,
  para qué, dónde y cuándo lo requiero?
• Es esta una compra materialmente o por otra
  razón, importante?
• Es el mercado de oferentes no suficientemente
  competitivo o perfecto?
• Soy un comprador relevante para al menos uno o
  varios oferentes, o puedo llegar a serlo?
• Si usted contestó afirmativamente a las
  preguntas 1 a 4
• Es hora de preparar su proceso de negociación y
  generar su mejor Modelo de Compra

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(No Transcript)