Bureau international du Travail Projet de renforcement des relations professionnelles au Maroc

1
Bureau international du TravailProjet de
renforcement des relations professionnelles au
Maroc

• La négociation collective
• Approches et méthodes

2007
2
Deux questions

• Quelle est votre perception de la négociation?
• Pourquoi la négociation collective?

3
1-But de la session de formation aux processus de
négociation collective
4
Buts de la session

• Sinitier aux principales assises théoriques de
  la négociation collective
• Identifier les différents sous-processus de la
  négociation collective
• Acquérir des méthodes et des habilités en
  négociation collective adaptables à différents
  contextes organisationnels
• Explorer les différents processus à partir
  dexercices pratiques

5
2-La négociation collective vue densemble
6
La négociation une activité sociale( Bourque et
Thuderoz. Sociologie de la négociation. La
Découverte. Paris 2002)

• Un processus social
• Dynamique
•  Un processus de changement de
• positions dans un mouvement visant la
• résolution dun conflit 
• ( Dunlop.1984 )
• Symétrique
• Les parties sont solidaires dans la recherche de
  solutions.
• Cest un processus de décision dans lequel il y a
  interdépendance des parties

7
La négociation une activité sociale( Bourque et
Thuderoz. Sociologie de la négociation. La
Découverte. Paris 2002)

• La pratique de ce processus est souvent considéré
  comme un art
• Cest aussi un processus de communication
• Son but résoudre les conflits dintérêts

8
Négociation collective et système de relations
professionnelles

• Le domaine du travail est structuré
• Au niveau national on parle du marché du travail
• Au niveau de lorganisation de la production des
  biens et des services se retrouve lentreprise
• Les principaux acteurs de ce système sont
• Les travailleurs
• Les employeurs
• LÉtat

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Négociation collective et système de relations
professionnelles (suite)

• Une activité fondamentale et centrale dans
  lensemble des systèmes nationaux de relations
  professionnelles
• Cest un processus social de régulation
  particulier au domaine du travail
• Particulièrement la convention 98 de
  lOrganisation internationale du Travail engage
  les États membres à faire la promotion de la
  libre négociation collective dans la législation
  nationale du travail
• Généralement la négociation collective est au
  cur de laction syndicale

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Lieux de la négociation collective

• Les caractéristiques institutionnelles de la
  négociation collective varient dun système
  national à lautre
• Les lieux sont multiples
• Ils reflètent, plus ou moins parfaitement, les
  choix des acteurs sociaux État, syndicats et
  employeurs
• Ces lieux peuvent être
• National
• Branche sectorielle
• La profession
• Le métier
• Entreprise
• Établissement
• Plus récemment transnational

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La négociation collective dans le Code du travail
du Maroc( Bouharrou, A. Le nouveau régime
juridique des relations collectives au Maroc.
Revue de droit marocain, 2005 )

• Articles 92 à 103 droit à la négociation
  collective
• Articles 104 à 134 droit de la convention
  collective
• Article 424 Représentativité syndicale et
   Capacité de contracter du syndicat 
• Article 471 Rôle du représentant syndical dans
  la négociation
• Définition de la négociation collective, article
  92
•  Le dialogue entretenu entre les représentants
  des organisations syndicales les plus
  représentatives ou les unions syndicales les plus
  représentatives dune part et un ou plusieurs
  employeurs ou les représentants des organisations
  professionnelles dautre part. 

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La négociation collective dans le Code du travail
du Maroc (suite)

• Objectifs selon larticle 92
• Déterminer et améliorer les conditions de travail
  et de lemploi
• Réguler les relations entre les employeurs et les
  salariés
• Réguler les relations entre les employeurs ou
  leurs organisations dune part et une ou
  plusieurs organisations syndicales des salariés
  les plus représentatives dautre part
• Périodicité, article 96
• Une fois par année entreprise et sectoriel
  ( protocole daccord )
• Différente dans les conventions collectives

13
3- Quelques aspects théoriques de la négociation
collective
14
La nature des intérêts

• Dans les relations professionnelles, on retrouve
  et distingue des
• Intérêts divergents
• Doù proviennent les conflits dintérêt entre
  acteurs
• Intérêts convergents
• Dont certains sont
• communs aux acteurs
• complémentaires aux acteurs
• La négociation est un processus qui permet de
  concilier ces intérêts

15
Le chevauchement des intérêtsdans les relations
professionnelles
Objectifs de lemployeur
Objectifs syndicaux
Objectifs communs

• Où met-on lemphase / le  focus ?
• Sur ses intérêts seulement ? Confrontation
• Sur les intérêts communs seulement? Évitement
• Sur les intérêts de lautre partie seulement?
  Collusion
• Sur lensemble des intérêts ? Coopération

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Ouf! Un modèle conceptuel de la négociation
collective
Structures et stratégies
Stratégique
Syndicats
Employeurs
Résultats de la négociation
Environ-nement externe
Structures de la négociation
Processus de négociation
Opérationnel
Lieu de travail

• Organisation du travail
• Motivation et participation
• Résolution des conflits

(Kochan et Katz.1988)
17
Modèle conceptuel de la négociation collective
(suite)

• Le modèle permet de comprendre
• Limportance du contexte environnemental dans
  lequel se déroule la négociation collective
• Économie nationale
• Institutions étatiques
• Législation du travail
• Acteurs et partenaires sociaux Nature de
  lentreprise
• Situation concurrentielle de lentreprise
• Valeurs, pratiques sociales, culture
• Milieux de travail
• Etc..

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Modèle conceptuel de la négociation collective
(suite)

• Limportance de linterdépendance des éléments du
  modèle (les flèches indiquent ces liens)
• Au plan stratégique
• Les structures et les stratégies des acteurs dans
  la recherche de leurs objectifs et la définition
  de leurs intérêts
• Au plan opérationnel
• Le structures et processus de négociation
• Niveaux et lieux branche, secteur, métier,
  entreprise etc.
• Le processus choisi par les acteurs
• Au niveau du milieu de travail
• Type dorganisation
• État et pratiques de relations professionnelles

19
4-La négociation collective processus
20
La négociation un processus

• Comprendre le sens, lutilité et la finalité dun
   processus  dans le contexte de la négociation
  collective
• La négociation collective un exercice complexe
• Objectifs communs dun groupe de personnes
• Solidarité syndicale
• Obligation de résultat
• Reddition de compte

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La négociation un processus (suite)

• Ce processus se déroule dans le temps
• Ce processus exige notamment une ou des méthodes
  de travail
• Ce processus sinscrit dans un mouvement qui
  connaît des temps forts mais aussi des temps
  difficiles

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La négociation un processus (suite)

• Deux phases préalables essentielles à la
  négociation
• La préparation
• Revendications
• La nature et létat des relations telle que
  construite par les acteurs
• Confiance
• Pouvoir
• Trois phases du déroulement dune négociation
• louverture,
• la phase déchange et
• le dénouement
• Règlement, impasse ou conflit

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Le pouvoir et la négociation

• De quel pouvoir parle-t-on en négociation?
• Le pouvoir
• de convenir dune solution bien faite et adéquate
• de prendre un engagement
• de linformation
• Asymétrie les parties de disposent pas de toute
  linformation ni de la même information
• relationnel
• Quels sont vos interlocuteurs?
• Les connaissez-vous?
• Attitudes
• La meilleure solution de rechange

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Les processus de la négociation
collective(Walton et McKersie.1965)

• Processus distributifs
• Dominante Divergence dintérêts
• Processus intégratifs
• Dominante Convergence dintérêts
• Structuration des attitudes
• Comportement des parties les unes envers les
  autres
• Négociation à lintérieur des organisations en
  cause (les parties)
• Négocier avec ses mandants
• Ses adhérents ou les salariés
• Les dirigeants de lentreprise, le siège de la
  société

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Les sous-processus de la négociation collective
(Walton et McKersie.1965)Conception Reynald
Bourque,1994, ÉRI. Université de Montréal
Confrontation
Distributif
Enjeux
1.
Résolution de problèmes
Intégratif
Problèmes
2.
Congruence Attitudes/Objectifs
Structuration des attitudes
Attitudes comportements
3.
Arbitrage interne
Négociation intra organisationnelle
Définition des mandats
4.
26
5- La négociation distributive
27
La négociation distributive Appelée aussi
négociation traditionnelle

• Dans ce processus de négociation les parties
  adoptent des positions sur des sujets ou des
  questions relatives à leurs intérêts respectifs
  et deviennent leurs revendications au moment de
  sengager dans une négociation.

• Dans un contexte de négociation traditionnelle,
  les ressources sont limitées et chaque partie
  cherche à maximiser sa part de ces ressources.
• Les parties déterminent ainsi leurs enjeux
  respectifs, se fixent des objectifs en-deçà
  desquels elles peuvent se placer en situation de
  conflit. Cest ce quon appelle leurs points de
  résistance.

28
Les positions dans la négociation distributive

• La partie qui soumet la revendication ou la
  demande cherche à maximiser son gain
• La revendication ou la demande soumise par une
  partie est conçue comme  sa solution  à une
  question ou un problème
• Lapproche dominante au soutien dune position
  sappuie sur le pouvoir dune partie de
  convaincre, souvent par des tactiques, lautre
  partie daccepter la position
• Lapproche subséquente consiste à se replier sur
  une règle de droit
• Et finalement lapproche ultime pour disposer de
  la revendication sera dévaluer que est lintérêt
  ou le coût dopportunité de la maintenir, de la
  modifier ou la retirer.

29
La négociation distributive (suite)

• Nous sommes en présence dintérêts conflictuels
• Cest un  jeu  à somme nulle
• Il y a un  gagnant  et un  perdant 
• Concept dengagement des parties au soutien de
  leurs positions
• Les parties utilisent des tactiques afin de
  découvrir leurs points de résistance respectifs
  sur les différents enjeux
• Ces tactiques visent à amener, convaincre lune
  ou lautre des parties à modifier son point de
  résistance par des
• Arguments
• Propositions / contre-propositions
• Menaces
• Le résultat de la négociation est nécessairement
  un compromis

30
La négociation distributive(suite)

• Deux approches de négociation traditionnelle

•  Douce 
• Empathie
• Objectif une entente
• On modifie sa position
• On fait des offres
• On évite la confrontation
• On cède aux pressions

•  Dure 
• Antipathie
• Objectif gagner / vaincre
• On est ferme sur sa position
• On fait des menaces
• On utilise la confrontation
• On exerce des pressions

Source Gouvernement du Canada. Service fédéral
de médiation et de conciliation
31
La négociation distributive(suite)

• Les acteurs utilisent ces approches en les
  combinant.
• Par exemple
• Être ferme sur ses positions tout en évitant la
  confrontation
• En modifiant sa position tout en étant ferme
• Faire une offre et se servir de menaces
• Adopter une seule de ces approches nest pas un
  gage de succès, bien au contraire

32
La négociation distributive Points cibles /
Points de résistance

• Faire les bonnes concessions au bon moment et de
  la bonne façon un art...
• Dans une négociation les parties se fixent un ou
  des objectifs, réputés non conciliables
• Au début de la négociation
• Chaque partie connaît son ou ses objectifs, pour
  chacune il sagit de sa  cible  respective
• ...mais
• Chaque partie ne connaît quimparfaitement
  lobjectif poursuivi par lune et lautre

33
La négociation distributive(suite)

• Les espaces ou zones de négociation sont
  délimités par les priorités et les préférences
  des parties leurs objectifs et points de
  résistance .

• Syndicat
• La satisfaction des revendications
• La position finale prévisible de lemployeur
• Son pouvoir de négociation
• La possibilité et le coût dun conflit

• Employeur
• Les limites de ses propositions selon sa
  condition financière et concurrentielle
• Son pouvoir de négociation
• La possibilité de recourir au conflit le coût et
  le bénéfice escompté

34
La négociation distributive Points cibles /
Points de résistance

• Illustration de lordre des préférences dun
  négociateur soumettant par exemple une demande
  syndicale à un employeur

Facteurs
Signification points dancrage
Points dancrage
Satisfaction maximale de la demande Proposition
finale prévisible de lemployeur Résultat maximum
escompté compte tenu de son propre pouvoir de
négociation Résultat minimum acceptable par les
syndiqués Hypothèse la plus pessimiste sur ce que
le syndicat peut atteindre Résultat minimum
escompté compte tenu de son propre pouvoir de
négociation
Succès complet Objectif atteint
Cible
Succès minimum Possibilité de conflit, si
inférieur
Point de résistance
Walton et McKersie.1965
35
La négociation distributive Points cibles /
Points de résistance

• Zone daccord dune demande syndicale de hausser
  le salaire mensuel
• Syndicat
• Cible syndicale à 3 000 dh
• Point de résistance (Prs) à 2 700 dh
• Employeur
• Limitation souhaitée de son offre à 2 750 dh
• Point de résistance (Pre) à 2 825 dh
• Zone daccord entre 2 700 dh (Prs) et 2 825dh
  (Pre)

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La négociation distributive Points cibles /
Points de résistance

• Zone de désaccord dune demande syndicale de
  hausser le salaire mensuel
• Syndicat
• Cible syndicale à 3 150 dh
• Point de résistance (Prs) à 2 850 dh
• Employeur
• Limitation de son offre à 2 750 dh
• Point de résistance (Pre) à 2 800 dh
• Zone de désaccord car les 2 points de résistance
  ne se recouvrent pas
• Prs à 2 850 dh et Pre à 2800 dh

37
La négociation distributive(suite)

• Dans la négociation distributive il faut exercer
  son pouvoir de négociation, cest-à-dire le
  situer dans son contexte
• situation économique nationale
• situation financière de lentreprise / au besoin
  du secteur professionnel
• nature de lentreprise
• Propriété privée, publique ou étrangère
• Taille PME, grande entreprise
• Activité services, production
• Technologie
• position concurrentielle de lentreprise /
  secteur professionnel

38
La négociation distributive(suite)

• Dans la négociation distributive le représentant
  syndical exerce son pouvoir de négociation, en
  relation avec
• Les aspirations, les revendications des salariés
• Les priorités de négociation adoptées par les
  salariés et leur organisation syndicale, le cas
  échéant
• La mobilisation des salariés sur leurs
  revendications
• La législation nationale du travail relative à la
  négociation collective

39
La négociation distributive(suite)

• Dans un tel type de négociation, il est
  nécessaire de préparer son argumentation au
  soutien de ses revendications
• Par exemple en matière de négociation salariale,
  on peut tenir compte
• Des motifs soulignés par les salariés pour
  appuyer leurs revendications
• De la valeur réelle du salaire, cest-à-dire de
  leffet de linflation ou des hausses de prix
  tels que mesurés par les autorités publiques
• Des salaires versés dans des entreprises
  semblables
• De lamélioration de la productivité
• Des responsabilités professionnelles

40
Déroulement de la négociation

• Trois phases principales de la négociation
  distributive

Ouverture Présentation des revendications
Recherche d information sur les positions des
parties
Évaluation des points de résistance Tactiques de
persuasion
Étape active Échange de propositions sur les
revendications

• Identification
• zone de coopération entente
• zone négative pressions

• Recherche dune entente
• Possibilité de désaccord
• Conflit
• Recours à un tiers

41
Déroulement de la négociation Étapes

• Ouverture
• Étape de la détermination du mandat respectif
• des parties
• Le syndicat prépare
• ses revendications / propositions
• Le syndicat dépose et explique son cahier de
  revendications / propositions à lemployeur
• Lemployeur examine ce cahier
• Les parties désignent chacune un porte-parole

42
Déroulement de la négociation(suite)

• Étape active
• Les rencontres de négociation se font face à face
• Les parties expliquent et argumentent leurs
  positions quant aux revendications
• Les parties notent ces échanges et ces
  explications
• Les parties se retirent (ex parte) pour préparer
  leurs propositions aux revendications
• Les parties reviennent en face à face et
  échangent par écrit leurs propositions

43
Déroulement de la négociation (suite)

• Recherche dune entente
• Les parties rédigent au fur et à mesure un texte
  commun quant aux propositions où il y a accord
• Possibilité de désaccord
• Processus de conciliation puis darbitrage selon
  le cas, prévus au
• livre VI du Code du travail

44
La négociation distributive(suite)Source
Gouvernement du Canada. Service fédéral de
médiation et de conciliation

• Critères dévaluation dune négociation efficace
• Accord équitable basé sur les intérêts légitimes
  des parties, par exemple
• Amélioration des conditions de travail
• Amélioration des conditions de production de
  biens ou de prestation de services
• Amélioration ou maintien des rapports entre les
  parties
• Légitimité
• Niveau de confiance mutuelle
• Dialogue social

45
La négociation distributive(suite)Source
Gouvernement du Canada. Service fédéral de
médiation et de conciliation

• Limites de la négociation distributive ou
  traditionnelle et ses résultats
• Laccord nest pas toujours équitable
• Les relations entre parties sont parfois
  compromises
• Détérioration
• Perte possible de légitimité des acteurs
• Des problèmes ne sont pas résolus, laissés en
  plan
• Dynamique
• Perdant perdant
• Gagnant- perdant

46
Programme de lexercice de la négociation
distributive

• Le processus de négociation  distributive 
• Simulation
• Directives
• Préparation de la négociation (maximum 1 heure)
• Rencontres de la partie patronale et partie
  syndicale séparément
• revendications initiales des parties, points de
  résistance et objectifs cibles

47
Programme de lexercice pratique

• suite
• Discussions et échanges de propositions
• Rencontre conjointe des parties dans le cadre de
  la négociation collective directe
• Protocole dentente ou constat de désaccord
• (à remettre par écrit au formateur)
• Analyse et bilan de lexercice (tous)

48
6- La négociation intégrative ou la
négociation basée sur les intérêts (NBI)
49
La négociation basée sur les intérêts (NBI)

• Ce processus de négociation collective se
  concentre sur la résolution de problèmes
• En autant que les intérêts soient convergents
• Ce processus sappuie sur une méthode de
  résolution de problème à trois étapes
• Lidentification du problème
• La recherche des faits et des solutions possibles
  ainsi que leurs conséquences
• Le choix dune solution à partir des préférences
  exprimées par les acteurs

50
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Quelques conditions préalables à la NBI
• La convergence des intérêts dominent sur les
  conflits dintérêts
• Les enjeux touchent les deux parties et sont
  complexes ou difficiles à résoudre
• Les décisions nécessitent un climat de confiance,
  sans pression, avec jugement et bon sens
• Les parties valorisent la confiance et les
  responsables syndicaux et la direction sengagent
  à faire preuve de souplesse, de respect, de
  transparence et de créativité dans la recherche
  de la solution à  leur problème .

51
Les intérêts dans la négociation  intégrative 

• La négociation intégrative a pour but datteindre
  un objectif qui nempêche pas, ou qui permet à
  lune et lautre des parties de satisfaire leurs
  intérêts réciproques.
• Cest un processus qui vise à résoudre une
  problématique ou un problème
• Les parties ne cherchent pas à imposer leur
  solution.
• Lapproche ultime en cas dimpasse peut repose
  sur lexercice du pouvoir échec!

52
La négociation basée sur les intérêts
(NBI)Source CSN. Syndicat national des
travailleurs des pâtes et papiers dAlma (Québec)
Quelques définitions
Problématique ensemble de problèmes dont les
éléments sont liés

• Intérêt
• ce qui importe
• ce qui convient
• les motivations pour
• accepter ou
• refuser

• Problème
• difficulté quil faut résoudre
• pour en arriver à un résultat
• situation instable qui exige
• décision ou
• action

53
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• La NBI nest pas un remède miraculeux. La
  maîtrise de ce processus nécessite de sen tenir
  à des principes
• Principes
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur
  des positions
• Les intérêts ne sont pas en soi la solution
• Ne pas confondre les questions de personnalité
  avec celles relatives à lenjeu
• Imaginer un large éventail de solutions avant de
  prendre une décision
• Convenir de critères objectifs pour encadrer le
  choix des solutions

54
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur
  des positions
• Tenter de concilier les intérêts
• Identification et partage de linformation, des
  besoins et des raisons qui motivent lune ou
  lautre des parties,
• Avoir lesprit découte quant à vos
  préoccupations respectives
• (rappelez-vous les principes de lécoute
  présentés dans la session sur la représentation
  syndicale)
• Fermeté sur les intérêts et ouverture sur les
  solutions

55
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Ne pas confondre les questions de personnalité
  avec celles relatives à lenjeu
• Demeurer concentré sur le sujet ou le problème
• Respect et écoute
• Le rôle des représentants des parties
• Essayer de partager le point de vue de chacune de
  leurs organisations respectives
• Faire valoir leur vision du problème ou du sujet
  et faire ressortir les intérêts de leur
  organisation
• Attention aux perceptions, aux émotions et à la
  qualité des échanges
• Ne pas indisposer les participants aux
  négociations par des commentaires personnels, ni
  faire de procès dintention

56
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Imaginer un large éventail de solutions avant de
  prendre une décision
• Privilégier la créativité
• Obstacles
• Jugements hâtifs
• Penser quune seule solution existe et que toute
  solution est un compromis
• Simposer au départ des limites au problème en
  cause
• Prendre comme attitude  Ce nest pas mon
  problème, cela ne me concerne pas 
• Réfléchir, analyser, explorer des avenues
• Prendre le temps de décider

57
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Convenir de critères objectifs pour encadrer le
  choix des solutions
• Facilite la recherche dun bénéfice mutuel
• Aide les parties à séloigner des tactiques de
  coercition
• Un constat
• Les décisions sappuyant sur la contrainte sont
  souvent coûteuses et peu suivies (Bourque. 2002)
• Critères
• Normes reconnues
• Valeur technique, scientifique ou factuelle
• Équité et efficacité

58
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Établir des critères objectifs
• Ces critères sont
• indépendants de la seule volontés des parties
• légitimes et faciles à mettre en pratique
• Comment?
• Dans le choix des critères éviter de penser à SES
  solutions
• Sinspirer des intérêts tels quidentifiés par
  les parties
• Sen tenir aux faits et être concret
• Analyser lenvironnement afin de tenir compte des
  données disponibles statistiques, données
  financières, outils danalyse financière etc.
• Établir des comparaisons avec dautres
  entreprises, faire du balisage (benchmarking)

Source Gouvernement du Canada. Service fédéral
de médiation et de conciliation
59
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Critères peuvent sappuyer sur
• Normes reconnues
• Valeur technique
• Valeur scientifique
• Objectifs
• Bénéfices / Coûts
• Équité
• Efficacité
• Balisage (benchmarking)
• Meilleures pratiques

60
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Exemples dutilisation de critères pour retenir
  une solution
• À partir des intérêts énoncés par chacune des
  parties, la solution y répond-elle?
• Faisabilité les ressources sont-elles
  disponibles pour appliquer la solution?
• Efficacité la solution règle-t-elle le problème,
  partiellement ou complètement?
• La solution convient-elle aux mandants des
  parties, les salariés pour le syndicat, la
  direction pour lentreprise?
• La solution sinscrit-elle dans une pratique
  répandue plus ou moins dans le secteur
  industriel, le métier, la profession?
• ETC..

61
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Dans ce processus de négociation la prise de
  décision se fait par consensus , soit laccord de
  lensemble des participants à la négociation
• Cela requiert
• Le respect des différences et des points de vue
• Louverture desprit
• Lécoute
• La souplesse
• Sexprimer ouvertement et clairement
• Manifester de la  bonne foi 
•  Ne pas croire quon est seul à avoir la Bonne
  réponse 

Source Gouvernement du Canada. Service fédéral
de médiation et de conciliation
62
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Il peut se produire des situations où
• Une personne sabstient par conviction, mais se
  dit daccord avec la décision du groupe
• Une personne empêche la prise de décision parce
  qu'elle estime que cette décision nest pas la
  bonne
• Or dans ce processus de négociation, limpasse
  nest pas une alternative
• La personne qui nest pas daccord
• Doit être en mesure dexpliquer ce désaccord
• De proposer des alternatives acceptables au groupe

63
La négociation basée sur les intérêts (NBI)
(suite)

• Problèmes qui peuvent se prêter à la NBI
• Hygiène et Sécurité au travail
• uvres sociales
• Organisation du travail
• Formation des salariés, acquisition de
  compétences
• Pouvez-vous en nommer dautres?

64
Résolution de problème un modèle

• Ce modèle peut vous aider à réaliser la
  résolution dun problème
• Il en illustre les principales étapes
• Notez limportance des boucles de rétroaction.
• Note
• Les abréviations P1 et P2 servent à identifier
  les deux parties engagées dans le processus de
  résolution de problème.

65
P1 P2 Identification
et définition du problème
Le processus conjoint de résolution de problème
Redéfinir
Redéfinir
P1 P2 Recherche de possibilités P1
P2 Examen des conséquences
Recherche additionnelle
Recherche additionnelle
Changement de critère
Changement de critère
P1 P2 Évaluation (f) des
critères Solution mutuellement acceptable
Daprès Walton et McKersie. 1965
Non
Non
P parties
Solution convenue
66
La démarche de négociation basée sur les
intérêts Guide pour traiter le cas soumis aux
fins dexercice pratique
67
Programme de lexercice pratique sur la
négociation basée sur les intérêts

• Simulation
• Directives
• Préparation de la négociation (maximum 1 heure)
• Rencontres de la partie patronale et partie
  syndicale, séparément
• Définir la problématique et les intérêts de votre
  organisation ainsi que celles de lautre partie à
  la négociation

68
Programme de lexercice pratique sur la
négociation basée sur les intérêts

• Rencontre conjointe des parties dans le cadre de
  la négociation collective directe
• Exposés sur les problématiques
• Remue-méninges
• Critères de sélection
• Entente ou accord
• Analyse et bilan de lexercice

69
Exercice pratique NBI(Daprès Reynald Bourque.
La négociation collective approches et méthodes.
HEC Montréal.2002)

• Première étape
• Chaque partie formule la problématique présentée
  dans le cas selon sa compréhension et son
  diagnostic
• Selon des faits, des exemples et les conséquences
  de la situation présentée qui nécessite un besoin
  de changement
• Faire la distinction entre lessentiel et
  laccessoire
• Formuler ses intérêts par rapport à la
  problématique
• Établir en parallèle les intérêts de lautre
  partie
• Préparation de la rencontre des parties
• Faits, données
• Documents pertinents
• Qui présentera lanalyse préparée par votre
  groupe?

70
Exercice pratique NBI (suite)

• Deuxième étape
• Rencontre des 2 parties
• Échange des analyses respectives pour retenir une
  problématique conjointe
• Communication des intérêts respectifs
• Identification des intérêts selon quils sont
  communs, complémentaires, différents ou
  contradictoires
• Discussion entre les parties pour savoir si
  davantage dinformation est nécessaire

Outils Discussion ouverte,  paperboard 
71
Exercice pratique NBI (suite)

• Troisième étape
• Remue-méninges une méthode favorisant les
  échanges entre tous les participants à la
  négociation afin de répertorier toutes les
  avenues de solutions

• Tous participent
• Toutes les idées émises sont inscrites
  au  paperboard 
• Aucune argumentation
• Souci de compréhension sexpliquer

72
Exercice pratique NBI (suite)

• Quatrième étape
• Analyser les idées émises lors du remue-méninges
• Leur pertinence par rapport à la problématique
• Lesquelles répondent aux intérêts?
• Formuler une hypothèse de solutions
• Réglant la problématique
• Répondant aux intérêts des parties
• Avec laide des critères objectifs
• (voir les diapositives 59 et 60)
• Comportant des gains mutuels

73
La négociation collective souvent une
combinaison de positions et dintérêts

• Lors dune négociation on retrouve fréquemment
  des sujets se prêtant mieux à une négociation
  distributive alors que dautres sont mieux
  traités par la NBI.
• Les techniques présentées au cours de cette
  session sont autant doutils pour améliorer le
  processus de négociation au sens large..

74
Les attitudes en négociation

• Selon le modèle de négociation les parties
  adoptent des attitudes qui renvoient à
• La défensive / loffensive
• La tolérance
• La coopération
• Peu importe le modèle, les comportements
  empreints de courtoisie et de retenue, la clarté
  de largumentation, la connaissance de son sujet
  et du problème en jeu, favorisent la conclusion
  dententes.

75
La négociation intra organisationnelle

• Vous représentez vos collègues de travail
• Vous devez garder à lesprit, lors des
  discussions, que vos collègues devront accepter
  les termes de lentente et les solutions
  négociées,
• Vous devez garder le contact avec vos collègues
  et votre bureau syndical afin de les informer et
  au besoin les consulter, surtout dans les moments
  critiques de la négociation,
• Rappelez-vous votre formation portant sur votre
  rôle de représentant syndical.

76
La négociation collective Un outil essentiel
afin de renforcer les relations professionnelles